الرأي: لماذا لا ينبغي على وكلاء العقارات القلق بشأن تغييرات العمولة

الثعابين. النسور. يخدع الفنانين. كذابون. هذه كلها كلمات غير صحيحة ومهينة تظهر عند البحث عن “الوسطاء العقاريين” أو “وكلاء العقارات”. وقبل أن أحصل على رخصتي العقارية في عام 2009، كان لدي نفس الرأي أيضًا.

ولكن حتى مع كل الأسماء السلبية المستخدمة لوصف بعض وكلاء العقارات، فإن غالبية وكلاء العقارات محترفون وذوو قيمة. ال الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين وقد قدمت هذه الحقائق:

• قام 86% من المشترين بشراء منازلهم من خلال وكيل عقاري أو وسيط.
• 89% من المشترين سيستخدمون وكيلهم مرة أخرى أو يوصون بوكيلهم للآخرين
• وجد 51% من المشترين منزلهم عبر الإنترنت، في حين وجد 29% من المشترين منزلهم من خلال وكيل
• استحوذت شركات FSBO على 10% من مبيعات المنازل في عام 2021، وكانت أصعب مهمة ذكرتها هي الحصول على السعر المناسب (16%).

إن النتيجة الأخيرة للدعوى القضائية التي بلغت قيمتها عدة مليارات من الدولارات قد غيرت قواعد اللعبة بشكل كامل، ولكنها لم تغير أي شيء على الإطلاق. الوجبات السريعة الرئيسية من القضية: (1) لن يتم عرض عروض التعويض على MLS. لم يعد بإمكان وكلاء الإدراج تقديم عمولات/تعويضات الوسيط المشارك لوكلاء المشترين على MLS ولكن لا يزال بإمكانهم التفاوض على العمولات/التعويضات فيما بينهم بشكل خاص و(2) اتفاقيات مكتوبة للمشاركين في MLS الذين يعملون نيابة عن المشترين.

رأيي في القضية

أولاً وقبل كل شيء، قد تتسبب هذه الحالة في دفع العديد من وكلاء العقارات إلى الإنقاذ من الصناعة، ولكن مع تقارير NAR عن وجود أكثر من 3 ملايين شخص لديهم ترخيص عقاري (بسبب حاجز الدخول المنخفض للغاية)، فهل هذا أمر سيئ بالضرورة؟

يجد معظم المشترين منازلهم دون وكيل عقاري، لكنهم ما زالوا يشعرون بالحاجة إلى شراء منزلهم مع وكيل عقاري لأنهم يفضلون الحصول على شركات إدارة محترفة (خاصة في حالات عدم الإفصاح)، وتقديم معلومات للمساعدة في تحديد سعر المنزل، التفاوض، ووضع استراتيجية للحصول على المنزل (على سبيل المثال، في حالات حرب العطاءات)، وتوجيههم خلال عملية الصفقة، وما إلى ذلك. لقد كان لدي عملاء لديهم أفراد من عائلاتهم يعملون كوكلاء عقاريين وما زالوا يقررون العمل معي لأنهم يفهمون القيمة والمعرفة التي أقدمها.

سيكون هناك دائمًا أشخاص لا يرون قيمة الوكيل العقاري لأن هناك الكثير من الأشخاص الذين لديهم ترخيص ولا يعرفون شيئًا عن العقارات.

“وكلاء العقارات السيئون” هم الأشخاص الذين يحصلون للأسف على أكبر قدر من التقدير بسبب افتقارهم إلى المعرفة والقدرات، مما يؤدي إلى انخفاض الصناعة وسمعتها ككل. مع ذلك، لا أقضي وقتًا في الجدال مع أولئك الذين لا يقدرون ما أقوم به من أجل لقمة العيش، لأن الكثير من الناس يقدرون خبرتي وتوجيهاتي.

نصيحتي لوكلاء العقارات

لا تنفق الوقت والجهد مع الأشخاص الذين لا يحترمون ويقدرون مهارتك، خاصة عندما تكون رائعًا فيما تفعله. بدلًا من ذلك، ركز على الأشخاص الذين يرغبون في العمل معك بدلاً من النقاش مع الأشخاص الذين لا يريدون ذلك. على الرغم من أن هذا يبدو واضحًا، إلا أنني أسمع مرارًا وتكرارًا كيف يحاول الوكلاء “إقناع” الأشخاص بالعمل معهم. استنادا إلى إحصائيات NAR، هناك عدد لا بأس به من الأشخاص الذين يقدروننا طالما أننا نقدم لهم القيمة.

بعد ذلك، كانت مناقشة عمولات الوكلاء العقاريين طويلة الأمد. لوضع الأمور في نصابها الصحيح: لم تكن هناك مطلقًا عمولة “محددة/معيارية”. الوكلاء/الوسطاء لديهم رسوم و/أو هياكل عمولات. يوافق البائع والوكيل/الوساطة على الشروط والتعويضات أو لا يوافقون على ذلك.

عندما أذهب إلى قائمة المواعيد يسأل البائع ما هي عمولتي. أذكر أنه “X” والبائع يوافق أو لا يوافق. قد يحاولون التفاوض، فإما أن نتوصل إلى اتفاق معًا أو لا نتوصل إليه. إذا لم يرغبوا في دفع الرسوم الخاصة بي، يحق لهم العمل مع أي شخص آخر ومنفتحون عليه، بما في ذلك إدراجه بمفردهم.

إذا كنت أرغب في العمل مع محامٍ رفيع المستوى وذو خبرة، فهو عمومًا أكثر تكلفة من شخص تخرج للتو من كلية الحقوق. على الرغم من أن الشخص الذي تخرج للتو من المدرسة قد يكون رائعًا، إلا أنني أفضل أن أستغل فرصي وأدفع المال للعمل مع شخص لديه سنوات من الخبرة والمعرفة وراءه. سيتم تعيين كلا المحامين؛ أحدهما أغلى من الآخر. كيف يختلف هذا عند التعاقد مع وكيل عقاري يتولى واحدة من أغلى عمليات الشراء التي يقوم بها غالبية الناس في حياتهم؟

هل سيدفع البائعون أقل؟

بالنسبة للبائعين الذين يعتقدون أن نتيجة الدعوى القضائية ستسمح لهم الآن بدفع عمولة أقل، فهذا ليس دقيقًا تمامًا. كل شيء في العقارات قابل للتفاوض، بما في ذلك الجهة التي تدفع العمولات. لذلك، حتى لو ذكر وكيل/بائع الإدراج أنهم لا يدفعون للوسطاء المتعاونين، فلا يزال بإمكان المشتري جعل عرضه مشروطًا ببائع يدفع لوكيله العقاري، وهو ما أتوقع حدوثه.

الطبقة الثانية من اتفاقية الإدراج وهيكل العمولة هي التعويض للوسيط المتعاون (المعروف أيضًا باسم وكيل المشتري). يبدو أن وسائل الإعلام الاستهلاكية لا تشرح كيفية عمل هياكل العمولات لدينا، مما يؤدي إلى إرباك المستهلكين. عندما أتولى عملية الإدراج، فإننا نوافق على العمولة “x”. “نحن” تشمل نفسي بوصفي الوكيل العقاري والبائع. نحن نتفق أيضًا على أنه من تلك العمولة سأقدم تعويضًا للوسيط المشارك. لا يوجد أي تعويض إضافي أو إضافي يدفعه البائع إلى وكيل المشتري. اللجنة هي اللجنة. إذا لم يكن هناك وكيل مشتري، أتقاضى العمولة وإذا كان هناك وكيل مشتري، أدفع لهم التعويض (وهو ما وافق عليه البائع مرة أخرى منذ البداية). لسنوات، كان لدينا وسطاء خصم، وشركات قائمة برسوم ثابتة في MLS، وخيار إدراج FSBO. بكل بساطة وبساطة، كانت هناك دائمًا خيارات.

اتفاقيات تمثيل المشتري لا ينبغي أن تخيف أحدا. الشفافية الكاملة لا ينبغي أن تخيف أحدا. ولكن العمل مجانا ينبغي.

والحقيقة هي أن معظم المشترين يدركون أن وكلاء العقارات يحصلون على رواتبهم (من البائع بشكل عام). في حين أن شروط اتفاقية المشتري لا تزال قيد التطوير، فإن هذا النموذج سيوضح الدور الذي يلعبه الوكيل العقاري في الصفقة، ومع من يعملون، والمبلغ الذي يتقاضونه، ومن يدفع لهم. الفائدة هي أن هذه الاتفاقية يمكن أن تحمي وكلاء العقارات مع المشترين بحيث لا يتمكن وكيل آخر من الانقضاض ومحاولة سرقة الصفقة – سواء كان وكيل القائمة نفسه أو شخصًا آخر يتظاهر بأنه وكيل المشتري (للأسف نعلم جميعًا ذلك) يحدث).

الجانب السلبي لاتفاقيات المشتري هو أنه إذا لم يتم دفع عمولة/تعويض الوسيط المشارك، فمن المفترض أن المشتري سيدفع لوكيله العقاري مباشرة. هل سيدفع المشترون لوكلاء العقارات للعمل معهم؟ لقد حان الوقت لكي يتألق وكلاء العقارات الجيدون من خلال إظهار القيمة، ونعم، أعتقد أن المشترين سيفعلون ذلك، إلى حد ما. ويبقى السؤال – ما هو العدل بالنسبة لوكلاء العقارات الذين يساعدون المشتري لأشهر وربما لسنوات للعثور على منزل لهم ثم يعلمون بعد ذلك أن البائع لا يدفع عمولة والمشتري ليس على استعداد للدفع مباشرة؟ كيف يكون من الصحيح أن يعمل هؤلاء الوكلاء العقاريون المجتهدون مجانًا ولا يتمتعون بالحماية بشكل ما؟

من الذي قد تضر اتفاقيات المشتري أكثر من غيره؟

أولئك الذين ينفقون المال لدفع ثمن العملاء المتوقعين. أعتقد أنه أصبح من الصعب على المشترين فهم من هو وكيل إدراج العقار. إنهم يبحثون في مواقع الإنترنت ويجدون وكيلًا عقاريًا يعتقدون أنه وكيل القائمة فقط ليكتشفوا في ممر القائمة أنهم ليسوا كذلك. إنهم غاضبون عندما يدفعون لوكيل عقاري مقابلتهم عند الباب فقط دون تقديم أي قيمة أخرى. يشعر هؤلاء المشترون أيضًا بالغضب من حقيقة أنه كان من الممكن أن يوفروا بعضًا من أموال العمولة بأنفسهم لأن نيتهم ​​كانت دائمًا الاتصال والعمل مباشرة مع وكيل القائمة منذ البداية. هؤلاء هم الأشخاص الذين يبحثون على جوجل عن عبارة “وكلاء العقارات جشعون” وهذا أمر مفهوم.

الآن، مع وجود نماذج تمثيل المشتري في هذا المزيج، ستكون هناك شفافية كاملة، مما يجعل من المتطلبات أن تكون واضحًا للغاية بشأن دور الوكيل العقاري، وكيفية الحصول على أمواله ومن المسؤول عن دفعها. ما هو الحل لهؤلاء الوكلاء الذين يعتمدون ويعتمدون بشكل كامل على الدفع مقابل المشترين المحتملين للحصول على عمل عقاري؟ العودة إلى تقاليد المدرسة القديمة وبناء علاقات مع الناس. اطلب منهم الجلوس والالتقاء بك أولاً قبل أن تعرض عليهم القائمة على الفور. حدد المعيار كمحترف واشرح كيفية سير العملية بما في ذلك دورك كممثل للمشتري وتحتاج إلى الأوراق اللازمة للمضي قدمًا.

قد يشعر بعض المشترين أن بإمكانهم الاستعانة بمحامي عقاري للتعامل مع جانبهم وتمثيلهم. هذا صحيح ولكن يمكن أن يكلف آلاف الدولارات وقد لا يتضمن نفس المعرفة والخبرة التي يتمتع بها وكيل العقارات، والتي يمكن أن تشمل الحصول على أفضل الأسعار والشروط لمنزلك.

ومع كل هذا، قد لا يتغير شيء على الإطلاق. مع وجود الكثير من الأشخاص الذين يرغبون ويفضلون التمثيل (استنادًا إلى إحصائيات NAR)، قد تستمر الأمور كما كانت دائمًا حيث لا يزال البائعون يدفعون عمولة “x” ولا يزال وكيل القائمة يقدم تعويض الوسيط المشارك. سيكون لدى وكيل المشتري الآن فقط وثائق توضح أنه يعمل “رسميًا” مع المشتري ويكشف بشكل كامل عن دوره وتعويضاته.

خلاصة القول – الآن هو الوقت المناسب لكي يُظهر الوكلاء العظماء قيمتهم الحقيقية وتألقهم، ولترتفع صناعة العقارات ككل إلى مستوى أعلى.

سام ديبيانكي لافيولا هو مؤسس ديبيانكي العقارية وأول امرأة تلعب دور البطولة في البرنامج التلفزيوني الشهير “Million Dollar List” الذي تقدمه قناة Bravo.

لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.

للتواصل مع كاتب هذه القصة:
سام ديبيانكي في [email protected]

للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه القصة:
تريسي فيلت في [email protected]

متعلق ب