الرئيس التنفيذي لشركة Acra، كيث ليند، يتحدث عن مواصلة المسار وسط المياه المتلاطمة في مناطق غير تابعة لإدارة الجودة
جلس موقع HousingWire مع إقراض أكرا الرئيس التنفيذي كيث ليند يناقش الطرق الفعالة ليس فقط للبقاء على قيد الحياة، بل أيضًا لتحقيق الربح في المجالات غير المتعلقة بإدارة الجودة بينما يغلق العديد من الآخرين أبوابهم. يشارك ليند أيضًا رؤاه حول مستقبل الإقراض غير المتعلق بإدارة الجودة وأهمية التقنيات الناشئة في تحسين عملية الإنشاء.
زيبولون لوي: كيث، شكرًا لك على التحدث معنا. تضررت المساحة غير المرتبطة بإدارة الجودة بشدة بسبب مشكلات السيولة في فترة الوباء. كيف تدير أكرا السيولة بحيث لا تبقى على قيد الحياة فحسب، بل تزدهر أيضًا؟
كيث ليند: وأعتقد أننا تعاملنا مع هذه المشكلة بفعالية على جبهتين. أعتقد أنه عندما تتحدث عن إدارة السيولة في فترة ترتفع فيها أسعار الفائدة بالسرعة التي ارتفعت بها، فإننا لم نقم بالتحوط في خط أنابيبنا. قادمة من خلفيتي كتاجر سندات يعمل في بير ستيرنز, المصرف الملكي الاسكوتلندي، و روبن هواردلقد فهمت النهج المباشر: عندما ترتفع أسعار الفائدة، اضبطها وفقًا لذلك.
أعتقد أن الكثير من الأشخاص في هذه الصناعة ربما وقعوا في فخ لأنهم لم يروا أبدًا بيئة أسعار ترتفع فيها الأسعار. لقد رفعنا أسعارنا ببساطة لأن هذا ما كان علينا القيام به. لقد تلقيت الكثير من الرفض من فريق المبيعات الخاص بي. لقد كانوا قلقين لأننا كنا أعلى من منافسينا بمقدار 100 نقطة أساس. فقلت: هذا هو المكان الذي يجب أن نكون فيه. هذا هو مكان السوق.” انها حقا بهذه البساطة.
كانت السيولة بالنسبة لنا أسهل بكثير من منافسينا لأن أول رفع لسعر الفائدة كان في 3 يناير 2022. وفي يونيو من عام 2022، كان خط الأنابيب لدينا بالفعل عند 7٪ لمدة أربع سنوات ونصف. لذلك عندما كنت أبيع القروض بفائدة 7%، كان منافسونا يحاولون بيع القروض بفائدة 5%.
هناك عامل آخر يساهم في السيولة لدينا وهو أن قاعدة المشترين لدينا مؤسسية للغاية. نحن لا نبيع للمقرضين المراسلين. نحن نبيع لأكبر مديري الأموال في العالم. كان وجود تلك المنافذ المختلفة خلال تلك الفترة مفيدًا للغاية.
لم يكن الأمر جميلًا، ولن أكذب عليك، لكننا تجاوزنا الأمر، وانتهى بنا الأمر بتحقيق الربح في عامي 2022 و2023. لكن، كما تعلمون، أود أن أقول إن العامل الرئيسي يتلخص في كونه حاسمًا.
ZL: هل تلقيت معارضة من الوكلاء الخاصين بك؟ كيف تتعاملون مع ذلك؟
كوالالمبور: لقد اعتمدت على تجربتي لأنني كنت على الجانب الآخر. كمتداول سندات، أعرف ما يحدث عندما ترتفع أسعار الفائدة. أسعار المتداولين تنخفض، وتنخفض بسرعة. وعندما رأينا بعض أرقام التضخم هذه، كانت مذهلة. كنت أعلم أنه يتعين علينا البقاء في المقدمة.
اعتقدت أن تحديد أولويات المخاطر كان الخطوة الصحيحة. الكثير من صناعتنا هي المبيعات والتسويق أولاً. وهذا أمر جيد في معظم الأوقات، ولكن ليس في كل الأوقات. كنت أعلم أن التفكير في المخاطرة أولًا هو الطريقة الوحيدة التي تمكنا من التغلب على هذه المحنة.
ZL: لقد شكلت معدلات الرهن العقاري تحديًا لكل جزء من مشهد الرهن العقاري في الأشهر الـ 18 الماضية. ماذا تفعلون لمواجهة تلك التحديات؟
كوالالمبور: إجابتي الأساسية هي مجرد الاستمرار في الدورة. التزم بخطة لعبتك. عليك إدارة ثلاثة أشياء في هذا العمل بشكل جيد: الأسعار والسيولة والنفقات. إذا قمت بذلك بكفاءة، يمكنك تجاوز هذه الأوقات. أعتقد أن الجزء الأصعب كان عمليات تسريح العمال التي أعقبها تخفيض الرواتب في جميع أنحاء المنظمة. نحن لسنا شركة ضخمة وكان علينا أن ننتقل من 460 شخصًا إلى 275 شخصًا بسرعة كبيرة. كانت تلك هي التحركات التي كنت أعلم أنه يتعين علينا القيام بها وجزء من الاستمرار في المسار.
يمكنك الاطلاع على تقارير أرباح شركات الرهن العقاري الأخرى التي يتم تداولها علنًا والتي لم تخفض النفقات وما زالت تكافح النفقات. ولسوء الحظ، فإنهم سيدفعون ثمن ذلك بمكاسب أو خسائر أصغر.
في عالم التمويل هناك مقولة تقول: “لا تحارب بنك الاحتياطي الفيدرالي”. وأنا أقول: “لا تحاربوا سوق الإسكان”. نحن قطعة صغيرة من اللغز. سوف يأتي حجم. نحن في الواقع نشهد الآن زيادة في حجم أعمالنا بنسبة 25٪ تقريبًا على أساس سنوي لأننا قمنا بإدارة النفقات وكنا على حق.
ZL: ما هو النهج الذي اتبعته لإدارة النفقات التشغيلية وتحسينها؟
كوالالمبور: في عام 2021، كان الجميع يوظفون أصحاب الرهن العقاري. ثم، فجأة، يبدأ السوق في الانخفاض ولا ترغب في السماح لهؤلاء الأشخاص بالذهاب الذين بذلت جهدًا كبيرًا لتوظيفهم. وأعتقد أن هذا كان قرارًا صعبًا بالنسبة للعديد من المديرين التنفيذيين. ولم يرغبوا في خفض رواتبهم لأنهم ظنوا أنهم قد يفرون من السفينة ويذهبون إلى مكان آخر.
ما تعلمته هو أنه إذا آمن شعبك بالرؤيا، فلن يذهب أحد إلى أي مكان. إنه سوق دوري. لقد انتقل الكثير من الأشخاص في هذه الصناعة من شركة إلى أخرى. إذا تمكنت من جعلهم يؤمنون بك، فسيبقى الأشخاص المناسبون. إذا كانوا يؤمنون بك، ويعتقدون أنك تفعل هذه الأشياء للأسباب الصحيحة، فلن يرغبوا في المغادرة. انهم جميعا يريدون البقاء معا. هذا هو الهدف.
لقد كنت قلقًا جدًا من أننا سنفقد مندوبي المبيعات، لكن في نهاية المطاف، إنهم فريق متماسك موجود هنا منذ ثماني سنوات. إنهم لا يريدون القفز من السفينة، خاصة عندما يرون شركات أخرى تتوقف عن العمل. أعتقد أن رؤية بعض أكبر منافسينا يخرجون من العمل ساعد في الواقع مجموعتنا الأساسية من الأشخاص على رؤية أننا نتخذ القرارات الصحيحة، على الرغم من أنها كانت قرارات صعبة.
ZL: كيف تدير حالات التخلف عن السداد المبكر؟
كوالالمبور: كن أمامهم بمجرد ظهورهم في ميزانيتك العمومية. أحدث حزمة قروض لدينا قمنا بتقسيمها إلى مجموعتين. بعض المزايدين تعرضوا للركلات. قررت أننا لن نتلقى ركلات، لدينا عروض لكل قرض. أريد فقط تنظيف الميزانية العمومية كل شهر. نفس الشيء مع EPDs (التخلف عن السداد المبكر). الهدف هو: لا تخسر الكثير من المال. وأعتقد أن أفضل طريقة للقيام بذلك هي بيعها في أسرع وقت ممكن.
ZL: كيف تستخدم التكنولوجيا لخفض تكلفة الإنشاء؟
كوالالمبور: إذا كنت تريد التحدث عن صناعة تفتقر إلى التكنولوجيا، فهي صناعة الرهن العقاري. زوجان من الرجال الكبار يحبون صاروخ و UWM نحن نستثمر فيه حقًا، لكن الصناعة متخلفة عن المنحنى. وصلنا أخيرًا إلى نقطة، بعد الوباء، حيث أغلقنا لمدة ستة أشهر وركزنا على تقديم بوابة جديدة لجميع الوسطاء لدينا.
بدلاً من إرسال كل شيء عبر البريد الإلكتروني، أصبح لدى الوسطاء الآن بوابة. عندما يقوم الوسطاء بتسجيل الدخول، فإنهم يرون حالة جميع قروضهم، وما هو مفقود بالضبط في كل ملف، وما إلى ذلك. ويقومون بسحب وإفلات جميع العناصر الخاصة بهم بدلاً من إرسال المرفقات عبر البريد الإلكتروني. نحن نغلق القروض أسرع بـ 15 يومًا مما كنا عليه في العام الماضي.
تضيف البوابة أيضًا الشفافية. الهدف في هذه الصناعة هو جعل حياة الوسطاء خالية من الألم قدر الإمكان. أعتقد أن وسطاءنا يرون ذلك ولا يقدرون استثمارنا في التكنولوجيا فحسب، بل أيضًا جهودنا لجعل العملية أسهل.
ZL: ما هي التحسينات التكنولوجية الأخرى التي تخطط لدمجها في مجموعتك التقنية و/أو العمليات؟
كوالالمبور: سوف يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا كبيرًا في المستقبل. ما يقرب من 55% إلى 60% من الملفات المقدمة ينتهي بها الأمر بالتمويل. باستخدام الذكاء الاصطناعي، يمكننا بسهولة مراجعة الملفات غير الممولة للعثور على الأسباب، ثم بمساعدة الذكاء الاصطناعي، نضمن حصولنا على هذه المعلومات الصحيحة مقدمًا في أقرب وقت ممكن. سيؤدي هذا إلى زيادة معدل السحب لدينا بشكل كبير، مما سيجعل الحياة لوسطاءنا أسهل بكثير.
نحن نتعامل مع الذكاء الاصطناعي من وجهة نظر “كيف يمكننا تحسين العملية والخبرة لجميع المشاركين في الصفقة؟”
ZL: هل هناك أي شيء آخر ترغب في مشاركته؟
كوالالمبور: أعتقد أن الكثير من هذه المواضيع تعتبر من المحرمات لأن الكثير من الناس لا يقومون بعمل جيد. وهذا صعب. من الصعب هناك. لكنني أعتقد أن هذه الشفافية هي النهج الصحيح. أريد أن يعرف الناس أنه عليك أن تكون حاسمًا لأن الأسعار لا تنخفض دائمًا. سيحدث هذا مرة أخرى، وكلما كان الأشخاص أكثر استعدادًا للمرة القادمة، كلما كان ذلك أفضل.
لمعرفة المزيد حول غير إدارة الجودة والعمل مع Acra Lending، قم بزيارة www.acralending.com
