وكلاء العقارات يستعدون لتأثير الدعاوى القضائية للجنة
في ما يقرب من شهرين منذ أن وجدت هيئة محلفين في ولاية ميسوري أن صناعة العقارات مسؤولة عن التواطؤ لتضخيم عمولات وكلاء العقارات بشكل مصطنع، طرح جيسون بوسنيك الكثير من الأسئلة حول العمولات والتعويضات التعاونية من العملاء.
“لقد حضرت حوالي 11 موعدًا للإدراج في الأسابيع الثلاثة الماضية وحوالي 50% من الأشخاص قد سمعوا عن دعوى ومحاكمة سيتزر/بورنيت ولديهم أسئلة حول هذا الموضوع”، قال مدير المبيعات في الشركة التي يقع مقرها في ماساتشوستس. مجموعة تشيناتي العقارية قال.
حتى الآن، قال بوسنيك إنه يشعر بالتشجيع من كيفية استجابة العملاء لإجاباته.
وقال بوسنيك: “إنهم في الواقع يبدون أكثر إلى جانب وكلاء العقارات”. “لقد كان من الرائع سماع ذلك. كنت في موعد لإدراج عقار بقيمة 2.5 مليون دولار، وقال المالك إنهم لن يشتروا منزلًا أبدًا بدون وكيل، وأنهم يفضلون القيام بالأشياء بالطريقة التي كانت تتم بها دائمًا بدلاً من الدفع لوكيل المشتري من جيبهم.
تود ألبرين، أ شركة بترهومز آند جاردنز العقارية مجموعة ماسييلو وكيل مقره في جنوب نيو هامبشاير، كان لديه ردود فعل مماثلة من عملائه الذين يعرفون عن الدعاوى القضائية للجنة.
“لقد أثار البائعون مسألة القدرة على تحمل التكاليف فيما يتعلق بالإسكان، وتساءلوا عن مقدار الموارد التي يمتلكها المشترون وما إذا كان بإمكانهم الآن فجأة دفع رسوم وكيل المشتري بالإضافة إلى الدفعة الأولى من الرهن العقاري وتكاليف الإغلاق،” ألبرين قال.
في حين أن العملاء مثل ألبرين وبوسنيك متفائلون، إلا أنهم ما زالوا يشعرون بالقلق إزاء حالة عدم اليقين المتزايدة المحيطة بالحكم النهائي في محاكمة سيتزر/بورنيت، والانتشار الشبيه بالنار في الهشيم للدعاوى القضائية المقلدة، والوضع الراهن. الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين التعهد باستئناف الحكم، سيعني كل ذلك بالنسبة لأعمال العقارات.
وقال بوسنيك: “أعتقد أن خوفي الأكبر هو أن يصبح الأمر أكثر عدائية”. “إن وكلاء العقارات ومندوبي المبيعات بشكل عام هم مجموعة عاطفية، وأخشى أن يصبح الوكلاء الآن أكثر قلقًا بشأن عمولاتهم وأعتقد أن هذا هو أسوأ شيء ممكن لهذه الصناعة.”
ومن المؤكد أن بوسنيك ليس وحده في مخاوفه.
“من المؤكد أن الأمر ليس كالمعتاد،” كما قال لي براون، المالك الوسيط لشركة مقرها ولاية كارولينا الشمالية عقارات المجتمع الواحد، قال. “لقد مرت ثلاث سنوات ونصف في سوق المخزون المنخفض بشكل يبعث على السخرية، وبعد عام ونصف في سوق أسعار الفائدة المرتفعة، أصبح من الصعب الحصول على المعاملات، والوكلاء مرهقون – لقد ظلوا يعملون سبعة أيام في الأسبوع لسنوات حتى الآن، ونحن في موسم العطلات والذعر يتصاعد”.
بينما يتطلع الوسطاء وقادة الفرق والمديرون إلى مساعدة وكلائهم على اجتياز هذا الوقت العصيب، يشجع الكثيرون وكلائهم على العودة إلى الأساسيات.
وقال براون: “الوكيل الحكيم يتحدث الآن مع المشترين والبائعين”. “إنهم يجيبون على هذه الأسئلة، وهم متاحون لشرح الأمور وأيضًا لتذكير الجمهور بأنهم ما زالوا يقومون بأفضل عمل ممكن لجيرانهم وأصدقائهم الذين يعيشون في منطقتهم”.
تقترح براون أيضًا على الوكلاء، وخاصة الجدد منهم، العثور على مرشد يمكنهم الاعتماد عليه لمساعدتهم على اجتياز ما تتوقعه هي وآخرون أن يكون وقتًا عصيبًا في الصناعة.
وقال براون: “نحن لا نعرف كيف ستبدو الأمور في النهاية”. “أنا شخصياً أعتقد أننا لسنا قريبين بأي حال من النتيجة النهائية لهذه الدعاوى القضائية – فنحن في النطاق الخارجي لهذا الإعصار.”
كما مارك مينهاردت، رئيس مقرها ولاية أوهايو سماسرة ستار وان، يتطلع إلى مساعدة وكلائه على التنقل في المشهد العقاري الذي أنشأته الدعاوى القضائية للجنة، فهو يبدأ بالأساسيات، بما في ذلك اتفاقيات وكالة المشتري.
قال مينهاردت فيما يتعلق بالحكم النهائي وإمكانية الاستئناف في دعوى سيتزر/بورنيت: “هناك الكثير من عدم اليقين بشأن الطريقة التي ستسير بها الأمور في النهاية”. “أحد الأشياء التي نوصي بها لوكلائنا هو الدخول في اتفاقيات وكالة المشتري الحصرية.”
وقال مينهاردت إنه على عكس الأسواق الأخرى، فإن اتفاقيات وكالة المشتري ليست سائدة في سوق أوهايو، لذا فقد حرص على تثقيف وكلائه بشأن هذه الأنواع من الاتفاقيات وعمل على تنفيذها في ممارساتهم الروتينية.
قال مينهاردت: “أعتقد أنك بحاجة إلى تحقيق أقصى قدر من الشفافية والوضوح والتفاهم مع العملاء، وهذه الاتفاقيات تساعد في تحقيق ذلك، فضلاً عن إنشاء علاقة أكثر رسمية بين الوكيل وعميله”.
وفي ولاية مينيسوتا، في حين أن اتفاقيات وكالة المشتري أصبحت ضرورية بالفعل، فإن ريان أونيل، قائد فريق ري/ماكس أدفانتج بلس بوساطة فريق مينيسوتا العقاري، ويتخذ نهجا مماثلا مع وكلائه.
وقال أونيل: “إننا نعمل على معالجة هذه المشكلة بشكل مباشر”. “نحن نحاول فقط أن نكون واضحين مع عملائنا بأن هناك تكلفة لتمثيلنا، ولكن لديهم خيار عدم تمثيلهم مباشرة إلى وكيل القائمة.”
وقال أونيل إنه يعمل أيضًا مع وكلائه لمساعدتهم على الاستعداد بشكل أفضل لشرح معاملة شراء المنزل بشكل كامل والخدمات التي سيقدمونها كوكيل للعملاء المحتملين.
وأضاف أونيل: “جزء كبير منه يرجع إلى عدم الخوف من المحادثة”.
سيحتاج الوكلاء بالتأكيد إلى الاستعداد لتوضيح عرض القيمة الخاص بهم والتفاوض على تعويضاتهم مع العملاء المحتملين، حيث يقول 42٪ من البائعين حاليًا أنهم أقل احتمالية للعمل مع وكيل إذا كانوا غير مستعدين للتفاوض على العمولة، وفقًا لبيانات من ماهر. كما أن نفس حصة البائعين لا تدرك أنه في ظل ممارسات الصناعة الحالية، من المتوقع أن يدفعوا رسوم وكيل المشتري.
وقال لوك بابيتش، المؤسس المشارك لشركة كليفر: “سيتغير هذا بشكل كبير”. “يحتاج الوكلاء إلى تسليط الضوء على هذه الأشياء.”
معلومات من باب مفتوح يسلط الضوء أيضًا على الانفصال بين الوكلاء وعملائهم، والذي سيتعين على المتخصصين في صناعة العقارات العمل على سده إذا كانوا يأملون في تحقيق النجاح في العام المقبل. في استطلاع حديث، وجدت Opendoor أن السبب الرئيسي الذي يجعل الوكلاء يعتقدون أنه تم تعيينهم أو التوصية بهم هو أنهم أثبتوا أنهم يضعون مصالح عملائهم في الاعتبار، حيث اختار 48% من الوكلاء هذا الخيار. ومع ذلك، بين البائعين، كان هذا هو الجانب الأقل فائدة في العلاقة بين الوكيل والعميل، حيث اختار 30٪ فقط من بائعي المنازل هذا الرد.
على الرغم من كل حالة عدم اليقين والوكلاء الذين يواجهون الآن، بالإضافة إلى سوق الإسكان وظروف الاقتصاد الكلي الصعبة بالفعل، يظل الوكلاء واثقين من أن لديهم ما يلزم لتحقيق النجاح.
وقال أونيل: “إن الكثيرين في الصناعة يشعرون بالأسى الشديد”. “يواجه العديد من الوكلاء والوسطاء الكثير من عدم اليقين وهم غير متأكدين مما يعنيه ذلك بالنسبة لسبل عيشهم وكيف سيؤثر ذلك على الصناعة. ولكنها ستكون عملية ومن المهم أن يكون الوكلاء والوسطاء على دراية بالمستهلك ويبذلون قصارى جهدهم للحفاظ على رؤوسهم منخفضة والتركيز على ما يمكنهم التحكم فيه. طوال فترة قيامي بهذا العمل، كانت هناك تغييرات في العمليات واللوائح، وكما هو الحال في أي شيء آخر، عليك أن تتعامل معه وألا تنشغل به كثيرًا.
