كيف يمكنني التأكد من أن البائعين سيدفعون لوكيل المشتري (أنا)؟

سواء كان الأمر يتعلق بتحسين نموذج عملك، أو إتقان التقنيات الجديدة، أو اكتشاف استراتيجيات للاستفادة من الطفرة التالية في السوق، إنمان كونيكت نيويورك سوف يعدك لاتخاذ خطوات جريئة إلى الأمام. الفصل التالي على وشك أن يبدأ. كن جزءا منه. انضم إلينا والآلاف من قادة العقارات في الفترة من 22 إلى 24 يناير 2025.

هناك الكثير من الالتباس حول تفاصيل تسوية الدعوى القضائية للجنة الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (NAR) والتغييرات الناتجة في ممارسات العمل. خبيرة الامتثال سمر جوراليك موجودة هنا للمساعدة في توضيح بعض الأسئلة التي تلوح في الأفق حتى نتمكن من المضي قدمًا معًا كصناعة.

قراءة السلسلة بأكملها.

سؤال هذا الأسبوع

كوكيل للمشتري، كيف يمكننا التأكد بشكل قاطع من أن البائع على استعداد لتعويض وسيط المشتري؟ كيف يمكننا تأكيد ذلك؟ أنا لا أتحدث عن تنازلات البائع.

إجابة خبير الامتثال

يعكس سؤال هذا الأسبوع حول تأكيد تعويض الوسيط والمشتري القلق الذي يتقاسمه العديد من السماسرة في المشهد العقاري المتغير اليوم.

منذ ظهور التسوية المقترحة للرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (NAR) في مارس/آذار، احتلت المناقشات حول هياكل اللجان مركز الصدارة. أدت هذه التغييرات، المدفوعة بدعوى لجنة الدعاوى الجماعية لمكافحة الاحتكار، إلى تعطيل الممارسة الطويلة الأمد المتمثلة في عروض التعويضات الأحادية الجانب عبر خدمة القوائم المتعددة (MLS).

تاريخيًا، كان نظام MLS هو الطريقة الأساسية للإعلان عن عروض التعويض بين السماسرة. واستندت هذه العروض إلى ترتيبات العمولة الموضوعة بين الوسطاء والبائعين المدرجين. ومع ذلك، مع تسوية NAR، لم يعد بإمكان MLS أن يخدم هذه الوظيفة، مما يترك السماسرة للتنقل في عملية العمولة الجديدة في العقارات.

لقد تجاوزنا الصدمة الأولية، ويعمل العديد من الوكلاء الآن على التكيف من خلال التدريب والأشكال الجديدة والسياسات المنقحة. ومع ذلك، فإن معالجة الأسئلة العملية والتشغيلية اليومية أمر بالغ الأهمية، لا سيما فيما يتعلق بكيفية ضمان وسطاء ووكلاء المشترين لتعويضهم في هذه البيئة المتطورة.

بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأن العديد من السماسرة يقيسون خطواتهم التالية، أعتقد أن المخاطر عامل مهم في عملية صنع القرار.

أصبحت المخاطر مفهومًا أوسع في حقبة ما بعد تسوية NAR. باعتبارك مستشارًا للامتثال العقاري يعمل في المقام الأول مع عملاء الوساطة، فإن المخاطر تتضمن عادةً استفسارات أو تحقيقات محتملة من قبل إدارات العقارات التابعة للدولة أو التهديد بالتقاضي المدني.

ومع ذلك، يواجه أصحاب التراخيص العقارية الآن مستوى جديدًا من إنفاذ النظام متعدد الأطراف وتدقيقًا مشددًا من وزارة العدل الأمريكية (DOJ). وفي رأيي أن الأمر الأخير هو الأكثر إثارة للقلق، وهذه اليقظة المتزايدة تؤكد أهمية الالتزام الصارم بالممارسات الجديدة وتأمين اتفاقيات التعويض بشكل صحيح.

وبالعودة إلى السؤال المطروح، من المهم أولاً الإشارة إلى أن تأكيد تعويض الوسيط بين المشتري يبدأ الآن باتفاقية تمثيل المشتري.

ستصبح هذه الاتفاقية، المطلوبة بالفعل في بعض الولايات، معيارًا قياسيًا للوسطاء العقاريين على مستوى البلاد. فهو يوضح بوضوح الخدمات التي يقدمها الوسيط ووكيله، ويتضمن الكشف عن العمولات، والأهم من ذلك، يعزز إمكانية التفاوض على أسعار العمولة.

تجدر الإشارة إلى أن بعض الوسطاء ربما كانوا يستخدمون بالفعل اتفاقيات تمثيل المشتري قبل تسوية NAR أو حتى بدلات العمولة، ولكن بالنسبة لمعظم السماسرة، فهذه أداة جديدة.

أحد الأغراض الأساسية لهذه الاتفاقية الإلزامية هو التأكد من أن مناقشات العمولة بين وكلاء المشتري وعملائهم تبدأ هنا.

أوضحت وزارة العدل أنها تريد إجراء مناقشات بشأن العمولة بين وكلاء المشترين وعملائهم – وليس تحديدها مسبقًا من خلال إدراج الوسطاء أو البائعين. هذا التغيير، الذي يهدف إلى تعزيز الشفافية ومنع التوجيه المحتمل، يسمح للمشترين بالتفاوض بشأن التعويض مع ممثليهم.

بمجرد إبرام اتفاقية تمثيل المشتري، ماذا يحدث بعد ذلك؟ لا شك أن مجموعة متنوعة من النتائج يمكن أن تتكشف، وهو ما قد يفسر سبب تساؤل بعض الممارسين أو قلقهم بشأن هذه العملية.

وللتوضيح، خذ الأمثلة التالية:

• في أحد السيناريوهات، يقوم المشتري بإرشاد وكيله للاستفسار عن تعويض وكيل المشتري من البائع. لا يؤكد وكيل القائمة أي شيء ولكنه يشير إلى أن البائع منفتح على العروض. بعد ذلك يقدم المشتري عرضًا يطلب فيه تعويض وكيله، ويمكن للبائع قبول الشروط أو رفضها أو التفاوض بشأنها كتابيًا.
• في سيناريو آخر، يتحدث وكيل المشتري مع وكيل القائمة أثناء العرض، ويقترح وكيل القائمة أن البائع قد يكون على استعداد لدفع ما يصل إلى 2 في المائة مقابل تعويض وكيل المشتري. ومع ذلك، إذا تم تلقي عروض متعددة، فقد تتغير الشروط، ويمكن للبائع اختيار عرض مختلف لا يتضمن أي طلب تعويض.

من المهم أن يفهم وكلاء المشتري أنه، كما هو الحال مع تقديم امتيازات البائع، فإن أي مناقشات شفهية أو غير رسمية حول تعويض وكيل المشتري الذي يدفعه البائع ليست ملزمة حتى يتم إضفاء الطابع الرسمي على الشروط في عقد مكتوب. إن تضمين التعويض في اتفاقية الشراء يضمن الشفافية والإفصاح لجميع الأطراف، ويحمي الوكلاء ويسمح للبائع بالنظر في جميع العروض المطروحة على الطاولة بشكل عادل.

وبطبيعة الحال، هناك دائمًا خطر السلوك غير الممتثل أو غير القانوني، مثل قيام وكيل الإدراج بتحريف شروط التعويض لصالح المشتري الخاص به في حالة الوكالة المزدوجة.

هذا القلق ليس بعيد المنال بالنسبة للعديد من السماسرة الأخلاقيين الذين يتصارعون مع تغييرات الممارسة الجديدة. لقد شهدت حالات مماثلة خلال فترة وجودي في إدارة العقارات في كاليفورنيا (DRE)، حيث فشل وكلاء الإدراج في الكشف عن عروض أفضل للبائع من أجل إنهاء المعاملة وكسب المزيد من العمولة.

في الواقع، منذ بعض الوقت، شاركت في كتابة مقال حول هذا الموضوع بالذات، والذي نشرته DRE. يدعو المقال إلى تقديم جميع العروض إلى البائع كتابيًا وإجبار البائع على إقرارها أو رفضها كتابيًا. لا يدعم هذا النهج الواجبات الائتمانية فحسب، بل يساعد أيضًا في منع أو حتى إلغاء الشكاوى الكاذبة ضد وكلاء الإدراج فيما يتعلق بالعروض غير المعلنة.

للمضي قدمًا في هذا المناخ العقاري الجديد، يجب على وكلاء المشترين الاعتماد على اتفاقيات موثقة لضمان التعويض.

في حين أن عملية الانتقال قد تبدو غير مؤكدة، فإن السماسرة سيستمرون في التكيف، وعملية التفاوض وتأكيد العمولات، بالإضافة إلى تضمينها تعويض وكيل المشتري الذي يدفعه البائع في عرض الشراء عندما يكون ذلك مناسبًا، سيصبح أكثر دراية بمرور الوقت.

في رأيي، فإن دمج شروط التعويض في اتفاقية الشراء لا يتوافق فقط مع تسوية NAR ويدعمه مجموعات المستهلكين ووزارة العدل، ولكنه أيضًا وسيلة فعالة لضمان الشفافية وحماية كل من الوكلاء والعملاء.

ومع اكتساب السماسرة المزيد من الخبرة في هذه التغييرات ونجاح المزيد من المعاملات في تبني ديناميكية العمولة الجديدة هذه، ستقل حالة عدم اليقين، وستستقر الصناعة في وضع طبيعي جديد.

في الختام، كملاحظة تحذيرية – كمستشار امتثال، فمن المناسب – يجب على وكلاء العقارات النظر في قوانين الدولة والمبادئ التوجيهية الخاصة بهم، وكذلك طلب التوجيه من وسطائهم، قبل تبني هذا النموذج الجديد بشكل كامل.

وهذا أمر ضروري لضمان تنفيذ التغييرات بشكل صحيح ومدروس في ممارساتهم. كل هذه العوامل حاسمة في تشكيل كيفية تحرك الوكلاء إلى الأمام، وسوف يعتمد نجاحهم، إلى حد كبير، على ذلك.

من الناحية المثالية، فإن الوسطاء، المسؤولين عن الإشراف على وكلائهم وإدارتهم، قد قاموا بالفعل بالعناية الواجبة من خلال توفير التدريب على القواعد الجديدة، وتغييرات MLS، والنماذج والإفصاحات المحدثة، بالإضافة إلى مراجعة أو إنشاء سياسات المكتب.

لا ينبغي لهذه السياسات أن تتناول اللوائح الجديدة وتحدد توقعات الوسيط للامتثال فحسب، بل يجب أن تتماشى أيضًا مع قوانين ولوائح الولاية.

ولإتمام الدائرة، يجب أن يكون الوكلاء مطلعين ومثقفين جيدًا بشأن التغييرات الجديدة. وينبغي أن يكونوا مجهزين لشرح هذه التغييرات للعملاء بوضوح، والتواصل والتفاوض بشكل فعال على الشروط التي تنطوي على أي طلبات للمشتري للحصول على تعويض الوساطة المدفوعة من البائع مع وكلاء آخرين، وإعداد المستندات اللازمة بثقة للمعاملات التي تنطوي على مثل هذه الطلبات أو الشروط المتفق عليها فيما يتعلق بالوساطة. تعويض.

من خلال سياسات الوساطة الفعالة والتوجيه المناسب والتدريب الشامل، يمكن لكل من وكلاء الإدراج والمشتري أن يزدهروا، وسوف تتضاءل المخاوف التي أثيرت في سؤال هذا الأسبوع تدريجيًا.

ملاحظة المحرر: يجب على وكلاء العقارات المرخصين مراجعة الوسطاء المسؤولين لديهم دائمًا للحصول على التوجيه والتوجيه والسياسة فيما يتعلق بتغييرات الممارسة الجديدة، وسيكون من الحكمة للوسطاء العقاريين المرخصين استشارة محامٍ مرخص للحصول على التوضيح والدعم القانوني.

تستند الآراء أو الاقتراحات أو التوصيات الواردة في هذه المناقشة إلى خبرة Summer Goralik في العمل لدى إدارة كاليفورنيا للعقارات ومعرفة بالقوانين التي تطبقها، ويجب ألا تعتبر مشورة قانونية أو الاعتماد عليها باعتبارها مشورة قانونية. يجب عليك استشارة شركة الوساطة الخاصة بك و/أو المستشار القانوني المناسب في نطاق سلطتك القضائية للحصول على مزيد من التوضيح.

سمر جوراليك هو مستشار الامتثال العقاري ومحقق سابق في CA DRE في هنتنغتون بيتش، كاليفورنيا. تواصل معها على ينكدين.