تتحدث ليزا مورييلو من LoanDepot عن البداية “المشغولة” لعام 2024 لعكس أعمال الرهن العقاري
مع استمرار المتخصصين في صناعة الرهن العقاري العكسي في التطلع إلى عام 2024 بعد تحمل عام مليء بالتحديات بالنسبة للأعمال في عام 2023، فإن الموقف السائد متفائل.
في الآونة الأخيرة، ناقشت رئيسة المقرض الرائد في الصناعة حرصها على العودة إلى “الجريمة” هذا العام، في حين شارك منشئو القروض في جميع أنحاء البلاد أيضًا في أن الأعمال تبدو وكأنها بدأت بداية قوية في الأيام الأولى من العام.
هذا أيضًا هو الموقف الذي تشترك فيه ليزا موريلو، مديرة مبيعات الرهن العقاري العكسي الوطنية في بنك متعدد القنوات LoanDepot. لفهم كيف بدأت أعمال LoanDepot هذا العام، جلست RMD مع Moriello للاستماع إلى ما تراه وما يقوله لها مسؤولو القروض بالشركة.
“مشغول، بطريقة رائعة”
سارع موريلو إلى التعبير عن حماسه بشأن كيفية بدء الأمور في عام 2024.
وقالت: “إنها مزدحمة بطريقة رائعة”. “لقد وجدت الكثير من الناس على استعداد لطرح السؤال التالي: “هل سيعمل الرهن العقاري العكسي بالنسبة لي؟” من مستوى المستهلك. وهذا أمر مشجع، وأعتقد أن هذا له علاقة كبيرة بخروج جميع المهنيين في صناعتنا إلى هناك والتحدث عن هذا الأمر.”
وقالت إن منشئي القروض حريصون أيضًا على المشاركة في محادثات حول المنتج مع العملاء المحتملين، وكذلك مع شركاء الإحالة الحاليين والمحتملين.
وأوضحت: “كلما تحدثنا أكثر عن هذا الأمر، أصبح من الأسهل على المستهلك طرح سؤال”. “إنه التزامنا تجاه الصناعة التي نحبها أن نخرج ونتحدث إلى المخططين الماليين ووكلاء العقارات والمحامين. … سأقوم بتدريس التعليم المستمر للمحامين.
عندما يتعلق الأمر بالمحادثات التي تجريها مع مجموعة منشئي القروض، فإنها تسمع عن الاستفسارات الواردة الإضافية والفرص التي تساعد في تقديمها لإنتاج القروض. وأوضحت أن هناك فرصة كبيرة للعثور على المقرض المناسب في بنك متعدد القنوات مثل LoanDepot، الذي ينشط في الاتجاهين الأمامي والخلفي.
وقالت: “أعتقد أنه تأثير متدرج، مثل حقيقة أننا نرى الكثير من الناس يستفسرون”. “بالنسبة لنا، إنه سيناريو مختلف بعض الشيء، لأن لدينا الفرصة لتقديم العميل ليس فقط مع العكس، ولكن يمكننا مقارنته بخط ائتمان ملكية المنزل أو الرهن العقاري الآجل [and determine] ما هو الأفضل بالنسبة لهم في الوضع الذي هم فيه.”
يمكن للمناقشة التي تعرض الخيارات أن تدمج بعد ذلك محترف المقرض المعتمد عكسيًا في المحادثة، مما يسمح بإجراء مقارنة أكثر موضوعية لتحديد نوع المنتج الذي يمكن أن يكون الأكثر ملاءمة.
وقالت: “من خلال التحدث مع محترف هنا تم اعتماده للعكس، لدينا القدرة على منحهم مقارنة رائعة ومعرفة ما هو الأفضل”. “هذا فقط ما أحبه فيه. إنه يفتح الكثير من الأبواب، وأنا أحب حقيقة أنهم يتحدثون عن العكس [in the wider conversation]”.
الفرص والتواصل
فيما يتعلق بفرص الرهن العقاري العكسي التي تضعها الشركة في الاعتبار، يصف موريلو موقف “بناء” العمليات الحالية التي قد لا تتضمن بالضرورة الاتصال البارد. قد يكون العملاء السابقون الأكبر سنًا اليوم أكثر ملاءمة للرهن العقاري العكسي في سيناريوهات معينة.
وقالت: “نحن لا نعلن عن ذلك كثيرًا للمستهلك المباشر “البارد”. “سنقوم بالإعلان للتأكد من أن عملائنا السابقين موجودون في قاعدة بياناتنا، ومن الواضح أننا نقوم بالكثير من الأشياء على شاشة التلفزيون.”
كما هو الحال مع العديد من المتخصصين الآخرين في الرهن العقاري العكسي، يعد شركاء الإحالة مصدرًا كبيرًا للتواصل من محترفي الشركة.
وقالت: “كل هذا جيد، لكن فريقي يركز على تأثير العلاقات الأعمق مع المخططين الماليين، والمحاسبين القانونيين المعتمدين، ومحامي الثقة، وفي الوقت الحالي، يعد الطلاق مشكلة كبيرة”. “محامي الطلاق والتعليم [them about] كيف يمكن للرهن العقاري العكسي أن يساعد في تقسيم العقارات، فكلها لها شبكة أوسع.
وأوضح موريلو أن كل هؤلاء المحترفين يتحدثون إلى العملاء وأنواع أخرى من المحترفين، الذين يمكنهم نشر الكلمة حول إمكانيات المنتج بما يتجاوز محادثة واحدة.
وقالت: “إذا تمكنا من تعليمهم كيف يبدو مقترض الرهن العقاري العكسي، فسيعرفون متى يتصلون بنا ويسألون عما إذا كان بإمكاننا تشغيل بعض الأرقام”. “لذلك، نحن نركز على هذا المستوى، وكذلك على قاعدة البيانات الموجودة لدينا، لنسمح لهم بمعرفة ما يحدث. لدينا هذه التركيبة السكانية، ومن السهل عليهم أن يعرفوا أن بإمكانهم الاتصال بنا وطرح هذه الأسئلة علينا.
نظرًا لأن LoanDepot نشط جدًا في جانب الرهن العقاري الآجل، قال موريلو إنه من السهل إلى حد ما أن يتم وضع علامة على العملاء الحاليين كعملاء رهن عقاري عكسي محتملين بمجرد وصولهم إلى سن الأهلية. بالنسبة لبرنامج الرهن العقاري لتحويل حقوق الملكية (HECM)، يمكن لمحترف الشركة النظر في برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص به ومعرفة متى يمكن أن يكون العميل مؤهلاً للحصول على رهن عقاري عكسي.
