إن أداة التمييز الخاصة بك هي المفتاح لإدراج المزيد من المنازل

سواء كان الأمر يتعلق بتحسين نموذج عملك، أو إتقان التقنيات الجديدة، أو اكتشاف استراتيجيات للاستفادة من الطفرة التالية في السوق، إنمان كونيكت نيويورك سوف يعدك لاتخاذ خطوات جريئة إلى الأمام. الفصل التالي على وشك أن يبدأ. كن جزءا منه. انضم إلينا والآلاف من قادة العقارات في الفترة من 22 إلى 24 يناير 2025.

هل تتساءل كيف تبرز وتميز نفسك عن الوكلاء الآخرين؟ يميز براد ماكالوم، مؤسس مجموعة McCallum Group في كالجاري، أونتاريو، نفسه بمقاطع فيديو سينمائية عالية الجودة، وقد يكون هذا هو الفرق الذي كنت تبحث عنه.

دخل ماكالوم إلى مجال العقارات وهو يعلم أنه يجب أن تكون هناك طريقة أفضل لبيع العقارات من تلك التي اختبرها. “اعتقدت أن جميع السماسرة يتقاضون أجورًا كبيرة جدًا، ولم يفعلوا سوى القليل جدًا، وأنهم جميعًا متشابهون. حتى أنني قمت ببيع عدد قليل من منازلي مع “كبار المنتجين” و”وكلاء السلع الفاخرة” المفترضين، وفي النهاية شعرت أن هذه التجارب تفتقر حقًا إلى القيمة. كنت أعلم أنني إذا كنت سأنجح كوكيل، فيجب أن أجد طريقة للقيام بالأشياء بطريقة مختلفة.“

قاده بحثه عن ما يميزه إلى إنشاء مقاطع فيديو سينمائية تحكي قصة المنازل التي عهد إليه عملاؤه ببيعها. وقد ساعده سرد هذه القصص من خلال الفيديو هو وفريقه على جمع ما يزيد عن 100 مليون دولار سنويًا بشكل مستمر وإنشاء قناة على YouTube تضم أكثر من 48000 مشترك.

إن تركيزه على إدراج مقاطع الفيديو لا يساعده في بيع قوائمه الحالية فحسب، بل يساعده أيضًا في تقديم اختلاف مقنع عن منافسيه في إدراج المواعيد. في هذه المقالة، يشاركنا عملية تعيين مواعيد الإدراج سهلة المتابعة والتي يمكن أن تساعدك في الحصول على المزيد من بطاقات البيانات.

تحديد الحد الأدنى من مستوى الرعاية

لتمييز مجموعة McCallum عن الوكلاء الآخرين، يبدأ عرض القائمة من خلال تحديد الأنشطة التي يجب على جميع الوكلاء القيام بها. وقال إن معظم الوكلاء يتعلمون تسليط الضوء على كل الأشياء الصغيرة التي يقومون بها في عرض القائمة، ولكن لا يمثل أي من هذه الأنشطة تمييزًا فعليًا.

واقترح إجراء حوار مع البائع كالتالي:

“لأنني أعتقد أن وقتنا ثمين، لا أريد أن آتي إلى هنا وأتحدث عن كل الأشياء التي سنفعلها من أجل قائمتك والتي أعتقد أنك يجب أن تتوقعها من كل وكيل تجري مقابلته.

فيما يلي بعض الأمثلة على ما أسميه الحد الأدنى من الرعاية: التواصل المستمر، والتعليقات الرائعة من العروض، والبيوت المفتوحة، والمشورة بشأن العرض، وإعداد منزلك للبيع. يجب أن تتوقع أكثر من مجرد التصوير الفوتوغرافي بطائرة بدون طيار، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو لافتة في الفناء، أو حتى التصوير الفوتوغرافي الاحترافي. هذه هي الأشياء التي سيأتي بعض الوكلاء ويصفونها كجزء من مستوى الرعاية الخاص بهم.

في رأيي، هذه هي الحد الأدنى من معايير الرعاية في عام 2024. لذا، ما أود القيام به هو قضاء معظم وقتنا في مناقشة الأشياء التي تجعل فريقنا مختلفًا عن أي وكلاء آخرين قد تجتمع معهم.

يقوم إطار العمل هذا بأمرين: فهو يسمح لمكالوم بتقليل كل الأشياء التي يتفاخر معظم العملاء الآخرين بفعلها. على سبيل المثال، قد يقول وكيل آخر، “نحن نقوم بالتصوير الفوتوغرافي بطائرة بدون طيار”، ويفكر البائع، “حسنًا، بالطبع تفعل ذلك، قال براد إنه ينبغي توقع ذلك باعتباره الحد الأدنى من مستوى الخدمة.”

كما أنه يساعدك على إعادة التركيز إلى الشيء نفسه الذي حدد لك الموعد. بالنسبة لمكالوم، عادةً ما تكون مقاطع الفيديو الخاصة به هي مقاطع الفيديو الخاصة به. بالنسبة لك، قد يكون ذلك زراعتك الجغرافية أو مشاركتك في المجتمع المحلي. مهما كان الأمر بالنسبة لك، ركز على ذلك باعتباره ما يميزك.

قيمة الفيديو كأداة تمييز

ثم يقوم بعد ذلك بتحويل المحادثة إلى أداة التمييز الخاصة به المتمثلة في تقديم مقاطع فيديو عالية الجودة. يتحدث عن كيف أن النظام الأساسي الذي قاموا بإنشائه يمنحهم القدرة على الوصول إلى الجمهور الرئيسي الذي يجب أن تركز عليه كل قطعة تسويقية: المشترين المحتملين.

ثم يشارك ما يلي مع البائعين المحتملين:

“إن أكبر خطأ يرتكبه معظم أصحاب المنازل هو الاعتقاد بأنهم يستأجرون شخصًا سيبيع منازلهم. لكن في 97 بالمائة من الحالات، لا يتحدث وكيل الإدراج إلى المشتري. في 97 بالمائة من المبيعات، يكون وكيل المشتري هو الذي يتواصل مع المشتري ويبيع منزلك.

لكن وكيل المشتري ليس لديه أي مظهر في اللعبة، سواء اشترى منزلك أو منزلًا آخر. سيقوم وكيل المشتري ببيعهم المنزل الذي يريدون شراءه. لذلك، من خلال الفيديو، وجدنا طريقة لتجاوز وكيل المشتري والتحدث مباشرة إلى ذلك المشتري المحتمل.

أريد أن أكون الشخص الذي يروي قصة كيف تأتي الشمس من خلال تلك النافذة في الصباح، وما الذي يعنيه لعائلتك أن يكون لديك ساحة بهذا الحجم، أو كيف أن إعادة تصميم هذا المطبخ زادت من استمتاع عائلتك بالمنزل. أخبرني بالقصص ثم سأنقل القصص في فيديو مدته سبع دقائق.

الفيديو الذي نسجله هو كلماتك التي تخرج من فمي، وتتحدث إلى آذان المشتري المحتمل. وهذا يتجاوز وكيل المشتري ويمنحنا القدرة على بيع منزلك من خلال التحدث مباشرة إلى المشتري.

مشاركة “الكرة الداخلية”

“الكرة الداخلية” هي إشارة إلى مشاركة شيء قد لا يكون الجمهور على علم به، لكن الأشخاص في الصناعة يفهمونه. وقال ماكالوم إنهم يستثمرون الكثير من الأموال في تسويق المنزل، لذلك فهو يريد فقط إدراج المنازل التي سيتم بيعها. لقد شارك قصة “الكرة الداخلية” التالية التي كثيرًا ما يرويها.

“السيد. والسيدة البائع، هل سمعت من قبل مصطلح “شراء القائمة؟” إنه مصطلح من داخل الصناعة، ويشير إلى الوكلاء الذين سيخبرونك بكل ما تريد سماعه فيما يتعلق بقائمة الأسعار حتى يتمكنوا من الحصول على القائمة ثم الرجوع إليها بعد 30 يومًا وإخبارك أنك بحاجة إلى التخفيض السعر للحصول على المنزل المباع.

لذا، هذا هو الأمر: مع احتمال خسارة عملك اليوم، أريد اختيار الصدق وإجراء حوار حقيقي حول سعر منزلك. فيما يلي مثال على سبب رغبتي في مناقشة هذا الأمر قبل أن نتناول تحليل تقييم منزلك.

إذا أخبرتني أن منزلك يساوي 1.2 مليون دولار وقلت لك إنه يساوي 1.1 مليون دولار، فسوف تعتقد على الفور أنني أحاول أن أجعلك تسعر منزلك بسعر منخفض حتى يتم بيعه بسرعة. سيخبرك الكثير من الوكلاء بكل ما تريد سماعه، لذا تأكد من السماح لهم بإخبارك عن أفكارهم حول القيمة قبل أن تخبرهم بأفكارك.

وبهذه الطريقة، إذا أخبرتهم برقم أعلى وقالوا نعم، أعتقد أنه يمكننا تجربته بهذا السعر، فستعرف أنه من الممكن، كما نسميها في الصناعة، “شراء القائمة”.

عندما أراجع هذه الأرقام، قد تكون أعلى مما كنت تعتقد أو قد تكون أقل مما كنت تعتقد، ولكن قبل أن أبدأ، أريد أن أؤكد لك أن هذه الأرقام تستند إلى مبيعات قابلة للمقارنة وأن هذا هو رأيي الصادق بشأن المكان الذي يجب تسعير منزلك لتعظيم سعر البيع لك.

انتقل بشكل طبيعي إلى الخطوات التالية

يتعثر العديد من الوكلاء عندما يتعلق الأمر بطلب العمل. يعتقد ماكالوم أن المضي قدمًا يجب أن يكون الخطوة الطبيعية التالية. وهذا مثال قدمه لكيفية حدوث هذا التحول بشكل طبيعي:

“لذا، استمعوا، إذا كنتم تريدون المضي قدمًا، فسيستغرق الأمر بعض الوقت لتحديد موعد لفريقنا الإعلامي.

ربما يمكننا الحصول على جدول أعمالهم في وقت مبكر من منتصف الأسبوع المقبل. ثم يستغرق الأمر من ثلاثة إلى أربعة أيام لبذل قصارى جهدهم لإنشاء شيء مميز من خلال عملية التحرير والتحضير للتسويق. ومع أخذ ذلك في الاعتبار، يمكننا أن نكون في السوق خلال أسبوعين من الآن إذا كان ذلك يناسبك.

يعد تدفق عرض القائمة هذا أمرًا طبيعيًا ويوضح بوضوح كيف تساعد مجموعة McCallum Group في بيع قوائمها من خلال التسويق. ما هو بالنسبة لك؟ ما الذي يجعلك مختلفًا عن الوكلاء الآخرين؟ إن قدرتك على إيصال الاختلافات بينك وبين منافسيك بوضوح ستؤدي إلى المزيد من الأعمال.

تواصل مع براد ماكالوم على انستغرام وشاهد أمثلة على قائمة مقاطع الفيديو الخاصة به على موقعه يوتيوب قناة.