الآن هو الوقت المناسب لعمليات الاستحواذ على الوساطة: RealTrends Consulting

وقال موراي: “في أي وقت يكون هناك تراجع في مبيعات المساكن أو صدمة للصناعة كما هو الحال مع تسوية الدعاوى القضائية، على الرغم من أننا لم نواجه أي شيء من هذا القبيل خلال مسيرتي المهنية التي تبلغ 47 عامًا، إلا أن هناك حالة من عدم اليقين”. “عندما تكون لديك ظروف مثل هذه البيئة في أي صناعة، فهذا هو أفضل وقت لأولئك الذين هم أقوى قليلاً أو الذين لديهم جداول زمنية أبعد قليلاً للتحدث مع وسطاء آخرين في السوق الخاص بك حول عمليات الاستحواذ والاستحواذ.

ونظرًا لعدم اليقين الذي يواجه الصناعة، عند هيكلة الصفقات في الوقت الحالي، أشار موراي ورايت إلى أن عددًا قليلاً جدًا من الشركات تقدم الأموال النقدية مقدمًا. وبدلا من ذلك، تستخدم الشركات خطط أرباح مدتها خمس سنوات مع أحكام وقف الخسارة، مما يعني أن الأرباح المدفوعة للبائع مرتبطة بحجم الصفقة المغلقة من قبل وكلائها، ويمكن تعديلها لتتناسب مع الانخفاضات الكبيرة في عدد معاملات بيع المنازل أو انخفاض مفاجئ في إجمالي دخل العمولات بسبب التغيرات المحتملة الناجمة عن اتفاقيات تسوية دعوى العمولة.

وقال موراي: “باعتباري بائعًا، أريد فرصة للحصول على أكبر قدر ممكن من هذا الربح قدر استطاعتي، وباعتباري مشتريًا، إذا انخفض السوق أكثر، فلا أريد تحمل عبء الدفع”. “عندما تتعمق في الأمر، فإن الأمر يتعلق بالمخاطرة ومن سيتحمل أي مخاطرة.”

ومع ذلك، قبل أن تتمكن الشركات من البدء في التعمق في الجانب المالي للصفقة، يجب على المشترين والبائعين المحتملين معرفة ما إذا كانوا متطابقين أم لا.

وقال موراي: “يعتقد الناس أن عمليات الاندماج والاستحواذ تتعلق بالتمويل، وهيكل الصفقات، و20% منها عبارة عن ذلك، ولكن 80% منها عبارة عن علاقات، ووحدة الهدف والمصالح”.

ونتيجة لذلك، قال موراي إن العثور على شريك الاندماج والاستحواذ الذي يتناسب ثقافيًا جيدًا يعد أمرًا ضروريًا لنجاح الصفقة.

“ماذا تقول غريزتك؟ هل يمكنك أن ترى نفسك تعمل يومًا بعد يوم مع هذا الشخص؟ قال موراي.

كيفن والش، المدير المالي لشركة القرن 21 الألفية الجديدةانضم إلى موراي ورايت على المسرح. كما حذر من أنه يتعين على الزعماء تخفيف التوقعات.

وقال والش: “قد تقع في حب هذه الصفقات ثم تحدث كل هذه التغييرات في اللحظة الأخيرة ثم تشعر بالغباء”. “لذا، لا تبالغ في الالتزام.”

وبمجرد أن تقرر الشركات الشروع في صفقة استحواذ معًا، حذر المتحدثون من أن الشركات بحاجة إلى الالتزام بالشفافية الكاملة في جميع جوانب أعمالها.

قال والش: “عليك أن تبدأ والنهاية في ذهنك”. “لن يتم بيعك إلا إذا كان ذلك منطقيًا من الناحية المالية للمستحوذ. نريد أن نتعمق قدر الإمكان لفهم المحاسبة الفردية التي تحدث وعقود المقاولين المستقلين.

كل من والش وكريسي أوليفر، نائب رئيس عمليات الاندماج والاستحواذ في بوصلة، أشار إلى أنه عندما يتطلعون إلى الاستحواذ على شركات ذات خدمات أساسية بما في ذلك شركات الرهن العقاري وشركات الملكية المتكاملة أو المشتركة، هناك بعض المستويات الإضافية من التدقيق المطلوبة.

“نحن نحب الصفقات التي تكون فيها الخدمات الأساسية غير موجودة أو ضعيفة للغاية. وقال والش عن اتفاقيات خدمات التسويق والمشاريع المشتركة إن البيئة التنظيمية ليست مواتية للصناعة في الوقت الحالي. “لذلك، هذا شيء يجب أن تكون على دراية به تمامًا إذا كان هذا هو المجال الذي ستنتقل إليه من خلال عملية استحواذ.”

وأضاف أوليفر أنه في كومباس، هناك وعي كبير بمدى امتثال المشاريع المشتركة أو اتفاقيات اتفاقات الخدمة لبعض عمليات الاستحواذ المحتملة بسبب مستوى التدقيق الذي تواجهه مثل هذه الشركة الكبيرة.

قال أوليفر: “إننا نولي اهتمامًا وثيقًا بالامتثال”. “نحن نميل إلى التركيز على شيئين، هيكل الملكية الأول، في كثير من الأحيان، يختلف بالنسبة لشركة الخدمات المتكاملة عن الوساطة، وبالتالي فإن الطريقة التي نفكر بها في الأمر هي أننا نركز على فرصة الوساطة ومن ثم الرهن العقاري أو الملكية. وفرصة الضمان التالية للتأكد من أنها متوافقة ولن تؤدي بنا إلى أي مشكلة ساخنة.

في حين أن صفقة الاندماج والاستحواذ قد تبدو مخيفة، إلا أن قادة الصناعة قالوا إنه في نهاية المطاف، يجب على الشركات التي تقرر القيام بعملية استحواذ، أن تضع في اعتبارها السبب الذي دفعها في النهاية إلى السير في هذا الطريق، سواء كان ذلك من خلال زيادة حصتها في السوق، أو توفير خدمات أفضل. دعم وكلائهم أو اغتنام الفرصة لجني الفوائد المالية للشركة التي أمضوا الكثير من الوقت والطاقة في النمو.

قال أوليفر: “افهم سبب متابعتك لهذه الصفقة في المقام الأول”. “ما هو دافعك لملاحقة ذلك الشريك أو متابعة عملية بيع؟ ثم ضع ذلك في المقدمة في ذهنك لأنه سيكون أمرًا صعبًا للغاية، والعملية طويلة، وسوف يطرحون عليك أسئلة لا تريد الإجابة عليها، ولكن عليك أن تفهم سبب قيامك بذلك وتتحقق باستمرار مع هذا هو المهم حقا.