قائمتنا المرجعية المكونة من 19 نقطة للبحث عن منزل للوكلاء وعملائهم
1. ناقش كيفية حصول الوكلاء على رواتبهم واستئجار وكيل رائع.
الفيل الموجود في الغرفة يحتاج للمناقشة: الدعاوى القضائية. لقد سمع المشترون قصصًا مرعبة في الأخبار، والأمر متروك لنا كمحترفين في مجال العقارات لشرح كيفية تعويض وكلاء المشترين بوضوح وإيجاز. سوف تختلف المكافآت من دولة إلى أخرى ومن وساطة إلى أخرى، لذا تأكد من مراجعة الوسيط الخاص بك للحصول على التفاصيل. الهدف هو إجراء المحادثة مقدمًا مع المشترين.
يجب على المشترين دائمًا استئجار وكيل عقاري لتمثيلهم. أثناء الاستشارة الأولية للمشتري، يمكنك شرح القيمة التي تقدمها للمشترين. قم بقيادة هذه الاستشارات من خلال تثقيفهم حول عملية شراء المنزل، وظروف السوق الحالية، والأموال التي سيحتاجونها (السائلة والجاهزة للإيداع) للودائع، وكيف ستساعدهم في توجيههم خلال العملية بأكملها. اجعل الأمر يتعلق بهم وباحتياجاتهم، وأن تكون أنت المدافع عنهم.
2. قم بإعداد قائمة بالأشياء التي يجب أن تمتلكها والتي لا تريدها.
اعتدت أن ألعب لعبة ممتعة مع عملائي المشترين. أعطيتهم قطعة من الورق وقلمًا. كانت التعليمات بسيطة: اكتب خمسة أشياء لا بد منها في منزلك الجديد وخمسة أشياء لا تريدها على الإطلاق. بالنسبة للأزواج، طلبت منهم كتابة قوائمهم بشكل مستقل عن بعضهم البعض (ممنوع الغش!).
الوضوح الذي يأتي من هذا التمرين الأساسي قوي. إنه يمنح المشترين مساحة لتحديد أولويات قوائم رغباتهم وكسر الصفقات، مع العلم أن أي عقار في حدود الميزانية من غير المرجح أن يناسب جميع معاييرهم. بالنسبة للمشترين المنفردين، يعد هذا نشاطًا مفيدًا. بالنسبة للأزواج، يعد هذا عنصرًا حيويًا في العملية، لأنه يسمح لهم بالتسوية عند الحاجة والاطلاع على نفس الصفحة قبل الخروج لمشاهدة المنازل.
3. لقاء مع مستشار مالي.
قبل الاجتماع مع مقرض الرهن العقاري، يجب أن يكون لدى المشترين صورة واضحة عن مواردهم المالية. في الواقع، السؤال الأول الذي سيطرحه أي مُقرض جيد هو: “ما هو إجمالي ميزانيتك الشهرية للإسكان؟” يعد الاجتماع مع المستشار المالي هو المفتاح لتمكين المشترين من الإجابة على هذا السؤال ومساعدتهم على تجنب الإفراط في الإنفاق. عندما يحين وقت تقديم العرض، سيشعر المشترون بثقة أكبر عند معرفة الحد الأقصى لميزانيتهم.
4. احصل على موافقة مسبقة من مُقرض محلي.
نعم، سيلجأ العديد من المشترين إلى الإنترنت ويحصلون على خطاب موافقة مسبقة عام. في حين أن بعض هذه الرسائل مشروعة، إلا أن هناك العديد من الفوائد للمشترين الذين يعملون مع مقرض محلي (يفضل أن تكون قد عملت معه من قبل ولديك علاقة مهنية معه بالفعل). من المرجح أن يتم قبول العروض عندما يتمكن وكيل المشتري من التأكيد لوكيل القائمة أن المُقرض قد نجح في إغلاق صفقات أخرى معهم من قبل.
سيكون العديد من المقرضين استباقيين ويتصلون بوكيل القائمة عند تقديم العرض “لبيع” المشتري ومؤهلاته. أخيرًا وليس آخرًا، عندما تسوء الأمور – وعادةً ما يحدث خطأ ما في مرحلة ما – فمن مصلحة المشتري أن يكون لديه مقرض تحت الطلب يمكن الوصول إليه بسهولة. لا يوجد شيء أكثر إحباطًا للوكلاء أو المشترين من التعامل مع رقم 1-800 عندما تكون هناك مشكلة تمويلية ويقترب تاريخ الالتزام.
5. قيادة الأحياء في أوقات مختلفة من اليوم.
يحتاج المشترون إلى التعرف على الضوضاء والشعور بالأمان والحيوية العامة للأحياء التي يفكرون فيها. تعد القيادة في حركة المرور في ساعة الذروة الصباحية وفي الليل إحدى أفضل الطرق للحصول على إحساس حقيقي بالمنطقة.
6. خطط لأسلوب الحياة.
سيكون لكل مشتري رغباته واحتياجاته الخاصة في أسلوب الحياة، بالإضافة إلى رغبات واحتياجات العقار نفسه. بالنسبة لبعض المشترين، تعد تقييمات منطقة المدارس العامة المحلية عاملاً رئيسيًا في المكان الذي يقررون البحث فيه. بالنسبة للآخرين، فهو قريب من المطاعم والتسوق ودروس اليوغا والمكتبات ومحلات البقالة والمستشفيات وما إلى ذلك. اسأل المشترين: “هل تتنقل إلى المكتب؟ إذا كان الأمر كذلك، فأين يقع مكتبك، وما هو الحد الأقصى لوقت التنقل الذي يمكنك تحمله؟ ستساعدك هذه الأسئلة على تضييق نطاق البحث والتركيز على أفضل المناطق لكل مشتري على حدة.
يمكن تحقيق هذا الهدف أو فشله، ولكن لا يضر أبدًا نصح المشترين بالانضمام إلى مجموعات المجتمع على Facebook الخاصة بالمدن التي يفكرون فيها. توجد عادةً مجموعات لمبيعات المرآب، وأحياء فردية، ومجموعات للآباء فقط، وما إلى ذلك. يمكن للمشترين أن يتعلموا الكثير ببساطة من خلال قراءة المنشورات والتعليقات في هذه المجموعات.
8. التزم بالميزانية.
لقد التقى المشترون الآن بمستشار مالي ومقرض موثوق به وهم مسلحون بميزانية محددة. عظيم! ومع ذلك، بعد إلقاء نظرة على العقارات ضمن ميزانياتهم، يميل بعض المشترين إلى التخلص من الميزانية بالكامل. لا يُنصح أبدًا بمشاهدة المنازل التي تزيد عن الميزانية إلا إذا كنت تريد ببساطة تثقيف المشترين حول ما يتم بيع المنازل به. وحتى هذه لعبة محفوفة بالمخاطر.
لسوء الحظ، هذه هي الطريقة التي رأيت بها الأمور: المشترين ليسوا راضين عن جودة أو حجم العقارات في ميزانيتهم، لذلك يبدأون في البحث عن منازل أعلى من النطاق السعري الخاص بهم. إنهم يقعون في حب أحدهم ويريدون تقديم عرض. ومع ذلك، لن يتمكنوا من ذلك لأنه لم تتم الموافقة عليهم مسبقًا لهذا المبلغ. وبعد ذلك، سيقارنون كل منزل آخر تريهم إياه بالمنزل الذي “فقدوه”، وسيشعرون بالإحباط. ليست مثالية. بدلا من ذلك، رسم حدود ثابتة مع المشترين. اشرح لهم أن الالتزام بالميزانية هو في مصلحتهم. إذا اختاروا زيادة ميزانيتهم، فهذه محادثة يحتاجون إلى إجرائها مع كل من مستشارهم المالي والمقرض.
9. فكر على المدى الطويل.
عندما أقابل مشتريًا جديدًا، فإن أحد أسئلتي الأولى هو: ما هي المدة التي تخطط فيها لشغل العقار؟ إذا قالوا أنه منزلهم إلى الأبد، عظيم! ولا شك أنهم سوف يبنون قدراً كبيراً من الأسهم على مدى العقود القليلة المقبلة.
إذا قالوا إنهم سيبقون هناك لبضع سنوات فقط، فهناك المزيد من الأسئلة التي يجب طرحها. ما هي خطتهم عندما ينتقلون إلى مكان آخر، هل سيبيعون العقار أم يؤجرونه؟ إذا كانوا يخططون لتأجيرها، فسوف تحتاج إلى وضع ذلك في الاعتبار عند عرض المنازل لهم. لن يكون من المنطقي تأجير بعض العقارات، وبعضها لن يُسمح حتى بتأجيرها (بعض جمعيات الشقق تحظر ذلك أو تضع حدًا لنسبة الإيجارات في المبنى).
10. فكر في كيفية تأثير الحي على صحة المشترين.
شجع المشترين على البحث عن جوانب الحي التي قد تؤثر على صحتهم، مثل إمكانية المشي. إذا كان المشترون يحبون المشي أو الركض، فقد تكون الأرصفة أو الممرات عاملاً مهمًا في قرارهم بشراء المنزل. العوامل الأخرى التي قد يرغب المشترون في أخذها في الاعتبار هي أي مخاطر مناخية (البراكين، التسونامي، الزلازل)، مناطق الفيضانات (التي لها أيضًا آثار مالية، حيث سيحتاج المشترون إلى شراء تأمين ضد الفيضانات)، أو ما إذا كان التدخين مسموحًا به (ينطبق على الشقق أكثر من الشقق الفردية). – منازل عائلية).
11. اتصل بالشرطة.
كوكلاء، لا يُسمح لنا بإبداء آراء حول السلامة، ولكن كما شهدنا جميعًا، سيتساءل معظم المشترين: “هل هذا الحي آمن؟” أفضل رد هو إخبارهم أن الشعور بالأمان أمر شخصي تمامًا. يعتمد الأمر على العديد من العوامل الشخصية العميقة، وبالنسبة للعديد من الأشخاص، فهو مجرد شعور داخلي. تعد القيادة في الحي (والتجول) أفضل طريقة للمشترين لقياس مستوى راحتهم.
للحصول على بيانات عن الجريمة والإحصائيات الفعلية، شجع المشترين على الاتصال بقسم الشرطة المحلي والسؤال عن الجريمة في الحي. كم عدد المكالمات التي يتلقونها عادة؟ هل هي عادة جرائم عنف أم قطط في الأشجار؟
12. تحقق من السجل الوطني لمرتكبي الجرائم الجنسية.
يمكن للمشترين، بل ويجب عليهم، البحث عن أي عقار يفكرون في تقديم عرض عليه في السجل الوطني لمرتكبي الجرائم الجنسية. كن حذرًا جدًا حتى لا تتحقق منهم! كن دائما مصدر المصدر. سيؤدي القيام بذلك إلى الحد من مسؤوليتك إذا كانت المعلومات المقدمة غير صحيحة.
13. تحدث مع الجيران.
هذا هو النوع المفضل لدي من الرافعة المالية مع المشترين. يمكن للجيران تقديم معلومات قيمة ومباشرة عن المنطقة دون التقيد بالمعايير القانونية أو المهنية. على سبيل المثال، يُسمح لهم بإخبار المشترين عما إذا كانوا يشعرون بالأمان في الشارع أم لا. عندما تعرض عقارًا أو تقابل مشتريًا في منزل مفتوح، كن استباقيًا في البحث عن الجيران الذين يمرون بجوارك وتقدم لهم نفسك والمشترين. إذا كنت ودودًا وودودًا، فسيسعد معظم الأشخاص بالدردشة لبضع دقائق.
14. بار هوب. لا حقا!
يبدو أن السقاة يعرفون كل القيل والقال المحلي. لماذا لا تستفيد من هذا المورد؟ شجع المشترين على البقاء في المكان بعد يوم من العروض، وقم بزيارة واحد أو اثنين من الحانات أو المطاعم المحلية، وابدأ محادثة مع النادل. علمهم أن يطرحوا نفس الأسئلة التي قد يطرحونها على أحد الجيران. لماذا يستمتعون بالعيش هناك؟ ما هي العوامل الفريدة التي تجعل تلك المنطقة مميزة؟
15. زيارة البيوت المفتوحة .
تعتبر المنازل المفتوحة أداة رائعة أخرى للاستفادة من وقتك. أرسل المشترين لفتح منازل مسلحين ببطاقة العمل الخاصة بك، وأخبرهم أنهم إذا أرادوا تقديم عرض، فسوف تذهب لتفقد المنزل مسبقًا. سيؤدي القيام بذلك إلى توفير الكثير من الوقت ومساعدة المشترين على التحرك بشكل أسرع خلال عملية إزالة المنازل للعثور على المنزل المناسب لهم.
قد يشعر بعض المشترين بعدم الارتياح عند تسجيل الدخول، ولكن بمجرد أن توضح لهم أن كل ما يحتاجون إليه هو إخبار الوكيل الذي يستضيف المنزل المفتوح أنهم يعملون بالفعل مع وكيل المشتري، فإن جميع مكالمات المتابعة ستأتي إليك، وليس إليهم.
16. قم بتقديم عرض عندما تجد عقاراً يلبي 80% من احتياجات المشتري.
لا توجد ملكية مثالية. ارجع إلى الملاحظات التي قمت بتدوينها أثناء استشارة المشتري، وعندما يأتي عقار في السوق يلبي أربعة على الأقل من العناصر الخمسة التي يجب أن يمتلكها المشتري، فقد حان الوقت لتقديم عرض. شجع المشترين على أن يكونوا حاسمين حتى لا يفوتوا فرصة الحصول على أفضل منزل لهم. لاحظ أنني لم أقل الكمال؛ قلت الأفضل. وهذا يعني أنها تلبي معظم معاييرهم مع بقائها في ميزانيتهم.
17. كن عدوانيًا في استراتيجية التفاوض الخاصة بك.
يجب على المشترين الدخول في المفاوضات بإحدى عقليتين، اعتمادًا على أيام السوق وما إذا كانت هناك عروض أخرى في متناول اليد. إما “دعونا نحصل على أقل سعر ممكن” أو “دعونا نفوز في حرب المزايدة”. هاتان استراتيجيتان عرض مختلفتان تمامًا. إن شرح هذين الأمرين للمشترين وتحديد توقعاتهم حول السيناريو الأكثر ترجيحًا في السوق الحالية سوف يعدهم ليكونوا عدوانيين عندما يحين وقت كتابة العرض.
تعد شروط التصعيد أداة مفيدة عندما تكون هناك عروض متعددة. فهي تساعد على منع المشترين من الدفع الزائد دون داع. في الأساس، إنه بند في العرض ينص على أن المشترين سيدفعون مبلغًا معينًا بالإضافة إلى أعلى عرض تالي، وصولاً إلى سقف السعر المحدد – الحد الأقصى الذي يرغب المشتري في دفعه مقابل العقار. بالطبع، تحقق مع الوسيط الخاص بك حول اللغة المحددة التي يجب استخدامها، لكنني فزت بالعديد من حروب المزايدة للمشترين باستخدام شروط التصعيد.
18. لا تخطي التفتيش.
لا تنصح المشتري أبدًا بتخطي عملية التفتيش، حتى لو كان ذلك يعني خسارته أمام المشتري نقدًا. حتى عقارات البناء الجديدة بها عيوب، ويحتاج المشترون إلى صورة كاملة عن العقار الذي يشترونه. إذا أصر المشتري على التنازل عن التفتيش، فاحصل على ذلك كتابيًا.
19. التواصل هو المفتاح.
التزم بالمواعيد النهائية للمشترين وحافظ على خطوط الاتصال مفتوحة. يعد تسجيل الوصول الأسبوعي معيارًا جيدًا للممارسة، حتى لو لم تكن هناك أخبار للإبلاغ عنها. شجع المشترين على الاستجابة في الوقت المناسب، واشرح لهم مدى أهمية الالتزام بالمواعيد النهائية وتأمين التمديدات حسب الحاجة.
