“ابحث عن المشترين قبل الوكلاء!” صناعة الرهن العقاري تتفاعل مع تسوية NAR
ال الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين من المتوقع أن تجبر تسوية الدعاوى القضائية للجنة (NAR) في جميع أنحاء البلاد مقرضي الرهن العقاري وموظفي القروض على إيجاد طرق جديدة للتعامل مع وكلاء الإدراج والمقترضين، ومنح مكاتب الاتصال دورًا أكثر أهمية في عملية شراء المنازل، وتشجيع المتخصصين في الإسكان على متابعة الترخيص المزدوج وقال خبراء الصناعة سكن واير.
وقد راقب محترفو الرهن العقاري عن كثب تطورات الدعوى القضائية التي رفعتها اللجنة منذ أن قررت هيئة المحلفين في مدينة كانساس سيتي بولاية ميسوري أن NAR، الخدمات المنزلية في أمريكا، و كيلر ويليامز تآمروا لتضخيم أو الحفاظ على معدلات عمولة مرتفعة من خلال ما يسمى بقاعدة المشاركة في NAR. كان هؤلاء المتخصصون في مجال الإسكان يتلاعبون بالتأثير المحتمل على وكلاء المشترين – وهو مصدر مهم للإحالات.
يتوقع مسؤولو القروض والمسؤولون التنفيذيون في مجال الرهن العقاري أن يتفاوض بائعو المنازل ومشتريها بشكل أكثر قوة بشأن العمولة المدفوعة لوكلاء المشترين، مما قد يؤدي إلى خفض التكاليف. في هذه المرحلة المبكرة، الأمر غير واضح كيف سيتم دفع هذه العمولات حيث يمكن للمشترين الدفع لوكلائهم من جيوبهم أو التفاوض على العمولات كامتياز البائع في تكاليف الإغلاق.
وفي الوقت نفسه، تعتقد المجموعات التجارية التي تمثل المقرضين أن هناك حاجة إلى مزيد من التفاصيل حول التسوية لفهم تأثيرها القادم على سوق الإسكان. ومع ذلك، فإنهم يشعرون بالقلق بالفعل بشأن بعض المجموعات من المقترضين الضعفاء الذين لا يستطيعون دفع عمولة وكيل المشترين بسبب تحديات القدرة على تحمل التكاليف.
أعلنت NAR يوم الجمعة عن تسوية تتضمن دفع 418 مليون دولار كتعويض عن الأضرار وحظر أي قواعد تسمح لوكيل البائع بتحديد تعويض لوكيل المشتري. أيضًا، يجب إزالة الحقول التي تعرض تعويض الوسيط على MLSs، وهناك حظر شامل على اشتراط اشتراك الوكلاء في MLSs لعرض أو قبول التعويض ويجب أن يكون لدى وكلاء المشترين اتفاقيات مكتوبة.
وقالت NAR إن التغييرات، إذا وافقت عليها المحكمة، ستدخل حيز التنفيذ في منتصف يوليو 2024.
الحصول على الإحالات والراحة في جانب البيع
مايك كورتاس، الرئيس التنفيذي لشركة الرهن العقاري نيكسا، أرسل رسالة واضحة إلى أكثر من 2300 وكيل رهن عقاري في شركة وساطة الرهن العقاري الخاصة به: “أبقوا أعينكم مفتوحة، وأبقوا آذانكم مفتوحة، واستمعوا إلى الفرص التي ستقدم نفسها، وكنوا مستعدين لمساعدة المزيد من المشترين. يجب أن تجد مشترين قبل وكلاء العقارات على أي حال.
لقد ركزت NEXA دائمًا على قروض الشراء، مما يعني أن بعض مكاتب الاتصال التابعة لها تقوم بأعمال تجارية مهمة مع وكلاء المشترين. يعتقد كورتاس أن الوكلاء الجيدين في جانب الشراء سيظلون على قدر كبير من الأهمية وسيحصلون على المزيد من الأعمال مع اختفاء المنافسين. وبالتالي، سيتعين على مكاتب الاتصال إيجاد طرق للاتصال بوكلاء الإدراج أو مباشرة مع المشترين، الذين سيحتاجون إلى مزيد من التوجيه أثناء عملية شراء المنزل.
وتشمل هذه الجهود وجود برامج مفتوحة لمساعدة وكلاء البائعين والتسويق المشترك لقوائم المنازل مع هؤلاء المحترفين، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى المقترضين، وفي بعض الأحيان شراء العملاء المحتملين، وفقًا لكورتاس. وقال إنه مهتم أيضًا بمعرفة الأماكن التي سيتم إدراج المنازل فيها حيث لن تكون هناك حاجة إلى أن تكون في نظام MLS.
ماثيو فانفوسن، الرئيس التنفيذي لشركة مقرها نيوجيرسي شركة مطلقة للرهن العقاريتعتقد أن تسوية NAR ربما كانت أفضل نتيجة للمجموعة التجارية لأنها تركز على اختيار المستهلك والإفصاح. كما أنه يتجنب الدعاوى القضائية المقلدة الجديدة، والشكوك، والمزيد من المواجهات المحتملة مع وزارة العدل (وزارة العدل).
وقال VanFossen إن حوالي 50% من الإحالات إلى مكتب البيع بالتجزئة تأتي في المتوسط من وكلاء المشترين. ومع ذلك، مع تسوية NAR، قد يبدأ وكلاء الإدراج في التعامل مباشرة مع مشتري المنازل. وهذه مشكلة لأن اتفاقيات القروض العقارية تقليدياً لم “تتم على هذا القدر من الغزوات” مع وكلاء البائعين.
وقال: “قد يتعين على المنشئين التركيز على تطوير علاقات وطرق أفضل لمساعدة وكلاء الإدراج”. “قد ترى أن وكلاء المشترين ما زالوا ذوي أهمية، ولكن مكاتب الاتصال تحتاج إلى إيجاد وسائل لتثقيف وكلاء المشترين، وتثقيفهم حول كيفية استخدام امتيازات البائع، على سبيل المثال، لتمويل رسوم السمسرة التي يدفعها المشتري.”
تضيف مساعدة مشتري المنازل ووكلائهم المزيد إلى لوحة LO.
نيك كاتشيا، مدير مبيعات الإنتاج في جرينفيل، رود آيلاند الرهن العقاري عبر البلاد، قال إنه من الصعب بما فيه الكفاية الحصول على قرض حتى طاولة الإغلاق، خاصة مع الأسعار التي هي عليها. إن الاضطرار إلى أن تكون مقربًا ومستشارًا لشخص ما في الجزء العقاري سيكون أمرًا “صعبًا”.
قال كاتشيا أن 80% من أعماله تأتي من وكلاء المشترين. يحضر إلى البيوت المفتوحة ويقوم بتدريس دورات في شركات الوساطة العقارية، مما سمح له ببناء علاقات مع الوكلاء طوال حياته المهنية.
نظرًا لأن معظم الوكلاء الذين يعمل معهم هم محترفون متفانون بدوام كامل، فهو لا يتوقع انخفاضًا في العمل نتيجة للتسوية.
وكيل LO الهجين؟
على صعيد آخر، يعتقد VanFossen أنه بسبب دعوى العمولة، قد يبدأ مكاتب الاتصال في الحصول على تراخيص عقارية و/أو قد يصبح وكلاء مشتري العقارات مكاتب اتصال. من شأنه أن “يسد الفجوة في العمولة المنخفضة” من قبل هؤلاء المحترفين “الذين يبدأون في قبول كلا الجانبين من الصفقة”.
ووفقاً لفانفوسن، فإن هذه “نتيجة محتملة محددة يبحث عنها الكثير من مقرضي الرهن العقاري، بشكل قانوني وبطريقة متوافقة”، بما في ذلك شركة أبسولوت هوم مورتغايج، التي تجري اختبارات مع هيكل الترخيص المزدوج هذا. كان لدى الشركة 274 مكتب اتصال و38 فرعًا نشطًا اعتبارًا من يوم الجمعة، وفقًا لـ النظام الوطني لترخيص الرهن العقاري (نملس).
ومع ذلك، نظرًا لأن وكلاء العقارات سيتحولون إلى المقرضين، فإن اتجاه الترخيص المزدوج سيكون له أيضًا “نتيجة غير مقصودة” لاتفاقيات خدمات التسويق (MSAs) بين شركات الرهن العقاري وشركات الوساطة العقارية.
وقال إن النتيجة الأخرى قد تكون ظهور وكلاء العقارات الذين ينشئون شركات السمسرة الخاصة بهم ويشكلون مشاريع مشتركة مع المقرضين.
كما أنه سيؤدي حتمًا إلى المزيد من المناطق الرمادية الداكنة في الامتثال لـ RESPA.
مزيد من المفاوضات، عمولات أقل
وفقًا لشروط التسوية، يجب على المشاركين في MLS الذين يعملون مع المشترين الدخول في اتفاقيات تمثيل مكتوبة قبل القيام بجولة في المنزل.
ونتيجة لذلك، يعتقد المسؤولون التنفيذيون في صناعة الرهن العقاري أن المشترين سيدفعون للوكلاء من جيوبهم أو يطلبون من البائعين دفع رسوم وكلائهم من خلال الامتيازات. ومع استمرار المفاوضات، من المتوقع أن يتم تخفيض العمولة. عادةً ما تدفع المعاملة العقارية المتوسطة 5% إلى 6% كعمولات الوكيل، بما في ذلك 2% إلى 3% لوكيل المشتري. (تحصل وحدات LO في المتوسط على حوالي 1%.)
كيفن ليبويتز، الرئيس التنفيذي لمتجر الوساطة جرايتون للرهن العقاري, وتتوقع أن “يتم تقليص العمولات”، وأن بعض وكلاء المشترين سيخرجون من الصناعة. لقد ركز على الحصول على إحالات من العملاء السابقين وعبر الإنترنت. وبالتالي، فإنه يتوقع أن تؤثر التسوية على أعماله بشكل أقل بكثير من تأثير مكاتب الاتصال التي تعتمد على وكلاء المشتري كشركاء إحالة.
ريان توماسيلو، المدير الإداري في كيفي، برويت وودزيوافق على إمكانية إجراء المزيد من المفاوضات. وبطبيعة الحال، سيكون الشيطان في التفاصيل، وهناك عدد من الأسئلة حول كيفية عمل اتفاقيات التمثيل المكتوبة هذه.
وقال توماسيلو في بيان: “تشمل الأسئلة الرئيسية ما إذا كان يجب أن تنص هذه الاتفاقيات على شروط التعويض، وكذلك ما إذا كانت أي عروض تعويض مسموح بها من وكلاء الإدراج والبائعين محظورة أن تكون أعلى من شروط التعويض الأصلية التي وافق عليها المشتري ووكيله بالفعل”. تقرير يوم الجمعة.
وأضاف توماسيلو: “من وجهة نظر KBW، فإن الجمع بين اتفاقيات تمثيل المشتري الإلزامية وحظر عروض التعويض الشاملة التي يقدمها الوكلاء والبائعين المدرجون يجب أن يؤدي إلى منافسة كبيرة في الأسعار على عمولات وكيل المشتري”.
المقترضين المحرومين؟
وفقا لمجموعات تجارة الرهن العقاري، إذا كانت التسوية يمكن أن تقلل من عمولات وكيل المشتري، فإنها يمكن أن تجعل بعض المقترضين الذين يعانون من نقص الخدمات أكثر عرضة للخطر.
يحاول المقترضون الشراء برهن عقاري من قسم شؤون المحاربين القدامى يبدو أن في أكبر عيب.
بموجب السياسة الحالية، الرسوم أو العمولات التي يفرضها وكيل عقاري أو وسيط فيما يتعلق بقرض من وزارة شؤون المحاربين القدامى قد لا يكون مشحونة أو مدفوعة من قبل المشتري المخضرم. من غير الواضح ما إذا كانت VA أم دائرة الإسكان والتنمية الحضرية (HUD) ستكون قادرة على تغيير السياسة بحلول منتصف يوليو.
يتم أيضًا تحديد امتيازات البائع لمقترضي VA بنسبة 4٪ من سعر شراء المنزل أو القيمة المقدرة ويمكن أيضًا تغطية بعض تكاليف الإغلاق، بما في ذلك رسوم تمويل VA والضرائب المدفوعة مسبقًا. وبموجب قواعد قروض إدارة الإسكان الفدرالية الحالية، يمكن للبائعين المساهمة بما يصل إلى 6٪ في الامتيازات لمقترضي قروض إدارة الإسكان الفدرالية لتغطية تكاليف الإغلاق والنفقات المدفوعة مسبقًا ونقاط الخصم.
يمكن أن يكون هذا جزءًا أساسيًا من المعادلة للمقترضين الذين لديهم قروض VA أو FHA، حيث أنهم عادةً ما يستخدمون نقاط الخصم لخفض معدل الرهن العقاري الخاص بهم، الذي يدفعه البائعون.
“لم تكن عمولات الوكيل أبدًا بمثابة تكلفة إغلاق من وجهة نظر المشتري،” ريان جرانت، المؤسس المشارك ورئيس القسم القروض السكنية الجديدة، قال لـ HousingWire في نوفمبر. “نحن لا نعرف حتى ما إذا كانت رسوم وكيل المشتري ستكون تكلفة إغلاق مسموح بها لأنها قد لا تكون حتى ضرورة مادية للصفقة.”
على سبيل المثال، إذا استخدم مقترضو قروض إدارة الإسكان الفدرالية جميع امتيازات البائع البالغة 6% لدفع عمولة وكيلهم، “فإنك تحرمهم إما من فرص خفض أسعار الفائدة المؤقتة أو الدائمة،” كما يقول بريان كوفي، نائب الرئيس التنفيذي لشركة رهن الثورة، قال في نوفمبر.
في رسالة ديسمبر/كانون الأول إلى وكالات الإسكان الفيدرالية، مقرضو المنازل المجتمعية في أمريكا, الذي يمثل صغار المقرضين، كتب أنه “تقليديًا، قام المقرضون بتمويل عمولات وكيل المشتري كجزء من عملية تمويل الرهن العقاري، مما يعكس حقيقة أن 100٪ من عمولات الوساطة تم دمجها في سعر البيع”.
لكن أعضائها لاحظوا أن “العديد من وكلاء العقارات يقومون بالفعل بكتابة عقود البيع التي تتطلب من المشتري دفع العمولة العقارية للمشتري”. قالت CHLA إن النموذج الجديد يمكن أن يترك المشترين لتغطية العمولة من جيوبهم أو التخلي عن التمثيل.
يوم الجمعة، قالت المجموعة التجارية إن تسوية NAR ستفرض تحديات بشكل أساسي على المقترضين الذين يعانون من نقص الخدمات، والمخضرمين، والأقليات ذوي القدرة المنخفضة على الدفع المقدم “والذين يجب حمايتهم فيما يتعلق بقواعد الاكتتاب، حتى لا يتضرروا من التغييرات في هياكل العمولة”. “
وقال سكوت أولسون، المدير التنفيذي في CHLA، في بيان: “تواصل CHLA إشراك الكونجرس والجهات التنظيمية الفيدرالية لصياغة الحلول على الفور لضمان عدم تأثر مشتري المنازل سلبًا – خاصة أولئك الذين لديهم أموال محدودة للتقدم بطلب إلى عملية شراء الرهن العقاري”.
ال جمعية المصرفيين للرهن العقاري أضافت (MBA): “على الرغم من أن التفاصيل الكاملة للتسوية الواضحة لم يتم الإعلان عنها بعد، إلا أن شركة MBA ستراقب النتائج بالإضافة إلى احتمالية اتباع أساليب جديدة تجاه عمولات وكيل المشتري التي تتطور نتيجة لذلك.”
“سنواصل أيضًا مشاركتنا مع الإدارة الفيدرالية للإسكان، إدارة شؤون المحاربين القدامى، و فاني ماي و فريدي ماك وقالت المجموعة التجارية في بيان معد سلفا: “حول أي تغييرات توجيهية محتملة قد تكون مطلوبة في المستقبل”.
يتوقع Caccia، LO في CCM، أن يطلب مشتري المنازل ائتمان تكلفة الإغلاق لتغطية عمولات وكلائهم. وهو يعتقد أن الأمر قد يكون أكثر شيوعا بين مشتري المنازل لأول مرة، “الذين لا يملكون المال لدفع دفعة أولى بالإضافة إلى مدفوعات العمولة على شراء منازلهم”. ومع ذلك، فإن الحصول على الامتيازات في الأسواق التنافسية أكثر صعوبة.
“في سوق مثل سوقنا، حيث لا يوجد الكثير من المخزون، من الصعب الآن شراء منزل، مهما كان الأمر. الكثير من مشتري قروض إدارة الإسكان الفدرالية، وبرامج السندات، ليس لديهم ما يكفي للدفعة الأولى، وللاطلاع على الإرشادات، ولإلقاء 2٪ أخرى من النقد مقدمًا [for the agent commission]”، قال كاتشيا.
وأضاف: “أعتقد أن البعض منهم سيذهب مباشرة إلى وكيل الإدراج، لكنني لا أعرف ما إذا كان هذا نموذجًا مستدامًا”.
وقال VanFossen إن هناك محادثات حول “صناعة الرهن العقاري التي تكتشف طرقًا لتمويل عمولة الوكيل العقاري للمشترين”.
“كمقرضين، نحن نعارض ذلك بشدة. لا نريد ذلك، فلدينا بالفعل سيارة من خلال امتياز البائعين. لا ينبغي لنا أن نضع المقترضين في مكان يسمح لهم بتمويل 2% إلى 3% إضافية من الصفقة على مدى 15 أو 20 أو 30 سنة من حيث الرهن العقاري. ولا نشعر أن الجهات التنظيمية لدينا، مثل قروض إدارة الإسكان الفدرالية (FHA) ووكالة إدارة الإسكان الفدرالية (FHFA)، حريصة جدًا على ذلك أيضًا.
