سد الفجوات في عملية شراء المنزل

لقد شعر وكلاء الملكية تاريخياً وكأنهم يلعبون دوراً ثانوياً للاعبين الآخرين في شراء وبيع العقارات. كان هذا المنصب مخفيًا إلى حد كبير عن الأنظار وأخطأ البعض في فهمه على أنه يقع في الطرف الأدنى من التسلسل الهرمي لمقدمي الخدمات، ويبدو أن هذا المنصب كان يفتقر إلى بريق وكيل العقارات أو مهارة موظف القروض.

خلال أزمة الإسكان في عام 2008، خرجت صناعة الملكية فجأة من الغموض إلى مرأى ومسمع. أصبح المنظمون فجأة فضوليين بشأن ما ساهمت به الصناعة بالضبط في المعاملات العقارية.

سيتم الإجابة على هذا السؤال بإيجاز عندما أعاد قانون دود فرانك تنظيم الهيكل التنظيمي للمستهلك بأكمله، وأعاد صياغة وثائق الإقراض وإغلاقها، وتشديد إنفاذ القوانين لفترة طويلة في الكتب وإنشاء قوانين جديدة، وإرسال المشاركين في العملية العقارية إلى حالة من الذعر يحاولون معرفة لجعل كل شيء يعمل.

كما اتضح فيما بعد، كانت صناعة خدمات الملكية والتسوية هي التي تولت دور الوسيط والمعلم في هذا الموقف لأنه، بصراحة تامة، كان هؤلاء المحترفون هم الوحيدون الذين لديهم بالفعل نظرة ثاقبة لما سيكون مطلوبًا لإتمام صفقة حقيقية المعاملات العقارية في ظل النظام الجديد.

كما يعلم وكلاء الملكية جيدًا، فإن المعاملات العقارية تعتبر نوعًا ما من المعاملات كوميديا ​​ديلارتي، حيث يقوم جميع الممثلين المشاركين في كثير من الأحيان بالارتجال والاختلاق أثناء تقدمهم، نظرًا لأن كل معاملة عقارية تقدم مجموعتها الخاصة من التحديات والعقبات الفريدة التي يجب التغلب عليها.

وهو وكيل الملكية الذي وقف دائمًا في بؤرة الفوضى والمكلف بإنجاح كل شيء. وعلى الرغم من صحة كل ذلك، فإن وكلاء الملكية لم يتبنوا دائمًا هذا الدور بشكل كامل.

لقد أدرك الوكلاء الأكثر نجاحًا منذ فترة طويلة الإمكانات التي يمثلها كل ذلك واختاروا رفع مستوى دورهم كمشرفين على الصفقة بأكملها. هذه هي الطريقة التي يحققون بها ذلك.

أهمية التحول

مع تحول التسوق العقاري والقروض إلى الطرائق عبر الإنترنت، مما يقلل إلى حد ما من دور المُقرض والوكيل العقاري، قد يجد وكلاء الملكية أن دورهم في إتمام الصفقة يرتفع مثل الكريمة إلى قمة تجربة المستهلك.

يركز الوكلاء الذين اختاروا القيام بهذا الدور على خمسة مجالات مهمة: الثقافة وإدارة المشاريع والاتصالات والتكنولوجيا والتعليم.

خلق ثقافة الانتماء

تعتبر الصفقة العقارية نموذجًا مثاليًا للأفكار التي تقوم عليها فيزياء الكم. أي أن المعاملة ليست “شيئًا” واحدًا، على الرغم من أنها تُحسب على هذا النحو في جدول البيانات في نهاية الشهر، ولكنها شبكة معقدة من العلاقات.

منذ اللحظة التي يقرر فيها المالك طرح منزل في السوق، فإنه يجذب إلى هذا الحدث سلسلة من الأشخاص والخدمات، بدءًا من المهنيين الذين قد يستأجرهم لإجراء الإصلاحات حتى قبل طرح المنزل في السوق. يجوز لجميع وكلاء العقارات، والمهنيين المرحلين، والمثمنين، والمفتشين، والمساحين، والمقرضين، والمحامين، ووكلاء الملكية، وموظفي الضمان، والغالقين، وكتاب العدل، والمسجلين، وممثلي جمعيات أصحاب المنازل، ووكلاء التأمين، ومقدمي خدمات الضرائب والفيضانات، وشركات النقل، ومنسقي الحدائق تنجذب إلى شبكة النشاط هذه.

للارتقاء إلى دور مدير المشروع، يجب على وكيل الملكية أن يحتضن الدور الذي يلعبه كل مزود ويتواصل معه ويقدره وكيف يتناسب مع المخطط الكامل للمعاملة.

يمكن لوكيل الملكية أن يبدأ بتقديم الرؤية.

يحتاج كل محترف على الويب إلى معرفة أن وكيل الملكية يفهم مدى تعقيد عناصر المعاملة وكيف تتلاءم جميعها معًا. يجب أن يكون لدى اللاعبين إحساس واضح بأن وكيل الملكية يقدر مساهمات كل مزود خدمة يؤدي إلى الهدف النهائي، والذي يشارك فيه الجميع.

إن الاعتراف منذ البداية بأننا “جميعنا في هذا معًا” وأن الأمر يتطلب المعرفة والجهد والشغف من جميع اللاعبين يقوي الويب الذي يدعم الصفقة.

تولي المسؤولية

بعد تكريم عمل جميع مقدمي الخدمة والاعتراف به، يجب على وكلاء الملكية بعد ذلك توصيل ما يعتقدون أنه قوتهم العظمى. في تقييم شخصية مايرز بريجز، يتميز نوع ENTJ، الذي يطلق عليه أحيانًا “القائد”، بقدرته على رؤية ليس فقط الرؤية بعيدة المدى، ولكن جميع الخطوات التي يتخذها لتحقيق تلك الرؤية.

هذه هي القوة العظمى لوكيل اللقب العظيم. لا يتعلق الأمر فقط بجمع كل الأشخاص والوثائق والسياسات والأموال المتباينة في هيكل واحد متماسك ونهائي يسمى “الإغلاق”، ولكن وجود خط رؤية واضح حول كيفية حدوث كل ذلك.

إذا أراد الوكيل أن يضع نفسه كقائد في هذه العملية، فإن المكان الجيد للبدء هو سؤال عملائه عن شكل النجاح بالنسبة لهم. هل يتم إغلاقه في الوقت المحدد؟ هل يتم اجتياز العملية بعدد أقل من “اللمسات” أو الانقطاعات؟ هل هو الحصول على عميل سعيد سيكون مرجعًا رائعًا؟ كل لاعب لديه رغبة نهائية في هذه العملية. إن أخذ الوقت الكافي لوضع هذه المتطلبات للوكيل العقاري والمقرض والمشتري والبائع سيساعد الوكيل على صياغة خطة أكثر تماسكًا لتحقيق تلك الأهداف.

إن إدارة الطاولة في صفقة عقارية ليست لضعاف القلوب ولا للسلبيين.

في بعض الأحيان يكون الأمر مثل رعي القطط أو حشد مجموعة من الأطفال في مرحلة ما قبل المدرسة. هناك شيء ما يفسد حتماً، سواء كان ذلك شيئاً غير متوقع في سلسلة الملكية، أو الأموال التي لا تظهر في الوقت المحدد، أو شيء نسي البائع ذكره، أو فشل المشتري في ترتيبه.

ومع ذلك، من خلال توليهم الدور المعلن لمدير المشروع، يقوم وكلاء الملكية في جوهرهم بدعوة عملائهم إلى تمرير كل شيء من خلالهم لأن لديهم الرؤية النهائية لكيفية تحقيق ذلك معًا. عندما يتعلم العملاء الثقة في وكيل الملكية الخاص بهم في هذا المنصب الأعلى، فسوف يعتمدون على هذا الشخص بطريقة أكثر تماسكًا، مما يفتح بدوره خطوط اتصال جديدة تغذي قدرة الوكيل على التحكم في التدفق بشكل أكثر فعالية.

بمعنى آخر، بمجرد فتح قناة القيادة هذه، سيكون العملاء ومقدمو الخدمات أكثر عرضة للاستجابة بالمثل بشكل استباقي.

محور الاتصالات