يعتقد الرئيس التنفيذي لشركة Compass Reffkin أن الوكلاء سيظلون ذوي قيمة في عالم ما بعد التسوية
روبرت ريفكين واثق من ذلك بوصلة ووكلائها لديهم ما يلزم لمواصلة النمو والنجاح في البيئة العقارية المتغيرة.
قال ريفكين، الرئيس التنفيذي لشركة كومباس، للمستثمرين والمحللين خلال مكالمة أرباح الشركة للربع الأول من عام 2024 مساء الأربعاء: “في الأسواق المنخفضة، يكتسب أفضل الوكلاء وأفضل شركات الوساطة حصة في السوق”. “نحن شركة من كبار الوكلاء.”
على أساس سنوي، اكتسبت كومباس 26 نقطة أساس من حصة السوق، ليصل إجمالي حصتها من مبيعات المنازل في الربع الأول من عام 2024 إلى 4.76%.
بالإضافة إلى مكاسب حصة كومباس في السوق، سجلت الشركة أيضًا ارتفاعًا سنويًا في الإيرادات بنسبة 10٪ لتصل إلى 1.05 مليار دولار. وأرجع المسؤولون التنفيذيون ذلك إلى الزيادة السنوية بنسبة 7.1% في عدد المعاملات التي أغلقها وكلاء كومباس، والتي بلغت 38449 جانبًا بحجم 40.1 مليار دولار.
وعلى الرغم من هذه الزيادات، لا تزال كومباس تسجل خسارة صافية قدرها 133 مليون دولار خلال هذا الربع. يعد هذا تحسنًا مقارنة بخسارتها الصافية البالغة 150.2 مليون دولار والتي تم الإبلاغ عنها في الربع الأول من عام 2023. ومع ذلك، لم يرتدع المسؤولون التنفيذيون في كومباس من هذه الأخبار حيث أنهت الشركة مرة أخرى التدفق النقدي الحر للربع بشكل إيجابي عند 5.9 مليون دولار، مقارنة بالتدفق النقدي الحر للربع الأول من عام 2023. خسارة التدفق 59 مليون دولار.
وأشار ريفكين إلى أن الشركة تسير على الطريق الصحيح للحفاظ على التدفق النقدي الحر الإيجابي طوال الفترة المتبقية من عام 2024.
وقال ريفكين: “لقد خفضنا النفقات ونواصل زيادة عدد وكلاءنا وميزة المخزون لدينا”. “السوق سوف يعود حتما، وعندما الاحتياطي الفيدرالي بتخفيض أسعار الفائدة، سنكون في وضع يسمح لنا بالازدهار.”
بالإضافة إلى ذلك، يعتقد ريفكين أن كومباس ستحقق هدفها الإيجابي للتدفق النقدي الحر حتى بعد سداد الدفعة الأولى من اتفاقية تسوية الدعوى القضائية الخاصة بالعمولة في وقت لاحق من هذا العام.
كانت اتفاقية التسوية بطبيعة الحال موضوعًا ساخنًا خلال مكالمة أرباح الربع الأول مساء الأربعاء، لكن ريفكين طمأن المستثمرين والمحللين بأنه لا يعتقد أن التسوية أو التغييرات داخل الصناعة سيكون لها تأثير كبير على كومباس.
جاءت ثقة ريفكين مما أسماه “خمس حقائق”. أولا، عدد المشترين الذين يستخدمون الوكلاء في عام 2023 أكبر مما كان عليه في عام 2003. ثانيا، اتفاقيات المشتري ليست جديدة. ثالثًا، ضاعف وكلاء كومباس التدريب لمساعدتهم على توصيل عرض القيمة الخاص بهم بشكل أفضل.
بالإضافة إلى ذلك، البيانات من اتجاهات حقيقية يُظهر أن متوسط العمولة ارتفع فعليًا في عام 2023 إلى 5.5%، مقارنة بـ 5.1% في عام 2003. وأخيرًا، أشار ريفكين إلى أنه منذ حكم هيئة المحلفين سيتزر/بورنيت وإعلان الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين اتفاقية تسوية الدعوى القضائية للجنة الوطنية في مارس، لم تشهد الصناعة أي تغييرات سريعة في سلوك المستهلك.
وقال ريفكين: “لقد قمنا بمراجعة بيانات MLS في الأسواق التي تولد غالبية إيراداتنا منذ الإعلان عن تسوية NAR في 15 مارس”. “لقد وجدنا أن أكثر من 99% من القوائم الجديدة في شهر مارس تضمنت عروضًا للدفع لوكيل المشتري. علاوة على ذلك، فإن أكثر من 96% من جميع القوائم تضمنت عروضًا بنسبة 2% أو أكثر، وأكثر من 67% تعرض دفع 2.5% أو أكثر. لم نسمع من الوكلاء أن أيًا من هذه الأرقام قد انخفض.
بالإضافة إلى الإيمان بقدرة شركته على اجتياز التغييرات، أخبر ريفكين أيضًا المستثمرين والمحللين أنه يعتقد أن تغييرات الممارسات التجارية الموضحة في اتفاقية التسوية الخاصة بـ NAR لن يكون لها تأثير يذكر على الوكلاء المحترفين المتفرغين.
ويتوقع أن يستمر المستهلكون في استخدام الوكلاء للمساعدة في معاملاتهم العقارية وأنهم سيظلون على استعداد للدفع مقابل القيمة، لذلك لن يتم استبدال دور الوكيل العقاري عالي الجودة. وأضاف ريفكين أنه يعتقد أيضًا أنه سيتعين على الوكلاء بيع عرض القيمة الخاص بشركة الوساطة الخاصة بهم للعملاء المحتملين إذا كانوا يريدون الحصول على أعمالهم.
وقال ريفكين: “إن كومباس لديها أفضل عرض قيمة للمشترين من أي شركة وساطة”. “على سبيل المثال، تتمتع كومباس بإمكانية الوصول إلى العروض الحصرية خارج السوق من خلال عروض كومباس الخاصة الحصرية و”قريبًا”، وهو أمر مهم بشكل خاص في بيئة منخفضة المخزون.”
ويرى ريفكين أيضًا أن بوابة عملاء Compass التي سيتم إطلاقها قريبًا هي بمثابة قيمة مضافة أخرى يتم تقديمها لكل من المستهلكين والوكلاء. من خلال بوابة العميل، سيتمكن مشتري المنازل والبائعين من تتبع ورؤية كل ما يفعله وكيلهم، بما في ذلك إعداد تحليلات السوق المقارنة، وجدولة الجولات، والتنسيق مع مفتشي المنازل والتفاوض مع وكيل القائمة.
“المشكلة التي تحلها المنصة هي أن الوكلاء يكاد يكونون جيدين جدًا في وظائفهم. قال ريفكين: “إنهم يخفون آلام العملاء لأنهم يحاولون عدم الضغط عليهم، فهناك الكثير مما يحدث”. “سيأخذ هذا غالبية تلك الأحداث ويضعها في لوحة تحكم جميلة للعميل والتي ستكون بمثابة إيصال مرئي لكل ما فعله الوكيل من أجلهم.”
وفي حين أقر المسؤولون التنفيذيون في كومباس بالرياح المعاكسة التي تواجه الصناعة حاليًا، إلا أنهم متفائلون بشأن مستقبل الشركة.
“بافتراض أننا نواصل إضافة وكلاء صافيين سنويًا، والحفاظ على اقتصاديات الوكلاء لدينا أو تحسينها بشكل متواضع، والحفاظ على وفورات التكلفة السنوية البالغة 600 مليون دولار مع الحد الأدنى من النمو التضخمي بنسبة 3٪ إلى 4٪ في عام 2025 وما بعده، فإننا نعتقد أن ذلك سيولد المئات والمئات من الوكلاء”. قال ريفكين: “من ملايين الدولارات في الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك والتدفق النقدي الحر مع تعافي السوق إلى مستوى مبيعات المنازل في منتصف الدورة الأكثر طبيعية من 5.4 مليون إلى 5.6 مليون منزل في عام 2026”.
