DataDigest: تظهر الدراسة أن الوكلاء كثيرون، ومعظمهم لديهم مبيعات قليلة أو معدومة
نادرا ما يبيع معظم الوكلاء المنازل، وفقا لدراسة جديدة نشرتها مجلة اتحاد المستهلكين في أمريكا الأسبوع الماضي.
تشير الدراسة، وهي الثالثة من أصل ثلاث دراسة لـ CFA حول هذا الموضوع، إلى أن جزءًا كبيرًا من الوكلاء في الولايات المتحدة يبيعون في الغالب خمسة منازل في السنة. وهو يعتمد على فحوصات مبيعات الوكلاء لخمس شركات عقارية كبرى في كل منطقة من المناطق الجغرافية الأربع؛ ومن بين عينة مكونة من 2000 وكيل، تم اختيار 100 منهم بشكل عشوائي من كل شركة في كل منطقة.
في المتوسط بالنسبة لجميع المناطق التي شملتها الدراسة، باعت 70% من الوكلاء خمسة منازل أو أقل في العام الماضي، و49% باعوا منزلًا واحدًا فقط أو لم يبيعوا أي منزل على الإطلاق.
نتائج الدراسة أقل بكثير من 12 مبيعات سنويًا للوكيل المتوسط الذي اقترحه الاستطلاع السنوي للأعضاء الذي تجريه الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، والذي تعزوه الدراسة إلى تحيز العينة للمسح – من المرجح أن يستجيب الوكلاء الناجحون والمتفرغون للاستطلاع. الاستطلاع من الوكلاء غير الناجحين أو غير المتفرغين.
وعلى النقيض من ذلك، كان الوكيل الوسيط في نتيجة الدراسة لديه مبيعات مرتين في السنة، مما دفع مؤلف الدراسة، ستيفن بروبيك، وهو زميل كبير في CFA، إلى الاستنتاج، “من الواضح أن صناعة العقارات السكنية هي صناعة بدوام جزئي”.
كان لدى العديد من الوكلاء الأفراد في الدراسة وظائف أخرى بدوام كامل مثل “المعلمين، والعاملين الحكوميين، وخادمي المطاعم، والموظفين التجاريين، وعدد كبير في الصناعات المرتبطة – الإقراض العقاري، وتقييم العقارات، والاستثمار التجاري والسكني، والممارسة”. للقانون العقاري.”
وبالمثل، خلص محللون آخرون إلى أن أعلى 20% من الوكلاء مسؤولون عن 80% إلى 90% من المعاملات.
بالنسبة إلى بروبيك، فإن حقيقة أن العديد من الوكلاء يعتمدون على المبيعات السكنية للحصول على دخل عرضي أو هامشي أو إضافي يمثل مشكلة. هذه “المبيعات المتفرقة… تستنزف الدخل من هؤلاء الوكلاء المكافحين، ومعظمهم من النساء، الذين يعملون بدوام كامل أو بدوام كامل تقريبًا ولكنهم يبيعون فقط ما بين ستة إلى اثني عشر عقارًا كل عام”.
عوائق الدخول (أو عدم وجودها)
وفي الجزء الثاني من دراسته المكونة من ثلاثة أجزاء، والتي نُشرت في أكتوبر الماضي، يرى بروبيك أنه من السهل جدًا أن تصبح وكيلًا مرخصًا.
وفي هذا الصدد، توصلت NAR سابقًا إلى نفس النتيجة. أشارت دراسة أجرتها NAR عام 2015 إلى أن الحصول على وكيل مرخص يستغرق في المتوسط 70 ساعة، وهو أقل بـ 302 ساعة مما يستغرقه الأمر لتصبح خبير تجميل.
وجاء في دراسة NAR أن “فجوة المعرفة والكفاءة من الأكثر إلى الأقل كبيرة جدًا، وذلك بسبب انخفاض الحواجز أمام الالتحاق، وانخفاض متطلبات التعليم المستمر، وإغراء تحقيق أموال كبيرة بسرعة”. “… لقد أصبحت الفجوة بين الخدمة العقارية الرائعة والخدمة العقارية السيئة كبيرة جدًا، وذلك بسبب متطلبات القبول المنخفضة بشكل غير مقبول لتصبح وكيلًا عقاريًا.”
لكي تصبح وكيلاً، تشترط معظم الولايات أن يكون عمر مقدم الطلب 18 عامًا على الأقل، وألا يكون لديه إدانة جنائية تؤثر على القدرة على ممارسة العمل كوكيل، واجتياز دورة تعليمية، واجتياز اختبار ترخيص الولاية، والحصول على رعاية من وسيط والحصول على ولاية الترخيص، وفقًا لدراسة CFA التي أجراها Brobeck.
ويشير إلى أن هناك تباينًا كبيرًا في المتطلبات من دولة إلى أخرى. تتراوح ساعات الدورة المطلوبة من 40 دولارًا في عدة ولايات إلى 180 دولارًا في تكساس، بينما تتراوح النفقات من 338 دولارًا في ميشيغان إلى 1225 دولارًا في داكوتا الجنوبية.
وكلاء التوظيف
على الرغم من وفرة الوكلاء، لا تزال العديد من الشركات تقوم بتوظيف وكلاء جدد، وفقًا لدراسة CFA. وتقول الدراسة إن الشركات تفعل ذلك بسبب ارتفاع معدلات دوران الموظفين ولجلب عملاء جدد يأتون مع وكلاء جدد.
بالإضافة إلى ذلك، يدر الوكلاء الجدد إيرادات من الرسوم، كما تشير الدراسة.
ونظرًا لهذه العوامل، غالبًا ما يكون لدى الشركات معايير توظيف منخفضة ولا تستثمر الوقت والموارد في التعليم المستمر أو إضفاء الطابع المهني على القوى العاملة الحالية لديها، كما يؤكد بروبيك.
وكتب: “على الرغم من وفرة الوكلاء هذه، تستمر العديد من الشركات الكبرى في توظيف وكلاء جدد، بغض النظر عن مؤهلات الوكلاء في كثير من الأحيان”. “إنهم يفعلون ذلك إلى حد كبير بسبب أربعة عوامل – ارتفاع معدل دوران الوكلاء، ومبيعات الوكلاء الجدد للأصدقاء وأفراد الأسرة، والرسوم التي يدفعها هؤلاء الوكلاء، والمسؤولية المحدودة لهؤلاء الوكلاء لأنهم متعاقدون مستقلون.
“لهذه الأسباب نفسها، تواصل العديد من الشركات الارتباط مع الوكلاء حتى عندما يبيع الوكلاء بشكل روتيني عقارًا واحدًا فقط أو لا يبيعون أي عقار سنويًا. إن وفرة الوكلاء تضمن عدم تمكن الكثيرين من الحصول على التدريب الشخصي والإرشاد المناسبين.
ما يجب القيام به حيال وفرة الوكلاء
يقدم Brobeck بعض الحلول المحتملة:
- يمكن للهيئات التشريعية في الولايات أن تفوض وسيطًا بالإشراف على الوكلاء عديمي الخبرة (كولورادو وإلينوي ومونتانا تفعل ذلك بالفعل)
- يمكن للهيئات التشريعية في الولايات أن تفرض التعليم بعد الترخيص
- وبوسع الهيئات التنظيمية أن تتخذ إجراءات بشأن الشكاوى المتعلقة بعدم كفاية التدريب والإشراف
- يمكن لـ NAR رفع المعايير المطلوبة لكسب حالة السمسار (على الرغم من أن الوكلاء ليسوا جميعهم أعضاء في NAR وأن العديد من شركات الوساطة لم تعد تلزم وكلائها بأن يصبحوا أعضاء)
- يمكن للشركات إعطاء الأولوية لتوظيف وكلاء ووسطاء بدوام كامل أكثر من الوكلاء بدوام جزئي
على الرغم من عدم ذكرها في دراسة CFA، فإن نتائج الدعاوى القضائية المختلفة المتعلقة بهياكل العمولات يمكن أن تقلل أيضًا من جاذبية دخول مجال العقارات السكنية، اعتمادًا على كيفية تغير التعويضات.
