الرأي: لماذا يجب علينا تنفيذ نموذج سوق الرهن العقاري
متى ستعرف صناعة الرهن العقاري أنها وصلت إلى نقطة التحول حيث لم يعد الابتكار ميزة تنافسية بل حاجة وجودية؟
ربما عندما تفشل باستمرار في جذب عملاء طموحين وقابلين للحياة (ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنها تتنقل عبر العملاء المحتملين والعملاء القدامى في العام الماضي بدلاً من ابتكار مسارات جديدة للوصول إلى مجتمعات مشتري المنازل المحرومة وذات النزعة العالية).
ربما عندما لم تعد منتجاتها القياسية تخدم مجموعة واسعة من العملاء المؤهلين (ويرجع ذلك جزئيًا إلى نموذج الائتمان الذي يتوق إلى التنويع اللازم لإلقاء الضوء على المرشحين غير المرئيين لمشتري المنازل حاليًا).
ربما عندما تشكل التكلفة المتصاعدة لممارسة الأعمال التجارية عائقًا دائمًا على الربحية المستدامة (جزئيًا بسبب التعويض المناسب لمنشئي الأعمال، ولكن أيضًا جزئيًا لأن شركات الرهن العقاري لا تزال تواجه صعوبة في التوسع دون زيادة عدد الموظفين ودفع مبالغ زائدة مقابل العملاء المحتملين).
ربما عندما تؤثر دورات الازدهار والكساد المتوقعة بشكل غير متناسب على صناعتنا التأسيسية اقتصاديًا وتخلق تموجات تؤثر على الإسكان والسياسة الاقتصادية في الولايات المتحدة بطرق ليست مفيدة دائمًا.
يشير أي من هذه المؤشرات إلى أن صناعة تمويل الإسكان جاهزة للابتكار. جميع الإشارات الأربع التي تومض باللون الأحمر ليست أقل من مجرد صرخة من أجل الإجماع بين المستويات الأكثر استراتيجية في صناعتنا على أن الوقت قد حان لعرض بعض الأفكار الجادة والواقعية على سارية العلم.
وإليك ما هو ممكن الآن
لقد كنت أفكر في هذه القضايا والقضايا المشابهة طوال حياتي المهنية. منذ خمسة عشر عامًا، أطلقت مشروعًا تجاريًا بهدف تحديث وتقليل الاحتكاك في سلسلة توريد التمويل العقاري. قبل ذلك، كنت أتدرب في بيئات تداول الأوراق المالية المتطورة.
إن ما تعلمناه من مقرضي الرهن العقاري من كل قطاع يدعم رؤيتنا الأصلية، على الرغم من أن تنفيذها يتطلب الصبر والمثابرة وخفة الحركة حيث تم إتقان Web5 – وهي تقنية أصلية للذكاء الاصطناعي مثالية لما اعتقدنا أنه ممكن.
في الوقت الحالي، هناك حاجة ملحة وقدرة تكنولوجية للقيام بالإقراض العقاري بشكل مختلف.
نموذج السوق
وبطريقة مختلفة، أعني تقديم قروض الرهن العقاري على نطاق واسع للمستهلكين حتى يتم حل المشاكل الأربعة الوامضة. بالنسبة لطريقة تفكيرنا، فإن النموذج الذي يناسب الإقراض العقاري الحديث إلى “T” هو نموذج السوق. سيؤدي البحث السريع على الويب إلى توفير الكثير من النتائج حول هذا المصطلح، ولكن من المحتمل أن يكون أي شخص ضمن صوتي قد قام بالفعل بالتسوق أو البيع في أحد الأسواق، سواء كان ذلك أمازون أو كارماكس أو إيتسي.
إذا كان الأمر كذلك، فأنت تعلم بالفعل أن هذا ليس علم الصواريخ. يعد تجميع العرض والطلب بالإضافة إلى تمكين المعاملات وتنفيذها هو جوهر نموذج السوق.
هناك حالة منطقية لكيفية بناء سوق الرهن العقاري لتمكين مشاركة أوسع للمستهلكين في خيارات التمويل المتاحة مع إنشاء قناة أعمال جديدة ومثيرة لمقرضي الرهن العقاري والنظام البيئي للخدمات الداعمة التي يحتاجونها.
لماذا تعمل مبادئ السوق للرهن العقاري
الأسواق هي المكان الذي يحدث فيه الابتكار البشري منذ الأبد. الأسواق هي مراكز النية. يأتي بعض المشاركين للبيع، والبعض للشراء، والبعض الآخر لكليهما. الجميع يريد نتيجة تلبي احتياجاتهم. الجميع يعمل معًا.
من شأن سوق الرهن العقاري الفعال أن يجمع نوايا البائع والمشتري جنبًا إلى جنب مع نوايا المقرضين ومقدمي الخدمات المساعدين اللازمين لإكمال معاملة الشراء ووضع اللمسات الأخيرة على الوثائق اللاحقة. في نهاية المطاف، يمكن أن يشمل سوق الرهن العقاري أيضًا خدمة الرهن العقاري المؤقتة والطويلة الأجل.
وإليك كيف يمكن للمرء أن يتخيل سوق الرهن العقاري في المستقبل الذي يخدم مشتري المنازل ضمن نظام بيئي تنافسي شفاف وشامل يوفر للمستهلك مجموعة من الخيارات طالما اختاروا ذلك، مما يسمح للمقرضين بخدمتهم الآن وعندما يريدون ذلك. تتقاطع النوايا مرة أخرى.
- جذب العملاء القادرين على البقاء والتنافس معهم
بدءًا من مشتري المنازل الطموحين الذين يتساءلون عما إذا كانوا مستعدين للحصول على رهن عقاري، إلى أصحاب المنازل ذوي الخبرة الذين يفضلون رسم مسارهم الخاص والحصول على المساعدة عند الحاجة فقط، فإن سوق الرهن العقاري يمنح المستهلكين مكانًا للبدء حيث يمكنهم التقييم الذاتي لاستعدادهم للحصول على الرهن العقاري الحفاظ على التمويل وإعلام المقرضين عندما يكونون جاهزين. يمكن للمقرضين مراجعة واختيار العملاء الذين يعتزمون خدمتهم بناءً على أهداف ومتطلبات أعمالهم.
- خدمة مجموعة واسعة من العملاء المؤهلين
يكمن جمال سوق الرهن العقاري جزئيًا في كيفية أدائه كمختبر حيث يمكن للمقرضين اختبار الابتكارات. إن أحد مجالات الابتكار الواعدة التي تعود بالنفع على المستهلكين والمقرضين على حد سواء هو استخدام منهجيات بديلة لحساب مخاطر التخلف عن السداد. من المفهوم على نطاق واسع أن درجات الائتمان التقليدية هي أداة مفيدة لتقييم الجدارة الائتمانية للشخص والمخاطر. ومع ذلك، فقد خلقت التركيبة السكانية وديناميكيات السوق المتغيرة حاجة إلى طرق جديدة لخدمة الأشخاص الذين لا يتناسبون مع الصندوق الذي تخلقه نماذج تسجيل الائتمان التقليدية. أصبح من الممكن الآن النظر بشكل أكثر شمولية إلى الوضع المالي للمستهلك وبناء ملف تعريف للمخاطر – والتي تعد درجات الائتمان التقليدية مجرد عنصر واحد منها إلى جانب ناقلات أخرى مثل تحليلات التدفق النقدي وتاريخ دفع الإيجار. ويشكل السوق بيئة غنية لوضع هذه البدائل في الخدمة لتعزيز مسار أكثر شمولاً لملكية المنازل للأميركيين.
- مكافحة التكاليف المتصاعدة لممارسة الأعمال التجارية
إن الوتيرة التي تتصاعد بها التكاليف بالنسبة لشركات الإقراض العقاري هي وتيرة غير مستدامة وتشير إلى نموذج أعمال عفا عليه الزمن. إنه ببساطة أمر مكلف للغاية وغير فعال للعثور على العملاء المحتملين ومتابعتهم بالطريقة التي تم بها دائمًا. من يدري ما إذا كان المستهلك يحتاج أو مهتمًا بالرهن العقاري؟ المستهلك يعرف ووكيله العقاري يعرف. ومن يدري ما إذا كان المستهلك مستعداً مالياً للتمويل؟ إذا تمكن المستهلك من إجراء تقييم ذاتي باستخدام أدوات السوق وكان بإمكان المقرضين الثقة في الأدوات التي استخدموها، يصبح تأهيل القرض أسهل بكثير. يمكن لسوق الرهن العقاري القضاء على التكاليف أو تقليلها من خلال تمكين:
- التحديد الذاتي لاستعداد الرهن العقاري والنية
- جمع وتقييم المؤهلات المالية حسب احتياجات المستهلك
- انخفاض جهد المعالجة والاكتتاب
- انخفاض الاعتماد على العملاء المتوقعين الذين تم شراؤهم وFTEs المولدة للعملاء المحتملين
- تبسيط المعاملات وتحليلات الأداء
بالإضافة إلى وقف نزيف تكاليف ممارسة الأعمال التجارية لتحسين الربحية، فإن سوق الرهن العقاري بطبيعتها قابلة للتوسع، مما يمكن المقرضين من إدارة الدورة والبيئة الحالية دون تقلبات واسعة في الموظفين أو النسخ الاحتياطية على جانب الإنتاج.
- تعديل دورات الازدهار والكساد
كل ثماني إلى عشر سنوات، تجد صناعة الرهن العقاري نفسها تتعرض لظروف اقتصادية لا تستطيع الاستجابة لها بشكل مناسب بسبب نقاط الضعف المتأصلة في 20 مؤسسة لها.ذنموذج الأعمال في القرن. من بين أسوأ تقاليد الرهن العقاري القديمة غير الفعالة هو دافع صناعتنا إلى زيادة الموظفين خلال دورات الازدهار والسماح للناس بالرحيل عندما يهدأ الطلب. أي شخص يدير مشروعًا تجاريًا يعرف أن هذه طريقة دون المستوى الأمثل للقيام بالأشياء. علاوة على ذلك، فإنه يلقي بظلاله على المهن في صناعة الرهن العقاري. الحسابات الشخصية التي نشرها موظفو الرهن العقاري الذين تم تسريحهم مؤخرًا تحكي القصة. لا يتحدث المقرضون كثيرًا عن تأثير السمعة على الصناعة التي لا يبدو أنها تتخلص من ممارساتها المتقادمة بسبب وتيرة التغيير البطيئة. يجب عليهم.
من شأن سوق الرهن العقاري الحديث والمبسط والشفاف والتعاوني والأكثر شمولاً أن يزيل الكثير من المتاعب ويعزز الابتكار ويوسع فرص ملكية المنازل بين الأشخاص الذين يعانون من نقص الخدمات باستمرار ويعزز سمعة صناعتنا. ومن السذاجة حتماً أن نقول: “إذا قمت ببنائها، فسوف يأتون”.
برنت تشاندلر هو المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة FormFree.
لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.
للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه القصة:
سارة ويلر في [email protected]
للتواصل مع كاتب هذه القصة:
برنت تشاندلر في [email protected]
