يتحدث ستيف ريش عن علاقات المخطط المالي للمقرضين العكسيين
ستيف ريش، نائب رئيس استراتيجيات التقاعد في إحدى شركات الإقراض الرائدة في مجال الرهن العقاري العكسي المالية الأمريكية، يعرف الكثير عن التقاطع بين مصالح المتخصصين في التخطيط المالي وأعضاء صناعة الرهن العقاري العكسي.
لقد كان المخططون الماليون، ولا يزالون، أحد شراكات الإحالة الأكثر رواجًا لمحترفي الرهن العقاري العكسي لإقامة علاقات معهم. ومن المؤكد أن هذا لم يتضاءل في بيئة الأعمال الحالية.
للحصول على فهم أفضل لأنواع الاهتمامات والاهتمامات التي لدى المخططين الماليين في الوقت الحالي، جلس RMD مع Resch لمناقشة بعض ما يراه الآن.
كريس كلو/RMD: تمر أعمال الرهن العقاري العكسي بشكل عام بفترة انخفاض الحجم. ولكن يبدو أن الأمور بدأت في التحسن مرة أخرى. كانت المحادثات التي أجريتها مع الكثير من منشئي الخطوط الأمامية أكثر تفاؤلاً خلال الأشهر القليلة الماضية. وأنا أشعر بالفضول حول كيفية دمج هذا مع ما تفعله من أجل Finance of America.
ستيف ريش: في منصبي، أعمل مباشرة مع المستشارين الماليين. لم نشهد حقًا الكثير من التغيير في أعمالنا مؤخرًا، لأن الكثير مما نفعله مع المستشارين يتضمن استخدام ملكية المنازل لأغراض التخطيط الاستراتيجي، وهذا لا يختفي حقًا في بيئات أسعار الفائدة المرتفعة.
لا يزال لدينا العديد من المحادثات والأنشطة مع المستشارين. ومع ذلك، فإننا نجد – وقد رأيت هذا منذ فترة، وأصبح أكثر انتشارًا – أن الجزء الأكثر تقبلاً في محادثاتنا هو استخدام ملكية المنزل لإدارة الرعاية طويلة الأجل.
كلو: هذا مثير للاهتمام. لماذا هذا؟
ريش: هذا شيء المستشارون منفتحون جدًا عليه. لقد عدت للتو من مؤتمر استثماري الأسبوع الماضي، حيث تحدثت عن هذا الموضوع، وكانوا متقبلين للغاية ومنفتحين جدًا عليه، لأن المستشارين جميعًا بحاجة إلى معرفة كيفية إدارة نفقات الرعاية طويلة الأجل لعملائنا. العملاء مترددون جدًا في الدفع مقابل حل تأميني، والذي يمكن أن يكون مكلفًا للغاية – يمكن أن نتحدث عن 10000 دولار إلى 15000 دولار سنويًا للحصول على حل تأميني.
لذا، إذا تمكنا من إدارة هذه المخاطر باستخدام حقوق ملكية المنازل لإدارة المخاطر، وكانت تكاليفنا الوحيدة المتضمنة هناك هي إنشاء، على سبيل المثال، خط ائتمان، فعندئذ ستكون لدينا تكاليف محدودة. لدينا مدخرات من التدفق النقدي للسنوات العشرين القادمة التي كنا سننفقها على حل التأمين. ومع ذلك، ما زلنا ندير المخاطر لأن لدينا جزءًا من ملكية المنازل مخصصًا لتخطيط الرعاية طويلة المدى.
وهذا بالطبع ينمو ويتراكم مع مرور الوقت. فهي تحتوي على عامل تضخم مدمج تمامًا مثلما تفعل بوليصة التأمين، لأنها مرتبطة بأسعار الفائدة، والتي، بالطبع، مرتبطة بالتضخم. لذا، فإن المجتمع الاستشاري منفتح جدًا ومتحمس جدًا لهذا الأمر لأنه مرة أخرى، يقوم بإدارة المخاطر بتكلفة منخفضة.
كلو: أحد الأشياء السائدة التي سمعتها من الأشخاص العاملين في هذا المجال هو أن شركة HECM للشراء (H4P) هي عملاق نائم ينتظر الفرصة المناسبة. كيف دخلت H4P، إن وجدت، في المحادثة مع شركاء التخطيط المالي الذين تعرفهم؟
ريش: من المؤكد أنها أصبحت أكثر انتشارًا أيضًا. بالعودة إلى المؤتمر الذي حضرته، أتت إليّ مستشارتان بعد العرض التقديمي. أخبروني أنهما استخدما H4P في تسويات الطلاق. أعتقد أن هذه فرصة هائلة.
في الواقع، نحن نعمل على عرض تقديمي حول استخدام H4P لتسويات الطلاق، ولكن بصرف النظر عن ذلك، فهي فرصة رائعة. أصولك الاستثمارية هي التي توفر الدخل؛ أنت لا تعيش على ملكية المنزل. ملكية المنزل هي المكان الذي تعيش فيه وتقيم فيه. لذلك، باستخدام العكس للشراء، تمكنوا من الوصول إلى المنازل التي أرادوا التواجد فيها وعدم استنزاف أي أصول مستثمرة، والتي توفر إيرادات لذلك. إنها فرصة عظيمة.
كلو: هل هو “العملاق النائم” في العمل، أم أن هذا الأمر مبالغ فيه؟
ريش: أعتقد أنه عملاق نائم. أعتقد أنه ربما كان من الممكن أن يكون أكثر انتشارًا حتى قبل بضع سنوات، لو لم نشهد الانفجار الهائل في تقدير قيمة المنازل الناجم عن فيروس كورونا. أعتقد أن هذا دفع الكثير من الناس إلى الهامش، لأنه كان بالفعل سوق شراء نقدي. لم يكن لديك الوقت الكافي لإجراء عملية التمويل – على الأقل هذا هو ما كان عليه الحال في منطقتي. تم شراء كل شيء نقدًا ثم تقوم بالتمويل لاحقًا.
لذلك، أعتقد أن أسواق العقارات بشكل عام، رغم أنها لا تزال قوية، قد استقرت. ولديك فرص للتفاوض؛ لديك فرص للقيام بالتمويل. وأعتقد أن هذا هو الوقت المثالي لبدء عملية الشراء العكسية في الانتقال إلى المقدمة.
كلو: أشعر بالفضول بشأن التطورات التي لاحظتها في المحادثة منذ الوباء. كان هناك انخفاض كبير في حجم إعادة التمويل، ثم كان هناك أيضًا توحيد للصناعة، ولم تنخفض أسعار المنازل بشكل ملحوظ على المستوى الوطني. بالنسبة لك، ما هو التطور الأكثر وضوحًا لمحادثاتك منذ الوباء؟
Resch: هدفنا، أو هدفنا، هو دائمًا تعليم وتعليم وإتاحة الفرصة لاستخدام حقوق الملكية العقارية كعنصر استراتيجي في الخطة المالية. لذلك، قبل كوفيد، ومن خلال كوفيد، ظلت هذه هي رسالتنا: دعونا نستخدم ملكية المنازل. نحن لا نولي اهتماما لأسعار الفائدة أو التغيرات في PLFs؛ نحن ننظر إلى مفهوم استخدام ملكية المنازل لحماية وتعزيز خطة التقاعد.
ولتحقيق هذه الغاية، أود أن أقول إنه على مدى السنوات العديدة الماضية، بدأ التعليم في الظهور، وأعتقد أننا بدأنا في تحويل منحنى التعلم حيث أصبح المستشارون أكثر انفتاحًا عليه. وبالعودة إلى المؤتمر الذي كنت فيه، كان لدينا العديد من المستشارين الذين حضروا وما قالوا كان، “شكرًا لك على حضورك هنا، إنه لأمر رائع حقًا أن تكون قادرًا على التحدث شخصيًا إلى شخص ما في الصناعة.”
كانت الكثير من المشكلات التي واجهوها هي أنهم إذا أرادوا العثور على معلومات حول الرهن العقاري العكسي، فسيبدأون في البحث عنه على Google، فكل ما برز كان من أحد المُقرضين. لكن أتيحت لنا الفرصة لإجراء محادثة فردية دون ضغوط البيع.
كلو: هل هذا مهم؟
ريش: نعم، هذا ما يحتاجه هؤلاء الناس. ما زالوا بحاجة إلى التعليم. يمكنك أن تقرأ عنها، ويمكنك المرور عبر السيناريوهات، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى تلك المحادثة، وهذا التعليم. وأعتقد أننا ما زلنا نتطور نحو ذلك، حيث يكونون أكثر انفتاحًا على الحديث، وأكثر انفتاحًا على الاستماع وطرح الأسئلة، لأنهم يرون الواقع أيضًا وهو أن لدينا التركيبة السكانية التي تتطلب أن ننظر إلى ملكية المساكن على أنها بقدر ما يذهب التخطيط للتقاعد.
لذا، مرة أخرى، تطورنا، لا أعتقد أنه يمكنني ربطه بأي شيء حدث بالفعل مثل فيروس كورونا أو أي شيء آخر. الأمر كله عبارة عن منحنى تعليمي، وأعتقد أننا بدأنا بالفعل في التحرك لأعلى هذا المنحنى S.
