حيث يمكن لوكلاء العقارات العثور على القوائم اليوم
لا يزال المخزون منخفضًا ولهذا السبب بالضبط من المهم استهداف البائعين الذين من المرجح أن يتحركوا. وهذا يزيد من فرصتك في إدراج الفرص. أقترح العثور على فرصة جديدة واحدة على الأقل من القائمة المشتركة أدناه. أكمل عمليتك. ثم اختر آخر! للعثور على القوائم الآن، عليك العثور على البائعين الذين يتعين عليهم الانتقال.
من هم البائعون الذين يجب عليهم البيع؟
الوصية – تقريبا شريحة دليل على السوق. يريد الورثة 9 مرات من أصل 10 الحصول على المال من بيع المنزل وسيبذلون قصارى جهدهم لبيع العقار.
الطلاق – غالبًا ما يفكر الأزواج الذين يمرون بالطلاق في بيع منازلهم.
النقل – عندما يجب أن تحدث هذه الخطوة بسبب تغيير الوظيفة أو بعض ظروف الحياة الأخرى.
اشعار الافتراضي – على استعداد تقريبًا لخسارة منزلهم ولديهم حقوق ملكية يرغبون في الخروج منه. يمكنك مساعدتهم عن طريق بيع منازلهم حتى يتمكنوا من الحصول على الأموال التي يحتاجون إليها.
ابحث عن المناطق التي لديها معدل دوران مرتفع. إذا كنت في حالة تمتلك فيها شركة العنوان موارد يمكنها مساعدتك في تحديد النقاط الساخنة في السوق، فتواصل معهم للعثور على تلك الأماكن ذات معدل دوران أعلى.
منتهية الصلاحية وللبيع من قبل أصحابها – لا تحتاج إلى الكثير لإحداث فرق كبير في عملك. ما أحبه هو أنهم يريدون البيع ويحاولون البيع. لم يتمكنوا من تحقيق ذلك. وهذا يعني أنهم متحمسون.
لا أتوقع منك أن تعمل في كل واحدة من هذه القطاعات. إذا قمت بتحديد عدد كبير جدًا من هذه المجالات، فقد تصاب بالإرهاق ولن تعرف من أين تبدأ. اقتراحي هو اختيار منطقة واحدة من فرص البائع التي يجب نقلها والتي قمت بمشاركتها. فكر في ما يناسبك ويثير اهتمامك أكثر.
ربما تكون قد مررت بالطلاق أو الانتقال إلى مكان آخر أو دخلت في حبس الرهن بنفسك حتى تفهم ما يمرون به. أو ربما لديك موهبة في تحديد مواقع المنازل التي يصعب بيعها وبيعها. ابحث عن مجالك المناسب واعمل على تنفيذه. وبمجرد أن يتم ذلك بسلاسة، يمكنك دائمًا الرجوع واختيار خيار آخر.
مناطق أخرى للعثور على العملاء المتوقعين في القائمة:
الفعاليات التعليمية- شريك مع المقرض. اعرض الحدث كتحديث اقتصادي وتحديث لسعر الفائدة. قم بدعوة الجميع في قاعدة البيانات الخاصة بك إلى هذه الأحداث التعليمية. تأكد من الاتصال بكل من يحضر بعد الحدث.
لا تهمل قاعدة البيانات الخاصة بك. هذا هو منجم الذهب المستقبلي الخاص بك حتى لو أخبروك أنهم لا يبيعون الآن. تذكر أنه من الرائع إضافة شيء جديد ولكن لا تهمل قاعدة البيانات الخاصة بك. يمكن أن تكون معظم أعمالك موجودة في قاعدة بياناتك الآن. الأشخاص الذين تحدثت إليهم العام الماضي وأخبروك أنهم ينتظرون قد يكونون جاهزين الآن. ربما لم يرغبوا في إعطائك الإطار الزمني الحقيقي لإبقائك على مسافة أو أن شيئًا ما قد تغير في حياتهم. مهما أخبروك بإطارهم الزمني، شكك فيه. “ما هو المهم بالنسبة لك حول هذا الإطار الزمني؟ إذا رأيت ميزة مالية للقيام بذلك عاجلاً، فهل هذا شيء ستفكر فيه؟ “
تذكر أن تطرح دائمًا أسئلة رائعة للكشف عن دوافعهم الحقيقية.
اتقن حملات التنشئة الخاصة بك. لا تعد الحملات التلقائية بديلاً عن إجراء تلك المحادثات وجهاً لوجه أو الأذن إلى الأذن. حملات الرعاية هي شبكة الأمان الخاصة بك. قم بإسقاط شبكة اتصال عليهم. قم بتشغيل حملة التنشئة الخاصة بك وأضف الأحداث والمكالمات الهاتفية والنصوص الشخصية والتوقفات. احصل على حملات رعاية تم إعدادها حول قاعدة البيانات الخاصة بك. إذا كان لديك نظام جيد لإدارة علاقات العملاء (CRM)، فقم بإعداد حملتك والتزم بها. إذا لم يكن لديك نظام إدارة علاقات عملاء (CRM) جيد، فأنت بحاجة إلى العثور على واحد والبدء في استخدامه.
قم بتقديم فحص عقاري سنوي لقاعدة البيانات الخاصة بك.
“مرحبًا يا اسم، أعلم أنك مشغول، ولن أبقيك طويلاً. أتمنى أن يكون عامك يسير على ما يرام. مكالمة اليوم تتعلق بالأعمال التجارية، كما ترى NAME، لقد اتصل بي العديد من عملائي وأصدقائي وسألوني عما يحدث في سوق العقارات هذا. ماذا يحدث مع الأسعار؟ هل الأسعار ترتفع أم تنخفض؟ ما الذي يجري؟ هذه في الواقع مكالمة خدمة عملاء. أردت أن أتواصل معك وأسألك إذا كان هناك أي شيء تريد معرفته؟ يسعدني الإجابة على أسئلتك وتقديم بعض المعلومات. في الحقيقة، أنا أعرض على جميع أصدقائي وعملائي فحصًا عقاريًا سنويًا. سأجري تقييمًا مخصصًا لمنزلك، وأرسل لك هذه المعلومات وأناقش أي أسئلة قد تكون لديكم بالنسبة لي. هل سيكون ذلك مفيدًا؟”
هذا ليس انتهازيًا أو احتياجًا، ولم تطلب منهم أي شيء، فقط قدمت خدمة رائعة. في بعض الأحيان ننسى مدى تقديرهم لمعلوماتك وأنت كمستشارهم الحكيم. أود أن أقترح عليك تعقب أي شخص لم تتحدث إليه خلال الشهرين الماضيين وتقديم فحص عقاري سنوي.
أثناء الفحص العقاري السنوي، اسألهم، “أنا فضولي، ما هي الخطط المتعلقة بالعقارات التي لديك في المستقبل؟”
ابحث عن الفرص لوضعها أمامهم. لديك القدرة على طرح الأفكار وإجراء محادثات مبنية على البيانات لمساعدتهم على إدراك أن بإمكانهم فعل أكثر مما يعتقدون أنهم يستطيعون القيام به.
نظرية المعاملة بالمثل وتطبيقها في الفحص العقاري.
عندما يقوم شخص ما بشيء ما من أجلك، فمن الطبيعة البشرية أن تشعر بالحاجة الفورية إلى رد هذا الجميل. عندما تعرض الإجابة على الأسئلة وإجراء فحص عقاري سنوي دون أي تكلفة، تبدأ نظرية المعاملة بالمثل. هذا هو الوقت المثالي للقول، “هل يمكنني أن أطلب منك خدمة صغيرة؟ أعلم أنك تعرف الكثير من الناس. أحد الأشياء التي أستمتع بها كثيرًا في بناء عملي هي فرصة العمل مع أشخاص مثلك ومثل أصدقائك وعائلتك. هل هناك أي شخص يمكنك التفكير فيه اليوم ويحتاج فقط إلى طرح سؤال عليّ أو قد يرغب في إجراء فحص عقاري، أو يتطلع إلى الشراء أو البيع. هل يمكنك التفكير في شخص واحد؟”
عند استخدام هذا النص، استخدم أدوات تنشيط الذاكرة: شخص ما في الكنيسة، أو العمل، أو في فريق أطفالك الرياضي، وما إلى ذلك. سيساعد ذلك على تنشيط تفكيرهم.
الآن هو الوقت المناسب لملء خط الأنابيب الخاص بك بقائمة العملاء المتوقعين!
ديبي دي غروت هي الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Forward Coaching.
للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه المقالة: [email protected]
