ماذا تفعل عندما يريد المشتري تقديم عرض عقاري منخفض المستوى
دعونا نتحدث عن العروض lowball. ما الذي يشكل عرضًا “منخفضًا”، ومتى يكون مناسبًا أو غير مناسب، وكيف يمكنك تشجيع العملاء المشترين على التوقف عن الإصرار على تقديم سعر من غير المرجح أن يؤدي إلى عرض؟
بحكم التعريف، عرض Lowball هو عرض أقل بكثير من القيمة السوقية. هذا هو المكان الذي يمكن أن تبدأ فيه المشكلة – في الممارسة العملية، يعتبر الوكلاء وعملاؤهم العرض منخفضًا إذا كان أقل بكثير من السعر المطلوب. السعر المطلوب والقيمة السوقية ليسا دائمًا نفس الشيء.
أدناه، سنتعرف على الخطوات الأربع لخطة عمل مكافحة الكرة المنخفضة.
1. قم بإعادة النظر في مؤهلات عميلك
قم بمراجعة مؤهلات المشتري قبل تقديم العرض الخاص بك. تحدث مع المقرض للتأكد من أنك تفهم موقفه بشكل كامل، خاصة مع تغير أسعار الفائدة ومعايير الإقراض طوال الوقت. وكذلك الحال مع درجات ائتمان المشتري والنسب وأموال الدفعة الأولى. حتى المشترين النقديين يمكن أن تتغير أوضاعهم اعتمادًا على مصدر أموالهم.
بعض المشترين “منخفضون” لأن هذا هو حد القرض الخاص بهم و/أو الحد الأقصى لمستوى راحتهم. يعتمد قرارهم بالانخفاض على وضعهم، وليس رأيهم في سعر القائمة، على الرغم من أنهم سيقولون أنهم يعتقدون أن سعر المنزل مبالغ فيه.
هل تعرض منازل تقع فعليًا خارج النطاق السعري الواقعي للمشتري؟ إذا كان الأمر كذلك، فقد يكون الوقت قد حان لتغيير الاستراتيجية.
2. تحديد ما إذا تم تسعير القائمة بشكل صحيح
تحديد القيمة السوقية الفعلية للعقار موضوع البحث. قد لا يكون نفس سعر القائمة الحالية. قم بإجراء تحليل السوق المقارن (CMA) الخاص بك قبل تقديم العرض لتحديد القيمة بناءً على الشركات. انظر إلى المنتجات المماثلة والمعلقة التي تم بيعها مؤخرًا، بالإضافة إلى كيفية وضع المنزل مقابل المنافسة.
هل سعر القائمة مناسب أم لا؟ ملحوظة: العرض أقل من قائمة الأسعار لمنزل باهظ الثمن لا كرة منخفضة إذا كانت تعتمد على مبيعات قابلة للمقارنة. قم بإرفاق مبيعاتك المماثلة بعرضك لتبرير سعر العرض الخاص بك.
قم بمراجعة الحقائق ذات الصلة التي يمكن أن تؤثر على السعر
- منذ متى كانت القائمة في السوق؟
- هل حدثت تغيرات في الأسعار؟
- هل تم الدخول والخروج من السوق عدة مرات على مدى أشهر أو سنوات؟
- هل قام البائع مؤخرًا بتصحيح التعليقات السلبية؟
- ما هو متوسط الأيام في السوق للمنازل مثل القائمة؟
- ما هي نسبة سعر القائمة إلى البيع للمبيعات المماثلة والمعلقة؟
- هل رفض البائع العروض مؤخرًا؟ إذا كان الأمر كذلك، ما هو السبب؟
- ما الذي يمكن أن يخبرك به وكيل القائمة أيضًا عن وضع البائع، وشروط الصفقة المفضلة مثل تواريخ الإغلاق والحيازة، وما إلى ذلك، والتي يمكن أن تساعدك في إعداد عرض مقبول؟
كيف يبدو العقار مقابل المنافسة؟
قد يكون من المناسب أن يكون السعر أقل من سعر القائمة لمنزل موجود في السوق لعدة أشهر، مع عدم وجود عروض منافسة، ومشكلات في الحالة، وبطء أو عدم وجود عروض.
يأتي بسعر أقل من سعر القائمة لمنزل كان معروضًا في السوق لمدة 24 ساعة، ويحتوي على عروض شاملة، ومنزل مفتوح مخطط له في نهاية هذا الأسبوع، ويتم بيع جميع المبيعات المماثلة بسعر أعلى من سعر القائمة لا تضمن سعرًا منخفضًا.
ترى الفرق؟
3. قم بتثقيف العملاء المشترين بشأن السوق وإدراج الحقائق
قابل المشتري شخصيًا وقم بتثقيفه حول الحقائق بناءً على الخطوتين السابقتين. قررا معًا بعد هذه المناقشة السعر الذي يجب تقديمه حتى تكون النتيجة عرضًا مقبولاً (أو على الأقل يتم الرد عليه). ضع في اعتبارك أنه قد لا يزال هناك ما يبرر وجود الكرة المنخفضة في بعض الحالات.
يفترض المثال أدناه أن المنزل قد تم تسعيره بشكل صحيح، ولم يكن به مجموعة من مشكلات الحالة أو أنه كان معروضًا في السوق.
النصي: “السيد السيدة. أيها المشتري، أقدر حقيقة أنك تفكر في تقديم عرض أقل بكثير من قائمة الأسعار. بالطبع، يرغب الجميع في الحصول على أفضل سعر ممكن، ولكن دعونا أولاً نراجع الحقائق حول هذه القائمة حتى نتمكن من تحديد عرض منطقي وسيحقق بالفعل هدف حصولك على هذا المنزل.
قم بمراجعة تحليل السوق الخاص بك، بما في ذلك نسبة أسعار القائمة إلى البيع للمنازل التي تم بيعها مؤخرًا والمعلقة. بعد ذلك، يمكنك استخدام النص البرمجي التالي، والذي تم تعديله بناءً على كل عقار تقدمه:
النصي: “السيد السيدة. أيها المشتري، متوسط نسبة أسعار القائمة إلى البيع للمنازل التي تم بيعها والتي تشبه إلى حد كبير تلك التي نعرضها هي 99%. وهذا يعني أن البائعين في هذا الحي يتفاوضون على تخفيض بنسبة 1٪ فقط حاليًا (على افتراض أن سعره مناسب، واستنادًا إلى الشركات التي يتم تسعيرها بشكل جيد).
النصي: “دعونا نلقي نظرة هنا… عرضك المقترح يمثل حوالي 88% من قائمة الأسعار، أي أقل بنسبة 11% مما يبحثون عنه. مع توقع عروض أخرى، فمن غير المرجح أن يفكروا في عرضك بناءً على ما يعرفونه (ووكيل القائمة) أن المنزل سيبيع مقابله. إذا كنت تريد حقًا أن يكون هذا المنزل ملكًا لك، فستحتاج إلى الاقتراب كثيرًا من قائمة الأسعار للحصول عليه. هل لا تزال تريد للوصول إلى هذا المستوى المنخفض بناءً على هذه الحقائق، أم يجب علينا إعادة النظر؟ مهمتنا هي أن نوفر لك هذا المنزل، أليس كذلك؟ “
4. قم بإعداد العرض
عادة ما يرى المشترون المؤهلون والمتحمسون الذين يرغبون بالفعل في شراء المنزل الضوء بعد العرض التقديمي الخاص بك ويطلبون منك إعداد عرض يجب أن يكون مقبولاً لدى البائع، أو على الأقل عرضًا سيتم معارضته مقابل رفضه.
إذا قررت أن القائمة تضمن عرض سعر أقل من القائمة، فقم بتسجيل مقطع فيديو قصير ومهني وواقعي لوكيل القائمة حتى يتمكن من الشرح لعميل البائع الخاص به سبب وصولك إلى أقل من القائمة. إذا كان بإمكانهم استخدام نفس الحقائق التي استخدمتها لتحديد سعر البيع المنطقي، فقد يفهم البائع ذلك بالفعل ويكون معقولًا جدًا. على أقل تقدير، سيكونون أكثر عرضة لمعارضة عرضك أو رفضه. أرسل الفيديو التوضيحي الخاص بك مع عرضك إلى وكيل القائمة.
إذا كان المشتري لا يزال يرغب في التراجع بعد العرض التقديمي الخاص بك ولا يعتمد ذلك على أي سبب منطقي، فقد يكون لديك عميل غير جاد. سيتعين عليك (وهم) تحديد عدد المرات التي تريد فيها إعداد العروض الخاسرة قبل الانفصال عنها بشكل جيد. قد تكون أيضًا أكثر نجاحًا مع هذا النوع من العملاء إذا قمت بتغيير استراتيجيتك للتركيز حصريًا على المنازل الموجودة في السوق لفترة أطول، مع عدم وجود عروض أخرى للتنافس معها.
ملاحظة لوكلاء القائمة: عندما تتلقى عروضًا تبدو وكأنها عروض منخفضة المستوى، اتبع نفس الخطوات التي وصفناها هنا لوكلاء المشترين، حتى تتمكن من تحديد ما إذا كانت هذه العروض منخفضة بالفعل أو إذا كانت معقولة بناءً على ظروف السوق الحالية والملف الشخصي لبطاقة البيانات، خاصة إذا لم تكن لديك عروض أخرى، أو كانت العروض بطيئة أو معدومة أو تعليقات سلبية لم يتم علاجها. بالإضافة إلى ذلك، تأكد من أن المشتري لم يعرض سعرًا أقل لأن هذا هو كل ما هو مؤهل له بالفعل!
يستضيف تيم وجولي هاريس أ تدوين صوتي للعاملين في مجال العقارات. كان تيم وجولي مدربين عقاريين لأكثر من عقدين من الزمن، حيث قاما بتدريب أفضل الوكلاء في البلاد من خلال أنواع مختلفة من الأسواق.
