العمولات العقارية ونماذج الوساطة والمستهلك

يومياً، يحتوي بريدي الوارد على مقال آخر يكرر نفس الخطاب المتعب حول الدعاوى العقارية والتسويات (المقترحة). وبشكل ثابت، تصنف هذه المقالات نفسها جميع شركات الوساطة العقارية ونماذجها على أنها متطابقة. هذا مجرد خطأ. على الرغم من ادعاءات التقرير الإخباري، لم يكن هناك أبدًا نموذج “قياسي” ولا عمولة “قياسية” في هذه الصناعة. ربما هناك سياسات داخلية داخل بعض الشركات موحدة، ولكن تصنيف جميع شركات الوساطة على أنها متطابقة يدل على جهل المؤلف.

وكما نعلم الآن، تم التوصل إلى الادعاء بوجود “سعر عمولة قياسي” من خلال البحث في إعلانات المنازل المعروضة للبيع في مختلف الأنظمة المتعددة الأطراف، وتحديد مبلغ التعويض المقدم لوكلاء المشترين، ثم مضاعفته. نعم، هذا علمي.

وكما ناقشت بالتفصيل في مقال نشر في إبريل/نيسان، فإن طريقة التحليل هذه معيبة للغاية. ولا يكشف عن فِعلي العمولة التي يدفعها البائع على طاولة الإغلاق. وباختلاف كل معاملة، فإن المكان الوحيد الذي تنعكس فيه جميع شروط الاتفاقية النهائية هو بيان التسوية، وهو ليس معلومات عامة.

أدى عقد من نماذج أعمال الوساطة الجديدة إلى سوق شديدة التنافسية

وما غاب أيضًا عن العديد من منتقدي المنتجات المزيفة هو الاختلاف الشديد في نماذج الأعمال الموجودة الآن داخل الصناعة. مقسمة بشكل عام إلى فئات واسعة من نماذج الانقسام التقليدية مقابل الأحدث نماذج الرسوم الثابتة، مع هياكل بعيدة عن الشرق من الغرب.

نموذج الانقسام التقليدي شركات الوساطة مثل بيركشاير هاثاواي للخدمات المنزلية، كومباس، كيلر ويليامز، في أي مكان، إي إكس بي ريالتي، ريالتي، أو أي وساطة تأخذ أ نسبة مئوية من عمولة الوكيل تقع ضمن هذه الفئة. تتراوح حصة الوساطة، أو النسبة المئوية المقسمة عادة، من 70/30 إلى 90/10، حيث يحصل الوكيل على الجزء الأكبر وتتلقى الوساطة الجزء الأصغر.

مثال على هذا الهيكل: على عقار بقيمة 400000 دولار، لنفترض أن الوكيل فرض رسومًا بنسبة 2.5% (متوسط ​​أكثر واقعية من 3%)، فإن إجمالي شيك العمولة سيكون 10000 دولار. في حالة تقسيم 80/20، سيحصل الوكيل على 8000 دولار (80٪)، وسيأخذ الوساطة 2000 دولار (20٪).

لنفترض أن الوكيل خفض العمولة إلى 2٪. بدلاً من 10000 دولار، أصبح إجمالي العمولة الآن 8000 دولار. واستنادا إلى نفس التقسيم 80/20، فإن حصة الوساطة هي مخفض من 400 دولار إلى 1600 دولار فقط. هذا تخفيض 20% في إيرادات السمسرة. أوه! في مواجهة احتمال انخفاض الإيرادات بنسبة 20٪، فإن تقسيم تقليدي ومن الواضح أن نموذج الوساطة يتم تحفيزه للضغط على كل وكيل للدفاع عن أسعار العمولات، وإبقائها مرتفعة ومتسقة قدر الإمكان.

تحت تقسيم تقليدي في نموذج الوساطة، من النادر أن يتمكن الوكيل من تخفيض عمولته بمحض إرادته. عادةً ما يتم الحصول على إذن الوسيط فقط في حالات الخطر الشديد لخسارة المعاملة. وبعبارة أخرى، تحت تقسيم تقليدي وفقًا للنموذج، لدى الوساطة كل الحوافز الممكنة للحفاظ على معدلات عمولة أعلى.

النماذج القائمة على الرسوم هي تقريبا عكس ما هو موضح أعلاه. الشركات مثل العقارات المتحدة، شركة بنشمارك العقارية، شركة هوم سمارت، شركة فاثوم، ويعمل آخرون وفقًا لنموذج قائم على الرسوم، حيث يتقاضون فقط مبلغًا ثابتًا وثابتًا (رسومًا) لكل معاملة، بغض النظر عن مقدار العمولة التي يتقاضاها الوكيل من العميل. ومن غير المستغرب أن تكون هذه الشركات في قمة نمو الحصة السوقية لجميع شركات الوساطة المالية في الولايات المتحدة على مدى السنوات الخمس الماضية.

سواء كان الوكيل يتقاضى عمولة بنسبة 0٪ أو 20٪، فهذا لا علاقة له بالوساطة لأن الرسوم كذلك لكل معاملة. مع هذه الرسوم، لا يتم عادةً التوسع مقارنة بأي شيء آخر ربما يكون مبلغًا أعلى قليلاً للمعاملات الكبيرة التي تحمل المزيد من المخاطر وتستهلك المزيد من الموارد. يتمتع الوكيل باستقلالية تامة في تحصيل أي عمولة يحتاج إليها ويمكنه التفاوض نظرًا لأن إيرادات الوساطة لكل معاملة هي نفسها بغض النظر عن العمولة المفروضة. في الواقع، إذا اختار الوكيل تحصيل عمولة قدرها 0 دولار، فإن رسوم المعاملة لا تزال مستحقة، حيث يتعين على الوكيل كتابة شيك إلى شركة الوساطة مقابل هذه الرسوم.

تحت النموذج القائم على الرسوم يتم فصل الإيرادات تمامًا عن مبلغ العمولة.

مقارنة الإيرادات الهامة

وبسبب هذه الطبيعة المنفصلة، ​​فإن إيرادات الوساطة على أساس الرسوم أقل بكثير من بالنسبة ل الوساطة المقسمة التقليدية. وبالمقارنة، يمكن للمرء أن يطلق عليه ضئيلة.

بعض الحسابات المحددة تعتمد على 2 مليار دولار أمريكي في مبيعات العقارات السكنية بمتوسط ​​سعر وحدة يبلغ 400000 دولار أمريكي، أي ما يعادل 5000 معاملة. يتم تعريف “دولار الشركة” على أنه صافي الإيرادات السنوية من إجمالي العمولات المدفوعة للوساطة.

الوساطة التقليدية في نموذج الانقسام: إن متوسط ​​معدل العمولة بنسبة 2.5٪ عبر جميع المعاملات يعادل إجمالي دخل العمولة للشركة بقيمة 50 مليون دولار قبل الانقسامات. بافتراض أن متوسط ​​تقسيم الوكيل هو 85/15 (مرتفع، لصالح الوكيل)، سيكون دولار الشركة 7,500,000 دولار.

الوساطة النموذجية القائمة على الرسوم: فقط عدد المعاملات هو المهم هنا في حساب دولار شركة الوساطة. بافتراض أن متوسط ​​رسوم المعاملات يبلغ 499 دولارًا (والتي تصادف أنها رسوم المعاملات الخاصة بشركة يونايتد)، فإن إجمالي دولار الشركة سيكون 2,495,000 دولار.

واستنادا إلى حجم مبيعات مماثل، فإن إيرادات على أساس الرسوم نموذج يكون 67% أقل من ال الوساطة المقسمة التقليدية. من الواضح إذن أن القول بأن “جميع نماذج الوساطة متشابهة” هو أمر لا معنى له.

ال النماذج القائمة على الرسوم إن الوسيلة الوحيدة لزيادة الإيرادات هي زيادة عدد الوكلاء المنتجين، ثم العمل الجاد لدعم هؤلاء الوكلاء بالخدمات والمنتجات التي تعمل على تحسين كفاءاتهم، وليس في التحكم في ما يتقاضاه هؤلاء الوكلاء من العميل في العمولة.

العنصر الحاسم الذي يجب فهمه إذن هو أن كل وكيل يعمل تحت عنوان معين النموذج القائم على الرسوم تتمتع باستقلالية كاملة في فرض الرسوم أو عدم فرضها، وإضافة الخدمات وتقليل الخدمات، وإنشاء عروض منتجاتها للمستهلك بحرية كاملة. العروض الانتقائية شائعة في ظل هذا النموذج. هذه هي الأسباب التي تجعل النموذج يسمى أحيانًا بـ “نموذج الحرية” ولماذا تمتلك يونايتد علامة الخدمة الخاصة بـ “ابحث عن حريتك” في العقارات.

ملخص

بسبب ال النموذج القائم على الرسوم يشجع تطوير عروض المنتجات التي تركز على المستهلك، إلى جانب قابلية التفاوض المتأصلة في العلاقة غير المقيدة بين الوكيل والعميل، سيكون من الصعب تسمية عرض أكثر ملاءمة للمستهلك من العرض النموذج القائم على الرسوم.

ال النموذج القائم على الرسوم هو النموذج الوحيد الذي يسمح للمستهلك باختيار مقدار ومتى ومستوى الخدمة التي يرغب فيها/يحتاجها المستهلك الفردي، ثم دفع الرسوم المقابلة لتقديم تلك الخدمة. تم التفاوض على كل ذلك بشكل مباشر وشفاف بين الوكيل والعميل دون أي تدخل من شركة الوساطة.

في النهاية، النموذج القائم على الرسوم هو أفضل مثال على المشاريع الحرة الحقيقية الموجودة في أي صناعة أعرفها، ولا يحمل سوى القليل من التشابه مع الصناعة الحرة تقسيم تقليدي نموذج.

تعمل هذه النماذج الجديدة على تمكين وكلائها من نقل كفاءتنا إلى عملائهم وعملائهم. دليل على وجود سوق ديناميكي شديد التنافسية يتمتع به المستهلكون ويستفيدون منه كل يوم.

لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.

للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه المقالة: [email protected]

متعلق ب