الرأي: يجب على الوسطاء النظر في نموذج جديد لعالم ما بعد بورنيت

ليس هناك مفر من حقيقة أن مستوطنات NAR/Sitzer/Burnett الأخيرة قد غيرت بالفعل عالم العقارات كما نعرفه. من بين الشروط الأكثر أهمية في تلك الاتفاقية هو الحظر الشامل على اشتراط اشتراك الوكلاء في MLSs لعرض أو قبول التعويض مقابل عملهم.

لقد كان هناك قدر كبير من النقاش بالفعل حول كيفية تأثير ذلك على شراء الوحدات السكنية التقليدية. ولكن ماذا عن حالة المعاملة التي يتم فيها بيع عقار مملوك للبنك أو عقار (REO)؟ وفقًا لـ ATTOM، فإننا نشهد بالفعل ارتفاعًا كبيرًا في نشاط التخلف عن السداد وحبس الرهن، ومن المرجح أن نشهد المزيد من أعمال REO في السنوات القادمة عندما يأخذ المرء في الاعتبار الاتجاهات المستمرة لانخفاض مخزون المساكن والسوق التنافسية. ومع ذلك، فمن الواضح أن إدراج وبيع ملكية REO يتميز بقدر أكبر من التنقل الإداري والتنظيمي أكثر من بيع المنازل التقليدية.

إذن ماذا تعني تسوية NAR للمهنيين العقاريين الذين يتعاملون مع عقارات REO؟

التغيير الدراماتيكي هو ما يعنيه ذلك. وهذا يعني أن وكلاء البائعين والوسطاء يجب أن يستعدوا للتعامل مباشرة مع مشتري عقار REO كلما أمكن ذلك من الآن فصاعدا.

على نحو متزايد في معاملات ما بعد الرهن، يتم البدء في هذا بالفعل من قبل المشتري. يتخطى المشترون عملية الحصول على وكيل ويتواصلون مباشرة مع وكلاء أو وسطاء قائمة البائع. وعليه، فقد حان الوقت لوكلاء البائعين والوسطاء للاستعداد للتعامل مباشرة مع المشترين.

الواقع الجديد هو أن مشتري REO يتواصلون مباشرة مع وكلاء البائعين والوسطاء.

العديد من المشترين ببساطة لا يريدون أن يدفعوا، أو لا يستطيعون دفع عمولة وكيل المشتري. وبموجب المبادئ التوجيهية الحالية، لا يمكن للمشتري تمويل عمولة وكيل المشتري في الرهن العقاري الخاص به أيضًا. وهذا يدفع المشترين، وخاصة مشتري REO، إلى بدء الاتصال مع وكلاء البائعين أو الوسطاء. وفي المقابل، يجب على المتخصصين في مجال العقارات الذين يركزون على REO أن يتكيفوا في أسرع وقت ممكن.

وقد ساعدت الموارد العقارية القائمة على الإنترنت، مثل Zillow، أو Homes.com، أو Redfin، في تضخيم هذا الاتجاه وتسريعه. يقوم المشترون الآن بالاتصال بوكيل القائمة لرؤية العقار، مما يجعل استخدامهم لوكيل المشتري أقل أهمية بالنسبة لهم. ونتيجة لذلك، من المحتمل أن نرى المزيد من الإسهاب الذي يركز على المستهلك في القائمة نفسها، مثل “ملائم للمشتري”.

يجب على الوسطاء، وخاصة أولئك الذين يتعاملون مع الأعمال الافتراضية والمملوكة للعقارات (REO)، أن يفكروا بقوة في أن يصبحوا مستشارين إسكان معتمدين من HUD أو، على الأقل، إجراء التدريب من أجل تحسين المهارات التي تساعد أصحاب المنازل المتعثرين أو ذوي الدخل المنخفض أو أصحاب المنازل لأول مرة .

في الواقع، تطلب الرابطة الوطنية للوسطاء REO من أعضائها الالتزام بهذا التدريب.

في كثير من الأحيان، خاصة في حالة التخلف عن السداد أو حبس الرهن، لا يتمتع المشترون المحتملون أو أصحاب المنازل الحاليون على حد سواء بالكثير من الخبرة التي يمكنهم الاعتماد عليها. وليس كل محترف عقاري يفهم العملية الافتراضية أو عملية REO. يقدم برنامج استشارات الإسكان التابع لـ HUD خدمات استشارية لمشتري المنازل وأصحاب المنازل والمستأجرين من ذوي الدخل المنخفض إلى المتوسط ​​والمشردين، وتشمل أهدافه الأساسية تحسين الثقافة المالية وتوسيع فرص ملكية المنازل وتحسين الوصول إلى السكن الميسور التكلفة والحفاظ على ملكية المنازل.

وهذا الاتجاه، إن وجد، من شأنه أن يوفر فرصة مطلوبة بشدة لمشتري المساكن لأول مرة والمجتمعات المحرومة من أجل اكتساب قدرة أفضل على الوصول إلى سوق الإسكان، وخاصة في وقت حيث يضغط السوق على مثل هذه الفئات السكانية.

ولنتأمل هنا على سبيل المثال المتطلبات المتزايدة لبرامج “النظرة الأولى”، والتي في جوهرها تمنع المستثمرين من المزايدة على عقارات الطاقة المتجددة خلال الثلاثين يوما الأولى.

في كثير من الحالات، لا يجوز إلا للمشترين الذين يرغبون في أن يصبحوا مالكين، تقديم عروض على هذه المنازل.

يمكن للمهنيين العقاريين المدربين تدريبًا خاصًا – أولئك الذين هم على دراية بتعقيدات شراء REO والمناظر التنظيمية والاستثمارية المعقدة، والذين تم تدريبهم أيضًا على العديد من البرامج الجديدة المتاحة للمشترين لأول مرة، مثل المنح والمساعدة في الدفعة الأولى وبرامج القروض الصفرية – تمكين مشتري المنازل لأول مرة من الوصول إلى خصائص “النظرة الأولى” وشرائها. وتضمن مشاركتهم أيضًا أن تظل REO والبائعين المؤسسيين الآخرين متوافقين مع اللوائح الجديدة المفروضة عليهم حاليًا.

باختصار، فإن رغبة المشتري المتزايدة في التوجه مباشرة إلى قائمة الوكلاء والمهنيين تخلق فرصة رائعة لجذب شرائح المشترين المحرومة إلى مساكن ميسورة التكلفة ويمكن الوصول إليها من خلال توفير الموارد التي يحتاجون إليها ليصبحوا مالكي المنازل.

من المحتمل أن يعكس الواقع الجديد حقيقة كانت موجودة سابقًا.

من المرجح أن يتم الترحيب بهذا النهج الجديد من قبل العديد من وسطاء REO ومحترفي العقارات. أكثر من عدد قليل من وسطاء REO الذين تحدثت معهم يفضلون في الواقع أن يأتي المشتري إليهم مباشرة. وينصحون بذلك، في كثير من الأحيان، خاصة عند التعامل مع وكيل المشتري الذي ليس لديه خبرة في المعاملات ذات الصلة بـ REO، غالبًا ما ينتهي الأمر بوكيل القائمة إلى إجباره على إدارة العديد من واجبات الوكيل الجانبي للمشتري. تنصح الرابطة الوطنية لوسطاء REO، التي تمثل المتخصصين والوسطاء العقاريين الذين يركزون بشكل أساسي على بيع عقارات REO، بأن يجد أعضاؤها أخطاء – العديد منها تمنع قبول عرض مشتري المنزل لأول مرة – في أكثر من 50٪ من العقود التي تلقوها من المشتري وكلاء على خصائص REO. بمعنى آخر، يتعامل الكثير منهم بالفعل بشكل مباشر مع المشتري على أي حال، ومع ذلك ما زالوا يسلمون عمولة وكيل المشتري بغض النظر.

يُطلب بالفعل من شركات الوساطة المتخصصة في معاملات REO أن تكون استباقية، وعلى دراية بمسائل التخلف عن السداد والامتثال لـ REO بالإضافة إلى أنها على دراية بمجموعة واسعة من الموارد لمشتري المنازل المحرومين أو مشتري المنازل لأول مرة. إنهم يقضون ساعات لا تحصى في تثقيف وإرشاد المستهلكين الذين يحاولون شق طريقهم عبر مشهد مليء بالتحديات بالفعل. من نواحٍ عديدة، من المرجح أن يكون التحول في نموذج العمولة الحالي مفيدًا لمحترفي REO، وليس مرهقًا.

إن عالم العقارات يتغير بالفعل استجابة لتسويات NAR/Burnett. في عالم التخلف عن السداد وREO المعقد بالفعل، سيحتاج الوسطاء والوكلاء إلى التركيز والتكيف من خلال تعزيز مهارات التفاعل المباشر مع المشتري. هذا ليس رد فعل استباقي. إنها تتكيف مع الواقع الذي يقوده بالفعل مشتري REO. ولن يتسارع هذا الاتجاه إلا مع دخول اتفاق التسوية حيز التنفيذ. لذلك، حان الوقت لمحترفي REO لبناء مهاراتهم ومعرفتهم في جانب المشتري.

على الرغم من أن هذا التغيير ربما تم إضفاء الطابع الرسمي عليه في محكمة قانونية، إلا أن تحول المساحة العقارية ليس نتيجة لمسألة قانونية بحتة. وبدلا من ذلك، فإنها تعكس تغيرا في سلوك المستهلك قد بدأ بالفعل. الآن، حان الوقت لنا جميعًا للتكيف.

يعمل مايكل كيرين كشريك إداري في House Karma، وهو نظام بيئي رقمي هو الأول من نوعه لتعليم وتمكين المجتمعات المحرومة من تحقيق أحلامهم في ملكية المنازل. وهو أيضًا رئيس الرابطة الوطنية لوسطاء REO (NRBA)، التي دخلت في شراكة مع House Karma. الوصول إلى مايكل في [email protected].

لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.

للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه المقالة: [email protected]

متعلق ب