الرئيس التنفيذي لشركة Teraverde جيم ديتش يتحدث عن إيجاد طرق لتحقيق الدخل من ملكية المنازل
لقد جلست مع ديتش لإجراء محادثة واسعة النطاق حول الطرق التي يمكن بها للمقرضين استعادة الربحية من خلال التكنولوجيا والمنتجات الذكية التي تلبي احتياجات اللحظة. وقال ديتش إن النهج التقليدي للعديد من مكاتب الاتصال لن ينجح في هذه البيئة.
“يجب على الصناعة أن تبتكر. لا يمكنك الذهاب: إليك ملكية المنزل بسعر برايم زائد 3. إذا كان لديهم درجة ائتمانية عالية الجودة، فلا ينبغي عليهم دفع 9٪ مقابل المال. قال ديتش: “يجب أن يكون هذا قرضًا مغلقًا بنسبة 5/1 مع حد ائتماني”.
قال ديتش إن الإبداع يساعدك على الفوز عندما يعاني الآخرون. “الابتكار يقتل المنافسة. إنها قادرة على المنافسة فقط مع منتج سلعي.”
يمتلك جيل الطفرة السكانية حصة كبيرة من حقوق ملكية المنازل البالغة 32 تريليون دولار، ويجب على المقرضين العمل معهم للاستفادة من ذلك لأنفسهم أو لأبنائهم وأحفادهم، وفقًا لديتش. تعد القروض العقارية العكسية طريقة واضحة لمساعدة كبار السن في التقدم في السن، لكن ديتش أدرج عددًا من الطرق الأخرى التي يمكن لجيل الطفرة السكانية من خلالها تحقيق “نقل الثروة بين الأجيال” والتي قد يتعين على منظمات المجتمع أن تنتبه إليها. يتضمن ذلك توقيع الآباء على قرض رهن عقاري لأطفالهم باستخدام ملكية المنزل، والذهاب إلى المقرض وإجراء عملية شراء 5-4-3-2-1 للأطفال أو الأحفاد، و/أو استخدام جزء من قرض ملكية المنزل لتمويل الدفع المسبق الرسوم الدراسية الجامعية من خلال خطة 529
وقال: “يواجه مشتري المنازل لأول مرة ضربة ثلاثية: فهم لا يستطيعون شراء منزل بسبب صدمة الدفع وتصاعد أسعار المنازل، في حين أن دخلهم في الوقت نفسه لا ينمو بمعدل نمو العقارات”. في هذا السيناريو، يمكن للوالدين الذين يجلسون على كومة من أسهم المنازل أن يغيروا قواعد اللعبة.
في المؤسسات المالية، تعد مساعدة المستهلكين على توحيد الديون طريقة أخرى يمكن للمقرضين من خلالها الاستفادة من ملكية المنازل، خاصة وأن متوسط سعر الفائدة على بطاقة الائتمان يبلغ حوالي 22٪.
تكلفة أن تنشأ
لكن توفير منتجات الإقراض المناسبة ليس سوى عامل واحد للنجاح في هذا السوق. والآخر هو كبح تكلفة الإنشاء.
“تبلغ تكلفة إنشاء الرهن العقاري الأول الآن حوالي 12500 دولار. كيف يحدث ذلك هو خارج عن ارادتي. وقال ديتش إن تصنيع الرهن العقاري يكلف عمالة أكثر مما يكلف جنرال موتورز تجميع سيارة كاديلاك إسكاليد.
ويشهد المقرضون ارتفاع التكاليف، على الرغم من قيامهم باستثمارات كبيرة في التكنولوجيا والأتمتة. ما هو قطع الاتصال؟
يعتقد ديتش أن التكنولوجيا أحدثت فرقًا كبيرًا، لكنها تتمتع بالقدرة على فعل المزيد. وتتمثل إحدى العقبات في أن العديد من الشركات لا ينتهي بها الأمر إلى استخدام التكنولوجيا التي تستثمر فيها. وقد وجد استطلاع أجرته شركة Teraverde مؤخراً أن المقرضين استخدموا فقط 15% إلى 21% من الأتمتة التي كانت لديهم بالفعل. وبالإضافة إلى ذلك، أظهرت النتائج أن 66% من تكلفة الإنشاء كانت مرتبطة بالعمالة، وتحديداً العمليات.
وفي استطلاع آخر سأل المقرضين: ما هو المبلغ الذي ستزيده أرباحك لكل قرض إذا استخدمت جميع البيانات المتاحة لديك بالفعل؟ وكانت النتيجة ربحًا يتراوح بين 2400 إلى 3100 دولار لكل قرض إذا استخدموا ما لديهم فقط.
وقال ديتش إنه تبين أن بعض الحلول في عصر الوباء أصبحت متأصلة في عمليات الإقراض، ثم بدأ الجمود.
“في صناعتنا، نحن عالقون. قال ديتش: “بدءًا من عام 2020، أنشأ المقرضون طرقًا للحصول على القروض – لقد ألقوا بالكثير من الناس على المشكلة، ولا يزال العديد من هؤلاء الأشخاص موجودين”. “يتطلب الأمر الآن ضعف عدد الأشخاص لإغلاق القرض كما حدث في عام 2019، لذلك مع انخفاض الحجم – ترتفع التكاليف.
ينفق المقرضون 66% على الأشخاص و6% على التكنولوجيا. لقد ظلت نسبة 66% ثابتة منذ عام 2012، فكل الأموال التي تم إنفاقها على التكنولوجيا لم تؤدي إلى زيادة الإنتاجية. وقال ديتش إن مهمة Teraverde هي زيادة ربحية المقرضين من خلال مساعدتهم على استخدام كل ما يملكونه بالفعل.
ويعني ذلك في بعض الأحيان إعادة صياغة كيفية قياس تكاليفهم. على سبيل المثال، يقوم بعض المقرضين فقط بقياس التداعيات من تقديم الطلب إلى الإغلاق، ولكن هذا يترك نقطة الاتصال الأولى مع المستهلك، كما قال ديتش.
“لقد فقدوا آلاف القروض، لكنهم لا يعرفون حتى أن لديهم اللمسة الأولى. لقد نظرنا إلى الأرقام مع العملاء حيث تصل نسبة السحب من أعلى مسار التحويل إلى الأسفل إلى 10%. لكنهم لم ينظروا إلى الجزء العلوي من القمع، وإذا لم تقم بقياس ذلك، فأنت تقوم فقط بتمزيق أوراق نقدية بقيمة مائة دولار ورميها من النافذة.
“فكر في الفرصة إذا تمكنت من الحصول على 2% فقط من تلك التداعيات. لنفترض أنه كان لديك 2000 قرض، إذا حصلت على 2%، فهذا يعني 40 قرضًا.
