كيف يختلف نموذج “الشراء قبل البيع” عن نموذج iBuyers ومشتري الطاقة؟
قد يكون شراء منزل اليوم مرهقًا ومحفوفًا بقضايا معقدة، مثل الحالات الطارئة التي تتطلب من المشتري بيع منزله الحالي قبل التأهل للمنزل الذي يرغب في شرائه. الشراء قبل أن تبيع منتجات (BBYS) قد يكون هو الحل. جيريمي فوستر، مؤسس ورئيس مجلس إدارة احسب ويقدم شرحًا لهذه العملية ومدى اختلافها عن عملية شراء المنزل التقليدية.
HousingWire: كيف يختلف نموذج “اشتر قبل أن تبيع” عن عملية شراء المنزل النموذجية؟
جيريمي فوستر: عملية شراء المنازل التقليدية لأصحاب المنازل معطلة. يجب على غالبية أصحاب المنازل بيع منازلهم الحالية قبل أن يتمكنوا من التأهل للحصول على رهن عقاري على منزلهم التالي بسبب متطلبات الإقراض الفيدرالية حول نسبة الدين إلى الدخل والدفعات المقدمة. ونتيجة لذلك، يجب على أصحاب المنازل إما بيع منازلهم الحالية والمعاناة من خلال التحركات المزدوجة والإيجارات قصيرة الأجل للوصول إلى حقوق الملكية المتراكمة، أو يتعين عليهم تقديم عروض مشروطة تتطلب إغلاق بيع منزلهم الحالي. عندما يتم قبول العروض الطارئة، فإنها يمكن أن تؤدي إلى دفع ما يصل إلى 11٪ إضافية للمنزل مقارنة بالعرض النقدي. ونتيجة لذلك، يقول 37% من أصحاب المنازل أنهم يريدون الانتقال ولكنهم يقيمون في منزلهم الحالي.
تعمل منتجات “اشتر قبل أن تبيع” (BBYS) مثل The Trade-In Mortgage المدعوم من Calque على التخلص من الضغوطات الناجمة عن حالات الطوارئ التمويلية. تجعل منتجات BBYS عملية شراء المنزل أكثر ملاءمة لأن مشتري المنازل قد يشترون منزلهم الجديد وينتقلون إليه قبل أن يبيعوا منزلهم الحالي.
أيضًا، تجعل منتجات BBYS أصحاب المنازل من مقدمي العروض التنافسيين لأنه يمكنهم تقديم عروض غير مشروطة يمكن أن تتنافس مع العروض النقدية، والتي شكلت ثلث العروض الفائزة في الربع الرابع من عام 2023. تتيح منتجات BBYS لأصحاب المنازل الاستفادة من أسهم منازلهم الحالية لشراء المنزل الجديد. المنزل، مما يعني أنه يمكنهم سداد دفعات مقدمة أكبر وخفض تكلفة قروضهم.
HW: كيف تطورت مساحة التكنولوجيا في السنوات الخمس إلى العشر الماضية؟
ج.ف: هناك ثلاث موجات رئيسية من التطور في مجال BBYS. كان النموذج الأصلي رائدًا بواسطة iBuyers وهو الطراز الأكثر تكلفة تاريخيًا بالنسبة للمستهلكين. تقوم هذه الشركات بشراء منزل المستهلك الحالي نقدًا حتى يتمكن المستهلك من استخدام الأسهم المتراكمة لديه على الفور. عادة ما يتم شراء المنزل الأصلي بسعر مخفض.
كانت المرحلة الثانية رائدة من قبل وكلاء العقارات الذين رأوا مدى صعوبة تجربة المستهلك بشكل مباشر، لذلك قاموا بإنشاء نموذج PowerBuyer لمعالجة هذه المشكلات بتكلفة أقل مقارنة بـ iBuyers. باستخدام حلول PowerBuyer “الشراء قبل البيع”، يقوم PowerBuyer عادةً بشراء المنزل التالي، ثم يؤجره للمستهلك، ثم يبيعه لهم مرة أخرى بعد بيع منزلهم الأول. لا يزال هذا النموذج مكلفًا بالنسبة لأصحاب المنازل لأنهم يدفعون تكاليف إغلاق مكررة ورسوم إعادة الاستئجار.
كان الإصدار الثالث رائدًا بواسطة Calque وهو النموذج الأكثر فعالية من حيث التكلفة بين النماذج الثلاثة. نحن نعمل مع المقرضين لإصلاح المشكلة من جذورها (أي متطلبات الدين إلى الدخل) بدلاً من المطالبة بتغييرات جوهرية في العملية العقارية. يوفر Calque لأصحاب المنازل ضمانًا لسعر الشراء (أي عرضًا احتياطيًا ملزمًا لمنزلهم الحالي) والذي يسمح للمستهلكين باستبدال Calque بمشتري آخر يقدم المزيد أو سيغلق بسرعة أكبر.
بغض النظر عما إذا كانت شركة Calque ستشتري المنزل أم لا، فإن وجود العرض الاحتياطي يمكّن شركاء الإقراض في Calque من التخلص من طوارئ بيع المنزل وإنشاء رهن عقاري على المنزل التالي (وامتياز ثانٍ، إذا لزم الأمر) يسمح للمقترض بالانتقال قبل أن يشتريه بيع منزلهم الحالي. كما أنه يزود الوكيل العقاري للمقترض بعرض أقوى للفوز بالعقار التالي للعميل.
لا يعمل حل BBYS التعاوني من Calque على إلغاء الوسطاء أو المقرضين. وبدلاً من ذلك، تقوم Calque بإزالة حواجز الامتثال والمخاطر والتسعير التي منعت تاريخياً المقرضين الراسخين من دخول هذا المجال. ونتيجة لذلك، يمكن للمقرضين تقديم حلول BBYS ذات العلامات التجارية الخاصة بهم والتي تكون ميسورة التكلفة أكثر من معظم منتجات BBYS وتبسط عملية شراء المنازل لأصحاب المنازل والوكلاء وموظفي القروض من البداية إلى النهاية.
هـ.و: ما هي المخاوف الإستراتيجية والتنظيمية التي يجب أن يأخذها المقرضون الذين يرغبون في عرض خيار “الشراء قبل البيع” بعين الاعتبار؟
ج.ف: يتبع كل بائع BBYS نهجًا مختلفًا لجعل النموذج يعمل، ولا يتم إنشاء جميع الحلول على قدم المساواة. بالإضافة إلى الاعتبارات على مستوى المنتج مثل السعر، نوصي بأن يقوم المقرضون بفحص جميع موفري BBYS المحتملين عبر ثلاث فئات رئيسية: الامتثال وأمن البيانات، ومواءمة العلامة التجارية والأعمال، والتنفيذ والدعم.
أولاً، يجب على المقرضين أن يسألوا عن الخطوات التي اتخذها بائع BBYS لضمان توافق عروضهم مع متطلبات الامتثال. تأكد من أن مزود الخدمة الخاص بك يلبي متطلبات فاني ماي و فريدي ماك إرشادات البائع ومتوافق مع RESPA. تم إنشاء Calque لخدمة المقرضين، لذلك قمنا بجمع فريقنا التنفيذي مع خبراء الصناعة الذين لديهم أكثر من 100 عام من الخبرة في مجال الخدمات المصرفية والرهن العقاري لضمان بناء عرض متوافق تمامًا.
بعد ذلك، اسأل بائعي BBYS المحتملين عن كيفية جمع بيانات عملائك والاحتفاظ بها وحمايتها. Calque متوافق مع SOC2 ويقوم فقط بجمع البيانات المطلوبة لتقديم عرض احتياطي على المنزل الحالي لعميلك. نحن لا نجمع المعلومات المطلوبة لإنشاء رهن عقاري بحيث تظل المعلومات (والعملاء المحتملين) ضمن النظام البيئي الخاص بك.
يرغب المقرضون في التفكير في من يملك العلاقة مع العميل والعلامة التجارية التي تكون في مقدمة ومركز الصفقة. عندما تختار أحد موردي BBYS، فإنك تمنحهم إمكانية الوصول إلى مسؤولي القروض والوكلاء والمقترضين لديك؛ تأكد من أنك تعمل مع شريك لن ينافسك في أعمال الشراء بمجرد أن تصبح صناعة الرهن العقاري أكثر ملاءمة.
وأخيرًا، نعلم جميعًا أن التنفيذ السهل والحد الأدنى من التعطيل للعمليات الحالية والدعم أمر ضروري لإطلاق المنتج واعتماده بنجاح. اسأل بائعي BBYS المحتملين عن التغييرات التي يجب إجراؤها على العمليات الحالية لتقديم حلولهم. نظرًا لأن Calque يتطلب تغييرات قليلة جدًا على عملياتك، فيمكننا الاستعانة بالمقرض في أقل من أسبوعين ويتحمل الوكلاء أقل من خمس دقائق من العمل الإضافي لكل معاملة.
في Calque، نقدم مجموعة كاملة من الخدمات لبدء الشراكة ودعم المعاملات الجارية، بما في ذلك إنشاء ضمانات التسويق وتوزيعها ودعم العملاء في الخطوط الأمامية والتواصل الاستباقي مع مسؤولي القروض ووكلائهم في كل خطوة من الصفقة.
HW: كيف يساعد Calque في تسهيل الشراكات الصناعية؟
ج.ف: لقد صممنا عملياتنا بعناية، بحيث تتوافق حوافزنا دائمًا مع حوافزك. نحن نزيل حواجز الامتثال والمخاطر حتى يتمكن المقرضون المؤسسون من التنافس مع منصات التكنولوجيا الكبيرة التي تستحوذ على حصة السوق من خلال حلول BBYS ذات العلامات التجارية الخاصة بهم.
نحن لا نفرض رسومًا على الوكلاء ولا نطلب منهم الحصول على شهادة حتى يتمكن مسؤولو القروض لديك من تقديم هذا المنتج لجميع وكلائهم. وهذا يعني أيضًا أن الوكلاء المحليين يمكنهم الاستمرار في العمل مع مسؤولي القروض الذين يعرفونهم ويثقون بهم. كانت Calque رائدة في نموذج عمل جديد يركز على تعزيز الشراكات المحلية ويقوم على مبدأ أننا نفوز عندما يفوز شركاؤنا.
لمعرفة المزيد: برنامج Trade-in Mortgage، المدعوم من Calque.
جيريمي فوستر هو مؤسس ورئيس مجلس إدارة كالك.
