يُنظر إلى الرهون العقارية العكسية على أنها طريق للأمام بالنسبة للمقرضين
إضافة Cherry Creek إلى النقابة
أحد أكبر الأمثلة على ذلك جاء خلال مناقشة بين رئيسة تحرير موقع HousingWire سارة ويلر وتيري شميدت، الرئيس التنفيذي لشركة الرهن العقاري النقابي.
حافظت Guild سابقًا على قسم عكسي للرهن العقاري، ولكن بعد التركيز على تنمية بصمتها الإجمالية من خلال عمليات الاستحواذ المختلفة خلال العام الماضي، أصبح أحد أهدافها – الرهن العقاري في تشيري كريك – برز كلاعب كبير في المساحة العكسية وتم الآن استيعابه بالكامل في النقابة.
“مع تشيري كريك، [our interest] قال شميدت: “كان الأمر معكوسًا”. “الآن، لدينا قسم جيد للرهن العقاري العكسي في Guild، وهم يقومون بالتوظيف بشكل رائع هناك، لذلك نحن نتعلم الكثير.”
عندما طُلب منها توضيح المزيد عن الفرصة التي تراها في الاتجاه المعاكس، أوضحت شميدت أن حجم محفظة الرهن العقاري الإجمالية للشركة كبير لدرجة أنها تشمل الكثير من الأشخاص الذين يقتربون من السن المؤهل للحصول على رهن تحويل ملكية المنزل (HECM) . وهذا يعني أن القناة العكسية توفر فرصة لـ Guild لخدمة هؤلاء العملاء لفترة أطول من الوقت.
“هناك جزء كبير من هؤلاء العملاء الذين وصلوا إلى هذا العمر [a reverse mortgage] قالت: “قد يكون هذا هو النوع التالي من المعاملات”. “الشيخوخة والتركيبة السكانية [provide] فرصة عظيمة. إنه منتج رائع، لذلك نحن نراه كمكانة متنامية.”
أشارت شميدت إلى اعتماد استراتيجية “العملاء مدى الحياة”، والتي تتضمن جلب منتجات معينة لخدمة احتياجات العملاء على مدى فترة زمنية أطول، وأشارت إلى الرهون العقارية العكسية باعتبارها جزءًا من ذلك.
رهانات GR كبيرة على التعليم العكسي
كما ذكر أندرو بولمان، الرئيس التنفيذي للتسويق في الشركة، أن الرهون العقارية العكسية على خشبة المسرح سعر مضمون. وذكر الشهادة المحددة التي تستخدمها الشركة لمواصلة بناء قسم الرهن العقاري العكسي الخاص بها، وذلك باستخدام محترفين مجهزين للتعامل مع الحقائق والمتطلبات الفريدة لهذه القروض.
وقال بوهلمان إنه بعد الحصول على الشهادة، يمكن لهؤلاء المهنيين البدء في تسويق الرهون العقارية العكسية على نطاق أوسع لشركاء الإحالة، بما في ذلك وكلاء العقارات والمستشارين الماليين.
“يعد مجتمع المستشارين الماليين الآن جمهورًا رائعًا حقًا بدأ يفهم أن [reverse mortgage] وقال إن المنتج لم يعد كما كان من قبل. “ويقوم بإنشاء مصدر إحالة جديد تمامًا – وليس فقط للعكس – ذلك [allows them to] البدء في التركيز على المستشارين الماليين.
ويظل التعليم يشكل جزءاً بالغ الأهمية من لغز انتشار أعمال الرهن العقاري العكسي. وأوضح بوهلمان أن القسم ذو السعر المضمون، بقيادة ريان أوغاتا، يهدف إلى جلب أكبر عدد ممكن من الشركاء المحتملين إلى السرعة الممكنة.
“لدينا الآن مقدمة لعكس ذلك [our people] قال بوهلمان: “يمكنهم التواصل مع مستشاريهم الماليين أو المتخصصين في العقارات أيضًا على الجانب الآخر للشراء”. “نحن نساعدهم في تنظيم الأحداث أو الندوات عبر الإنترنت حتى يتمكنوا من تقديم تلك المعلومات.”
وقال إنه بالنسبة للمهنيين الذين قد لا يكون لديهم Rolodex مليئًا بشركاء إحالة المستشارين الماليين، يوفر القسم أيضًا موارد للمساعدة في تحديد الشركاء في مجتمعاتهم.
“في الآونة الأخيرة، كان لدينا أيضًا واحدة من منتجاتنا [educational] قال بوهلمان: “جلسات معتمدة من مجلس إدارة CFP للتعليم المستمر للمستشارين الماليين”. “وهكذا، توجد الآن هذه البنية التحتية بالفعل حتى يتمكنوا من القيام بما يجيدونه، والالتقاء بالناس وجهًا لوجه والبدء في تقديم هذه الفرصة.”
في مقابلة سابقة، أخبر Ogata RMD أن الرهن العقاري العكسي للشراء يمثل فرصة رئيسية لتوسيع أعمال القسم.
قال أوجاتا لـ RMD في أكتوبر: “كنت أقوم بمراجعة بعض الإحصائيات حول مدى حجم الدور الديموغرافي الذي يلعبه جيل الطفرة في سوق الإسكان الحالي”. “كانت الإحصائية التي كنت أنظر إليها هي أن 39% من جميع معاملات الشراء في هذا المناخ تتم من قبل تلك الفئة السكانية، وتتحدث فقط عن منتج مناسب جدًا لهذه الشريحة التي أعتقد أنها غير مستغلة بشكل كافٍ.
