يقدم المخضرم في مجال الرهن العقاري العكسي النصائح لجلب شركاء جدد
كما يعلم أي محترف مشارك في ذلك، فإن جلب أشخاص جدد إلى حظيرة أعمال الرهن العقاري العكسي يمكن أن يكون مهمة صعبة. إن تحديات السمعة والتركيز الضيق للمنتج وانخفاض معدل اختراق سوق الرهن العقاري ليست سوى عدد قليل من الأسباب وراء ذلك.
ومع وجود السفير المناسب، تصبح هذه المهمة أسهل. برنامج مشاركة الشركاء في تمويل أمريكا العكسي تهدف (FAR) إلى جلب أشخاص جدد وعلاقات مهنية جديدة إلى مدار أكبر مقرض للرهن العقاري العكسي في البلاد، ويقودها ريان شميدت، نائب رئيس FAR لمشاركة الشركاء.
بعد التعرف على طريقه إلى العمل، جلس RMD مع شميدت لمعرفة المزيد حول أسلوبه في تجنيد شركاء جدد في FAR وعبر الصناعة الأوسع.
أهداف فريق المشاركة
وأوضح شميدت أنه، بالنظر إلى حجم أعمال الرهن العقاري العكسي بالنسبة إلى الجانب الأمامي، فإن إيجاد طريقة لجلب المجتمع الأوسع لمنشئي القروض إلى الحظيرة يمثل أولوية.
“أستفيد من كل تلك الخبرة التي تعلمتها مع مرور الوقت، إلى جانب خبرة بعض أعضاء فريقي، لمساعدتهم على سرعة التعامل مع القروض العقارية العكسية إذا كانت جديدة تمامًا [to the business]وأوضح شميدت.
“أنا لا أفعل ذلك كثيرًا داخليًا في الوقت الحالي لأننا حصلنا على هذا الفصل بين تجارة التجزئة والجملة، ولكن وظيفتي هي القيام بذلك للشركاء ولموظفي القروض البالغ عددهم 86000 الذين لا يقدمون قروضًا عقارية عكسية. هدفي هو تفعيل بعض هذه الأشياء.”
وعندما طلب منه شرح تفاصيل برنامج المشاركة، قال شميدت إنه كان أولوية سعى إلى تنفيذها على مدى السنوات الثلاث الماضية.
“بعد أن انتقلت إلى التسويق بالجملة، لم يكن لدينا سوى القليل من الموارد. كنت أعلم أن أول شيء يتعين علينا القيام به هو الجمع بين نهجنا في التدريب والتسويق.
“الممارسة المعتادة هي إلقاء دروس على الأشخاص، وعرض مقاطع الفيديو، وبعد الجلسة، تظل تفكر: “ماذا سأفعل بعد ذلك؟” لذا، أردت تمكين الأشخاص من خلال خطوة تالية واضحة.”
ولكن بدون الموارد اللازمة مثل فريق التدريب، وعدم وجود سوى عدد قليل من المتخصصين في التسويق، كان التنفيذ يمثل تحديًا.
وقال: “لقد واصلت الضغط على القيادة لدمج هذه الجهود وفي نهاية المطاف أصبحت الأمور في مكانها الصحيح”.
وقدم مثالاً لشريك كان جزءًا من البرنامج التجريبي لفريق المشاركة، والذي سعى إلى النشر على وسائل التواصل الاجتماعي بعد حضور فصل دراسي حول منتج الرهن العقاري العكسي. وعلى الرغم من تحذيره من احتمالية ردود الفعل السلبية، فقد أنشأ المنشور على أي حال. وكان الرد سريعا.
وقال شميدت: “لقد تلقى أربع مكالمات هاتفية في غضون 15 دقيقة، مما أدى إلى عمل جديد”. “نريد أن نأخذ مثل هذه النصائح والأفكار وندمجها ونشاركها مع شركائنا. وأعتقد أن نهج “التسويق التعليمي” هذا أمر بالغ الأهمية لتعزيز الفهم وتقديم خطوات عملية.
تعريف الشراكة
وعندما سُئل عن معنى “الشريك” لأغراض البرنامج، قال شميدت إنه واسع النطاق.
وقال: “من الناحية الفنية، فهي تشمل الوسطاء والوكلاء الرئيسيين وبائعي القروض المغلقة”. “نحن نستخدم كلمة “شريك” لتجميع كل هذه الأدوار معًا. هدفنا هو تعزيز الشراكات لمساعدتهم على تنمية أعمالهم. نحن نركز على مشاركة معرفتنا مع شركات الوساطة المالية الصغيرة التي تسعى للحصول على التوجيه، ونقدم لهم دليلًا لدمج برنامجنا في نموذج أعمالهم.”
هناك حدود. وقال إن المتطلبات التنظيمية تمنع الفريق من إعطاء هؤلاء الشركاء كل ما قد يحتاجون إليه، ولكن توفر التوجيه من محترفين عكسيين ذوي خبرة هو أمر يراه الفريق بمثابة تمييز.
وقال شميدت: “إلى منافسينا: انتبهوا”. “ولكن بالنسبة للشركاء الذين نريد الترحيب بهم، فإننا نهدف إلى أن نكون أكثر استهدافًا. إذا كنت شركة كبيرة ذات احتياجات محددة، فلدينا دليل قواعد لدمج الرهون العقارية العكسية في نهج المبيعات الخاص بك. إذا كنت متوسط الحجم، فيمكننا المساعدة في إنشاء برنامج إحالة لجميع مسؤولي القروض لديك.”
بالنسبة للشركات الصغيرة، يمكن أن يهدف البرنامج إلى ضمان أن إضافة الرهون العقارية العكسية لا يكون لها أي آثار سلبية على الأعمال. وقال شميدت أيضًا إن فهم القاعدة الأساسية التي يمكن أن يخدمها المنتج يتطلب العمل.
وقال: “نحن ندرك أنه بالنسبة للعديد من المستهلكين، هذا هو آخر قرار مالي كبير لهم، لذلك نهدف إلى تخصيص الوقت والاهتمام لتلبية احتياجاتهم”. “من خلال تقديم هذا النوع من التوجيه، نأمل في تغيير مفهوم الرهون العقارية العكسية.”
