“هل ستحقق مكاسبك”: يشارك وكلاء المنتجات الفاخرة نصائح لاقتحام السوق الراقية
اجتمع وكلاء العقارات في مسرح بالاديوم في تايمز سكوير بمدينة نيويورك يوم الخميس لتعلم استراتيجيات التواصل وقيادة الجيل من بعض أفضل وكلاء العقارات الفاخرة في البلاد في جولدبار لايف مؤتمر.
في حين أن كل متخصص في العقارات كان لديه نصائحه الخاصة لمشاركتها، كان أحد الموضوعات الشاملة هو إيمان الوكلاء بإظهار نجاحهم.
“هل ستظل انتصاراتك موجودة؟”، ريان سيرهانت، مؤسس سيرهانت.“، قال للحاضرين من مسرح البلاديوم.
روى سرانت قصة من المراحل الأولى من حياته المهنية، حيث التقى بزوجين يتطلعان إلى شراء عقار في مدينة نيويورك. وبعد عام من العروض في كل أحياء المدينة تقريبًا، طارده الزوجان. لكن سرانت استمر في المتابعة لمدة خمس سنوات. وفي النهاية، في عام 2017، تلقى ردًا من الزوج.
“هل تعرف ما قاله؟” – سأل سرانت. “”كنا مشغولين.””
وفي النهاية، علم سرانت أن الزوجين قد انفصلا، لكن الرجل كان يتطلع إلى شراء مكان خاص به في سوهو.
وقال سرهانت: “المكالمة الأولية كانت يوم الاثنين، وفي يوم الجمعة اشترى شيئًا مقابل 16 مليون دولار”.
استخدم سرانت هذه القصة لتوضيح كيف أظهر هذه الصفقة من خلال المتابعة الدقيقة مع العميل. ومنذ ذلك الحين، ساعد نفس العميل في شراء عقارات متعددة واكتسب الولاء مدى الحياة.
دينا جولدن تايير، الأعلى في ميامي دوجلاس إليمان الوكيل، شاركت دورها في هذه النصيحة.
قال جولدن تايير عن الوكلاء الذين يتطلعون إلى اقتحام سوق الفخامة الفائقة: “أعني، عليك أن تتظاهر بالأمر حتى تصنعه”. “يجب أن تكون مرتاحًا في التصرف وكأنك في الغرفة عندما لا تكون في الغرفة بعد.”
في حين وافق محترفون آخرون على نصيحة Goldentayer للوكلاء بالكشف عن أنفسهم، إلا أنهم لم يؤمنوا بفكرة الخداع.
“فقط أظهر نفسك، وكن صادقًا وكن على طبيعتك؛ قالت تاليا ماكيني، مؤسسة فريقها الذي يحمل اسمها في SERHANT: “ليس عليك أن تكون شيئًا لست عليه”.
آرون كيرمان، الرئيس التنفيذي لشركة ايه كيه جي | كريستي الدولية للعقارات، أخبر الحاضرين أنه ليس عليهم القيام بأنشطة مختلفة أو التصرف بشكل مختلف من أجل مقابلة العملاء ذوي الثروات العالية.
قال كيرمان: “لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع في هذا العمل”. “إنه عشوائي للغاية. أنا دائمًا أقول للناس أن يكونوا أكثر أصالة ويمكنهم أن يلتقوا بأشخاصهم. بالنسبة لبعض الناس، يكون ذلك في المعبد أو في الكنيسة. لدي وكيل واحد في شركة الوساطة الخاصة بي لا يفعل شيئًا سوى لعب الجولف طوال اليوم ويجني ملايين الدولارات من بيع العقارات.
على الرغم من أهمية التواصل في مجال العقارات، أشار متحدثون آخرون إلى أنه يجب على الوكلاء أيضًا أن يتمتعوا بفهم قوي للأعمال العقارية، وعلى وجه التحديد، نموذج أعمالهم.
“الأمر يتعلق بالبساطة والوضوح التام فيما تعلنه،” فرانسيس كاتزن، مؤسس شركة دوجلاس إليمان فريق كاتزن، قال. “لا يمكنك أن تقول: “أريد أن أجني الكثير من المال”.” يتعلق الأمر أيضًا بكيفية العودة إليه.
قالت كاتزن إنها تعمل مع الوكلاء لمساعدتهم في التخطيط لعامهم من أجل تحقيق أهدافهم المالية. إنهم بحاجة إلى معرفة عدد الصفقات وعدد المشترين الذين يحتاجون إلى العمل معهم لتحقيق هذه الأهداف.
بالنسبة لتال ألكسندر، المؤسس المشارك لـ فريق الإسكندريجب أن يكون لدى الوكلاء أيضًا فهم قوي للمنتجات والمناطق التي يبيعون فيها.
قال ألكساندر: “في نهاية المطاف، نحن مستشارون لعملائنا، والطريقة الوحيدة التي يمكنني من خلالها تقديم المشورة لعملائي لاتخاذ أفضل القرارات هي من خلال تزويدهم بالمعلومات التي يبحثون عنها”.
“إنها المباني، ولكنها أيضًا الأحياء والأسواق التي نبيع فيها، وفهم من يعيش وأين، وما هي مزيج الوحدات في المبنى، ومخططات الطوابق المعروضة، ومن الواضح ما هي الشركات.”
على الرغم من أنه لم يكن موضوعًا ساخنًا للمناقشة خلال المؤتمر، إلا أن بعض المتحدثين أشاروا إلى أن الوكلاء بحاجة إلى التركيز على هذه الأنواع من المهارات في أعقاب الدعاوى القضائية التي ترفعها اللجنة.
وقالت فيرونيكا فيغيروا، مؤسسة الشركة: “إن صناعتنا تشهد حالياً تحولاً”. اكس بي ريالتي– المدعومة فريق الشكل. “نحن نختبر شيئًا من شأنه أن يكافئ المهارات. فإنه يجزي أعلم الناس؛ إنها ستكافئ الخبير الذي يتمتع بأفضل مهارات التفاوض، والذي يمتلك أفضل رولودكس، والذي لديه العمليات والأنظمة التي يمكن التوسع فيها.”
شارك ألكساندر نصيحة مماثلة للوكلاء الذين قد يجدون أنفسهم قريبًا يتنافسون على العملاء مع وكلاء آخرين يرغبون في العمل بأسعار مخفضة.
قال ألكساندر: “عليك أن تفهم من الذي تتنافس ضده”. “في أي وقت أذهب فيه إلى عرض تقديمي، أفعل ما في وسعي لكي أفهم بشكل أفضل من يلتقي البائع ومن هو منافسي.
“أعرف ما يقدمونه، وأعرف نوع سعر العمولة الذي يقدمونه. أعتقد فقط أنه إذا بقيت صادقًا مع نفسك وفهمت نفسك، فيمكنك أن تدع نتائجك تتحدث عن نفسها.
