كيف يستعد LOs والمسؤولون التنفيذيون للرهن العقاري لعام 2024
فبعد ما يقرب من عامين من السير المضني في سوق الإسكان المتجمد، أصبح الإجماع بين المتخصصين في الرهن العقاري هو أن أسوأ ما في الأمر قد انتهى.
ال الاحتياطي الفيدرالي وقد أشارت مؤخراً إلى خطط لخفض أسعار الفائدة ثلاث مرات في عام 2024، والانتقال نحو المرحلة التالية في صنع سياستها النقدية.
وقال ماكس سليوسارتشوك، الرئيس التنفيذي لبنك الاحتياطي الفيدرالي: “يبدو أخيرًا أننا نتجاوز مرحلة صعبة، وهذه أخبار جيدة بعد عامين من المنظور السلبي لبنك الاحتياطي الفيدرالي الذي سمعناه”. الرهن العقاري، قال في مقابلة.
وقد ضاقت الفجوة بين الرهن العقاري ذو السعر الثابت لمدة 30 عامًا وعائد سندات الخزانة لمدة 10 سنوات بعد أن ظلت عند أكثر من 300 نقطة أساس، مقارنة بالمعيار التاريخي البالغ 150 نقطة أساس.
ولكن إلى أي مدى قد يؤدي انخفاض معدلات الرهن العقاري وتضييق الفوارق إلى إعادة الحياة إلى مشهد الإنشاء القاسي؟
وقال بن كوهين، العضو المنتدب في بنك “في نهاية المطاف، إذا انخفضت أسعار الفائدة على الرهن العقاري، فلا أعتقد أن هذا سيحل مشكلة المخزون على الفور”. سعر مضمون.
“سيظل هناك تأخير. لذا فإن ما يقلقني هو أن الأسعار ستنخفض ولكن المخزون لن يكون وفيرًا فجأة ونحن الآن في وضع ترتفع فيه أسعار المنازل لأنه لا يزال هناك مخزون منخفض. لديك كل هؤلاء المشترين الذين كانوا ينتظرون عودة الأسعار وقد عادوا الآن وأصبح كل هذا تنافسيًا حقًا مرة أخرى.
ويقول متخصصو الرهن العقاري إن عام 2024 سيكون “عام التعافي” حيث تعود الأسواق ببطء إلى وضعها الطبيعي. لكن مجموعة من العوامل – ارتفاع أسعار المساكن، ونقص المخزون، وارتفاع أسعار الفائدة – تخفف من التوقعات حتى لعام قوي إلى حد ما.
سكن واير أجريت مقابلات مع عشرات من مسؤولي القروض والمديرين التنفيذيين للرهن العقاري حول استراتيجياتهم لعام 2024، ومنتجات الرهن العقاري التي يتوقعون أن تكون مطلوبة، والمعدل السحري اللازم لإعادة البائعين والمشترين إلى السوق.
استراتيجيات لعام 2024
إنني أركز بشكل كبير على التوظيف وتحسين التكنولوجيا والتسويق وتمكين مسؤولي القروض – من خلال منحهم نفس الدعم التكنولوجي والتسويقي. كل ما لدي من أجلي، سأفعله من أجلهم أيضًا. بهذه الطريقة يمكنني مساعدتهم على تنمية أعمالهم.
سوف نستخدم الذكاء الاصطناعي للمساعدة في خدمة العملاء. يمكن للذكاء الاصطناعي فهم حالة القرض وملف تعريف القرض ويمكن للذكاء الاصطناعي الاستجابة للمستهلك. إذا كانوا يريدون معرفة ما يحدث مع أسعار الفائدة، فإن قرضهم، يمكن للذكاء الاصطناعي أن يقدم لهم إجابة.
المشروع الثاني الذي أعمل عليه هو وجود تطبيق جوال حيث يمكن للعميل تنزيل التطبيق واستخدامه لإدارة معاملاته. سنتحول إلى استخدام تطبيق الهاتف المحمول حتى لا نضطر إلى استخدام المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية بعد الآن.
— ثوان نجوين، الرئيس التنفيذي لشركة Loan Factory, Inc.
الكثير مما تسمعه هو مبتذل للغاية. يجب عليك إجراء المزيد من المكالمات، ويجب عليك الاتصال بعدد أكبر من الأشخاص – كل هذا صحيح.
لكنني أعتقد أن الأمر أكثر تعقيدًا من ذلك.
يحتاج موظف القروض الناجح في هذا السوق إلى مساعد مؤهل ومتمكن للغاية. أعتقد أنهم بحاجة إلى تشغيل جميع الأنظمة، مما يعني أنه يتعين عليهم القيام بالأشياء التقليدية حيث تقوم بفتح بيوت الوساطة، وتفتح المنازل، وتقوم بإعداد براثن القهوة ووجبات الإفطار وكل ذلك.
بالتزامن مع ذلك، أعتقد أنه يجب عليك الانخراط بشكل كبير في ما أسميه “الحرب الافتراضية” وهذا يعني أنك تقود وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك وأنت في اشتراكك في الأنظمة التي توجه التنبيهات إلى نشاط قاعدة البيانات الخاصة بك. ومن ثم يجب أن يكون لديك عملية في النظام لإدارة تلك التنبيهات والتواصل مع تلك التنبيهات حيث يمكنك الاستفادة منها في وقت سريع.
— جون بالميوتو، الرئيس التنفيذي للإنتاج في متجر المال
ما فعله الأشخاص الذين لا يفهمون التسويق هو التسويق غير المقصود. إنهم يفعلون فقط ما يرون أن الجميع يفعله وما نجده هو أن أولئك الذين ينجحون اليوم وسيزدهرون في عام 2024 لديهم الكثير من النوايا في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.
إنها ليست وسائل التواصل الاجتماعي، إنها كذلك اجتماعي الشبكات. لقد كان التواصل دائمًا عنصرًا أساسيًا لدفع النمو وتعزيز المجتمع الحقيقي مع شركاء الإحالة ومجال نفوذك. لذلك عليك أن تكون متعمدًا، ويجب أن تكون استراتيجيًا للغاية – فهم الجمهور الذي تسعى وراءه والاستفادة منه كمنصة للتواصل الاجتماعي.
— شين كيدويل، الرئيس التنفيذي لشركة يسكن الرهن العقاري
يتعين علينا الآن أن نبدأ العمل كل يوم دون أن نجني بالضرورة المكافأة الفورية. البقاء منضبطًا لبذل الجهد كل يوم على أعلى مستوى على الإطلاق، على الرغم من أننا لن نرى المكافأة الفورية.
نحن نضع الأساس الثابت لتدريب العملاء. نحن نفعل ذلك حيث لا يجني بعض ذلك مكافآت لنا هنا. هذا هو النوع من العقلية الذي يجب أن نتحلى به، لأن الحظ هو فرصة لقاء العمل الجاد.
— مات ويفر، نائب الرئيس لمبيعات الرهن العقاري في الرهن العقاري عبر البلاد
لقد حصلت مؤخرًا على ترخيص في ولاية أوهايو لأن هذا هو المكان الذي أنتمي إليه. لدي الكثير من الاتصالات في ولاية أوهايو. أنا مرتاح للإقراض هناك لأنني أعلم أنني على دراية بالمنطقة. أعتقد أن الكثير من أصدقائي وأفراد عائلتي ودائرة النفوذ هناك سيقومون بإعادة التمويل خلال الستة أو الـ 12 أو الـ 18 شهرًا القادمة وأريد أن أكون مرخصًا ومستعدًا للذهاب عندما يحين ذلك الوقت حتى أتمكن من مساعدتهم .
— جوستين ماكرون، ضابط القروض في الخدمات المالية لساحل المحيط الأطلسي
أهداف النشأة
سأكون سعيدًا بجني 65 مليون دولار إلى 75 مليون دولار في العام المقبل. لقد غادرت وانضممت إلى Revolution في عام 2023 لبضعة أشهر دون أي أصل، ومن المحتمل أن أحقق حوالي 50 مليون دولار هذا العام، بينما حصلت على 100 مليون دولار في عام 2022 بسعر مضمون.
— لاري ستاينواي، نائب الرئيس الأول للإقراض العقاري ومدير فرع شركة رهن الثورة
لدى جمعية المصرفيين للرهن العقاري (MBA) تقرير حول الاتجاه الذي يعتقدون أن الأعمال تتجه إليه، ولديك فاني ماي حول الاتجاه الذي يعتقدون أن العمل يتجه إليه. نحن ننظر إلى كل ذلك ثم ننظر إلى حجم فريق المبيعات، ومن قمنا بتعيينه، وما نعتقد أنه حجم الأعمال التي ستحققها.
أعتقد أن الربع الأول سيكون صعبا. وأعتقد أن الأمر سوف يرتفع بمجرد تجاوز سوق الربيع للربع الأول وما بعده. لذلك نحن نخطط لزيادة بنسبة 20٪.
— جون أوفرفيلت، مدير المبيعات والمدير في شركة الرهن العقاري الأمنية الأمريكية
أعتقد أنني أفضل قليلاً من هذا العام. نحن ننظر الآن إلى بيئة معدل انخفاض مقابل بيئة معدل ارتفاع. وهذا سيسمح للناس بأن يكونوا أكثر تفاؤلاً. أتصور أننا سنكون أفضل بنسبة 10 إلى 15٪ في العام المقبل مقارنة بهذا العام.
– روبي أوكس، المدير الإداري في الرهن العقاري السكني CIMG
المنتجات الشعبية
ونظرًا لدورة أسعار الفائدة على مدى العامين الماضيين والمستوى القياسي لأسهم المساكن المتاحة التي يجلس عليها المستهلكون، فإن سوق الرهن العقاري الثاني يمثل فرصة كبيرة لمنشئي الرهن العقاري لتلبية احتياجات السحب النقدي وتوحيد الديون لعملائهم دون المساس بمستوياتهم المنخفضة. قم بتقييم الرهن العقاري الأول، وحقق الدخل الأصلي الذي تشتد الحاجة إليه، واجعل العميل قريبًا حتى يتمكن من خدمته مرة أخرى في الدورة التالية. إن ملكية المنزل أمر لا يحتاج إلى تفكير اليوم.
تعد غير إدارة الجودة أيضًا فرصة كبيرة للمنشئين لتلبية احتياجات عملائهم وتحقيق دخل إنشاء مطلوب بشدة. سوف يتنافس المنشئون مرة أخرى في العام المقبل من أجل حجم الشراء وإعادة التمويل مرة أخرى والذي يقع ضمن الوكالات القياسية والحكومة والدلاء الضخمة. سيعتمد سوق إعادة التمويل بمعدل الفائدة والمدة والصرف النقدي على انخفاض الأسعار، ولكن حتى لو انتقلت إلى 6٪ في العام المقبل، فإن الصناعة ستواجه صعوبة في إعادة التمويل.
— بول سوربير، نائب الرئيس الأول للاستراتيجية في معادل الربيع
هناك دفعة كبيرة للقدرة على تحمل تكاليف المنزل. لذلك هناك الكثير من البرامج المتاحة لمشتري المنازل لأول مرة استنادًا إلى المكان الذي يشترون فيه منزلهم فعليًا وما هو دخلهم. هناك حوافز لهؤلاء الأشخاص للدخول إلى المنزل بتكلفة أقل قليلًا من الذين كانوا مالكي منزل بالفعل ولا يمكنهم الاستفادة من هذه البرامج.
بالنسبة لي، لا يزال سوقًا كبيرًا للمشترين لأول مرة في عام 2024. أنا لا أقول أن هناك أشخاصًا موجودين ولكن الأشخاص الذين هم أصحاب المنازل الحاليين لن ينتقلوا إلا إذا كان عليهم بالتأكيد الانتقال.
-بن كوهين، المدير الإداري في شركة مضمونة السعر
أعتقد بالتأكيد أن البرامج التوجيهية غير المتعلقة بإدارة الجودة – البرامج التوجيهية الأكثر مرونة ستظل كبيرة، خاصة بالنسبة للأشخاص المستثمرين أو السكان المسنين العاملين لحسابهم الخاص.
من الواضح بالنسبة للأشخاص الذين يتمتعون بائتمان جيد، ودخل جيد، وأصول قوية، أن الرهن العقاري التقليدي الثابت لمدة 30 عامًا هو البرنامج الأكثر روعة الموجود للمستهلكين لأنه ليس لديك أي خطر إذا ارتفعت أسعار الفائدة وإذا انخفضت الأسعار، يمكنك إعادة التمويل والحصول على معدل أقل.
لا أعرف إذا كانت وطنية، لكن 30% من الصفقات صحيحة [in my market in California] الآن أصبحت جميع الأموال النقدية، وبالتالي فإن التنافس ضد جميع الأموال النقدية سيظل مصدر قلق للناس. وهذا يعني أن مهمتنا ليست فقط تثقيفهم حول خيارات القروض الخاصة بهم، ولكن أيضًا التأكد من أننا أقوياء حتى نحصل على ملفات مضمونة بالكامل، والتأكد من أننا نقوم بالكثير من العمل على الواجهة الأمامية حتى لا نكون كذلك في عداد المفقودين على الصفقات.
— برادي توماس، مدير فرع في الرهن العقاري الأمريكي في المحيط الهادئ
ستظل منتجات ملكية المنازل خيارات جذابة لأصحاب المنازل الذين يبحثون عن احتياجات محددة. بناءً على أهداف صاحب المنزل، قد توفر القروض العقارية ذات المعدل القابل للتعديل (ARMS) بعض المرونة. مع بدء انخفاض أسعار الفائدة طوال عام 2024، ستبدأ عمليات إعادة التمويل التقليدية في جعلها أكثر منطقية من الناحية المالية أيضًا.
— مايكل ميريت، نائب الرئيس الأول لخدمة العملاء وخدمة الرهن العقاري الافتراضي في بنك كوريا المالي
المعدل السحري؟
أود أن أقول 5.5٪. لكن المشكلة هي أن أسعار المنازل مرتفعة للغاية. من أجل عودة السوق إلى طبيعته، يجب أن يتراجع أكثر بكثير. إذا انخفضت المعدلات والأسعار، فسيكون الأمر أسهل. ولكن هذه المرة، قد لا ينخفض السعر لذا يتعين علينا الاعتماد على الأسعار.
– ثوان نجوين – الرئيس التنفيذي لشركة Loan Factory, Inc.
عندما نحصل على أسعار فائدة تبلغ 5٪، أعتقد أنه سيكون من الممتع أن نعود إلى هذا العمل مرة أخرى لأن الناس سيكونون على استعداد لترك سعر الفائدة البالغ 3٪. أعتقد أننا سنرى أن معاملات إعادة التمويل (التقليدية) تبدأ بالفعل في النصف الثاني من عام 2024 أو 2025.
— لاري ستاينواي، نائب الرئيس الأول للإقراض العقاري ومدير فرع شركة Revolution Mortgage
أعتقد أنه إذا خفضنا أسعار الفائدة إلى نطاق 5%، فسيساعد ذلك كثيرًا. إذا حصل الناس على معدلات فائدة تبلغ 7% و7.5%، ويمكنهم الحصول على معدل فائدة بنسبة 5%، فهذا يمثل طفرة في إعادة التمويل لجميع هؤلاء المشترين.
أعتقد أن الأسعار في نطاق 5٪ أو المستويات المنخفضة 6٪ ستعيد المشترين إلى السوق، لكنني لا أعتقد أننا سنحصل على الكثير من البائعين حتى نحصل على أسعار في نطاق 4٪ أو 5٪ منخفضة. الشخص الذي قد يرغب في الانتقال لأنه يحتاج إلى غرفة نوم إضافية أو يريد فناء خلفي أكبر لن يتحرك إذا كانت المعدلات لا تزال عند 6٪ وسينتقل من معدل 3٪. لكنهم قد يفعلون ذلك إذا حصلوا على 4.5%.
— برادي توماس، مدير فرع في أمريكان باسيفيك للرهن العقاري
كان العمل مزدحمًا حقًا عندما كان في نطاق منخفض 6٪ ومستويات عالية 5٪. إذا نظرت إلى الوراء في وقت سابق من العام عندما ضربنا الأزمة المصرفية، ستجد أن الأعمال قد انتعشت كثيرًا في ذلك الوقت، وهذا يتعلق بالمكان الذي كانت عليه أسعار الفائدة – في أعلى 5٪، ومنخفضة 6٪. أعتقد أنه في مكان ما هناك، سوف ترى شاحنة صغيرة جيدة جدًا.
— جون أوفرفيلت، مدير المبيعات والمدير في شركة الرهن العقاري الأمنية الأمريكية
السؤال الذي يجب أن يطرحه الناس هو ما هو الحد الأدنى للمعدل الذي سيعود به البائعون إلى السوق. ونظرًا لأن متوسط سعر الفائدة على الرهن العقاري هو 3.7%، وبالنظر إلى تزايد ضغط المبيعات المؤجلة المكبوت كل يوم، فإن وجهة نظرنا هي أن حوالي 5.5% سيكون بمثابة عتبة رئيسية لجذب البائعين بطريقة تجعل التكافؤ بين العرض والطلب أقرب. توازن.
— جاك ماكدويل، الرئيس التنفيذي للاستثمار في مجموعة باليساديس
سيكون الرقم مختلفًا بناءً على هدف العميل. إذا كان العملاء يبحثون عن تحسين منازلهم أو توحيد الديون أو أهداف الإنفاق الأخرى، فيمكن أن تكون منتجات الأسهم المنزلية إيجابية بالمعدلات الحالية. ومع عودة الأسعار إلى مستوى 6%، أعتقد أنك ستبدأ في رؤية المزيد من خيارات إعادة التمويل مفتوحة.
— مايكل ميريت، نائب الرئيس الأول لخدمة العملاء وخدمة الرهن العقاري الافتراضي في BOK Financial
يشير تعريفنا للرقم السحري إلى المعدل الذي يرغب فيه أكثر من نصف المشترين في الشراء. لدينا قسم تحليلي يقوم بتحليل القوة الشرائية للولايات المتحدة خلال الأربعين عامًا الماضية ويقولون إنها تبلغ 6.25%. عند نسبة 6.25%، فإن غالبية الناس سيقولون: “أنا موافق على الشراء”. وذلك عندما يتساوى العرض والطلب ولن تنخفض قيمة الممتلكات الخاصة بك أو ترتفع.
— ماكس سليوسارتشوك، الرئيس التنفيذي لشركة A&D Mortgage
