3 طرق لمساعدة المقترضين على التنقل بين الخيارات مع عودة القروض “الغريبة”

تعد معدلات الرهن العقاري ذات السعر الثابت لمدة 30 عامًا هي الأعلى منذ أكثر من 20 عامًا وقد تظل مرتفعة لبعض الوقت.

وبينما يعاني المقترضون من صدمة الرهن العقاري التقليدي، يمكن للمقرضين أن يشهدوا زيادة في الطلب على منتجات الإقراض البديلة، مثل الرهن العقاري ذي الفائدة القابلة للتعديل، لأول مرة منذ الأزمة المالية.

يجب على معظم المقترضين المحتملين التعرف على كيفية عمل هذه المنتجات. وبدون التوجيه المناسب، يمكن إغراءهم بأسعار تمهيدية جذابة فقط لاختيار المنتج الخطأ الذي يناسب وضعهم الشخصي أو المالي على المدى الطويل.

إحدى الطرق التي يمكن للمقرضين من خلالها خلق القيمة هي ترقية تجربة التسوق حتى يتمكن المقترضون من فهم المنتجات المتاحة ومقارنتها والمقارنة بينها بسهولة. فيما يلي ثلاث نصائح يمكن أن تساعد.

1. اطرح الأسئلة الصحيحة مقدمًا

يطرح معظم المقرضين على المقترضين بعض الأسئلة الأولية لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل. لكن الكثير منهم يميلون إلى التركيز على الأساسيات، مثل ما إذا كان المقترض هو مشتري منزل لأول مرة.

ومع طرح المزيد من المنتجات، سيحتاج المقرضون إلى المزيد من البيانات الدقيقة لتوجيه المقترضين نحو المقترضين الصحيحين. وفي كثير من الحالات، قد يظل هذا المنتج عبارة عن رهن عقاري بسعر فائدة ثابت. ولكن بالنسبة لبعض المقترضين، فإن نوع القروض الأقل تقليدية يمكن أن يكون أكثر منطقية من الناحية المالية.

ما هي أفضل طريقة لمساعدة المقترضين على الاختيار؟ ابدأ بطرح أسئلة كافية في وقت مبكر لإنشاء ملف تعريف شامل للمقترض. نوصي بتعزيز تدفق نقاط البيع الخاصة بك من خلال الاستبيان الأولي. اطرح هذه الأسئلة:

• كم من الوقت يخططون للبقاء في منزلهم؟
• ما مدى ارتياحهم لعدم اليقين؟
• ما مدى ارتياحهم لسداد دفعات شهرية أعلى بعد ثلاث أو خمس أو سبع سنوات؟

وبطبيعة الحال، كلما زاد عدد الأسئلة التي تطرحها مقدمًا، زادت صعوبة عملية التسوق بالنسبة للمقترضين. لتسهيل الأمر على الأشخاص، نقترح عناصر العمل التالية:

• قم بتقسيم الاستبيان الخاص بك إلى أجزاء يمكن التحكم فيها.
• أضف شريط التقدم الذي يعرض النسبة المتبقية من الاستبيان.
• أضف زر “حفظ ومتابعة لاحقًا” الذي يمنح المقترضين مزيدًا من المرونة (ويسمح لك بالحفاظ على تفاعل الأشخاص).

أضف سياقًا حول سبب مطالبتك بمعلومات محددة في كل مرحلة. يمكن أن تكون تلميحات الأدوات طريقة فعالة للقيام بذلك؛ أنها تمنح المقترضين المرونة لتبديل التفسيرات. تعتبر تلميحات الأدوات مفيدة عندما يتعلق الأمر بتثقيف العملاء حول منتجاتك، وهو ما سنتعمق فيه لاحقًا.

2. تثقيف المقترضين في وقت مبكر وفي كثير من الأحيان

أصبحت منتجات الإقراض الغريبة سائدة في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، مما أدى جزئيا إلى الأزمة المالية في عام 2008 والإصلاح التنظيمي اللاحق.

ومن الجدير التأكيد على مدى قلة معرفة المقترضين بهذه المنتجات. في الفترة التي سبقت عام 2008، أكد العديد من المقرضين على انخفاض معدلات الرهن العقاري التمهيدية ولم يطلب منهم الكشف عن الشروط النهائية حتى يوم الإغلاق. وبدون الحصول على معلومات كافية في الوقت المناسب لطرح الأسئلة ومقارنة الخيارات، حصل المقترضون على قروض لا يمكنهم تحملها.

تتطلب اللوائح الحالية إفصاحات أكثر دقة في وقت مبكر من العملية لمساعدة الأشخاص على اتخاذ قرارات مالية أكثر استنارة. لكنهم يطبقون فقط بعد قيام المقترض بتقديم طلب للحصول على قرض، مما يترك مجالًا للغموض عند التسوق.

عندما يقوم المقرضون بالتثقيف مقدمًا، يمكنهم إضافة قيمة عندما يكون المقترضون في أمس الحاجة إليها. إليك ما نوصي به:

• قم بتخصيص المحتوى التعليمي الخاص بك بما يتناسب مع الملف الشخصي للمقترض. استبيانك الأولي يمكن أن يساعدك. على سبيل المثال، إذا قال أحد المقترضين إنه يخطط للانتقال إلى شيكاغو في غضون سنوات قليلة، فقد يكون مرشحًا أفضل للحصول على ARM لمدة خمس سنوات من الشخص الذي ينوي البقاء في شارلوت إلى أجل غير مسمى. في مرحلة المقارنة، يمكنك إعطاء الأولوية للتعليم حول هذا المنتج وإلغاء إعطاء الأولوية للمنتجات التي قد لا تكون مناسبة.
• ساعد المقترضين على فهم كيفية تغير الأسعار بمرور الوقت. على سبيل المثال، لا تقم فقط بعرض معدل تشويقي قدره 3% لـ ARM. بدلاً من ذلك، اشرح ما إذا كان يتم تعديله سنويًا أو نصف سنويًا، إلى جانب الحد الأقصى لعامل التعديل السنوي والحد الأقصى لمدى الحياة، بالإضافة إلى العوامل التي ستؤثر على المعدل القابل للتعديل.
• تقديم معلومات حول إعادة التمويل. العديد من المقترضين على دراية بهذا المفهوم ولكن قد يحتاجون إلى معرفة كيفية عمله. إن توضيح التفاصيل قد يجعل بعض المقترضين يشعرون براحة أكبر عند الحصول على قرض بسعر فائدة ثابت بمعدل 7٪ أو أعلى.
• إنشاء تجربة تسوق بديهية. تجنب تفريغ المعلومات المخيف، حيث يتم عرض منتجات الإقراض في شريط لا نهاية له مع كتل نصية مخيفة. وبدلاً من ذلك، اسمح للمقترضين بمقارنة مجموعة من المنتجات جنبًا إلى جنب. وقم بتقديم التفاصيل الأكثر أهمية فقط أولاً، باستخدام القوائم المنسدلة أو تلميحات الأدوات التي توفر المزيد من المعلومات.

حتى في مشهد التسوق الرقمي أولاً، لا يزال مسؤولو القروض يمثلون مصدرًا قيمًا للمقترضين. إلى جانب الأشرطة الجانبية وتلميحات الأدوات التي تظهر على الشاشة، تأكد من قدرة المقترضين على التواصل مع خبير بشري للحصول على مزيد من التوجيه العملي.

الهدف هو مساعدة المقترضين على فهم مخاطر ومكافآت كل منتج متاح والشعور بثقة أكبر في قراراتهم.

3. استثمر في التكنولوجيا المناسبة

المفتاح لتجربة تسوق رفيعة المستوى هو النظام الأساسي الرقمي الذي يسمح بكل ما ناقشناه حتى الآن – كل ذلك مع توافقه بسلاسة مع بقية برامج الإنشاء الخاصة بك. ومع ذلك، فإن إنشاء تلك المنصة غالبًا ما يكون القول أسهل من الفعل.

على سبيل المثال، إذا اخترت إنشاء النظام الأساسي الخاص بك، فستتمتع بالكثير من الحرية في تصميمه. ولكن سيتعين عليك دمجها مع نقطة البيع (POS) الخاصة بك في النهاية الخلفية. قد يؤدي ذلك إلى إنشاء مشروع أطول وأكثر تعقيدًا ويستهلك المزيد من موارد مؤسستك.

من ناحية أخرى، قد يكون من المفيد التحدث مع بائع نقاط البيع لديك حول تخصيص تجربة التسوق لتناسب أهدافك. يمكن أن يساعدك هذا المسار في توفير وقت التطوير.

ومع ذلك، فإن معظم البائعين لا يعطون الأولوية لميزات البرامج التي تبدو “من الجيد امتلاكها”. لذا، سيكون لديك تحكم أقل في الميزات التي تتم إضافتها، ناهيك عن الجدول الزمني للتطوير. وتذكر أنه إذا أضاف البائع الخاص بك إمكانات جديدة، فإن أي مُقرض – بما في ذلك منافسيك – سيكون قادرًا على استخدامها.

لا يوجد مسار أفضل هنا، ولكن فكر في الشراكة مع متخصص رقمي ذي خبرة لمساعدتك في تقييم الخيارات المتاحة. بهذه الطريقة، يمكنك اتخاذ القرار الصحيح لشركتك والمقترضين.

وبما أن منتجات الإقراض “الغريبة” أصبحت أكثر جاذبية، فإن المقترضين سيقدرون المقرضين الذين يزيلون الغموض عن عملية التسوق لربطهم بالمنتج المناسب لاحتياجاتهم.

ولكن الحقيقة هي أن المقرضين المفيدين يفوزون في أي ظروف السوق. من خلال ترقية تجربة التسوق الخاصة بك الآن، يمكنك إعداد نفسك – والمقترضين – لتحقيق النجاح على المدى الطويل، بغض النظر عن كيفية هبوب الرياح.