كيف نجا منشئو القروض من أعمال الرهن العقاري القاسية في عام 2023
وقال بن كوهين إنه خلال السنوات العشرين التي قضاها في مجال الخدمات المصرفية العقارية، لم يقارن أي عام بعام 2023 من حيث الصعوبة. سعر مضمونالعضو المنتدب ومسؤول القروض الأعلى إنتاجًا.
“يختلف هذا كثيرًا عن عام 2008 حيث كنت بحاجة إلى درجة ائتمانية ونبض قلب للحصول على رهن عقاري. الآن، عليك أن تكون جداً مؤهل للحصول على قرض عقاري».
بعد سنوات الوباء، أدى انخفاض حجم الإنشاء وانخفاض المخزون وارتفاع أسعار المنازل إلى زيادة صعوبة تحقيق الأعمال بالنسبة لمكاتب الائتمان في عام 2023. لقد كان عامًا قاسيًا آخر، حيث دفع منشئي القروض إلى العمل لساعات أطول، وإتمام القروض بشكل أسرع مع تنويع مصادر تمويلهم. عروض منتجات الرهن العقاري.
وفقا لبيانات من عبقري، خرج عشرات الآلاف من مسؤولي القروض من الصناعة في عام 2023. وفي أكتوبر، أنتج 67% من مكاتب الائتمان الحالية أقل من وحدة واحدة من القروض المغلقة في أكتوبر. وأغلق 21% إضافيون 1.5 وحدة شهريًا و12% فقط أغلقوا أكثر من 2.5 وحدة.
مع ال الاحتياطي الفيدرالي ومع الإشارة إلى تخفيضات أسعار الفائدة في عام 2024، فمن المتوقع أن تنخفض أسعار الرهن العقاري في المستقبل. لكن الصناعة كانت في حالة تقلب مع ارتفاع أسعار الفائدة بنسبة 7٪ تقريبًا في فبراير لتصل إلى 8٪ في أكتوبر حيث يسعى البنك المركزي لخفض التضخم المرتفع.
كان على مكاتب الاتصال خوض معركة شاقة لاستهداف سوق الشراء في بيئة ذات تأثير “تثبيت” الأسعار، ومطاردة مشتري المنازل لأول مرة وتقديم حلول مخصصة لخفض أقساط الرهن العقاري الشهرية.
وقال هانتر ماركواردت، نائب الرئيس التنفيذي لشركة “كل سيناريو لكل عميل يختلف عن الآخر”. الرهن العقاري عبر البلاد. “[The year] كان عامي 2020 و2021 يدوران حول مدى سرعة تنفيذ المقرض. بالنسبة لي، يدور عام 2023 حول فهم دوافع المشتري وقدرته على التأهل، ومن ثم تحديد الاتجاه الذي يجب أن نتجه إليه من هناك.
اختتام السنة، سكن واير بتحليل بعض العوامل الرئيسية التي حددت عام 2023 لمنشئي القروض وكيف حافظوا على قدرتهم التنافسية.
معدل تأثير “القفل”.
وفقًا لبعض المقاييس، كان دائمًا عامًا صعبًا بالنسبة للمنشئين. وفقا لبيانات بلاك نايت، فإن 40% من جميع القروض العقارية في الولايات المتحدة نشأت في عام 2020 أو 2021، عندما أدى الوباء إلى دفع تكاليف الاقتراض إلى مستويات تاريخية منخفضة. وقد تقلص عدد العملاء بشكل كبير بحلول عام 2023.
ونحو 90% من أصحاب الرهن العقاري كان لديهم معدل فائدة أقل من 6%؛ حوالي 80% بمعدل أقل من 5%؛ وكان معدل فائدة الثلث تقريبًا أقل من 3%، مما يعني أنه سيكون من الصعب الحصول على فرص إعادة التمويل.
بعد أن حصلوا بالفعل على رهن عقاري بمعدل فائدة أقل من 4٪، كان أصحاب المنازل مترددين للغاية في بيع منازلهم والانتقال إلى عقار آخر.
قال ماركواردت: “كل الأشياء متساوية عمومًا، وكنت تريد فقط تحسينًا طفيفًا في جودة منزلك، فأنت لا تتحرك بناءً على الفرق في المدفوعات”.
وكان ما يسمى بتأثير “قفل” معدل الرهن العقاري سبباً في إعطاء أصحاب المساكن حافزاً للبقاء في أماكنهم، الأمر الذي منع المزيد من المعروض من المساكن من الوصول إلى السوق.
قال آندي والدن: “لقد رأينا موضوعًا ثابتًا يتمثل في انسحاب البائعين المحتملين – العديد منهم بمعدلات امتياز أول بنسبة 3 نقاط مئوية كاملة من عروض اليوم – من عرض منازلهم في السوق”. انتركونتيننتال للصرافة، وشركة (ICE) نائب رئيس أبحاث المؤسسات.
“يضع المخزون حدًا أقصى لمقدار الأعمال التي يمكننا القيام بها. وقال أندرو ماركيز، نائب الرئيس الإقليمي في بنك: “عندما لا يكون لدى مسؤولي القروض أعمال إعادة التمويل، فإن نصف أعمالهم تختفي”. الرهن العقاري عبر البلاد، في مقابلة سابقة.
وأدى نقص المخزون إلى ارتفاع أسعار المنازل، مما أدى إلى خلق حالات عروض متعددة في بعض أجزاء البلاد. كل هذا يضع المزيد من الضغط على القدرة على تحمل التكاليف.
“لقد حصلت على العديد من الموافقات المسبقة حيث لا يتمكن الأشخاص من العثور على ما يريدون والأسعار تطردهم،” دون مونسون، مدير فرع في الرهن العقاري سينتوقال عن التحديات التي واجهها في عام 2023.
استهداف مشتري المنازل لأول مرة
أولئك الذين يلبون احتياجات مشتري المنازل لأول مرة – العرض الإدارة الفيدرالية للإسكان قروض إدارة الإسكان الفدرالية (FHA) وقروض المساعدة على الدفعة الأولى – كان أداءها جيدًا نسبيًا مقارنة بالزملاء الآخرين الذين لم يوسعوا عملائهم المستهدفين.
“مسؤولو القروض، وأنا منهم، الذين عملوا كثيرًا مع المشترين لأول مرة ولديهم معرفة عملية بمختلف البرامج – سواء كانت قروض إدارة الإسكان الفدرالية، أو برنامج Home Ready/Home Possible، أو برامج السندات (برامج DPA/المنح). قال مايكل أولمان، رئيس فرع الإنتاج في شركة “إنهم يظلون مشغولين مقارنة بالسوق”. حركة الرهن العقاري.
جاء حوالي نصف إنتاج أولمان في عام 2023 من قروض VA وFHA بالإضافة إلى القروض العقارية التي تتطلب مساعدة في الدفعة الأولى. قال أولمان، الذي كان عضوًا في LO منذ عام 2012، إن هذا الرقم يقترب في معظم السنوات من 30%.
قام المقترضون بتوسيع مؤهلاتهم إلى ما هو أبعد مما كانوا عليه في الماضي في بيئات أسعار الفائدة المنخفضة، واختيار قروض قروض إدارة الإسكان الفدرالية التي لديها متطلبات تأهيل أكثر تساهلاً من القروض الأخرى.
قال ستيف ميلر، مدير فرع وكبير القروض: “اليوم، في بيئة أسعار فائدة مرتفعة، قد يدفعون (المقترضون) الحد الأقصى إلى نسبة 45 أو 50% للدخل إلى الدخل لتحقيق نفس النوع من المنزل في بيئة ذات أسعار فائدة أعلى”. ضابط في احتضان القروض المنزلية.
تم تخفيض أقساط التأمين على الرهن العقاري الإلزامي إلى 55 نقطة أساس لمعظم المقترضين في فبراير، وتميل قروض قروض إدارة الإسكان الفدرالية إلى الحصول على أسعار فائدة أقل من القروض التقليدية، في حين يمكن في كثير من الأحيان تعويض الفرق في أسعار الفائدة من خلال عدد أكبر من الرسوم – بما في ذلك رسوم MIP.
لقد أتاح عدد لا يحصى من برامج المساعدة على الدفعة الأولى – المقدمة من خلال وكالات تمويل الإسكان الحكومية والمدن والمقاطعات – لبعض المشترين لأول مرة التوقف عن استئجار منزل وامتلاكه دون دفعة أولى كبيرة.
ومع تراجع حجم الإنشاء، قام المقرضون غير المصرفيين أيضًا بطرح برامج DPA حيث سيغطي المقرض 2% من الحد الأدنى المطلوب للدفعة الأولى بنسبة 3% على القرض التقليدي.
وقال بيل جورفيل، رئيس بنك الرهن العقاري، إنه بسبب الافتقار إلى حجم الإنشاء وارتفاع أسعار الفائدة، فإن مقرضي الرهن العقاري “يدفعون المظاريف مرة أخرى”. الخدمات المالية لساحل المحيط الأطلسي.
“لقد كانوا يتجنبون في الماضي مجرد وجود مجلدات أخرى يمكن الحصول عليها. وأوضح جورفيل: “لذا فإنهم يوسعون باستمرار البرامج التي كانت متاحة دائمًا من الناحية الفنية من قبل الوكالات – فاني ماي، وفريدي ماك، وقروض إدارة الإسكان الفدرالية، وفيرجينيا – ولكنهم الآن يعيدونها مرة أخرى”.
– تخفيض أقساط الرهن العقاري الشهرية
قال أدريان جاستيلوم، نائب الرئيس الأول ومدير الفرع في شركة “إن أكبر عامل وأكبر نقطة ألم يواجهها المستهلكون هو ما هم على استعداد لدفعه شهريًا”. قروض نوفا المنزلية.
وأضاف جاستيلوم: “لذلك عندما أنظر إلى ما يردع العملاء الآن، فهو الصدمة”.
ومع سحق القدرة على تحمل التكاليف للمشترين بسبب ارتفاع أسعار الفائدة، طالب مشتري المنازل من منشئي قروضهم بتوفير خيارات لخفض أقساط الرهن العقاري الشهرية.
غالبًا ما تكون عمليات شراء الأسعار المؤقتة – وهو المنتج الذي بدأ المقرضون طرحه في عام 2022 – أكثر منطقية بالنسبة للمشترين الذين يخططون للعيش في المنزل على المدى الطويل حيث من المرجح أن تتاح لهم فرصة إعادة التمويل خلال تلك الفترة الزمنية.
في حين أن عملية الشراء المؤقتة الممولة من البائع قد لا تكون متاحة اعتمادًا على مدى سخونة ظروف السوق، فإن شركات البناء تكون أكثر استعدادًا لتقديم هذه الامتيازات حيث يتم تحفيزها بشكل أكبر لملء المخزون الجديد.
قال: “إذا أراد المشترون الحصول على بناء جديد، فهذا بالتأكيد هو الوقت المناسب للحصول على بناء جديد حتى مع ارتفاع أسعار الفائدة قليلاً لأنهم سيعودون إلى الانخفاض في مرحلة ما وبعد ذلك يمكنك إعادة التمويل فقط”. سيمون هيريرا، ضابط القروض في المرتفعات الرهن العقاري السكني.
“يقوم البائعون بتمويل عمليات شراء مؤقتة لأسعار الفائدة، ولكن الأمر في الواقع عبارة عن حالة على حدة. وأشار هيريرا إلى أن شركات البناء تفعل ذلك بالتأكيد.
كان بعض المقترضين أكثر راحة في شراء النقاط بشكل دائم لأنهم يفضلون القدرة على التنبؤ عندما يتعلق الأمر بسداد أقساط الرهن العقاري الشهرية.
“أخبرهم بخياراتهم. هذه هي الخيارات التي يمكنك القيام بها، وإليك إيجابيات وسلبيات هذا (…) حوالي 90% من المحادثة التي نجريها، [I’m hearing] لا نريد أن ننظر إلى شيء مؤقت. قال جاريد سوير، مدير المبيعات في: “نريد أن نتأكد من أننا نعرف ما ستكون عليه مدفوعاتنا”. LoanDepot.
رعاية شركاء الإحالة ووكلاء التدريب
ومن المتوقع أن يصل حجم إنشاء الرهن العقاري لعام 2023 إلى حوالي 1.64 تريليون دولار، وفقًا لـ جمعية المصرفيين للرهن العقاري (ماجستير في إدارة الأعمال). ومن المتوقع أن يكون حوالي 80% من هذا الرقم، أو 1.32 تريليون دولار، مصدرًا للشراء.
لمتابعة سوق الشراء، أعطت مكاتب الاتصال الأولوية للتركيز على تعزيز العلاقات مع وكلاء العقارات – شركاء الإحالة الرئيسيين لديهم.
“الناس يعرفون الناس دائما [who are] شراء. لدى الناس دائمًا أصدقاء يفعلون شيئًا ما – والناس [are] قال كريستوفر جالو: “إننا نصبح مستثمرين يشترون منازل ثانية، ومنازل ثالثة – لذلك من الجيد البقاء أمامهم، لأنك لا تدرك حتى تنظر إلى الوراء لمعرفة عدد الأشخاص الذين ربما فقدتهم بالفعل بسبب عدم البقاء أمامهم”. ، نائب الرئيس الأول ومستشار الرهن العقاري في الرهن العقاري عبر البلاد
“نحن نتطلع إلى المتابعة مع هؤلاء الوكلاء، ودعوتهم لتناول وجبات الغداء أو العشاء، أو تناول القهوة، وما إلى ذلك. الأمر كله يتعلق بتحديد موقع شريك الإحالة. كيف يمكنك أن تجعلهم يبدون بمظهر جيد في أعمالهم؟ لأنهم يريدون في نهاية المطاف أن يكونوا قادرين على إغلاق المزيد من الأعمال، ويجب أن تكون حليفًا في هذه العملية. هذا هو التكتيك الذي نتبعه.” قال ماركيز.
يعد تثقيف شركاء الإحالة أمرًا أساسيًا، ولهذا السبب بدأ كوهين نشرة إخبارية في مارس حتى يتمكن الشركاء من التحدث على مستوى عالٍ عما يحدث في السوق. ويرسل لهم تحديثات أسبوعية في أيام الجمعة توضح بالتفصيل الاتجاهات في أسعار الفائدة وأسعار المنازل.
“الشيء الرائع في عملي هو أن الجميع يمثلون مصدر إحالة، سواء كانوا عملاء سابقين [or] قال كوهين: “جار”.
