رفع دعوى قضائية أو عدم رفع دعوى قضائية: كيف يجب على وكلاء المشتري الاستعداد لنزاعات العمولة مع العملاء
مع تفكير المزيد من شركات الوساطة والوكلاء في الابتعاد عن نموذج التعويض التعاوني، يتصارع الكثيرون مع بعض الأسئلة الصعبة، وربما يكون أكثرها إثارة للحيرة هو: ماذا أفعل إذا كان البائع على استعداد للمساهمة فقط بجزء من رسوم وسيط المشتري، أو لا شيء على الإطلاق؟
وفقا لما قاله أنتوني لاماتشيا، الوسيط المالك لـ شركة لاماتشيا العقارية، لقد شهد هو ووكلاؤه نزاعات حول رسوم وسيط المشتري لسنوات، مما يسلط الضوء على أهمية وجود اتفاقية تمثيل المشتري موقعة، والتي سوف تكون مطلوبة قريبًا من قبل الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (NAR) اتفاقية تسوية الدعاوى القضائية للجنة الوطنية.
وقال لاماكيا: “لهذا السبب يجب التفاوض على كل هذا قبل إتمام عملية البيع”. “المحامون، وزارة العدل يعتقد الجميع أن هذا سيكون أفضل للمشترين وسيوفر أموال المستهلكين، لكنني لا أعرف أي مشتري سيرغب في رؤية منزل حيث سيتعين عليه أن يدفع لوكيله من جيبه. لذلك، يتعين عليك إجراء المحادثة مرة أخرى في وقت تقديم العرض، ثم مرة أخرى عندما يعود العقد. عليك أن تتأكد من أنك على نفس الصفحة.”
على الرغم من أن بعض وكلاء جانب الشراء يشعرون بالقلق من مناقشة تعويضاتهم مع العملاء، إلا أن قادة الصناعة يقولون إن التفاوض على التعويض لا يختلف عن أي من وكلاء المفاوضات الآخرين الذين ينخرطون بانتظام. إنهم يتفاوضون بالفعل حول مدة استمرار العقد أو ما إذا كان البائع يستطيع ذلك. وقال شاران سريفاتسا، رئيس الشركة: “قم بالتحرك مبكرًا، أو ما إذا كان من الممكن تضمين الأجهزة في الصفقة”. الوساطة الحقيقية.
“إذا كان المشتري لا يستطيع أو لم يرغب في الخروج من جيبه لتعويض الوكيل، فربما يكون المشتري على استعداد لزيادة سعر الشراء حتى يتم إدراجه في الصفقة. وقال سريفاتسا: “أو ربما يأخذ البائع سعرًا أقل إذا لم يكن عليه دفع أي رسوم وكيل للمشتري، وبالتالي يكون لدى المشتري المال لدفع رسوم وكالة المشتري”. “لكن الجزء الأكثر أهمية هو أن المشترين لا يحبون المفاجآت، واتفاقيات تمثيل المشتري تضمن عدم حصول المشترين على مفاجآت فيما يدينون به لوكيلهم”.
على الرغم من أن اتفاقيات مندوبي المشتري ستحدد الخدمات التي سيقدمها الوكيل والتعويض عن تلك الخدمات، إلا أنه لا ينبغي للوكلاء أن يتوقعوا أن تسير الأمور دائمًا على هذا النحو.
وقال تشاك كاين، المحامي العقاري والمدير التنفيذي في شركة “سي إن إن”، إن الوكلاء سيواجهون حتمًا سيناريوهات حيث يتفق المشتري ووكيله على رسوم بنسبة 2٪، لكن بائع المنزل الذي قدموا عرضًا عليه سيلتزم بدفع 1.5٪ فقط. ال مجموعة شركات FNF.
“هل سيلجأ وسيط المشتري هذا إلى ذلك المشتري ويقول له: “حسنًا، أريدك أن تحصل على النصف الآخر من المائة؟” أعتقد أن هذا لا يعمل بشكل جيد في عالم الأعمال. سينتهي الأمر بوكيل المشتري بالانحناء لهم وربما يأكل الفارق. يمكنهم جعلهم يتحملون هذا المبلغ تعاقديًا ولديهم القدرة على القيام بذلك. لن يقوم هذا العميل بعد ذلك بإحالة الأصدقاء إليه مطلقًا، وقد ينتهي بهم الأمر إلى الحصول على بعض المراجعات القبيحة على Google.
إذا لم يكن الوكيل على استعداد لتقديم تنازلات، فقد يكون ذلك مصدرًا منتظمًا للدراما في الصناعة.
“الصراعات بين المشتري ووكيل المشتري أمر لا مفر منه. لأنه ليس كل الوكلاء أكفاء أو صادقين أو محترفين. وكتب محلل الصناعة روب هان في كتابه: “ليس كل المشترين أشخاصًا أخلاقيين مستقيمين”. سيئة السمعةROB النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. “سيحصل كبار وكلاء المشترين الذين يجلبون قدرًا كبيرًا من القيمة على المبلغ المتعاقد عليه بالكامل (لكل اتفاقية وكيل مشتري). الأغبياء غير المحترفين الذين يخلقون مشاكل أكثر مما يحلونها سيجدون أن تعويضاتهم قد انخفضت.
من وجهة نظر هان، مع مرور الوقت، ستعمل الصناعة على حل هذه المشكلة، مع الوكلاء غير الأكفاء الذين يستبعدون العملاء ويحصلون على القليل من التعاطف من الوكلاء ذوي المهارات العالية عندما يرون حتما تخفيض تعويضاتهم بعد تقديم خدمة دون المستوى للعميل. ومع ذلك، لا يتوقع هان بالضرورة رؤية موجة من الدعاوى القضائية بشأن هذا النوع من النزاعات.
“في بعض الحالات، سيقول المشتري: “أعلم أنني وعدتك بدفع 2.5% مقابل هذا، لكن يا رجل… نفقات نقلي أكبر بكثير، وسيارتي عطلت ناقل الحركة… لذا… آه… كيف حال 500 دولار؟” حتى الوكلاء الصادقون والمحترفون سيواجهون موقفًا غير مربح بعد ذلك: مقاضاة العميل بما يعنيه ذلك بالنسبة للسمعة والمجال؟ أو استسلم واترك المشتري يمشي أو ينهي الصفقة بسعر مخفض للغاية؟ كتب هان.
بينما جيمس دويجنز، الرئيس التنفيذي لشركة الصفحة الرئيسية التالية، يعتقد أيضًا أن مثل هذه النزاعات ستنشأ حتمًا، وفي بعض الأحيان يحدث ذلك بالفعل، فهو يشعر أن هناك حلًا بسيطًا: في حالة استخدام وكيل، يجب على المشترين فقط شراء المنازل حيث يمكنهم أيضًا دفع الدفع لوكيلهم من جيوبهم إذا لزم الأمر.
وقال دويجنز: “قبل التسوية، كانت هناك 16 ولاية تتطلب اتفاقيات مندوبي المشترين، لذلك كان هذا يحدث بالفعل”. “في الواقع، إذا أراد المشتري شراء المنزل ولم يتمكن من تحمل رسوم التمثيل عليه، فلن يتمكن من شراء ذلك المنزل ما لم يتمكن من جعله متوافقًا مع العرض. إذا وقعوا على هذه الاتفاقية مع وكيل قائلين إنهم سيدفعون مبلغ X، وإذا لم يتمكنوا من إقناع البائع بدفع هذا المبلغ، فلن يتمكنوا من الشراء.
