المقرضون، يمكنهم الوصول إلى عدد أكبر من المشترين من خلال منصة جديدة لتحسين الائتمان
في السوق التنافسية حيث يتسوق معظم المقترضين لسعر الرهن العقاري، يمكن أن يكون تحسين الائتمان هو الفرق بين إغلاق القرض أو الخسارة أمام عرض من منافس. هنا لماذا CreditXpert منصة جديدة – تجمع بين الأفضل مكتشف الطريق و ال ماذا لو محاكي – يمكن أن تساعدك في الوصول إلى المزيد من المشترين وإغلاق المزيد من القروض.
هان: لقد كان CreditXpert موجودًا في الصناعة منذ أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين باستخدام أدوات مثل Wayfinder وWhat-if Simulator، فلماذا نقدم منصة جديدة الآن؟
مايك دارن: تم طرح محاكي What-if لأول مرة في السوق في عام 2004 وقد سمح لمتخصصي الائتمان بتحسين درجة ائتمان المقترض على مستوى خط التجارة. سيوضح لهم محرك التحليلات التنبؤي الخاص بنا كيف يمكن أن تؤثر هذه التغييرات على درجة المقترض. وفي ذلك الوقت، كانت هذه أداة رائدة وساعدت الملايين على تحقيق نتائج أفضل. ومع ذلك، فإن طبيعة الإدخال اليدوي لـ What-if Simulator تطلبت من متخصصي الائتمان قضاء وقت طويل في كل ملف.
في عام 2018، قدمنا Wayfinder والتي كانت طريقة أكثر آلية لتحسين الدرجة الائتمانية للمقترض. أدت إضافة الأتمتة إلى جعل تحسين الائتمان في متناول مسؤولي قروض الرهن العقاري الذين يمكنهم ببساطة تحديد النتيجة المستهدفة والسماح لمحرك التحليلات التنبؤية الخاص بنا بتشغيل مئات من عمليات المحاكاة في ثوانٍ معدودة للوصول إلى خطة مفصلة. باستخدام Wayfinder، أضفنا أيضًا درجة احتمالية لم تكن متاحة لأولئك الذين يستخدمون What-if Simulator. هذا احتمالية كانت النتيجة ثورية من حيث أنها سمحت لمتخصصي الرهن العقاري بفهم احتمالية وصول المقترض إلى المكان الذي يجب أن يكون فيه ضمن الإطار الزمني المحدد.
لقد تغير الكثير في سوق الرهن العقاري على مدى السنوات الخمس منذ إطلاق منتجنا الرئيسي الأخير. نظرًا لأن الائتمان أصبح أداة أكثر إستراتيجية للمقرضين، وتكثيف وتيرة الإقراض العقاري وطبيعته التنافسية، فقد أدركنا أننا بحاجة إلى تطوير منصة تحسين الائتمان من الجيل التالي.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، شرعنا في تحسين بعض أوجه القصور في كل من Wayfinder وWhat-if Simulator التي كانت تمنع المقرضين من القدرة على تقديم تحسين الائتمان لجميع المقترضين. في البداية، ضاعفنا جهودنا في الأتمتة وبحثنا عن طرق لجعل تحسين الائتمان أمرًا بسيطًا مثل النقر على زر.
وللتأكد من أن التشغيل الآلي كان متينًا للغاية، قمنا أيضًا بإحضار المكاتب الثلاثة جميعها إلى الصورة. تتطلب طبيعة المكتب الواحد لـ Wayfinder وWhat-if Simulator المصالحة من المقرضين عبر العديد من الخطوط التجارية. لقد أضفنا أيضًا إمكانات إدارة الأدوار ولوحات المعلومات وطريقة جديدة للمقرضين لتتبع تقدم المقترض مقابل خطتهم والقدرة على رؤية مدى تأثير التغييرات بين عمليات سحب الائتمان على النتيجة بسهولة. كانت هذه بعضًا من أهم الأشياء التي سمعناها من بعض المقرضين الأكثر ابتكارًا اليوم والذين قاموا بتوسيع نطاق عروض تحسين الائتمان الخاصة بهم.
وأخيرًا، تتم الآن استضافة CreditXpert الجديد في السحابة الآمنة الخاصة بنا والتي ستتيح لنا دفع الميزات المبتكرة بسهولة على مدار العام وتنفيذ العديد من التغييرات الصناعية التي ستأتي في العام المقبل بسرعة.
HW: هل تحسين الائتمان مخصص فقط لأولئك الذين يحتاجون إلى القليل من المساعدة للتأهل للحصول على قرض عقاري؟
دكتوراه في الطب: من المؤكد أن هناك حالة استخدام قوية لأولئك الذين هم على أعتاب التأهل للحصول على الرهن العقاري. نحن نعلم أن أكثر من 50% ممن تم رفضهم بسبب درجة ائتمانية منخفضة من قبل مُقرض مطابق يمكنهم الحصول على درجة مؤهلة في غضون 30 يومًا فقط. يولي العديد من المقرضين اهتمامهم هنا لأنها طريقة رائعة لتحسين الجزء العلوي من مسار التحويل.
ومع ذلك، فإننا نعلم أيضًا أن ما يقرب من 80% من أولئك الذين حصلوا على درجات أولية أقل من 780 يمكنهم تحسين درجاتهم بما لا يقل عن 20 نقطة في نفس فترة الثلاثين يومًا. وهذا يعني أن المقرضين يمكنهم تقديم برامج قروض أكثر تنافسية وأسعار فائدة وزيادة الشفافية.
هاو: يستخدم بعض المقرضين الأكثر نجاحًا اليوم برنامج CreditXpert لتحسين الدرجة الائتمانية للمقترضين، فكيف يساعد هذا في نهاية المطاف المقترضين؟
دكتوراه في الطب: وعندما تنظر إلى العناصر الثلاثة للإقراض العقاري (القدرة، والضمانات، والائتمان)، فإن الائتمان هو العنصر الوحيد الذي يمكن تغييره في الأمد القريب. نحن نعلم أن التحركات الصغيرة نسبيًا التي يقوم بها المقترض يمكن أن تؤدي إلى تغييرات لها تأثير ملموس على التكلفة الإجمالية لملكية المنزل.
فكر في المقترض الذي حصل على درجة متوسطة مبدئية تبلغ 640 ويتطلع إلى شراء منزل بقيمة 400000 دولار بخصم 10٪. ومن خلال بضع خطوات استراتيجية فقط، يمكن لهذا المقترض تحسين درجاته بمقدار 40 نقطة في 30 يومًا فقط. قد يؤدي هذا إلى انخفاض سعر الفائدة بمقدار 65 نقطة أساس مما سيؤدي في النهاية إلى توفير 158 دولارًا شهريًا في مدفوعات أصل الدين والفائدة. كما أن الحصول على درجة ائتمانية أعلى سيكون له تأثير ملموس على مدفوعات التأمين على الرهن العقاري؛ توفير 131 دولارًا أمريكيًا كل شهر وإلغاء ستة أشهر من الدفعات المطلوبة، مما يوفر لهذا المقترض أكثر من 70 ألف دولار أمريكي طوال مدة القرض.
يدرك المقرضون الأكثر ابتكارًا اليوم أن مثل هذه المدخرات تمنحهم ميزة تنافسية كبيرة على أولئك الذين لا يقدمون تحسينًا ائتمانيًا لمقترضيهم. في دراسة أجريناها العام الماضي على أولئك الذين حصلوا على رهن عقاري جديد أو أعادوا تمويل رهن عقاري قائم، علمنا أن 35٪ فقط حصلوا على فرصة لتحسين درجاتهم الائتمانية. ومن بين أولئك الذين أتيحت لهم الفرصة، اتخذ ما يقرب من 70% الخطوات اللازمة للوصول إلى النتيجة المستهدفة.
ه و: بصرف النظر عن الفوائد الواضحة للمقترضين، كيف يستفيد المقرضون من تحسين الائتمان؟
دكتوراه في الطب: في نفس الدراسة التي ذكرتها للتو، سألنا المقترضين عن سبب اهتمامهم بتحسين الائتمان. ومن الواضح أن انخفاض الأسعار والمدفوعات تصدرت تلك القائمة. لقد وجدنا أيضًا أن مجرد عرض العمل مع المقترض بناءً على درجة الائتمان الخاصة به جعله يشعر بمزيد من التمكين والثقة وساعد في جعل عملية إنشاء الرهن العقاري أكثر شفافية. بالنسبة للمقرضين، يمثل هذا فرصة لتمييز أنفسهم وإقامة اتصال مع المقترضين. لقد رأينا أن هذا يؤدي إلى ارتفاع معدلات الإغلاق والمزيد من الإحالات.
نحن نعلم أيضًا أن درجات الائتمان الأعلى يمكن أن تساعد المُقرض على خفض أقساط LLPA الخاصة به. في المثال السابق للمقترض الذي قام بتحسين درجاته بمقدار 40 نقطة، سيتمكن المُقرض من تخفيض قسط LLPA الناتج بمقدار 1800 دولار – وهذا فقط على قرض واحد. لقد أردنا مؤخرًا معرفة ما سيعنيه هذا لمحفظة القروض الأوسع.
وبتطبيق ما نعرفه عن تحسين الائتمان، وجدنا أنه يمكن تخفيض أقساط LLPA بنسبة 17% عبر هذه المحفظة. في الوقت الذي يبحث فيه المقرضون عن طرق لتحسين الربحية، يعد الانخفاض بنسبة 17٪ في النفقات الرئيسية مثل أقساط LLPA مكانًا رائعًا للبدء.
HW: كيف يمكن للمقرضين الترقية إلى برنامج CreditXpert الجديد؟
MD: لن تكون أدواتنا الحالية، Wayfinder وWhat-if Simulator، متاحة بعد 1 أكتوبر 2024. على مدار العام الماضي، عملنا بشكل وثيق مع جميع مقدمي تقارير الائتمان الرئيسيين لتسهيل الأمر على المقرضين قدر الإمكان للترقية إلى CreditXpert الجديد. التغيير الرئيسي بالنسبة للمقرضين هو أن برنامج CreditXpert الجديد متاح لدينا مباشرة فقط.
أما بالنسبة للعملية الفعلية، فقد عملنا على جعل ذلك واضحًا ومباشرًا ورفعًا منخفضًا نسبيًا للمقرضين. تواصل أحد المقرضين على النظام الأساسي الجديد مؤخرًا مع فريق نجاح العملاء لدينا وطلب إضافة ثمانية مستخدمين إضافيين إلى حساباتهم. وبعد خمس دقائق، تلقينا بريدًا إلكترونيًا آخر يطلب منا تجاهل الرسالة الأولى حيث أنهم قاموا بالفعل بإعداد المستخدمين بأنفسهم.
نحن ندرك أنه عندما يسمع المقرضون عن الترقية، قد يشعر الكثيرون بالقلق من أنها ستؤدي إلى تعطيل العمليات أو يستغرق شهورًا حتى يكتمل. ولهذا السبب عملنا بشكل وثيق مع موفري تقارير الائتمان لتحقيق هذا الانتقال السلس.
