وضع عملك لتحقيق النجاح في جميع دورات السوق

تحدثت شركة HousingWire مؤخرًا إلى Alex Elezaj، كبير مسؤولي الإستراتيجية في UWM، حول العمل الذي يمكن لسماسرة الرهن العقاري المستقلين القيام به الآن للتحضير عندما تنخفض الأسعار وكيفية الذهاب إلى أبعد الحدود للعملاء.

HousingWire: لماذا يجب على وسطاء الرهن العقاري المستقلين أن يحتضنوا سوق اليوم؟

أليكس إليزاج: إنها مسألة وقت فقط قبل أن تنخفض أسعار الفائدة، وعندما يحدث ذلك، سيكون هناك فرق واضح بين أولئك الذين استعدوا وأولئك الذين لم يفعلوا ذلك.

من وجهة نظري، هناك نوعان من الأشخاص في مجال الرهن العقاري في الوقت الحالي: أولئك الذين ينتظرون ببساطة انخفاض أسعار الفائدة وأولئك الذين يعملون على تحسين أعمالهم. أمضى الفائزون عام 2023 في التركيز على تعزيز العلاقات مع وكلاء العقارات، وتثقيف المقترضين، وتحسين استراتيجياتهم التسويقية.

الحقيقة هي أننا لا نستطيع التحكم في الأسعار، ولكن يمكننا التحكم في الخدمة التي نقدمها والتأكد من بقائنا أمام العملاء السابقين. أولئك الذين يركزون على كيفية تحسين أنفسهم واتخاذ الخطوات اللازمة لإجراء تحسينات على أعمالهم هم الذين سيخرجون أقوى وأكثر نجاحًا على المدى الطويل.

هو: ما الذي يمكن أن يفعله وسطاء الرهن العقاري المستقلون الآن للاستعداد عندما تنخفض الأسعار؟

إ: من المهم الاستفادة من الأدوات والتقنيات والخدمات التي تعمل على تبسيط العمليات وتحسين إنتاجيتك الآن، بحيث تكون هذه الخطوات جزءًا من العملية بالفعل عند زيادة الحجم. في UWM، نضمن حصول عملائنا على مجموعة كاملة من الموارد لمساعدتهم على تنمية أعمالهم في أي سوق.

على سبيل المثال، يعد PA+ خيارًا لعملاء UWM للحصول على مستوى إضافي من دعم معالجة القروض، بهدف تسهيل بعض الأجزاء الأكثر استهلاكًا للوقت في عملية القرض من الإعداد حتى الإغلاق. في الآونة الأخيرة، قمنا بتحسين هذه الخدمة للسماح للوسطاء ومعالجيهم باختيار الجزء أو الأجزاء من عملية القرض التي يرغبون في أن يتعامل معها منسق قرض UWM.

وهذا لا يمنحهم مزيدًا من المرونة والتحكم والدعم فحسب، مما يسمح لهم بتوسيع نطاق أعمالهم على الفور، ولكنه يوفر أيضًا للوسطاء والمعالجين مساعدة إضافية خلال الأوقات المزدحمة ويجعلهم أكثر توفرًا للحصول على نقاط اتصال مفيدة مع المقترضين.

يستفيد بعض عملاء UWM الأكثر نجاحًا من PA+ اليوم لضمان إعداد أعمالهم لتحقيق النجاح عندما تنخفض الأسعار في النهاية. التحضير يدور حول استخدام الموارد المتاحة لك.

HW: إن توفير تجربة رائعة للعملاء يقطع شوطا طويلا عندما يتعلق الأمر بالإحالات وتكرار الأعمال. ما هو سر ترك انطباعات طويلة الأمد؟

إ: والحقيقة هي أن لا أحد يريد الرهن العقاري. يريدون المنزل. ولهذا السبب، باعتبارنا وسيط رهن عقاري مستقل، فإن توفير تجربة النخبة للعملاء يجب أن يكون الأولوية الرئيسية لكل قرض. عندما ينظر المقترض إلى عملية شراء المنزل، فإننا لا نريده أن يفكر في الأجزاء التي قد تكون مرهقة. نريدهم أن يتذكروا مدى السلاسة والسهولة التي حققها وسيطهم.

للمساعدة في هذا الأمر، أعلنت UWM مؤخرًا عن Memory Maker، الذي يسمح لسماسرة الرهن العقاري المستقلين بإرسال اختياراتهم من عناصر الشكر المخصصة إلى المقترضين ووكلاء العقارات. يتضمن ذلك رسائل شكر شخصية عبر البريد الإلكتروني أو ملاحظات مكتوبة بخط اليد وهدايا للمقترضين، مثل لوح التقطيع أو دلو الثلج أو سجادة الترحيب.

هذه الأنواع من الإيماءات هي التي تترك انطباعًا دائمًا في بنك ذاكرة شخص ما والتي يمكن أن تؤدي إلى تكرار الأعمال في المستقبل. في المتوسط، يمتلك الشخص ثلاثة منازل في حياته. هذا احتمال لثلاثة قروض عقارية منفصلة بالإضافة إلى إعادة التمويل. صدق أو لا تصدق، يمكن لرسالة شكر مكتوبة بخط اليد إلى وكيل عقاري أو لوحة تقطيع مخصصة للمقترض أن تقطع شوطًا طويلًا في التأكد من أن الوسيط هو أول ما يفكر فيه عند ظهور تلك الاحتياجات.

هو: نحن نعلم أن الأسعار ستنخفض في مرحلة ما. كيف ستبدو الأمور في قناة البيع بالجملة عندما يحدث ذلك؟

إ: وصلت قناة البيع بالجملة إلى مرحلة جديدة في الربع الأخير حيث حققت حصة سوق الوساطة أعلى مستوى لها منذ أكثر من عقد من الزمن. لقد شهدنا تحولًا هائلاً في انتقال مكاتب الاتصال بالتجزئة إلى قناة البيع بالجملة، ونتوقع أن يستمر هذا الاتجاه. تستمر قناة الوسيط في إثبات مرونتها وازدهارها في جميع دورات السوق، ونحن مستعدون لانخفاض الأسعار اليومية، تمامًا كما كنا مستعدين عندما تحول السوق إلى عمليات الشراء.

سيفوز الوسطاء الذين يحتضنون هذا السوق ويأخذون الوقت الكافي لتحسين عملياتهم والتسويق وتجربة العملاء. من السهل أن ننغمس في حالة من التشاؤم والكآبة المحيطة بصناعة الإسكان في الوقت الحالي، ولكن إذا قمنا بحجب السلبية وتفوقنا على المنافسة وفعلنا الصواب من قبل كل مقترض نتعامل معه، فإن قناة وسيط الرهن العقاري المستقل ستستمر في الهيمنة وستكون الخيار الواضح للمستهلكين ووكلاء العقارات.