يقول قادة HighTechLending إن المرونة والقيمة المضافة تدفعان إلى إعادة تسمية قسم البيع بالجملة
مقرها كاليفورنيا إقراض التكنولوجيا العالية، أحد أكبر 10 مقرضين في صناعة الرهن العقاري العكسي، أعلن مؤخرًا أنه سيغير علامته التجارية لقناة البيع بالجملة إلى قسم الإقراض الأمريكي الكبير بالجملة في محاولة لمواءمة هويتها بشكل أفضل مع خطوط الأعمال الرئيسية المصممة لخدمة المقترضين الأكبر سناً.
إحدى الطرق التي تهدف بها الشركة إلى مواصلة صنع اسم لنفسها في هذا المجال هي اتباع نهج “البوتيك” في خدمة العملاء وعلاقات الشركاء. لا ترغب الشركة في تغيير التجارب الشاملة التي يتوقعها الشركاء، لكن إعادة صياغة العلامة التجارية ستساعد في التركيز بشكل أكبر على خدمة المقترضين الأكبر سنًا، وفقًا لإريك إلسورث، نائب الرئيس التنفيذي للمبيعات في الشركة.
وقال إلسورث في مقابلة مع مجلة “نفس الشركة الرائعة، ونفس الأشخاص الرائعين، ولكن لدينا علامة تجارية جديدة وجديدة”. سكن وايرعكس الرهن العقاري اليومي (RMD).
“خدمة السجادة الحمراء”
وقال إلسورث إن التزام الشركة الشامل تجاه الفئة السكانية العليا يتم تمثيله بشكل أفضل من خلال جهود تغيير العلامة التجارية.
وقال: “أعتقد أنه عندما تسأل عن زملائنا في الصناعة، فإننا ملتزمون تجاه الفئة السكانية البالغة 55 عامًا فما فوق ونساعدهم على حل المشكلات الكبيرة”. “إحدى المشاكل الكبيرة التي نعرف أنها تواجههم هي التدفق النقدي، ويمكن لمنتجنا، الرهن العقاري العكسي، أن يحل هذه المشكلة. لذا، أعتقد أن المد المرتفع يرفع جميع السفن، أليس كذلك؟ لذا، إذا كنا جميعًا ملتزمين بهذه الفئة الديموغرافية ومساعدتهم على حل هذه المشكلات، فأعتقد أن هذا أمر جيد للجميع.
وفيما يتعلق بحجم الشركة، فإن HighTechLending/American Senior ليست أكبر لاعب في هذا المجال، ولكن الشركة تبرهن على أن هذه ميزة من منظور الخدمة.
وأوضح إلسورث: “نحن لسنا هذه الشركة الضخمة وهناك الكثير من الفوائد لذلك”. “عندما يتعلق الأمر بوسيط يعمل مع شخص مثل قسم الإقراض الأمريكي الكبير، فإن المديرين التنفيذيين للحسابات الداخلية لدينا هم موظفو قروض مرخصون [because] نريدهم أن يتمتعوا بالقدرة على مساعدة الوسيط أو الشريك طوال الطريق.
يتضمن ذلك مهام مثل إدخال البيانات والتواصل مع العملاء والاكتتاب والتمويل.
قال إلسورث: “نحن نقدم خدمة السجادة الحمراء، والتي نطلق عليها اسم “برنامج طيار الجناح” الخاص بنا”. “نحن طيار الجناح الخاص بك – وسنقوم بإرشادك خلال ذلك حرفيًا إذا لم تقم بذلك من قبل. والشيء الجميل هو أنه يمكننا أن نفعل الكثير أو القليل حسب الحاجة. يمكننا تخصيص الدعم الذي تحتاجه كوسيط جملة على أساس احتياجات محددة.
نهج مخصص
وعلى نفس المنوال، بالنسبة لأولئك الذين لا يريدون قدرًا كبيرًا من المساعدة العالية، قال إلسورث إن الشركة يمكنها استيعاب هذا التفضيل أيضًا. في نهاية المطاف، تريد الشركة فقط الإعلان عن قسم البيع بالجملة.
“نحن متحمسون لتوسيع هذه القناة وتنميتها من خلال العلامة التجارية الأمريكية للإقراض الكبير. أعتقد أنه يمكننا الارتقاء بالأمر إلى المستوى التالي». “لا أعتقد أن الكثير من الناس يعرفون الكثير عن قسم البيع بالجملة لدينا، ولكن عندما يكتشفوننا، عادةً ما تكون هذه نتيجة جيدة حقًا.”
وأضاف ريتش ووكر، نائب رئيس الشركة لقسم البيع بالجملة، أن النهج “البوتيك” يمكن أن يساعد الشركة على تصميم عروض خدماتها، الأمر الذي قد يكون أكثر صعوبة إذا كانت الشركة أكبر من ذلك بكثير.
وقال ووكر: “لقد نستعين بالكثير من الشركاء، وسنعقد اجتماعًا للأفكار بين موظفي العمليات لدينا وموظفينا حتى نتمكن من فهم الطريقة الأفضل التي يرغبون بها في العمل، خاصة مع شركائنا”. “في العام الماضي، قمنا بجلب عدد قليل من الشركاء الوكلاء الرئيسيين، وكانت تلك تجربة جيدة ساعدتنا على النمو من مجرد [third-party origination (TPO)]”.
النمو وخلق القيمة
ينمو القسم من خلال إنشاء وظائف جديدة للموظفين بالجملة للتخصص في دعم الشركاء. وقال ووكر إنه إلى جانب دعم المديرين التنفيذيين للحسابات، فإن الشركة لديها ضامنون للتصديق المباشر يمكنهم مساعدة شركاء الوساطة في “المزيد من الأسئلة المتعمقة”.
وأوضح ووكر: “لقد كان هذا بمثابة مساعدة حقيقية، حيث أتاح للمديرين التنفيذيين للحسابات لدينا متابعة المزيد من الأعمال مع الاستمرار في خدمة العملاء لدينا بالفعل”.
ذكر إلسورث أيضًا تعيين فيل ووكر في عام 2023 كنائب رئيس لاستراتيجيات التقاعد كمفتاح لشركة HighTechLending، التي تستفيد من خبرته في الخدمات المالية للمساعدة في تسهيل العملاء المحتملين للشركاء الوسطاء.
وأوضح إلسورث: “لدينا سلسلة لجميع الوسطاء لدينا تسمى “ندوات عبر الإنترنت لسلسلة التخطيط المالي”، والتي تقدم اعتمادات التعليم المستمر لشركاء الإحالة الخاصين بالوسطاء لدينا والذين هم مخططون ماليون”. “هدفنا هو مساعدة وسطاءنا على تنمية أعمالهم.”
الشركة في منتصف سلسلة تقوم فيها بتعليم الشركاء حول أساليب مبيعات الرهن العقاري العكسية الفعالة. وقال إلسورث إن هذا يزيد من رغبة الشركة في تقديم قيمة للشركاء في سعيهم إلى تنمية وجودهم في هذا المجال.
وقال: “إذا كانوا بحاجة إلى مساعدة شاملة – شخص لمساعدتهم في بيع القرض – فيمكننا القيام بذلك”. “إذا كانوا بحاجة فقط إلى المساعدة في أوقات التسليم السريعة والاكتتاب المنطقي، فيمكننا أن نفعل ذلك أيضًا، لأن الاكتتاب هو أحد أكبر مزايانا”.
وفي وقت سابق من هذا العام، أعلن ديفيد بيسكين أنه سيشتري حصة ملكية في الشركة. وفقًا لبيانات تأييد تحويل الرهن العقاري (HECM) التي تم جمعها بواسطة عكس رؤية السوق (RMI)، كان HighTechLending عاشر أكبر مقرض للرهن العقاري العكسي في البلاد، حيث أنشأ 413 قرضًا في فترة 12 شهرًا تنتهي في يوليو 2024.
