يعكس المخضرم الرهن العقاري العكسي حياته المهنية: “كل شخص لديه قصة ليرويها”
كريس كلو/RMD: جيم، لقد كنت وكيلًا عقاريًا ثم كنت محترفًا في مجال الرهن العقاري قبل القفز إلى الساحة العكسية. لقد أمضيت ما يقل قليلاً عن 20 عامًا في هذا العمل. هل من العدل القول أنك رأيت أعلى مستوياته وأدنى مستوياته؟
جيم كولين: نعم بالتأكيد. لقد قمت بالتحول إلى الرهون العقارية العكسية، بصراحة تامة، وليس بسبب أي شيء بدأته. مدير منطقتنا في ويلز فارغو اتصل بي في يونيو 2004 وسألني إذا كنت قد فكرت في القيام برهون عقارية عكسية.
لم أفكر في الأمر حقًا لأنني لم أكن أعرف الكثير عنهم. كان لدينا رجل في المنطقة كان مسؤولاً عن الرهن العقاري العكسي لدينا، وقالت: “أعتقد أن هذا قد يكون شيئًا ستجيده حقًا.”
لذلك، قمت بواجبي المنزلي وبعض التحقيقات، وقررت أن أحاول ذلك. في أغسطس 2004، ذهبت إلى بوسطن لمدة أسبوع للتدريب العكسي على الرهن العقاري. حصل Wells Fargo على تدريب جيد جدًا وشامل – لقد كان أسبوعًا قويًا لأنك كنت بحاجة إلى التركيز فقط على الرهون العقارية العكسية. لم يكن هناك مزيج وتطابق مع الرهون العقارية الآجلة، وهو ما أعجبني لأنه سمح لنا بالتركيز على ما سنفعله.
كلو: كيف أثر عليك خروج Wells Fargo من العمل؟
كولين: لقد تم إنقاذ ويلز في صيف عام 2011. وتحولت مجموعة كاملة منا إلى ميتلايف، معتقدًا أنها خطوة جيدة. ومع ذلك، بعد ثمانية أو تسعة أشهر، في أبريل 2012، أنقذت شركة ميتلايف أيضًا. كان علي أن أقوم ببعض التحركات. لم أتحرك قط بمفردي. كان دائمًا البنك أو من قرر الخروج من البرنامج العكسي.
كان ذلك محبطًا لأنه برنامج جيد، ولكن إذا لم يكونوا يكسبون ما يكفي من المال أو كانت لديهم أسباب أخرى، فقد قرروا أنه ليس من الضروري الاستمرار. ومن الواضح أنه منتج متخصص. على الرغم من ذلك، قمت ببعض الحركات ولكني كنت متمسكًا بها دائمًا. لقد قلت لنفسي دائمًا أنه بمجرد حصولي على قروض عقارية عكسية، فلن أعود أبدًا إلى القروض العقارية الآجلة. الرهون العقارية الآجلة هي عش الدبابير الصعب، وأنا سعيد لأنني لم أتراجع أبدًا. لقد كان من الذكاء البقاء في العمل العكسي.
كلو: لقد قيل الكثير عن الرهون العقارية العكسية التي نشأت في أعقاب الأزمة المالية، لكن برنامج HECM نفسه شهد الكثير من التغيير منذ ذلك الحين. كيف تقارن منتج اليوم بما كان عليه في تلك الأيام؟
كولين: من الواضح أن الضمانات التي تم وضعها قد أدت على الأرجح إلى حماية المنتج والحفاظ عليه. لكن بالنسبة لي، فإن المشكلة الأكبر على الإطلاق في الوقت الحالي – على الرغم من الارتفاع الكبير في قيمة العقارات وعوامل أخرى – هي التركيز فقط على برنامج HECM.
نظرًا لكوننا في ولاية ويسكونسن ونقوم في المقام الأول بتصنيع كل شيء تقريبًا داخل هذه الولاية، لم يكن لدينا أي منتجات مملوكة لنا. وكان الخيار الوحيد في ذلك الوقت هو الحرية المالية خطة الرصيد النقدي، والتي يجب أن تكون خبيرًا مثلي حتى تعرفها. ولكن جميع المنتجات الجديدة الخاصة غير متوفرة في ولاية ويسكونسن، لذلك نحن نعمل بشكل صارم مع برنامج HECM.
في الوقت الحالي، مع وجود عوامل الحد الرئيسية، خاصة مع المقترضين الأصغر سنًا (في الستينيات إلى منتصف السبعينيات من العمر)، يمكنك تشغيل الأرقام للأشخاص وهم يرون هذا الحد الأساسي. إنهم يحسبون في رؤوسهم، “حسنًا، منزلي يستحق هذا القدر وهذا ما أستطيع سحبه، وسيكلفني هذا الكثير للقيام بذلك.” انها صعبة أوخشنة إنه أمر صعب للغاية.
أعتقد أن أصدقائنا في HUD [the U.S. Department of Housing and Urban Development] بحاجة إلى إلقاء نظرة على هذا وإيجاد طريقة لرفع عوامل الحد الرئيسية. لا أقصد التخلي عن المزرعة، ولكن أعتقد أن الحدود الرئيسية منخفضة جدًا في الوقت الحالي بحيث يصعب جدًا إتمام المعاملات.
كلو: ما هي الذكرى المفضلة لديك عندما كنت تعمل في مجال الرهن العقاري العكسي؟
كولين: حسنًا، أعني، بشكل عام، من الواضح أن الأشخاص هم العملاء الذين تخدمهم. مع هذا، فهو ليس مثل الرهن العقاري التقليدي حيث يتم تنفيذه بهذه السرعة. مع برنامج الرهن العقاري العكسي، مع برنامج HECM، يستغرق الأمر وقتًا أطول قليلاً ويمكنك تطوير علاقة مع هؤلاء الأشخاص.
قبل أن تفعل أي شيء، عليك أن تحدد سبب تفكيرهم في الرهن العقاري العكسي وما يتطلعون إلى تحقيقه. هل يمكننا أن نفعل ذلك؟ هل يمكننا أن نجعلها تعمل؟ تقوم بتطوير علاقة وعليهم أن يثقوا بك لأن هذا يمثل مشكلة كبيرة بالنسبة لهم. لا يمكنك أن تطير وتقول: “وام، بام، سأراك لاحقًا.” ذلك لن يعمل. عليك حقًا تطوير هذه العلاقة.
لقد حصلت على مئات ومئات من القروض، وكل شخص لديه قصة ليرويها. يعد التعرف على هذه القصة وفهم ما يفعلونه أمرًا بالغ الأهمية. عندما تصل أخيرًا إلى طاولة الختام، قم بالتوقيع على آخر قطعة من الورق، وشاهد الارتياح أو الفرح على وجوههم، فهذا أمر مجزٍ بشكل لا يصدق. غالبًا ما يشعرون أنهم سيكونون في وضع مالي أفضل بكثير. إنه شيء عاطفي. يمكنك أن تكون موضوعيًا للغاية وتتعامل مع كل الأمور بالأبيض والأسود، ولكن هناك الكثير من الذاتية في هذه العملية.
على المستوى العام، هذا هو الأمر – الأشخاص الذين تخدمهم والأشخاص الذين تعمل معهم. صناعتنا، في المخطط الكبير للأشياء، صغيرة جدًا. على مر السنين، يمكنك التعرف على الأشخاص داخل مؤسستك وخارجها. يبدو الأمر كما لو كنت في نادٍ – نادي الرهن العقاري العكسي. إنه شيء أنيق بهذه الطريقة.
