الأصول: FAR CMO Chris Moschner في طريقه إلى أعمال الرهن العقاري العكسي
لا يوجد مسار محدد لأي محترف للدخول في صناعة الرهن العقاري العكسي. غالبًا ما يجد الأشخاص أنفسهم يعملون في مجال الأعمال من مختلف المهن الأخرى. هذا هو الحال ل تمويل الشركات الأمريكية (FOA) الرئيس التنفيذي للتسويق كريس موشنر.
الوصول إلى FOA بعد استحواذها على مجموعة المستشارين الأمريكيين (AAG) في العام الماضي، كان لدى Moschner بالفعل مسيرة مهنية ناجحة في مجال التسويق قبل الانضمام إلى المقرض الرائد في الصناعة. يناقش رحلته المهنية وما يجده “مسكرًا” بشأن أعمال الرهن العقاري العكسي كمسوق.
بدايات التسويق
وقد قضى موشنر معظم حياته المهنية فيما يسميه تسويق المنتجات الاستهلاكية “التقليدية” أو “الكلاسيكية”، كما قال في مقابلة مع RMD. أمضى معظم حياته المهنية في مجموعة السلع الاستهلاكية متعددة الجنسيات شركة بروكتر أند غامبل (P&G) في سينسيناتي وتستمر في العمل من هناك حتى اليوم.
أتاح العمل لدى شركة P&G لموشنر إمكانية الوصول إلى مهام التسويق للعديد من العلامات التجارية الدولية والمحلية، مما قدم خطًا أساسيًا لمبادئ التسويق الكلاسيكية التي سيتبعها في حياته المهنية.
وقال إنه على مدى السنوات السبع الماضية، عمل موشنر في المقام الأول في تسويق الخدمات المالية مع التركيز على مجال الحياة والمعاشات التقاعدية.
“لقد عملت في شركتين، واحدة اتصلت برايت هاوس فاينانشيال، حيث كنت في الطابق الأرضي لإطلاق هذه العلامة التجارية التي انبثقت منها ميتلايف،” هو قال. “ثم وجدت طريقي إلى شركة تأمين على الحياة أخرى تسمى الحياة المحميةحيث كنت مسؤول التسويق الرئيسي. لم يكن هناك أي خطأ في تلك الأدوار بصراحة، وكنت أستمتع بها كثيرًا، ولكن بعد ذلك رن هاتفي [two years] منذ.”
القفز إلى عكس الرهون العقارية
كانت تلك المكالمة الهاتفية من AAG، وتحدث Moschner مع مؤسس المقرض ومديره التنفيذي لمناقشة إمكانية القفز إلى مقرض الرهن العقاري العكسي الرائد في الصناعة. وقال إنه بعد محادثة جيدة، وجد موشنر نفسه منبهرًا حقًا بفئة منتجات الرهن العقاري العكسي.
وأوضح قائلاً: “أجد هذه الفئة مسكرة من وجهة نظر المسوق”. “إنها مجموعة الفرص التي تنتظرنا والتي نعرفها جميعًا، وأين [demographic has trillions] في الأسهم. لديك أزمة التقاعد هذه، ولديك حل يختبئ على مرأى من الجميع، ومع ذلك هناك جمود هائل من العملاء.
وبعيدًا عن تلك الديناميكيات، يرى موشنر أن المشكلات التي واجهتها الصناعة فيما يتعلق بالمقترضين الأكبر سناً هي في الأساس مشكلة تسويقية يعتقد أنه يمكن أن تؤثر بشكل إيجابي على شركته والقطاع الأوسع.
“يتعلق الأمر بفكرة أنه إذا كان هناك حل لا يفهمه الناس، فالأمر يتعلق فقط بهذه الفكرة، إما أننا لم نمنحهم الرؤية الصحيحة أو لم نستغل الحاجة الصحيحة، أو استخدمنا اللغة المناسبة أو وقال: “قدمت لهم العرض المناسب”. “أعتقد أنه يمكننا استخدام بعض تلك الأشياء التي تعلمتها طوال مسيرتي المهنية لإحداث تأثير إيجابي ليس فقط بالنسبة لـ Finance of America، ولكن للفئة بشكل عام.”
انتقل إلى FOA
خدم Moschner في منصبه في AAG لمدة خمسة إلى ستة أشهر تقريبًا قبل ظهور إحدى أكبر التحركات لتوحيد الصناعة: استحواذ FOA على AAG.
بينما FOA وفرعها العكسي المحدد تمويل أمريكا العكسي (FAR) كانت لاعبًا رئيسيًا ورائدًا في هذا المجال لبعض الوقت، فإن استحواذ AAG سيجعلهم يصبحون اللاعب المهيمن تقريبًا بين عشية وضحاها.
وقال: “لقد كنت الآن، منذ أبريل/نيسان، أقود الكيان التسويقي المشترك للاثنين”. “لقد أشرفت على كيفية جمع هذه الفرق معًا، و [most of the past year] لقد كان حقا حول التكامل. إن تجميع فريقين معًا، وتجميع عملياتنا معًا، وتجميع مجموعات التكنولوجيا الخاصة بنا معًا، كل ذلك هو السبب الحقيقي وراء وصولي إلى هنا.
فرص جديدة، تحريك الإبرة على القروض العقارية العكسية
على الرغم من أن استحواذ شركة أخرى عليه في وقت قريب نسبيًا خلال فترة عمله في AAG لم يكن مدرجًا في “خريطة الطريق المهنية” الخاصة به، إلا أن موشنر يرى فرصة حقيقية لتوسيع الأعمال الآن بعد أن استقر الكثير من الغبار الأولي الناتج عن عملية الاستحواذ، على حد قوله.
وقال: “الآن بعد أن وصلنا إلى هنا، أعتقد أن هذه هدية رائعة”. “[We’ve] جمعت بين قوة نموذج تسويق AAG ونموذج تسويق الأداء الذي لدينا مع مجموعة منتجات FAR، والتي [we plan on] توسيع. أعتقد أن هذا سيكون بمثابة “صلصة سرية”، والآن بما أننا هنا فأنا متحمس أكثر لما ينتظرنا.”
في حين أن AAG قدمت قروضًا عقارية عكسية مملوكة لشركة FAR من خلال شراكة مراسلة في الماضي، فإن كونها كيانًا واحدًا يسمح للشركات بالاستفادة من القوة التسويقية التي بنتها AAG على مدار وجودها من خلال كتالوج المنتجات الذي تحتفظ به FAR. علاوة على ذلك، ومع تحسن بيئة الاقتصاد الكلي ببطء، زاد تفاؤل موشنر.
“ومرة أخرى، كمسوق، أعتقد أنه يمكننا التأثير على التغيير، وأعتقد أننا أحد الروافع الكبيرة التي ستفتح هذه الفئة حقًا للمضي قدمًا.”
