الرئيس التنفيذي لشركة Homepie براد رايس يتحدث عن جعل FSBO أسهل
رئيسة التحرير سارة ويلر تتحدث مع براد رايس، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة قروض الإسكان من أميريفند و هوميبيحول كيفية قيام شركته بتبسيط عملية البيع لأصحاب المنازل الذين يرغبون في بيع منازلهم بأنفسهم. ومن المفارقات أن التكنولوجيا التي طورها يمكن أن تكون مفيدة لوكلاء العقارات أيضًا.
س.و.: لماذا أردت تطوير هذه المنصة؟
ر: لقد جاء هذا حقًا بعد عقود من العمل في مجال الرهن العقاري. عندما قمت بإنشاء القروض، كان هناك عدد معين من الأشخاص الذين لم يكونوا بحاجة إلى وكيل – لأن المشترين والبائعين كانوا يعرفون بعضهم البعض بطريقة ما. وعندما يكون لديك هذا السيناريو، فإنهم لا يريدون دفع عمولة عقارية، لأنهم لا يحتاجون إلى أي شخص لتسويق ممتلكاتهم. لقد احتاجوا فقط إلى شخص ما لمساعدتهم في الأعمال الورقية. معظم منشئي القروض الذين يقومون بقدر كبير من الأعمال، يصادف أنهم يساعدون الأشخاص على القيام بذلك. وبدون التفكير في الأمر حقًا، فأنت تعرف بالفعل جميع المكونات.
وكنت أفكر دائمًا، لماذا لا يكون من الأسهل على الناس القيام بذلك؟ كل عام كنت أرى نار تخرج التقارير وتقول إن هذا السوق يمثل حوالي 10٪ من إجمالي السوق. فكرت: هذا سوق كبير. بدأت أفكر في الأمر في عام 2018، لقد كان بمثابة عام انتقالي بالنسبة لي في مجال الأعمال. واعتقدت، كما تعلمون، أراهن أن التكنولوجيا قد قطعت شوطًا طويلاً بما يكفي لإلقاء نظرة على فكرة مساعدة الأشخاص الذين لا يحتاجون إلى وكيل، ولكن القيام بذلك بطريقة تجعل من السهل على أي شخص – سواء كان لديه خبرة أم لا، واستخدام التكنولوجيا لتسهيل ذلك.
س.و.: إذن، هل أنت رجل تقني أم كان عليك البحث عن رجال تقنيين لتنفيذ رؤيتك؟
ر: أنا لست شخصًا تقنيًا، ولكن عندما كان لدي شركة رهن عقاري كبيرة قمت بتطويرها من عام 1999 إلى عام 2007، قمنا ببناء التكنولوجيا التي أدارنا الشركة عليها، لذلك كنت على دراية بعملية توظيف المطورين. وهذا ما فعلته. وقمنا بالفعل بتعيين فريق من Silicon Beach. لقد كان نفس الفريق الذي قام ببناء Snapchat عندما بدأوا وقاموا ببناء تطبيق Nike، وهو تطبيقات كبيرة جدًا موجهة للمستهلك.
لقد كانت عملية رائعة حقًا، لأنهم كانوا عادةً صغارًا جدًا، ولم يشتروا منزلًا أبدًا لذا كان علينا تثقيفهم. وهذا ما جعلنا قادرين على بناءه بطريقة يمكن لأي شخص أن يفهمها، لأنه كان عليهم أن يفهموها.
SW: هذا موضوع في الوقت المناسب للغاية. بعد الدعاوى القضائية للجنة، يتساءل الناس عما إذا كانوا بحاجة إلى وكيل. يحاول الكثير من مزودي التكنولوجيا في مجال العقارات طمأنة الوكلاء بأنهم لا يحاولون الاستيلاء على وظيفتك. كيف تنظر إلى ذلك؟
ر: على السطح، يبدو الأمر كذلك. لكننا بالتأكيد ندعم سوقًا موجودًا بالفعل – فهم لا يستخدمون وكلاء العقارات على أي حال. نحن فقط نزودهم بالتكنولوجيا التي تمكنهم من القيام بذلك. ولكن تحت الأغطية، نحن ودودون للغاية مع وكلاء العقارات. وسأعطيك سببين لذلك.
الأول هو أننا ندعو وكلاء المشتري إلى المنصة، لذلك قمنا بفتح هذا المخزون لهم. تقليديًا، لا يرغب بائع FSBO الخاص بك في العمل مع الوكلاء ونوضح لهم أنهم يفتقدون شريحة كبيرة من السوق. يمكن للمشترين دعوة وكيلهم إلى العملية أو العكس، يمكن لوكيل المشتري أن يأتي ثم يدعو المشتري إلى العملية. لقد قمنا بتمكين القدرة على إنشاء عرض والتفاوض بشأن هذا العرض وإبرام عقد — كل ذلك من جهاز محمول، دون الحاجة إلى متابعة إرسال رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة.
إحصائيًا، 67% من بائعي FSBO يشعرون بالإرهاق في النهاية ويقومون بتعيين وكيل. ومن ثم يمكن للوكلاء استخدامه كمولد رئيسي أو يمكنك النظر إليه كطريقة لحل مشكلة ثانوية فقط، وهي أن الكثير من الأشخاص يعتقدون أنهم يريدون البيع بمفردهم، لكنهم يدركون بعد ذلك أنهم ليسوا كذلك حقًا للمهمة. والآن لدينا القدرة على أخذ هؤلاء البائعين، وتثقيفهم خلال العملية، والحصول عليهم من خلال وكيل قائمة محلي لهم.
SW: ما هو الفرق بين Homepie وFSBO التقليدي؟
ر: لقد كان هناك الكثير من الحلول التي ظهرت على مدى عقود من الزمن في محاولة للمساعدة في البيع من قبل المالكين. إذا ذهبت للتو إلى Google For Sale By Owner اليوم، فستجد أن الكثير منهم ليس لديهم أي تكنولوجيا على الإطلاق. إنها إما خيار رسوم ثابتة للبائعين، أو قناة إلى MLS فقط لإخراج المشاركة منها حيث يدفعون رسومًا ثابتة صغيرة مقابل ذلك، أو أنها لوحة ملصقات تغذي الشركات الأخرى. إنهم في الحقيقة لا يحلون مشكلة طويلة الأمد. لذلك فكرنا في إنشاء هذا لسوق جسر FSBO. نحن نقدم لهم التكنولوجيا التي تسهل الأمر على أي شخص يقرر أنه يريد الشراء أو البيع.
نريد أن نعطي الخيار لأي شخص يريد البيع، ليعرف أن هناك طريقة للقيام بذلك بثقة. مثل Turbo Tax – أخذ شيء معقد للغاية وتبسيطه وشراء قطع صغيرة الحجم. لقد بدأنا في كاليفورنيا، وهذا هو الفناء الخلفي لنا. وقمنا بحل المشكلات التي تواجهها كاليفورنيا بالنسبة لبائعي FSBO. ثم افتتحنا سوقنا في فلوريدا، وهي سوق مختلفة تمامًا بها مشاكل وحلول مختلفة. منذ حوالي شهر، افتتحنا أبوابنا في جميع أنحاء البلاد، ولكن هذا لمنتج محدود الخدمة. ومع ذلك، يمكننا الآن خدمة كل دولة.
SW: كيف يمكنك حل التحدي المتمثل في السماح للمشترين برؤية المنزل؟ هل البائع هناك فقط؟
ر: قبل عقد من الزمن، لم يكن هذا لينجح ولكن الناس أصبحوا أكثر راحة في هذا النوع من المجتمع المتنقل حيث نذهب إلى منازل الآخرين باستخدام Airbnb وجميع أنواع الأشياء. والمستخدم الأصغر سنًا يشعر براحة أكبر مع هذه العملية. في الأصل، قمنا ببناء طريقة في النظام لمشاهدة المنزل افتراضيًا من خلال منحهم القدرة على الاتصال من خلال أنظمتنا حيث تتم جميع الاتصالات من خلال المراسلة الفورية.
الجزء الذي كان يمثل تحديًا أكبر هو المشاهدة الشخصية. إذا كان المنزل شاغرًا، فلا مشكلة، يمكنك وضع صندوق قفل هناك – وهناك صناديق قفل متطورة جدًا هذه الأيام. لكن الناس لا يستخدمونها بهذه الطريقة. يفضل البائعون دعوتهم عندما يكونون هناك ويسيرون معهم عبر العقار. وهذا ما يحدث، فالبائعون يديرون الأمر بشكل مباشر. أعتقد في نهاية المطاف، على نطاق واسع، أن هذه ستكون طريقة أخرى يمكننا من خلالها جلب الوكلاء، ولكن في الوقت الحالي، تم حل المشكلة من قبل البائعين أنفسهم.
س.و.: في معاملتك العقارية النموذجية، هناك القليل من المسافة بين البائع والمشتري. لماذا هذا ليس مهما هنا؟
ر: عندما تتحدث عن معاملة من نظير إلى نظير، فليس لديك نفس الواجبات الائتمانية التي تكون عليها عندما تكون وكيلاً. لذلك يمكن للبائع أن يقول، لا، أنت لا تبدو جيدًا جدًا بالنسبة لي، ولن أعرض لك ممتلكاتي. لكن معظم البائعين عمليون جدًا. وهم يتطلعون فقط للحصول على أفضل الأسعار.
SW: ما الذي يميز التكنولوجيا الخاصة بك؟
ر: نحن فريدون من حيث أنه يمكن لأي شخص إنشاء قائمة في دقائق. لذا، إذا سبق لك تجربة بيع سيارتك الخاصة باستخدام خدمة مثل Auto Trader، فهي تجربة مشابهة جدًا. يمكنك تحميل صورك الخاصة، أو ما يوصى به بشدة هو الحصول على صورة حزمة صور احترافية لأنك تريد من الأشخاص إيقاف التمرير. التكنولوجيا المميزة الأخرى التي لدينا هي أداة التفاوض لدينا، والتي تجعل من السهل على البائع والمشتري التفاوض. لقد اتخذنا هذه العملية التقليدية دون الاتصال بالإنترنت وقمنا بتحويل الأمر برمته إلى صيغة رقمية، بحيث تكون كل تلك التعقيدات نفسها التي تواجهها في التفاوض على العرض القياسي، كلها مدمجة، ولكن كل ذلك يحدث في الوقت الفعلي. لقد رأينا ذلك يحدث في يوم واحد – سيكون هناك ثلاثة أو أربعة عدادات في غضون ساعة، وسيحصلون على عقد. وهكذا يتم التوصل إلى تلك الاتفاقية النهائية، ويقوم الجميع بتوثيقها، وينطلقون إلى السباقات.
س.و.: ما هو الدور الذي يلعبه الذكاء الاصطناعي في هذه العملية؟
ر: يتم استخدام الذكاء الاصطناعي في نظام الدردشة لدينا وأثناء عملية الإدراج، نقوم بإدخال الذكاء الاصطناعي لمساعدة البائعين في الوصف. وهذا ما نقوم به حاليًا، ولكن الخطط تجلب الذكاء الاصطناعي لمساعدة الأشخاص في الخدمات التي قد يحتاجون إليها بعد انتقالهم. على سبيل المثال، استخدام تقنية التعرف على الصور للتعرف على ما إذا كان المنزل مزودًا بالطاقة الشمسية أم لا، والقدرة على منحهم خيارات الطاقة الشمسية بعد إغلاقه، أو التعرف على ما إذا كان لديهم نوافذ ألمنيوم قديمة وتقديم بعض حلول النوافذ الأحدث لهم.
منذ أن بدأت Homepie، كنت من أشد المؤيدين لوكلاء جانب الشراء. إنها تأتي مع الكثير من المعرفة بالمجال المحلي التي لا يمكنك الحصول عليها من خلال البحث على Google. يمكنك الحصول على بعض الأفكار من Google، لكنك لا تعرف أشياء مثل: هل هذا هو الحي الذي يمكنني المشي فيه حرفيًا من منزلي إلى المقهى؟ نحن نعمل على التكنولوجيا ونجلب التعلم الآلي للحصول على البائعين الذين يشعرون أنهم يعيشون في ذلك المنزل. لذلك سوف يجيبون على 20 سؤالًا أثناء عملية الإدراج، وسنبدأ في بناء تلك البيانات.
SW: أنت تدير شركة Homepie وشركة رهن عقاري في نفس الوقت. كيف تعمل هذه الأشياء معًا؟
ر: من الواضح أن الرهن العقاري يمثل جزءًا كبيرًا من تجربة شراء وبيع المنازل، لكننا لم نبني Homepie كرابط لـ Amerifund. الخطة أكبر من ذلك بكثير: جلب جميع المقرضين إلى المنصة في نهاية المطاف وتقديم ذلك كخدمة للمستخدمين. لكن من الواضح أن وجود شركة رهن عقاري يمكّننا من الحصول على بعض الأفكار التي لم نكن لنحصل عليها لولا ذلك. هناك حوالي 42 قطاعًا مطلوبًا عند إجراء المعاملة نفسها، اعتمادًا على المكان الذي تتواجد فيه جغرافيًا. وبعد ذلك إلى ملكية المنازل، هناك أكثر من 400. لذا فإن الفكرة هي إعطاء الجميع الفطيرة بأكملها، إذا صح التعبير.
س.و: ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل؟
ر: كثيراً! في الوقت الحالي، هناك عدم يقين بشأن المكان الذي سيصل إليه هذا الأمر برمته مع العقارات. كما تعلمون، لدي أصدقاء مقربون جدًا، ولدي عملاء من وكلاء العقارات الذين كنا قريبين منهم منذ عقود، وابني يعمل في العقارات. وكلاء العقارات في هذه الفترة الزمنية غير المؤكدة حيث لا يعرفون: هل سيوقع الناس اتفاقية المشتري معي أم لا؟ هل سيقوم عملائي بالتحايل علي والذهاب مباشرة إلى وكيل القائمة؟ أعتقد أن هذا ربما يكون أكبر ضغط اليوم.
