وكالة المشتري: تحول تاريخي حاسم في العقارات
أولئك الذين هم أصغر من أن يتذكروا الغرب المتوحش للعقارات يعتقدون أن العمولات العقارية كانت دائمًا مقسمة بالتساوي بين وكلاء البائع والمشتري، حيث يحصل كل منهم على جزء من سعر البيع. وهذا المفهوم الخاطئ يحجب حقيقة أن المشترين، تاريخياً، كانوا يفتقرون إلى التمثيل الرسمي. في البداية، تم الاستيلاء على نسبة العمولة بأكملها من قبل وكيل الإدراج، الذي كان يمثل مصالح البائع فقط.
قبل التسعينيات، كان مفهوم “احذر المشتري” هو السائد، مما ترك المشترين دون تمثيل وعرضة للاستغلال أو الحرمان. واجه العديد من المشترين العبء المالي لتغطية تكاليف الإغلاق، مما يجعل من الصعب أو المستحيل أيضًا تغطية التعويض عن تمثيل الوكيل.
يصبح تمثيل المشتري هو السائد
سلط الحجم الكبير من الدعاوى القضائية التي رفعها المشترون المتضررون الضوء على الحاجة الملحة للتغيير – وهي حاجة فشلت حكومتنا بكل حكمتها اللامتناهية (المقصود بالسخرية) في معالجتها في ذلك الوقت. ولمواجهة هذا التحدي، ابتكر المتخصصون في مجال العقارات حلاً لحماية هؤلاء المشترين غير الممثلين. وقد أدى هذا الابتكار، المعروف باسم تقاسم العمولة أو “التعويض التعاوني”، إلى تغيير جذري في المشهد العقاري وتوفير حماية أفضل للمشترين.
وفي هذا الترتيب الجديد، وافق وكلاء الإدراج على تقسيم عمولاتهم، وتقديم جزء إلى وكيل آخر يتعهد بالولاء والواجب الائتماني للمشتري. لم يتم تقديم هذا النظام عن طريق زيادة عبء نسبة العمولة على البائع، بل عن طريق إعادة توزيع العمولة الحالية التي حصلوا عليها بالفعل لاستيعاب ظهور وكالة المشتري المخصصة للدفاع عن مصالح المشتري.
وقد أفاد هذا التحول النموذجي جميع الأطراف المعنية بشكل كبير. كان وكلاء الإدراج متحمسين لتقاسم عمولاتهم لأن ذلك قلل من عبء عملهم، وحتى تكاليفهم، حيث قام العديد منهم سابقًا بتعويض الوكلاء الفرعيين للمساعدة في المهام المتعلقة بالمشتري دون تمثيل المشتري رسميًا. الآن، يدافع المتخصصون في مجال العقارات عن قضية المشترين، ويديرون أكثر من 100 مهمة في كل معاملة لضمان تحقيق أفضل مصالح عملائهم.
ومع ذلك، فإن هذا التطور الجديد في وكالة المشتري، يؤيده أشخاص غير مطلعين أو ربما سيئي النية وزارة العدل والمحامين الجشعين، قد يضيف بعض التحديات الخطيرة لمشتري المنازل في المستقبل. دعونا نتعمق في العواقب السلبية المحتملة لتقليص تمثيل المشتري أو القضاء عليه، مع التأكيد على سبب أهمية هذا التطور أكثر من أي وقت مضى في سوق العقارات اليوم.
العواقب غير المقصودة للقضاء على وكالة المشتري
1. خطر عدم التمثيل: التكلفة غير المرئية
إن احتمال قيام المشترين بتعويض وكلائهم بشكل مباشر، بدلا من الاعتماد على البائعين للقيام بذلك، قد يبدو منصفا للوهلة الأولى. ومع ذلك، فإن هذا التحول ينطوي على مخاطر تداعيات كبيرة، خاصة بالنسبة للمشترين ذوي رأس المال المحدود. قد يجد العديد من المشترين، وخاصة المشترين لأول مرة، أنفسهم غير قادرين على تحمل تكاليف التمثيل، ومن المحتمل أن يتخلوا عنه تمامًا.
مع التقدم التكنولوجي، أصبح العثور على المنازل عبر الإنترنت أمرًا سهلاً ومباشرًا. ومع ذلك، فإن تعقيد المعاملات العقارية يكمن وراء البحث الأولي عبر الإنترنت. يقوم وكلاء المشتري بتسهيل ما هو أكثر بكثير من مجرد فتح الباب، كما يعتقد الكثير من الغرباء.
وحتى فيما يتعلق بهذا الموضوع، فمن دون هذا التمثيل المخصص، سيواجه المشتري الكابوس اللوجستي المتمثل في تنسيق العروض مع العديد من وكلاء الإدراج، وهي مهمة يعوقها عدم الكفاءة والتأخير. إن انخفاض المعروض من المخزون المتاح والوتيرة السريعة لسوق العقارات يعني أن العقارات المرغوبة قد تكون خارج السوق قبل أن يتمكن المشتري من عرض المنازل المدرجة في قائمته. من المحتمل أن يستغرق الأمر عدة أيام ورحلات متعددة وساعات بين العروض لرؤية المنازل.
علاوة على ذلك، فإن غياب وكيل المشتري يترك المشتري يتنقل في العملية المعقدة المتمثلة في صياغة العروض، والتفاوض بشأن الإصلاحات وغيرها من الشروط، فضلاً عن فهم التعقيدات القانونية مثل حقوق المعادن أو المياه، وحقوق الارتفاق، وحتى نقل الماشية على الممتلكات الزراعية. على سبيل المثال لا الحصر. هذه هي المجالات التي لا تكون فيها الخبرة المهنية مفيدة فحسب، بل ضرورية أيضًا.
إن التحول الأساسي بعيدًا عن وكالة المشتري لا يثقل كاهل المشتري فحسب، بل يثقل كاهل وكيل الإدراج أيضًا، الذي سيحتاج إلى تحمل عبء عمل أكبر، ومن المحتمل أن يعود إلى معدلات عمولة أعلى تذكرنا بعصر وكالة ما قبل المشتري. ومع ضرورة إدارة العروض عبر قوائم متعددة، قد يلجأ وكيل القائمة إلى توظيف وكلاء فرعيين، مما يزيد من تضخيم تكاليف التشغيل، وبالتالي عمولات البائع.
إن إعادة تقديم عمولات أعلى للبائع للتعويض عن المسؤوليات المتزايدة على جانب الإدراج تشير إلى عودة كاملة إلى ممارسات أقل كفاءة وأكثر تكلفة، ونقص خطير في تمثيل المشتري، مما يقوض التقدم الذي تم تحقيقه من خلال ظهور وكالة مخصصة للمشتري.
2. التأثير المضاعف: انخفاض عدد المشترين وانخفاض الأسهم
كما أشرنا سابقًا، فإن إدخال نظام يكون فيه المشترون وحدهم مسؤولين عن رسوم وكيلهم قد يبدو أكثر إنصافًا؛ ومع ذلك، فإن هذا التغيير ينطوي على احتمال حدوث عواقب اقتصادية كبيرة غير مقصودة. واحدة من أكثر الأمور إثارة للقلق هي إمكانية تقلص مجموعة المشترين. في مواجهة العبء المالي الإضافي المتمثل في تعويض الوكيل إلى جانب الارتباك والتعقيد في العملية، قد يجد بعض المشترين المحتملين أن احتمال شراء منزل مخيف للغاية أو غير ممكن من الناحية المالية، ويختارون بدلاً من ذلك تأخير خطط شراء المنازل أو التخلي عنها.
وقد يؤدي هذا الانخفاض في مشاركة المشترين إلى انخفاض الطلب على المنازل، مما يشكل ضغطًا هبوطيًا على أسعار العقارات. في حين أن انخفاض أسعار المنازل قد يبدو مفيدا للمشترين الذين يتنقلون في السوق دون توجيه مهني، إلا أنهم يشكلون خطرا كبيرا على أصحاب المنازل الحاليين. إن انخفاض الطلب لا يؤدي إلى تباطؤ السوق فحسب، بل يمكن أن يؤدي إلى تآكل حقوق ملكية المنازل، مما يترك أصحاب المنازل مع أصول متضائلة.
ومن المفارقات أن محاولة توفير المال عن طريق رفض المساعدة في رسوم وكيل المشتري يمكن أن تؤدي إلى احتياج أصحاب المنازل إلى خفض سعر البيع بأكثر من المدخرات المتصورة من عدم تغطية عمولة وكيل المشتري. على سبيل المثال، قد يجد أصحاب المنازل الذين يحاولون التحايل على عمولة وكيل المشتري أنفسهم يخفضون سعر منازلهم بنسبة أكبر لجذب المشترين في سوق أقل تنافسية.
ويسلط هذا السيناريو الضوء على مفارقة حرجة: فالجهود المبذولة لخفض التكاليف وتبسيط عملية الشراء من خلال تحويل المسؤوليات المالية يمكن أن تؤدي عن غير قصد إلى زعزعة استقرار السوق، مما يؤثر سلبا على كل من المشترين والبائعين. مثل هذا التحول يهدد بتقويض التوازن الدقيق الذي يساعد التمثيل المهني في الحفاظ عليه في النظام البيئي العقاري.
3. مشتري المنازل من ذوي الدخل المنخفض معرضون للخطر
ال وزارة العدل (DOJ) إن حملة منع البائعين من تعويض وكلاء المشتري تشكل تحديًا خطيرًا بشكل خاص لمشتري المساكن من ذوي الدخل المنخفض. في حين أن المشترين الأثرياء للعقارات التي تبلغ قيمتها ملايين الدولارات يمكنهم التنقل في السوق بسهولة، بغض النظر عن تكاليف التمثيل، فإنهم لا يمثلون سوى 7٪ من سوق العقارات. وعلى العكس من ذلك، فإن العقارات التي تقل أسعارها عن 400 ألف دولار ــ والتي تشمل نحو نصف إجمالي مبيعات المساكن في الولايات المتحدة ــ تجتذب في كثير من الأحيان المشترين الذين يوسعون حدودهم المالية لتحقيق ملكية المساكن.
بالنسبة لهؤلاء المشترين، كل دولار مهم. ويتحمل العديد منهم بالفعل أعباء ارتفاع نسب الدين إلى الدخل، وأقساط التأمين على الرهن العقاري، وأسعار الفائدة المرتفعة لتأمين موطئ قدم في ملكية المساكن. إن إدخال تكاليف إضافية لتمثيل المشترين يمكن أن يكون بمثابة القشة التي ستقصم ظهر البعير، مما يجبرهم على الخروج من السوق تمامًا. ومن غير المرجح أن تستوعب هذه الفئة الديموغرافية الرسوم الجديدة دون مواجهة مصاعب كبيرة وقد تتخلى عن التمثيل، مما يزيد من تعرضها للنتائج السلبية في المعاملات العقارية.
ولا يهدد هذا التغيير في السياسة القدرة على تحمل تكاليف ملكية المنازل بالنسبة للأشخاص المحدودين ماليا فحسب، بل يهدد أيضا نسيج إمكانية الوصول إلى الأسواق. ومن خلال جعل التوجيه المهني ترفًا وليس شرطًا قياسيًا، فإن الدفع الذي تبذله وزارة العدل يهدد بتفاقم عدم المساواة داخل سوق الإسكان. إن الفئات السكانية الأكثر ضعفاً اقتصادياً والتي تعاني من نقص الخدمات هي التي ستخسر أكثر من غيرها، حيث تواجه حواجز متزايدة تحول دون تأمين سكن آمن وبأسعار معقولة.
وتمتد العواقب المترتبة على هذا التحول إلى ما هو أبعد من المعاملات الفردية، الأمر الذي قد يقوض الجهود الأوسع نطاقا لضمان الوصول العادل إلى ملكية المساكن. ومع خروج المزيد من المشترين من ذوي الدخل المنخفض من السوق أو المضي قدمًا دون تمثيل مناسب، تزداد احتمالية حدوث نتائج سلبية – بدءًا من الشروط غير المواتية إلى الاستغلال الصريح. وهذا لا يؤثر فقط على الأطراف المباشرة المعنية، بل له أيضًا آثار مضاعفة في جميع أنحاء المجتمع، حيث يمكن لعدد أقل من الأفراد الانتقال من المستأجرين إلى مالكي المنازل، مما يعيق إمكانات بناء الثروة التي يمكن أن توفرها ملكية العقارات.
الطريق إلى الأمام في حماية المشترين
بينما نتعامل مع التعقيدات والتغييرات المقترحة في سوق العقارات، من المهم أن نتذكر الخطوات التي قطعناها في ضمان حماية المشتري. لقد كان تطور وكالة المشتري علامة بارزة في إنشاء سوق أكثر توازناً وعدالة. ومع ذلك، كما رأينا، لا تزال هناك تحديات، خاصة بالنسبة لأولئك الأكثر ضعفا.
إن الأمر في أيدينا – المتخصصين في القطاع العقاري، وصانعي السياسات، والجمهور – للدعوة إلى الممارسات التي تحمي جميع المشاركين في السوق، وخاصة المشترين الأكثر عرضة للخطر. وهذا يعني الانخراط بنشاط في الحوارات، ودعم السياسات التي تحافظ على نزاهة تمثيل المشترين، والبحث عن حلول مبتكرة تضمن القدرة على تحمل التكاليف والوصول إليها للجميع.
ولتكن هذه اللحظة بمثابة دعوة للعمل، وليس سببا لليأس. يُظهر التاريخ أنه عندما يواجه المجتمع العقاري الشدائد، يمكنه التكيف والخروج بشكل أقوى. ومن خلال الثبات في التزامنا بحماية المشتري، يمكننا ضمان بقاء حلم ملكية المنزل في متناول الجميع، بغض النظر عن وضعهم المالي. يجب على أصحاب المنازل أن يتذكروا أنهم كانوا أيضًا يشترون منازل في السابق، ويستفيدون شخصيًا وماليًا من وكالة المشتري.
جوشوا هارلي هو مؤسس فهم القابضة، شركة وساطة RealTrends 500.
