يقول الوكلاء إن العمل كالمعتاد منذ 17 أغسطس – ولكن هناك علامات توتر في المستقبل

لقد جاء الموعد النهائي في 17 أغسطس وذهب، وعلى السطح، أفاد المتخصصون في مجال العقارات أن العمل كان في الغالب كالمعتاد – حتى لو كان هناك عدد قليل من الصداع لجميع المعنيين.

لا يزال عملاء القائمة يوافقون بأغلبية ساحقة على تغطية عمولة وكيل المشتري. ويتفاوض عدد قليل من مشتري المنازل على أسعار عمولة أقل من المعتاد مع وكيل المشتري.

ولكن تحت السطح، كان بعض الوكلاء والوسطاء يبلغون بالفعل عن تفاعلات مع العملاء، والتي – إذا استمروا في اللعب – يمكن أن تضع ضغطًا هبوطيًا على العمولات في الأشهر والسنوات المقبلة.

• 70 بالمئة من المشاركين في الاستطلاع من وكلاء العقارات في أحدث استطلاع لمؤشر إنمان إنتل قالوا إن العمولات قد حدثت بقي على حاله كنسبة مئوية من سعر الشراء منذ الموعد النهائي في 17 أغسطس، أو ذلك من السابق لأوانه معرفة ذلك.
• لكن آخر 28 بالمائة من الوكلاء يقولون إنهم لاحظوا بالفعل اتجاهًا هبوطيًا في العمولات كنسبة مئوية من سعر الشراء منذ الموعد النهائي، مقارنةً بـ أقل من 3 بالمئة من قال أن العمولات ارتفعت

ما السبب وراء هذا الشعور المتزايد بالقلق بشأن العمولات؟ سعت إنتل لمعرفة ذلك.

في الفترة من 19 إلى 30 أغسطس، طرحت إنتل على 779 من وكلاء العقارات والوسطاء وغيرهم من المهنيين سلسلة من الأسئلة التفصيلية حول تفاعلاتهم مع المشترين والبائعين، وكيف تعاملت خدمة MLS المحلية مع التبديل، وموضوعات أخرى تتعلق ببيئة ما بعد الموعد النهائي .

وتشير ردودهم إلى أنه لم يحدث تغيير يذكر حتى الآن. لكن عددًا متزايدًا من المشترين والبائعين يستفسرون بجدية عن خياراتهم. وقد شهد الوكلاء الذين يطرحون هذه الأسئلة مؤخرًا أن عملاءهم البائعين يتخذون موقفًا متشددًا بشكل متزايد.

تستكشف إنتل التأثير الذي قد يحدثه ذلك على مستقبل الصناعة.

لعبة التوقع

متى أكثر من 1 من كل 4 مشاركين وفقًا لاستطلاع بهذا الحجم، يقولون إنهم يشهدون انخفاضًا في العمولات بالفعل، وليس من الواضح على الفور كيف يبدو ذلك على وجه التحديد.

تم تقديم بعض هذه الردود بعد أيام فقط من التغيير، عندما لم يقم العديد من الوكلاء على الأرجح بإجراء معاملة جديدة بأنفسهم.

في بعض الحالات، قد يتحدث هؤلاء المجيبون مع زملائهم من الوكلاء، أو يقرأون تقارير عن مفاوضات المشتري، أو يأخذون معلومات أخرى يبدو أنها تؤكد توقعاتهم السابقة.

• وفي الأسابيع التي سبقت الموعد النهائي مباشرة، 42 بالمئة من الوكلاء أخبروا شركة Intel أنهم يتوقعون انخفاض عمولات العقارات بشكل طفيف على الأقل نتيجة لهذا التغيير.

ومع توقع العديد من الوكلاء انخفاضًا في العمولات منذ البداية، سيكون من المنطقي أن يستجيب البعض بقوة مفرطة لعلامات انخفاض العمولات الآن.

ولهذا السبب طرحت شركة Intel سلسلة من الأسئلة الأكثر تفصيلاً للوصول إلى جوهر كيفية تحول علاقات العملاء مع الوكلاء – في شكل عقود المشتري، واستراتيجيات الإدراج، والمزيد – في الأسابيع الأخيرة.

المكسرات والمسامير

أولاً، أرادت إنتل أن تعرف: الآن بعد أن تمت إزالة حقل التعويض من النظام متعدد الأطراف، هل تم تزويد الوكلاء بحقل امتياز البائع؟

الجواب بالنسبة لمعظم الوكلاء هو لا.

• فقط 28 بالمائة من الوكلاء المستجيبين أخبروا شركة Intel أن نظام MLS الخاص بهم يقدم الآن مجالًا يمكن من خلاله للعملاء المدرجين الإشارة إلى رغبتهم في تغطية العمولة من جانب المشتري.
• من تلك المجموعة، أقل من النصف – أي ما يعادل مجرد 12 بالمئة من جميع المجيبين على الوكلاء – يقولون إنهم يرون أن هذه الحقول تستخدم بشكل متكرر.

إذًا كيف يؤكد وكلاء المشتري ما إذا كانت القائمة تغطي الرسوم من جانب المشتري أم لا؟ في الغالب، وجدت إنتل أنه من خلال إجراء الكثير من المكالمات الإضافية.

• 63 بالمئة من الوكلاء يقولون إنهم يتواصلون مع نظرائهم المدرجين لتأكيد موقف البائع بشأن العمولة من جانب المشتري، عندما يكون ذلك ممكنًا.
• 21 بالمائة من الوكلاء يقولون إنهم لم يتواصلوا مع وكيل القائمة مقدمًا، وبدلاً من ذلك شجعوا عملائهم على تقديم عرض يستلزم أن يقوم البائع بتغطية عمولتهم، ثم التعرف على موقف البائع كجزء من المفاوضات العادية.
• فقط 5 بالمائة قالوا إنهم ما زالوا يعتمدون بشكل أساسي على النظام متعدد الأطراف – بما في ذلك أي مجال امتياز محتمل للبائع – للحصول على علامات على استعداد البائع لتغطية رسوم المشتري.

النتيجة؟ لا يزال الوكلاء يتخذون بأغلبية ساحقة خطوات لتأكيد هذه التفاصيل. هذه المحادثات لم تعد تحدث على MLS. ويؤدي ذلك إلى مكالمات ورسائل نصية ورسائل بريد إلكتروني إضافية بين الوكلاء والتي ربما لم تكن ضرورية لولا ذلك.

وربما يكون الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو ما تعلمته إنتل حول كيفية تأثير التغييرات على المحادثات مع العملاء.

تغيرت العلاقة

ابتداءً من شهر أغسطس، قدمت إنتل قائمة بالأسئلة المتكررة لاستطلاعها الذي سيساعد في تتبع تطور العلاقة بين الوكيل والعميل في هذه البيئة الجديدة.

تم تصميم الأسئلة الجديدة لتتبع مدى سرعة تغيير العملاء لسلوكهم – إن حدث ذلك – للرد على بعض أحكام التسوية.

من خلال هذه الأسئلة، تأمل إنتل أيضًا في تتبع مدى الضغط الهبوطي الذي تتعرض له العمولات العقارية من شهر لآخر.

• خلال فترة الثلاثة أشهر المنتهية في أغسطس 76 بالمئة وقال وكلاء إنتل ذلك لا أحد من عملاء المشترين المحتملين حاولوا التفاوض على عمولة أقل مما هو معتاد في السوق.
• نصيب أكبر، 79 بالمائةقال ذلك أيا من الاتفاقيات الموقعة بينهما مع العملاء المشترين، حصلوا على عمولة أقل من المعتاد بالنسبة لسوقهم خلال نفس الفترة.

ومع ذلك، أفاد عدد صغير من الوكلاء بأن جزءًا كبيرًا من العملاء تفاوضوا على عمولات أقل من السوق في الأشهر الأخيرة.

• انتهى للتو 10 بالمائة قال من الوكلاء المشاركين إن أكثر من 1 من كل 10 من عقود المشترين الموقعة في الأشهر الثلاثة الماضية كانت بعمولة أقل من السوق.
• عن 6 بالمائة قال جميع الوكلاء إن أكثر من نصف عقود المشترين الخاصة بهم جاءت بعمولة أقل من السوق.

على الجانب الآخر من الصفقة، يقوم الوكلاء بالفعل بالرد على الكثير من الأسئلة من عملاء البائعين المحتملين.

في معظم الحالات، ينجح الوكلاء في إقناع البائعين بتغطية العمولة من جانب المشتري كوسيلة لجعل القائمة جذابة للمشترين.

ولكن هناك بالفعل علامات على حدوث تصدعات في هذه الممارسة القديمة.

• فقط 36 بالمئة أخبر عدد من الوكلاء شركة Intel أنه لم يستفسر أي من عملائهم البائعين المحتملين عما إذا كانوا ملزمين بتغطية عمولة المشتري خلال الأشهر الثلاثة الماضية.
• آخر 35 بالمائة من الوكلاء يقولون إن واحدًا على الأقل من كل 10 من عملائهم البائعين قد سأل عن ذلك، بما في ذلك 21 بالمائة من بين جميع الوكلاء الذين قالوا إن نصف البائعين على الأقل يطرحون هذه الأسئلة.

وهذا يعني أن معظم الوكلاء لا يتعاملون بعد مع هذا الأمر في غالبية محادثاتهم مع عملاء البائعين. وبالنسبة لهذه المجموعة، فإن معظمهم قادرون على إقناع العملاء باتباع النهج التقليدي المتمثل في تغطية رسوم المشتري.

• على مدى الأشهر الثلاثة الماضية، 73 بالمئة وقال وكلاء إنتل ذلك لا أحد من البائع اتخذ العملاء في الواقع نهجًا متشددًا ضد تغطية عمولة وكيل المشتري.
• 11 بالمائة من الوكلاء قالوا إن 1 على الأقل من كل 10 من البائعين لديهم اتخذوا مثل هذا النهج المتشدد، بما في ذلك 5 بالمائة من بين جميع الوكلاء الذين قالوا هذا يشكلون أكثر من نصف عملاء البائعين لديهم.

ولكن عندما يتعرض الوكيل لوابل من الأسئلة من غالبية البائعين، تبدأ النتائج في الظهور بشكل مختلف تمامًا.

• من بين الوكلاء الذين أبلغوا عن أن “أكثر من نصف” البائعين الجدد لديهم استفسروا عما إذا كان مطلوبًا منهم تغطية العمولة من جانب المشتري، فقط 38 بالمائة قال ذلك لا أحد من البائعين لقد تقدمت بالفعل بنهج متشدد.
• 34 بالمائة من هذه المجموعة التي تعرضت لوابل من أسئلة العملاء، قالوا إن واحدًا على الأقل من كل 10 بائعين اتبع النهج المتشدد، بما في ذلك 22 بالمئة من بين جميع الوكلاء الذين قالوا إن أكثر من نصف البائعين لديهم تقدموا بالفعل بهذا الموقف.

من الواضح أن عددًا صغيرًا من الوكلاء يتعاملون مع المزيد من الأسئلة الواردة من قائمة العملاء، ومن المحتمل أن يواجهوا صعوبة أكبر في إقناع البائعين بالالتزام بالنهج التقليدي.

وستواصل إنتل تتبع هذه الاتجاهات في الأشهر القادمة.

ملاحظات المنهجية: إنمان هذا الشهر إنتل فِهرِس استطلاع تم إجراؤه في الفترة من 19 إلى 30 أغسطس 2024، وتلقى 779 ردًا. تمت دعوة مجتمع قراء إنمان بأكمله للمشاركة، وتمت مطالبة مجموعة مختارة عشوائية من أعضاء المجتمع بالمشاركة عبر البريد الإلكتروني. أجاب المستخدمون على سلسلة من الأسئلة المتعلقة بالركن الذي حددوه ذاتيًا في صناعة العقارات – بما في ذلك وكلاء العقارات وقادة الوساطة المالية والمقرضين ورجال الأعمال في مجال التكنولوجيا العقارية. تعكس النتائج آراء مجتمع إنمان المشاركين، والتي قد لا تتطابق دائمًا مع آراء قطاع العقارات الأوسع. هذا استطلاع يتم إجراؤه شهريًا.

البريد الإلكتروني دانيال هيوستن