على الرغم من الرياح المعاكسة في الصناعة، تعتقد شركة Real أنها تستطيع الاستمرار في زيادة عدد الوكلاء
ومع زيادة سنوية بنسبة 67% في عدد الوكلاء ليصل إلى 16,680 وكيلًا خلال الربع الأول من عام 2024، فليس من المستغرب أن الوساطة الحقيقية سجلت أيضًا زيادة سنوية بنسبة 86٪ في الإيرادات إلى ما يقرب من 201 مليون دولار.
ساهم الارتفاع في عدد الوكلاء في تحقيق قفزة سنوية بنسبة 74% في عدد المعاملات إلى 19,032 جانبًا، وهو ما يمثل إجمالي حجم مبيعات قدره 7.5 مليار دولار أمريكي وزيادة بنسبة 88% على أساس سنوي.
قال الرئيس التنفيذي لشركة Real، تامير بوليج، للمستثمرين والمحللين خلال مكالمة أرباح الربع الأول من عام 2024 صباح الثلاثاء: “أنا سعيد للغاية بنتائجنا هذا الربع وأتطلع إلى استكشاف التغييرات المقبلة من موقع قوة”.
التغييرات القادمة التي أشار إليها بوليج هي تغييرات ممارسات الأعمال الموضحة في الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (NAR) اتفاقية تسوية الدعوى القضائية. يعتقد الكثيرون في الصناعة أن هذه التغييرات ستتسبب في استنزاف الوكلاء على مستوى الصناعة، وهو ما يمكن أن يعيق بوضوح النمو المذهل لعدد الوكلاء في Real.
وقال شاران سريفاتسا، رئيس Real: “تتطلب تسوية NAR بعض التغييرات الميكانيكية في ممارسات الصناعة، والتي تكون مدفوعة بالكامل بالتدريب، وعندما يتعلق الأمر بوكلائنا، فنحن شركة التدريب أولاً”. “وهذا يعني أننا نعتقد أن الوكيل الماهر سوف يتفوق في الأداء على الوكيل غير الماهر بنسبة 10 إلى 1.
“منذ أكثر من عام الآن، قمنا بتدريب الوكلاء على برنامج إتقان المشتري الخاص بنا، وتزويدهم بالمهارات والأدوات والمواد التي يحتاجونها للمساعدة في خدمة العملاء في عالم ما بعد تسوية NAR.”
وأشار المسؤولون التنفيذيون في Real أيضًا إلى أن مبادرات العلامة التجارية الخاصة وPro Teams التي أطلقتها الشركة مؤخرًا تساعد Real في جذب المزيد من الوكلاء والفرق. وبموجب برامج العلامة الخاصة، يمكن للفرق وشركات الوساطة المستقلة الانضمام إلى Real، واستخدام جميع أدوات الشركة ومواردها، والحفاظ على هوية علامتها التجارية الخاصة. باستخدام Pro Teams، يستطيع الفريق أو شركة الوساطة الحفاظ على نماذج الاقتصاد والعمولات الداخلية الخاصة به.
وفقًا لـ Real، كانت هذه العروض جذابة بشكل خاص لأصحاب الوسطاء المستقلين وقادة الفرق في ضوء اتفاقية التسوية NAR.
وقال سريفاتسا: “ما وجدناه هو أن العديد من شركات الوساطة المستقلة تشعر بالقلق إزاء المسؤولية المحتملة والتأثير التنظيمي في المستقبل”. “لقد اتصل بنا الكثيرون لاستكشاف المحادثات حول الانضمام إلينا. وبالتالي، فإن خط إنتاجنا الذي يضم أكثر من 100 فريق وكيل يفكر في القفز إلى Real هو في أعلى مستوياته على الإطلاق، ولدينا توقعات عالية لأن تكون العلامة الخاصة، جنبًا إلى جنب مع البنية التحتية لـ Pro Teams، عاملاً مميزًا في تحويل هذا الخط. “
بالإضافة إلى هذه العروض لجذب الوكلاء والفرق، سلط بوليج الضوء أيضًا على “اقتصاديات الوكلاء” الخاصة بالشركة باعتبارها شيئًا يمكن أن يساعد في الاستمرار في زيادة التحويلات.
وقال بوليج: “من خلال حساباتنا، في عام 2023، دفعنا أعلى نسبة من الإيرادات في تقسيم العمولات وحصة الإيرادات مقارنة بأي من أقراننا من القطاع العام المباشر”. “بالنظر إلى أن الوكلاء هم أصحاب أعمال لديهم دوافع اقتصادية، فإن أولئك الذين يشعرون بالقلق بشأن أسعار العمولات المستقبلية سيجدون أن الانضمام إلى أي وساطة أخرى غير ريال مدريد قد يعني فقدان أرباح كبيرة. … نتوقع أن يتسارع اتجاه الوكلاء الذين يهاجرون من شركات الوساطة التقليدية عالية التكلفة إلى نماذج أكثر كفاءة وعالية القيمة، مثل نماذجنا، في السنوات المقبلة.
كما استغرق بوليج بعض الوقت أثناء المكالمة للتحدث عن التسوية التي أعلن عنها ريال مدريد مؤخرًا للدعاوى القضائية للجنة. في حين أن التسوية والتقاضي الذي أدى إليها أدى إلى نفقات بقيمة 9.9 مليون دولار – والتي قالت الشركة إنها ساهمت في خسارة صافية قدرها 16.1 مليون دولار لهذا الربع – إلا أن بوليج كان لا يزال سعيدًا بقرار التسوية.
وقال بوليج: “نعتقد أن هذا القرار كان في مصلحة شركتنا ومساهمينا، مما سمح لنا بتركيز وقتنا ومواردنا على بناء المستقبل”.
وبينما تتطلع شركة الوساطة إلى الأمام، بالإضافة إلى برامجها الخاصة وPro Teams، كان المسؤولون التنفيذيون متفائلين أيضًا بشأن مستقبل أعمال الملكية والرهن العقاري التابعة لـ Real. بشكل عام، ارتفعت الإيرادات من الأعمال الإضافية لـ Real بنسبة 104٪ سنويًا في الربع الأول من عام 2024 إلى 1.5 مليون دولار. نمت إيرادات أعمال الملكية للشركة بنسبة 33٪ على أساس سنوي لتصل إلى 795000 دولار أمريكي وارتفعت إيرادات أعمال الرهن العقاري بنسبة 427٪ لتصل إلى 696000 دولار أمريكي.
وقال بوليج: “عادةً ما تحصل هذه الشركات المساعدة على هوامش إجمالية أعلى بستة إلى ثمانية أضعاف من إجمالي هامش الوساطة فوق المتوسط، ويسعدنا أن مبادرات النمو التي قمنا بتنفيذها أصبحت أكثر وضوحًا في نتائجنا”. “الأهم من ذلك، استنادًا إلى القوة التي نشهدها في كلا خطي الأعمال، ما زلنا نتوقع أن يتجاوز النمو الإجمالي للإيرادات الإضافية بشكل كبير النمو في أعمال الوساطة الأساسية لدينا في عام 2024.”
