مخطوطات السمسار لإدارة توقعات البائع
نعلم جميعًا أن البائعين يسمعون ما يريدون سماعه ويصدقون ما يريدون تصديقه عندما يتعلق الأمر بكيفية تأثير ظروف السوق على بيع منازلهم. إنهم يعتقدون أن منزلهم مميز وأن الناس سوف يطرقون الباب بعروض الأسعار الكاملة في غضون أيام من وصولهم إلى السوق. وعندما لا يحدث ذلك، على من يلومون؟ الوكيل طبعا! وهدأت السوق قليلا في بعض المناطق. إنه لا يزال سوقًا للبائعين، ولكن ليس بالجنون الذي كان عليه من قبل. هناك عدد قليل من العروض الأقل وعدد قليل من العروض الأقل وأيام أكثر في السوق. قد تحتاج بعض العقارات التي تدرجها إلى تعديل سعر واحد على الأقل. عندما تذهب إلى الاجتماعات مع البائعين لديك وتضع قائمة بالعقارات، ستحتاج إلى إجراء “محادثة تحديد التوقعات”. أشارك أدناه بعضًا من نصوصي لإجراء تلك المحادثات الصعبة مع البائعين لديك.
نص عندما يسألون: “هل تعتقد أن هذا سعر جيد؟ هل تعتقد أنه سيبيع بهذا السعر ويبيع بسرعة؟
“السيد. والسيدة البائع، أشعر أننا اتخذنا قرارًا دقيقًا ومدروسًا عندما اخترنا قائمة أسعار العقار، وأريد أن أؤكد لك أنني سأكافح لانتزاع كل قرش ممكن من البيع لك. ومع ذلك، لا أستطيع أن أعدك بأن المنزل سيباع بهذا السعر لأن سوق العقارات يشبه إلى حد كبير سوق الأوراق المالية، فهو يرتفع وينخفض ولا يمكن التنبؤ به على الإطلاق. لذلك، بينما لا أستطيع أن أعدك بأن السوق سيقبل سعرنا، ما يمكنني أن أعدك به هو أنني سأبذل قصارى جهدي وسأبقيك على اطلاع جيد بالتقدم في كل خطوة على الطريق!
قم بتعيين التوقع بمجرد التوقيع على القائمة.
بمجرد التوقيع على القائمة وإعادتها إلى يدك، اقضِ 10-20 دقيقة أخرى في محادثة التوقع. قد يكون هذا أحد أهم أجزاء موعدك، لذا لا تفوته!
“السيد. والسيدة سيلر، يسعدني أن تتاح لي الفرصة لتمثيلك في بيع منزلك. وأريد أن أؤكد لك أنني لن أترك أي جهد للعثور على المشتري المثالي. لدي كل الأسباب لبيع العقار بأعلى سعر ممكن لأنني بعد ذلك سأكسب المزيد وستكون أنت أكثر سعادة!
“الآن بعد أن أصبحنا شركاء تجاريين، أود إجراء محادثة سرية معك. نظرًا لأن لدينا جميع البيانات أمامنا، فهذا هو الوقت المثالي لوضع إستراتيجية معًا لإنشاء خطة لعب لما سنفعله إذا لم يستجب السوق لسعرنا.
“أعلم أنك قد لا تكون في عجلة من أمرك، ومع ذلك، أريد التأكد من أنك على دراية بحقيقة أن جميع الوكلاء والمشترين يمكنهم رؤية أيامنا في السوق، وإذا لم يتم بيع المنزل بسرعة معقولة، فسوف يقومون بذلك استخدم العدد الكبير من الأيام في السوق لاستبعادنا أو لتبرير تقديم عرض أقل.
“ولهذا السبب سأقوم بتتبع استجابة السوق بعناية خلال الأسبوعين المقبلين وتقديم التقارير إليك. إذا رأينا أن السوق يرفض سعرنا، فسنرغب في اتخاذ قرار لتعديل السعر في غضون أسبوعين إلى 21 يومًا.
“مرة أخرى، وبشكل سري، هل يمكنك أن تشاركني ما هو تعديل السعر الذي تشعر أنك على استعداد لإجرائه في ذلك الوقت إذا لم يستجب السوق؟”
الهدف هو الحصول على رقم أقل في أذهانهم وطرحه على الطاولة، وربما حتى الحصول على أول تعديل للسعر كتابيًا لتسهيل المضي قدمًا به عندما يحين الوقت.
إذا لم يعطوك رقمًا، فلا بأس بذلك لأنك على الأقل فتحت باب المناقشة.
حذر: إذا كنت تقوم بعمل ملاءات شبكية لهم، فلا تقم تحت أي ظرف من الظروف بعمل ملاءات شبكية بسعر القائمة. بدلاً من ذلك، اقترح أنه قد يكون من الأفضل أن تفعل ذلك في أسوأ السيناريوهات، أي أقل سعر محتمل قد يحصل عليه المشتري، مع العلم أنه على الرغم من أن هذا ليس رقمًا سيقبلونه، إلا أنه سيوفر على الأقل خطًا أساسيًا لـ تبدأ عند حساب رقم العرض المضاد.
في محادثة تحديد التوقعات هذه، تريد التأكد من السماح لهم بمعرفة كيف وعدد المرات التي ستتواصل معهم فيها. سيكونون أكثر سعادة وأسهل في التعامل معهم إذا كانت هناك خطة يمكنهم الاعتماد عليها.
تأكد من الوفاء بالوعد والإفراط في التنفيذ، وليس العكس. حافظ على التزاماتك وتحلى بالصبر. هذا وقت مرهق للغاية بالنسبة لهم. كلما سمعوا منك في كثير من الأحيان، كلما زاد احتمال تعاونهم وهدوءهم.
النصي لأنه عندما يجيب البائع بأنه لا يريد تخفيض السعر، فإنه سيخرجه من السوق وينتظر.
“حسنًا، السيد والسيدة سيلر، أستطيع أن أقدر ذلك. لو كنت مكانك، ربما كنت سأفكر في نفس الشيء تمامًا. هل لي أن أسألك سؤالا؟ إذا قمت بإخراجه من السوق، فكم من الوقت ستنتظر قبل تجربته مرة أخرى؟
(في كثير من الأحيان، قد يقولون من 6 أشهر إلى سنة أو نحو ذلك.)
“أشعر بالفضول، هل هناك أي بيانات للسوق قمت بمراجعتها وتجعلك تشعر بالارتياح لأن الفترة من 6 إلى 12 شهرًا من الآن ستكون وقتًا أفضل؟”
“كما ترون، ما يقلقني هو أن هناك بالفعل احتمال أن يستغرق الأمر سنوات حتى نرى ذلك تحسنا كبيرا.”
“هل ستكون مستعدًا أم قادرًا على الانتظار لمدة تتراوح بين 5 إلى 10 سنوات؟”
“أخشى أنه إذا لم نتخذ إجراءً اليوم ونعدل السعر لبيع المنزل، يمكن أن نطارد السوق للأسفل. أعتقد أنه يمكنك القول أن هذه المحادثة حقيقية حول حماية الأسهم التي لديك في المنزل.
“بناءً على استجابتنا الحالية للسوق والدورة التي نتجه إليها، سأفعل ذلك نوصي بتعديل السعر بمقدار X اليوم. هل تسمح لي الآن بذلك إجراء هذا التعديل؟ إنه حقا الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله.”
(إذا قاوموا بشدة)
“السيد. أيها البائع، أعلم أنه قرار صعب وأعتذر عما يفعله السوق بك. أتساءل، هل مر عليك وقت واجهت فيه قرارًا صعبًا، ومع ذلك بمجرد اتخاذه ونظرت إلى الوراء، كنت سعيدًا جدًا لأنك اتخذت هذا الاختيار؟
“أنا واثق من أن هذه المرة ستكون مثل تلك المرة، وبمجرد انتقالك ومن خلال هذه العملية، ستكون سعيدًا بانتهاء الأمر. دعونا نفعل الشيء الصحيح اليوم لنوصلك إلى المكان الذي تريد أن تكون فيه. دعنا نجري التعديل ونقوم بذلك نيابةً عنك!
البائع: ربما سأؤجرها.
“ربما يكون هذا خيارًا جيدًا بالنسبة لك، هل لي أن أطرح عليك بعض الأسئلة حتى نتمكن من تحديد ذلك إذا كان هذا هو أفضل مسار للعمل؟”
“هل لديك خبرة في امتلاك وإدارة العقارات المستأجرة؟”
“إذا كنت ستستأجره، إلى متى ستحتفظ به كإيجار؟”
“هل يغطي الإيجار الرهن العقاري والضرائب والنفقات؟”
“إذا لم يدفع المستأجر واستغرق الأمر بعض الوقت لإخلاء العقار وتنظيف العقار، فهل سيشكل ذلك عبئًا ماليًا عليك؟”
“هل كنت تعلم أنه إذا قررت بيعه لاحقًا، فمن المرجح أن تضطر إلى إخلاء المستأجر وإعادة تأهيل العقار وإفراغه أثناء بيعه؟”
“من الناحية المثالية، إذا كان بإمكانك بيعها، فهل لا يزال هذا هو ما تفضل القيام به؟”
“بناءً على ذلك، ما يجب علينا فعله اليوم هو X حتى نتمكن من بيعه والتخلص من التوتر والصداع الناتج عن الاحتفاظ بالعقار الذي لا ترغب حقًا في امتلاكه.”
“عندما تفكر في الأمر، لا يوجد سبب حقيقي للاحتفاظ بأصل منخفض القيمة، أليس كذلك؟”
دع البائعين يعرفون أنك ستقاتل من أجل القيمة التي يريدون تحقيقها. ذكرهم أنك في نفس الفريق.
“إذا بعت منزلك بسعر أعلى، فأنت تحبني أكثر. سوف تستخدمني مرة أخرى وترسل لي إحالات محتملة. إذا كسبت أكثر سأكسب أكثر لأنني أكسب نسبة مئوية مقابل ما أحققه لك. نحن في نفس الفريق وسأقاتل من أجلك”.
اذهب بقوة وواثقة. أعطهم الحقائق. كن متفائلاً ومتحمسًا.
ديبي دي غروت هي الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Forward Coaching
لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.
للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه المقالة: [email protected]
