الرياضيات والتعاطف: تغيير المفاهيم السلبية حول وكلاء العقارات
أنا مندهش دائمًا من الأشياء التي يفعلها الناس لكسب عيش جيد. أعني ذلك بالطريقة الأكثر انفتاحًا وسخاءً: مجموعة مهاراتي الخاصة محدودة – كما هو الحال مع مخيلتي – لذلك عندما أقابل أشخاصًا يقومون بأشياء بعيدة كل البعد عن ما أفعله، فأنا متشوق للتعلم. كما أنني أشعر بالرهبة إلى حد ما تجاه أولئك الذين يمكنهم التفوق في الأشياء التي سأفشل فيها بالتأكيد.
في هذا الأسبوع فقط، قضيت وقتًا مع أشخاص ناجحين في المجالات التالية: استشارات التكنولوجيا، وتطوير البرمجيات، ومبيعات العقارات، وتشييد المباني والمقاولات، والقانون، وابتكار الفيزياء النووية، والإعلان، والمبيعات الطبية، وابتكار المنتجات. بالإضافة إلى خدمات الهندسة المعمارية وإدارة المتاجر والمدفوعات. ليس كل هؤلاء الأشخاص على نفس القدر من الذكاء أو النجاح أو الشجاعة ولكن كان لدي الكثير لأتعلمه من كل واحد منهم. علاوة على ذلك، إذا كنت بحاجة إلى أي من الخدمات التي يقدمونها، سأكون سعيدًا بدفع مبلغ كبير مقابل الأفضل.
وبالتالي، فإن ما يزعجني هو التأكيد الشائع بين الأشخاص المحترمين بأن “ما يفعله الشخص الآخر” هو بطريقة أو بأخرى ذو قيمة منخفضة أو تافه. ونحن نسمع هذا كثيراً عن معلمي المدارس (أجل، أنا جاد)، والمزارعون (الذين يشكلون موضع النكات “هم ونحن”)، وغير ذلك من المهن. في دائرتي، أسمع هذا كثيرًا عن وكلاء العقارات أيضًا (“إنهم بالكاد يفعلون أي شيء ويحصلون على 6٪!”).
وفي مقال لاحق، سوف أخصص صفحات وأتنفيس عن غضبي تجاه هؤلاء الذين يهينون المعلمين والمزارعين، ولكن هنا سأفعل ذلك لصالح وكيل العقارات الذي تعرض للكثير من الانتقادات.
بالنسبة لمعظم العائلات، يعد المنزل أكبر استثمار فردي يقومون به وأكبر مصدر لكل من حقوق الملكية ونقل الثروة بين الأجيال. بالإضافة إلى ذلك، يحدد المكان الذي يعيش فيه المرء الكثير فيما يتعلق بنوعية الحياة: الجيران، والمدارس، والسلامة، وجودة الهواء، وأوقات التنقل، والمتغيرات الرئيسية الأخرى. على هذا النحو، فإن عملية شراء المنزل المناسب أمر بالغ الأهمية للحصول على حق. معظمنا غير مدرب على أسرار قوانين تقسيم المناطق والمناطق التعليمية ولا نفهم ما هي العناصر المحددة للمنزل التي تعتبر عالية المخاطر والتي تحتفظ بالقيمة. معظمنا غير مدرب على الإجراءات القانونية ولا يعرف كل الأسئلة التي يجب طرحها. ولذلك فإن معظمنا لا يفهم التوازن الكامل بين المخاطر والمكافآت التي تحدد عملية بيع وشراء المساكن.
عندما نواجه هذه المشكلة في مجالات أخرى، نعلم جميعا ما يجب القيام به. نحن نوظف كهربائيين وسباكين ومحامين ومحاسبين واستشاريين وغيرهم من الخبراء لمساعدتنا في التعامل مع المياه الضحلة للعمليات التي لا نفهمها. وعندما نفعل ذلك، فإننا نعلم أنه سيتعين علينا أن ندفع، وفي بعض الأحيان ندفع مبالغ كبيرة. بالنسبة للأشياء التافهة، نتوقع أن ندفع مبالغ أقل، وبالنسبة للأشياء المهمة أو عالية التأثير نتوقع أن ندفع مبالغ كبيرة.
لماذا إذن لا ينطبق هذا الفهم على وكلاء العقارات؟ لماذا نعتقد أن ما يفعلونه سهل وواضح ومنخفض القيمة المضافة؟ هل هذا عدل؟
أعتقد أن هذا تصور شائع، وإن كان غير عادل، لأربعة أسباب:
1. المبلغ الهائل من “إجمالي العمولة”، وليس النسبة المئوية، ولكن الصدمة على الرقم الفعلي.
2. بمعنى أن كل ما يفعله الوكيل هو ما “يراه” العميل مقابل ما يجري خلف الكواليس ومستوى المعرفة الذي يذهب إلى المشورة والتسعير والتفاوض.
3. فكرة أنه “بما أن الكثير من الناس لديهم منازل” فإن بيعها وشرائها لا يمكن أن يكون مهمة صعبة للغاية.
4. “زحف التوتر” الذي ينطوي عليه الشراء والبيع والتفاوض والانتقال.
ولكل واحدة منها رد احترافي، ولكن من غير الواضح ما إذا كان هذا هو الطريق الصحيح الذي يجب اتباعه لتغيير المفاهيم. ومع ذلك، إذا أراد المرء ببساطة “الفوز” بالحجة، فيمكنه الرد على كل من هذه القضايا على النحو التالي.
1. التكلفة الإجمالية: لا ينبغي أن يكون هناك أي صدمة لاصقة حيث يتم تحديد الشروط منذ البداية، علاوة على ذلك، بدأ المشتري أو البائع العلاقة بسبب الحاجة إلى الاعتماد على مجموعة مهارات شخص آخر.
2. يقوم الوكلاء الجيدون بأكثر من مجرد عرض المنازل. إنهم يقومون بأبحاث مكثفة، ويستفيدون من سنوات من المعرفة بالأحياء، وتقلبات الأسعار، والمتغيرات الأخرى، ويتفاوضون نيابة عن عملائهم بقوة. كما أنها تمتص قدرًا كبيرًا من المخاطر لأنها لا “تدفع على طول الطريق”، إلا بعد إتمام المعاملة.
3. ببساطة لأن الكثير من الناس لديهم منازل، لا يعني أن فهم السوق أمر سهل. إن شراء منزل ليس مثل شراء سيارة، كما أن تأثير ارتكاب خطأ في هذه العملية أكبر بكثير من تأثير أي عملية شراء أو بيع أخرى.
4. إن إظهار الضغط النفسي على شخص ما “في معسكرك” أمر مفهوم (حتى لو كان غير عادل)، ولكن ليس هناك عذر للإيحاء بأن الشخص الآخر لا يضيف أي قيمة مهنية.
لكن، كما قلت، المنطق لا يغير الإدراك أو يبدد الإدراك دائمًا.
ما نحتاج إليه هو المزيد من التعاطف والفهم لما يجب على شخص آخر، وهو الوكيل في هذه الحالة، أن يفعله لتحقيق نتيجة جيدة. نحن لا نحسد أن ندفع للآخرين مقابل مهاراتهم، تماما كما نأمل أن نتلقى أجرا مقابل مهاراتنا. يجب تطبيق نفس الفهم الذي نريده عندما نحاسب شخصًا ما مقابل خدماتنا على وكيل عقاري.
من المؤكد أن هناك بعض الوكلاء الذين لا يفعلون الكثير لكسب رزقهم. لكن هذا صحيح في أي مهنة، والعفن لا ينطبق على البرميل بأكمله. بالتأكيد، هناك حالات يمكن أن يبدو فيها تعويض الوكيل غير متوافق مع العمل، ولكن هناك عدة مرات يكون فيها الوكيل قد غرق مائة ساعة في عملية لا تدر أي دخل، بل نفقات فقط.
وأخيرا، الأرقام ليست دائما كما تبدو. من ما أفهمه، يبلغ متوسط العمولة “الإجمالية” حوالي 5% وجميع الوكلاء لديهم تكاليف ثابتة تؤثر على أرباحهم.
مرة أخرى، قد تكون الرياضيات مهمة أو لا تهم أي فرد. لكن النقطة الأساسية هي احترام المهارات التي يتمتع بها الآخرون وأن نكون متواضعين بما يكفي لنعرف أن كل واحد منا يحتاج إلى المساعدة عندما يتعلق الأمر بقرارات كبيرة لم نتدرب على اتخاذها.
