تعتقد إيمي ليسنجر أن الخبرة ستشكل فرقًا بالنسبة لشركة RE/MAX في عالم ما بعد التسوية

تم تحرير هذه المقابلة من أجل الإيجاز والوضوح.

بروكلي هان: لقد عملت في RE/MAX الآن لمدة 26 عامًا. هل يمكنك التحدث عن أول ما جذبك إلى العلامة التجارية وما الذي أبقاك في الشركة لسنوات عديدة؟

إيمي ليسنجر: عندما أتذكر ذلك الشاب البالغ من العمر 26 عامًا والذي انضم إلى شركة RE/MAX، كنت قد تخرجت للتو من الكلية وأردت حقًا أن أكون رائعًا في هذا المجال. لقد كنت في العمل قبل 18 شهرًا فقط من انضمامي، لذلك كنت لا أزال جديدًا تمامًا.

لكن عندما جلست مع وسيطي القديم، غاري كانيبا، علمت أنني التقيت بقبيلتي. لقد شعرت حقًا، “رائع، هؤلاء الأشخاص محترفون منتجون.” لم أكن أريد أن أكون جيدًا في العمل فحسب، بل أردت أن أكون عظيمًا، وشعرت أنه لكي أفعل ذلك وأحققه، كنت بحاجة إلى أن أحيط نفسي بأشخاص كانوا منتجين على أعلى مستوى.

BH: لا تزال شركة RE/MAX معروفة اليوم بوجود بعض الوكلاء الأكثر إنتاجية في هذا المجال. هل تشعر أن هذا بمثابة قرعة للوكلاء؟

ليسنجر: نحن نقف من أجل التعليم والتميز. ينتج وكلاؤنا ضعف ما ينتجه منافسونا تصنيفات RealTrends أعداد.

أعتقد أن هذا مهم حقًا لأننا موطن المحترفين المنتجين. والطريقة التي نساعد بها الوكلاء على بيع المزيد من المنازل هي من خلال التعليم والتكنولوجيا والدعم والاستفادة من علامتنا التجارية الشهيرة، حيث نكون المحترفين الأكثر ثقة في نظر المستهلك. وأعتقد أن هذا يمثل عامل جذب كبير للوكلاء، خاصة مع الكثير من التغييرات التي تحدث في السوق الآن.

يحتاج الوكلاء إلى مستوى عالٍ من المهارة عند التنقل في المحادثات مع المشترين حول ما يعنيه أن يتم تمثيلهم وما هي المسؤوليات الائتمانية التي يدين بها الوكيل لذلك المشتري – وبالطبع إجراء تلك المحادثات الشفافة حول التعويضات.

BH: ينظر الكثيرون في الصناعة إلى هذه التغييرات على أنها فرصة للشركات والوسطاء والوكلاء للارتقاء والنمو. كيف تتطلع للقيام بذلك في RE/MAX؟

ليسنجر: لقد قمنا دائمًا بدعم وكلائنا بنشاط في التنقل في تضاريس جديدة. شركة RE/MAX موجودة منذ أكثر من 50 عامًا. وبالطبع، خلال تلك السنوات الخمسين، مررنا بأسعار فائدة مكونة من رقمين، والركود الكبير حيث كان على الجميع معرفة كيفية القيام بالمبيعات على المكشوف، وقمنا بتوفير التعليم لوكلائنا خلال تلك الأوقات.

لقد اجتازناها، وارتقينا بالمستوى، وتعلمنا كيف نزدهر بغض النظر عن ظروف السوق. لذا، أعتقد أن هذا لا يختلف حقًا. لقد أطلقنا دورة تدريبية جديدة للتعيين لشبكتنا بأكملها تسمى “The Buyer Agency Professional”. تم تطويره بواسطة كابلانلكننا نشرناها حرفيًا خلال 48 ساعة من تلقي أخبار الـ الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين اتفاقية تسوية. لذلك، كنا نستعد بالفعل على الجانب الخلفي للتأكد من أن وكلائنا سيكونون جاهزين بغض النظر عن التغييرات التي ستطرأ على الصناعة.

تحتوي الدورة على أدوات لشرح ما يعنيه تمثيل المشترين، وما هي الفوائد التي تعود على البائعين من وجود مشترين ممثلين على الجانب الآخر. ثم يناقش بالطبع كيفية إجراء تلك المحادثة الشفافة حول كيفية دفع أجور الوكلاء.

ولكن هذه مجرد واحدة من الأدوات الجديدة العديدة التي أطلقناها. لقد قمنا أيضًا بنشر دليل مشتري جديد للمستهلكين لمساعدة وكلائنا على تسهيل تلك المحادثات، بالإضافة إلى الكثير من المواد التسويقية ومواد الدعم.

BH: يُعرف وكلاء RE/MAX بأنهم من أكثر الوكلاء إنتاجية في الصناعة، كما ناقشنا، ولكنهم أيضًا من أكثر الوكلاء خبرة. كيف تشعر أن هذه الخصائص ستخدم العلامة التجارية الشاملة لـ RE/MAX في عالم ما بعد تسوية NAR الذي نتجه إليه؟

ليسنجر: أعتقد أن مستقبلنا مشرق للغاية. لقد قمنا بالفعل بتغطية الكثير من الأمور كشركة، وقمنا دائمًا بدعم وكلائنا لمساعدتهم على أن يكونوا أكثر المهنيين إنتاجية. أعتقد أن هذه التغييرات توفر لنا أفضل فرصة لتحسين الأداء هذا العام والبناء على أساسنا القوي على المدى الطويل.

لقد أمضينا الكثير من الوقت في تقييم البرامج لتسريع الفرص وتوسيعها والاستفادة منها، بحيث يقدر المستهلكون حقًا ويفهمون ما يعنيه وجود وكيل إلى جانبك يتمتع بمجموعة مهارات مذهلة. ولذا، نحن فخورون بذلك ونعتزم الاستفادة منه في المستقبل.

BH: كانت شركة RE/MAX هي الشركة الثانية التي قامت بتسوية الدعاوى القضائية المرفوعة ضد العمولة. هل يمكنك التحدث عن قرار التسوية وكيف أثر هذا القرار على وكلائك ووسطاءك وأصحاب الامتياز؟

ليسنجر: تنص تسويتنا، من بين شروط أخرى، على أنه بالنسبة لأصحاب الامتياز لدينا، فإن عضويتهم في NAR هي اختيارهم. أعتقد أن هذا يوفر لوسطاءنا القدرة على الاختيار مع ما هو أكثر منطقية بالنسبة لهم.

أعتقد أن NAR لها قيمة لأنها واحدة من أكبر المنظمات التجارية التي تحمي حقوق ملكية العقارات، وهذا شيء يجب على كل وكيل أن يضعه في الاعتبار. لكننا كنا موافقين على وضع هذا القرار في أيدي وسطاءنا.

أعتقد، للمضي قدمًا، فيما يتعلق بكيفية تغيير هذا في ساحة اللعب، أعتقد أن تسليط الضوء على وكالة المشتري وما يعنيه أن يتم تمثيلك هو أمر صحي. ونحن نرحب بهذه التغييرات. لقد شجعنا دائمًا وكلائنا على إجراء تلك المحادثات الشفافة وجلب المهارات إلى الطاولة عند تمثيل المشتري أو البائع.

BH: عانت شركة RE/MAX من مشكلة عدد وكلائها المحليين في السنوات الأخيرة ومن المتوقع أن يترك العديد من الوكلاء العمل نتيجة لاتفاقية تسوية NAR. ما الذي تفعله RE/MAX لمحاولة جذب المزيد من العملاء وتحسين عددهم؟

ليسنجر: نحن متحمسون وواثقون حقًا في مزايانا التنافسية وفرص النمو المحتملة المثيرة. نحن بالتأكيد ندرك جيدًا ما يتعين علينا القيام به لتحسين أدائنا، وأعتقد أن اثنتين من تلك الأولويات العليا في قواعد اللعبة لدينا واضحة حقًا: نحن بحاجة إلى تحقيق الاستقرار وزيادة عدد وكلائنا في الولايات المتحدة، ونحن بحاجة إلى توسيع رهننا العقاري عمل.

أعتقد أن نشر المكاسب في هذين المجالين سيساعدنا على بناء حصتنا في السوق، وسيزيد الإيرادات وسيؤدي في النهاية إلى زيادة الأرباح. وأعتقد أن كل واحد من هذه الأمور يخلق زخماً لمزيد من النمو، فكيف سنفعل ذلك؟ وسوف نستفيد من مبادراتنا الحالية ونستمر في تطوير استراتيجيات مبتكرة لأننا نعرف مدى أهمية هذين الهدفين على المدى القصير والطويل.

BH: ما هي بعض المبادرات التي تعملون عليها حاليًا؟

ليسنجر: لقد كنا ثقيلين جدًا في مجال CMA (تحليل السوق المقارن) لبضع سنوات حتى الآن لأن ما نعرفه هو أن لدينا الكثير من الوسطاء الموجودين في شبكتنا – وفي الصناعة الأكبر – الذين يبحثون عن أي منهما خطة الخلافة أو خطة النمو.

لذلك، قمنا بإعادة تجهيز فريق المبيعات لدينا ليكون قادرًا على اللعب بفعالية في هذا المجال، وقد حققنا الكثير من النجاح. إنها تستمر في النمو والبناء، لذلك سنستمر في الاستفادة من ذلك لأنه يوفر لنا الفرصة للنمو على دفعات من خلال التوافق مع الشركات التي ترغب في النمو معًا. فهو يوفر لهم النطاق والكفاءة والتخطيط للخلافة.

نحن فخورون حقًا بحقيقة أننا رأينا هذه الفرصة مبكرًا وبدأنا اللعب في هذا المجال بقوة أكبر. لذلك، عندما تقترن ذلك بمبادرة فريقنا، يكون لديك مزيج جيد جدًا لدفع النمو.

BH: لقد شغلت مجموعة متنوعة من الأدوار داخل الصناعة طوال حياتك المهنية. كيف تساعدك هذه الخبرة الواسعة كقائد في الوقت الحالي؟

ليسنجر: أعتقد أن حقيقة أنني ارتديت كل القبعة أعطتني عدسة فريدة من نوعها. أنا حقًا أرى الأشياء من خلال عيون الوكيل، وعيون قادة الفريق، وعيون أصحاب الوسطاء والمديرين والقائمين بالتوظيف. ولذلك، فإن كل ما نقوم به هنا في المقر الرئيسي مصمم للمساعدة في زيادة إنتاجية وكلائنا، ومساعدتهم على أن يكونوا أكثر احترافًا وإنتاجية.

بالنسبة لوسطاءنا، كل ما نقدمه مصمم لمساعدتهم على جذب الوكلاء الذين يهتمون بهم – والاحتفاظ بالوكلاء الذين لديهم – ثم مساعدة وكلاءهم على بيع المزيد من المنازل. لأنه في نهاية المطاف، الإنتاجية هي المكان الذي يتم فيه الفوز بهذه اللعبة حقًا.

أرى ذلك من جميع الزوايا والعدسات المختلفة. وهكذا، يتم تصفية كل ما ندفعه للأمام من خلال تلك العدسة من أجل الاستمرار في بناء حصتنا في السوق والتركيز على نمونا لنصبح رقم 1 في كل سوق نخدمه.