وإليك كيفية عمل تقييم الوساطة
يتمتع التقييم في صناعة الوساطة السكنية ببعض الخصائص الفريدة بالمقارنة مع الصناعات والشركات الأخرى.
أولاً، تعتمد أعمال الوساطة السكنية بشكل كبير على توظيف وكلاء مبيعات المقاولين المستقلين والاحتفاظ بهم وإنتاجهم. لا تنتج شركات الوساطة السلع على خط المصنع – فلا توجد مستودعات تحتوي على مخزون مادي، ولا توجد قنوات توزيع للبيع بالتجزئة، ولا توجد ملكية فكرية قابلة للحصول على براءة اختراع.
وبدلا من ذلك، فإن الأصل الأساسي لشركة الوساطة هو شخص أو مجموعة من الناس. هؤلاء الأشخاص هم في الواقع أصول قيمة، لكنهم غير مقيدين على الإطلاق بشكل استفزازي. ولهم الحرية في نقل ممارساتهم، جنبًا إلى جنب مع عملائهم وقوائمهم، في أي وقت، دون إشعار ودون مخاطر مالية.
ثانياً، يعتبر سوق الإسكان السكني موسمياً إلى حد كبير، ودورياً للغاية، وكما نعلم جميعاً، فهو شديد التقلب. على هذا النحو، تعتبر أعمال تشغيل شركة الوساطة محفوفة بالمخاطر للغاية.
بالنظر إلى هذه الخصائص وغيرها، تخضع تقييمات الوساطة لما أسميه “ماذا فعلت من أجلي مؤخرًا؟” نهج للقيمة. وبما أن حالة قائمة وكلاء الشركة وحالة سوق الإسكان يمكن أن تختلف بشكل جذري سنة بعد سنة، يتم التركيز بشكل كبير على الأداء الأخير.
كجزء من التحليل الذي يدخل في التقييم، نحتاج بالطبع إلى فهم تاريخ متعدد السنوات، ولكن الأمر كله يتلخص في الأداء على مدار الـ 12 شهرًا الماضية. من بين أكثر من 800 معاملة قمنا بالوساطة و/أو تقديم المشورة بشأنها على مدار الـ 35 عامًا الماضية، تم تسعيرها جميعًا تقريبًا على أساس الـ 12 شهرًا اللاحقة.
مثل بيع المنزل، يتم أخذ شركات التأمين بعين الاعتبار بشكل كبير. وينطبق الشيء نفسه على عمليات الاندماج والاستحواذ، حيث يتم أخذ الشركات في الاعتبار بشكل كبير عند بيع الشركة. نادرًا ما يستخدم المشترون متوسطًا متعدد السنوات، ونادرا ما يستخدمون التوقعات المبدئية عند تسعير الصفقات. عندما يتعلق الأمر بالأرقام، فإنهم يركزون على “ماذا فعلت من أجلي مؤخرًا؟”
ومن المثير للاهتمام أنه كانت هناك فترة زمنية قصيرة في التاريخ الحديث عندما تم تسعير الصفقات، وبالتالي التقييمات، باستخدام متوسط متعدد السنوات. لكن هذا لم يكن لتعزيز القيمة لحساب 12 شهرًا متتابعًا أضعف – بل كان لتخفيف ما أطلقنا عليه اسم Pandemic Pop، وهو امتداد شاذ واضح من أواخر عام 2020 إلى أوائل عام 2022 الذي أزعج هذه الصناعة. وقد شق هذا الانحراف عن القاعدة طريقه عبر النظام منذ ذلك الحين، وقد عدنا إلى أساس الـ 12 شهرًا اللاحقة خلال العام الماضي تقريبًا.
لسوء الحظ، فإن الأشهر الـ 12 الماضية بالنسبة لمعظم شركات الوساطة لم تكن جميلة. وعلى هذا النحو، تم بالفعل قمع التقييمات. ولحسن الحظ، كانت العديد من الشركات على دراية بكيفية تكيفها مع هذا السوق واتخذت الخطوات اللازمة للحفاظ على القيمة، وفي بعض الحالات تعزيزها. على الرغم من أن القيمة تعتمد على آخر 12 شهرًا، فإن نهج الدخل للقيمة، وهو النهج الأكثر شيوعًا، يسمح بتطبيع الاعتمادات للتغييرات التشغيلية الأخيرة. إذا كانت هذه التغييرات موجهة نحو خفض التكاليف، فيمكن تعزيز القيمة.
خلاصة القول هي أن الخصائص الفريدة لصناعة الوساطة السكنية تدعم استخدام أساس 12 شهرًا للتقييم. على هذا النحو، يمكن أن تتأرجح تقييمات الوساطة بشكل كبير من سنة إلى أخرى اعتمادًا على قدرة الشركة على توظيف الوكلاء والاحتفاظ بهم وتطويرهم بشكل فعال، وفي نفس الوقت تكون مدينة بالفضل لحالة سوق الإسكان. يمكن اتخاذ بعض تدابير التطبيع للحفاظ على القيمة، ولكن الأمر في النهاية يتلخص في السؤال التالي: “ماذا فعلت من أجلي مؤخرًا؟”
سكوت رايت شريك مع استشارات آر تي سي، شركة متخصصة في استشارات الوساطة العقارية والتقييم وعمليات الدمج والاستحواذ.
