الرأي: يمثل قرار Sitzer/Burnett مستقبلًا غامضًا لوكلاء المشتري
يواجه وكلاء العقارات مشكلة تعاقدية يمكن أن تقلب بشكل خطير مشهد الإسكان التقليدي. وجدت محاكمة سيتزر/بورنيت خارج مدينة كانساس سيتي الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (NAR) مذنب بالتآمر لتضخيم عمولات الوكلاء – مما أثار جدلاً حول رسوم عمولة الوكيل والدور الطويل الأمد لوكلاء المشترين في المعاملات العقارية.
بموجب الإرشادات الحالية، يدفع البائعون عمولة تتراوح بين 5 و6% على عملية البيع والتي يتم تقسيمها بين المشتري ووكلاء الإدراج. ستكون النتيجة المعقولة والمفعمة بالأمل لدعوى العمولة هي تغيير العقد المتفق عليه والذي يوفر تعريفات أكثر شفافية لتعويض الوكيل ويمنح البائعين الفرصة لتحديد معدل عمولة وكيل المشتري الخاص بهم. سيستمر البائعون في رؤية القيمة في وكلاء المشترين – جلب المزيد من الوكلاء المحتملين إلى الطاولة وجعل العقارات أكثر تنافسية – مع تعويض وكلاء المشترين وفقًا لذلك.
ولكن ماذا يحدث إذا ابتعد المستهلكون عن وكلاء المشترين تمامًا؟ أدخل البائع والدهاء. البائعون الأذكياء هم المستهلكون الذين سيختارون أن يقوم وكيل البائع بإكمال قائمة MLS الأساسية، ثم يأخذون العملية بأيديهم عن طريق إرسال الطلبات مباشرة من المشترين بدلاً من منح 3٪ لتقديم العروض إليهم. وإذا حدث هذا، فسوف يضطر وكلاء المشترين وشركات الرهن العقاري إلى التكيف.
تكمن القيمة الحقيقية لوكيل المشتري في مهاراته التفاوضية وعلاقاته الحالية مع وكلاء القائمة. من أجل البقاء، سيحتاج وكلاء المشتري إلى إظهار هذه القيمة للمشترين وأن يكونوا على استعداد لجعل العملاء يدفعون رسومًا محددة أو نسبة مئوية يتم التفاوض عليها مسبقًا من سعر البيع لتأمين العمل.
تخيل مشتريًا لأول مرة، ذو دخل منخفض، أو مشتريًا يعاني من نقص الخدمات، يشتري منزلًا بقيمة 250 ألف دولار. يمكن للمنشئ عادةً أن يحصل على مشتري في ذلك المنزل بأقل من 20 ألف دولار من خلال مزيج من امتيازات البائع والتمويل الاستراتيجي. إن إضافة عمولة وكيل المشتري بنسبة 3% مقدمًا، أو 7500 دولار، إلى سعر التذكرة لن يكون ممكنًا بالنسبة للكثيرين؛ ومع ذلك، فإن السعر الثابت الذي يتراوح بين 2500 دولار و5000 دولار قد يكون أكثر قبولًا بالنسبة لأولئك الذين يستطيعون تحمله.
ما يقلقني هنا هو احتمال نشوب صراع داخلي في الصناعة حول المنافسة على الأسعار. سيحاول كل وكيل مشتري الحصول على موطئ قدم في مشهد ما بعد Sitzer/Burnett وسيكون على استعداد لتمثيل المشترين مقابل مبلغ أقل لتأمين أعمالهم. وبغض النظر عن الشكل الذي يبدو عليه الأمر، فإن وكلاء المشتري سيعملون مقابل مبلغ أقل، وهذا هو المكان الذي تأتي فيه المخاطر المتأخرة لموظفي القروض.
يحصل معظم موظفي القروض الناجحين على أعمالهم من إحالات وكيل المشتري. وإذا أصبح وكلاء المشترين فجأة أقل انتشارا، فسوف يضطر موظفو القروض إلى إقامة علاقات جديدة مع وكلاء الإدراج، وهو الأمر الذي لم يكن سهلا تاريخيا. لكن مسؤولي القروض أصبح لديهم الآن قيمة مضافة جديدة لوكلاء الإدراج.
سيعرض موظفو القروض الذكية العمل مباشرة مع وكلاء الإدراج لفحص العروض وتقديم الموافقات المسبقة. إذا كان هناك 25 عرضًا على المنزل، فإن عرضًا واحدًا فقط من هذه العروض سيشتري المنزل بالفعل. تمثل طلبات الموافقة المسبقة والعروض الـ 24 الأخرى فرصة كبيرة للأعمال المستقبلية لموظفي القروض للتنافس على القروض.
أريد أن أكون واضحا: لا آمل بأي حال من الأحوال أن يحدث أي من هذا. لقد دافعت عن مسؤولي القروض ووكلاء العقارات طوال حياتي المهنية. ولكن من المهم بالنسبة لنا كصناعة أن نحلل النتائج المحتملة المختلفة للحظة كبيرة مثل هذه.
هناك الكثير من القيمة في وكلاء العقارات، سواء وكلاء المشترين أو وكلاء الإدراج. هناك أهمية كبيرة لمسؤولي القروض، وآمل أن يستمر العمل كالمعتاد. لكن في كلتا الحالتين، أنا أثق بمسؤولي القروض ووكلاء العقارات الذين أثبتوا قدرتهم على التكيف.
عندما MLS و زيلو خرج، وكانت هناك مخاوف بشأن مستقبل الوكيل العقاري. ما زالوا هنا ولن يذهبوا إلى أي مكان. تركيزي الوحيد الآن هو معرفة كيف يمكن للمنشئين والوكلاء مساعدة المزيد من الأشخاص في الوصول إلى منازل أحلامهم.
ماثيو فانفوسن هو الرئيس التنفيذي لشركة الرهن العقاري المطلق ونائب رئيس مقرضو المنازل المجتمعية في أمريكا.
لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.
للتواصل مع كاتب هذه القصة:
ماثيو فانفوسن في [email protected]
للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه القصة:
ديبورا كيرنز في [email protected]
