استراتيجيات الوكيل لإيصال مشتري المنازل لأول مرة إلى خط النهاية
في أغسطس، زيلوأعلن تقرير اتجاهات الإسكان الاستهلاكي لعام 2023 أن نصف مشتري المنازل يشترون منزلهم الأول، وهي أعلى حصة سجلتها Zillow على الإطلاق.
ارتفاعًا من 45% العام الماضي وزيادة ملحوظة من 37% في عام 2021، ذكر التقرير أيضًا أن هذه النسبة من مشتري المنازل لأول مرة من المحتمل ألا تكون بهذا الارتفاع منذ عام 2010، عندما كان هناك ائتمان ضريبي لمشتري المنازل لأول مرة.
وجدت أبحاث Zillow أيضًا أن غالبية أصحاب المنازل الذين لديهم قروض عقارية قد حصلوا على معدل فائدة أقل من 5٪، ومن المرجح أن يفكروا في الانتقال إلى النصف تقريبًا.
صحيح أن المشترين لأول مرة يشكلون قطعة أكبر من كعكة أصغر، مع تقلص مخزون المساكن. ومع ذلك، فإن هذا الارتفاع في عدد المشترين لأول مرة يساعد في تفسير ما يدفع الطلب ويحافظ على الضغط التصاعدي على الأسعار في السوق حيث تتجاوز معدلات الرهن العقاري حاليًا 7٪.
أحد الأسباب الرئيسية لهذه الطفرة هو الوجود القوي لجيل الألفية في سوق الإسكان، وخاصة أولئك الذين هم في الذروة، الذين تتراوح أعمارهم بين 33 و 34 عاما. وهذه المجموعة الديموغرافية، المعروفة في الغالب بحجمها ونفوذها، تتزوج في وقت لاحق وتنجب أطفالا. في وقت لاحق والآن احتضنت ملكية المنازل حتى في مواجهة ارتفاع أسعار الفائدة.
ولكن، كيف يمكننا أن نصل بهم إلى خط النهاية عند شراء منزل؟ خاصة عندما نسمع باستمرار أن بعض هؤلاء المشترين الأصغر سنًا لأول مرة يتذمرون من أنهم يعتقدون أن الاستئجار أفضل بشكل عام من الشراء. (الأمر ليس كذلك. ولن يكون كذلك أبدًا. سأشرح ذلك لاحقًا.) ناهيك عن معدلات الرهن العقاري الحالية عند مستويات عالية منذ عقود، بالإضافة إلى البائعين المحاصرين بمعدلات منخفضة بسبب الجائحة.
فيما يلي الاستراتيجيات التالية التي يمكن للوكلاء استخدامها لتوجيه مشتري المنازل لأول مرة نحو تحقيق هذه الخطوة الضخمة.
احصل على محادثة الدفعة الأولى مباشرة
نحن نعلم أن إحدى أكبر العقبات التي تواجه مشتري المنازل لأول مرة هي الادخار مقابل الدفعة الأولى. لقد كان هناك اعتقاد خاطئ منذ فترة طويلة بأنه يلزم دفع دفعة أولى بنسبة 20٪ لشراء منزل.
ولكن بشكل جماعي في رابطة مترو دنفر للوسطاء العقاريين (DMAR)، نتفق جميعًا على أن هذا لم يعد هو الحال بالفعل ولم يكن كذلك لبعض الوقت. وبدلاً من ذلك، فإننا نرشد المشترين المحتملين إلى خيارات دفع مقدمة أكثر سهولة، مثل 5% من سعر شراء المنزل للحصول عليهم في وقت أقرب.
(ملاحظة المحرر: هناك خيارات الرهن العقاري التقليدية مع دفعات مقدمة منخفضة تصل إلى 3٪ والقروض المؤمنة من قبل الحكومة مع متطلبات منخفضة أو بدون دفعة مقدمة.)
على سبيل المثال، إذا كنت ستشتري منزلًا بسعر 500000 دولار أمريكي مع دفعة مقدمة بنسبة 5٪، فستحتاج إلى 25000 دولار أمريكي مقدمًا. في حين أن هذا قد يبدو شاقًا، فمن المهم تذكيرهم بوجود العديد من برامج المساعدة على الدفعة الأولى المتاحة لمساعدة المشترين المحتملين على سد الفجوة المالية.
صحيح أن الدفعة الأولى المنخفضة تعني دفع أقساط شهرية أكبر للرهن العقاري – ولكنها تعني أيضًا أن تصبح مالكًا للمنزل عاجلاً والصورة الأكبر هي قيمة التقدير بمرور الوقت.
مشتري المنازل الذين يستخدمون مجموعة متنوعة من قروض الرهن العقاري لتمويل شراء منازلهم مؤهلون لاستخدام خيارات المساعدة للمساعدة في الدفعة الأولى و/أو تكاليف الإغلاق. تحقق مع وكالة الإسكان المحلية أو الحكومية للحصول على قائمة بالبرامج.
إصلاح الائتمان وتكتيكات الإدارة
درجة الائتمان الصحية تضمن معدل رهن عقاري مناسب. انظر إلى المدى الطويل هنا وساعد في العمل مع مشتري المنازل لأول مرة لتحسين درجاتهم الائتمانية وإنشاء سجل ائتماني قوي.
قد تتضمن الاستراتيجيات إنشاء خطة لإصلاح الائتمان، وسداد الديون المستحقة، وإدارة الائتمان بمسؤولية.
من الضروري لمشتري المنازل المحتملين أن يفهموا أن درجة الائتمان الأعلى يمكن أن تؤدي إلى انخفاض معدل الفائدة، مما قد يؤثر بشكل كبير على أقساط الرهن العقاري الشهرية على مدى عمر القرض.
تعتبر عمليات الشراء المنخفضة خيارًا آخر أوصي به في هذا السوق. يتم التفاوض على هذا النهج في العقد؛ فهو امتياز البائع للمشتري بمبلغ محدد.
دعونا نستخدم 10000 دولار كمثال. لدى المشتري بعد ذلك خيار استخدام هذا المبلغ لشراء سعر الفائدة المنخفض مع المقرض. حتى أن البائعين يستخدمون هذا كأداة لجذب المشترين.
وهذا لا يقلل من دفع الرهن العقاري الشهري فحسب، بل يجعل ملكية المنازل في المتناول مع مرور الوقت. من خلال الاستفادة بشكل استراتيجي من عمليات شراء المنازل، يمكن لمشتري المنازل لأول مرة الاستمتاع بالمزايا المزدوجة المتمثلة في دفع شهري أقل وتجربة ملكية المنازل على المدى الطويل وبأسعار معقولة.
كيف تبدو الميزانية والادخار الآن
وغني عن القول أن المشترين لأول مرة يحتاجون إلى إعطاء الأولوية للميزانية والادخار.
إنه جزء من مهمتنا غير المعلنة لتوجيه الأفراد في إنشاء ميزانيات واقعية تسمح بتحقيق وفورات متسقة تجاه الدفعة الأولى والنفقات الأخرى المتعلقة بملكية المنازل.
يتم تشجيع المشترين المحتملين على استكشاف استراتيجيات الادخار المختلفة، مثل إنشاء حسابات توفير مخصصة، وخفض النفقات غير الضرورية، والنظر في مصادر دخل إضافية مثل العمل بدوام جزئي (مرحبا، أوبر) أو المكافآت.
فهم الفوائد طويلة المدى
هذا هو جوهر الإستراتيجية للمشترين لأول مرة: مساعدتهم على فهم أهدافهم طويلة المدى.
يجب على الوكلاء العمل مع المشترين لأول مرة لجعلهم يتجاوزون السعر الحالي، والذي بالتأكيد لن يستمر إلى الأبد. نحن بحاجة إلى مساعدتهم على فهم أن لديهم ترف الوقت. نحن لا نتنافس، والمخزون الموجود متاح الآن لبعض المفاوضات حول أشياء مثل التسعير والتفتيش وتخفيض الأسعار.
بالإضافة إلى ذلك، فإن شراء منزل يوفر فوائد كبيرة على المدى الطويل مقارنة بالإيجار، حتى لو كان الدفع الشهري الأولي أعلى.
ويتعين علينا أن نساعد المشترين لأول مرة على رؤية الصورة الأكبر من خلال تسليط الضوء على مزايا ملكية المساكن، مثل بناء الأسهم، والمزايا الضريبية، والارتفاع المحتمل في قيمة الممتلكات. الفوز، في الأساس، هو الاستراتيجية.
نيكول روث، مديرة فرع ونائب الرئيس الأول للشركة الوطنية للإقراض العقاري فريق رويث، لقد أثبت مؤخرًا أنه الأفضل. إذا قام مشتري لأول مرة في منطقة دنفر بشراء منزل بمبلغ 550 ألف دولار، فصحيح أنه مع عوامل مثل تكاليف الإغلاق الأولية، وما إلى ذلك، فإن المكاسب الفورية لا شيء، مما يجعل الإيجار يبدو أكثر جاذبية.
ولكن النقطة المهمة هي أنه إذا نظرت إلى مكاسب التقدير على مدى السنوات التسع المقبلة، فإنها قصة مختلفة تماما. وتنتهي المكاسب بمرور الوقت في نهاية المطاف في المزايا الضريبية، والتقدير على أساس سنوي، ومكاسب استهلاك تبلغ 303.150 دولارًا.
انها لا التفكير؛ إنها تساعد المشترين لأول مرة على فهم أن التكاليف الأولية المقدمة ستدفع لهم المكافآت.
ففي مترو دنفر، على سبيل المثال، كان معدل الارتفاع القياسي تاريخياً نحو 6%، وهو ما يتجاوز المتوسط الوطني. على الرغم من عدم وجود ذلك في الوقت الحالي، إلا أنه لا يزال يعني أن أصحاب المنازل شهدوا نموًا مستمرًا في قيمة ممتلكاتهم بمرور الوقت.
افكار اخيرة
ومن خلال التأكيد على هذه الفوائد، تحفز المؤسسات المشترين لأول مرة على إعطاء الأولوية لملكية المنازل كاستثمار حكيم طويل الأجل.
ومن خلال توفير التوجيه بشأن الادخار من أجل الدفعة الأولى، وإصلاح الائتمان، وإعداد الميزانية وفهم مزايا الشراء بدلاً من الاستئجار، تعمل هذه المنظمات على تمكين المشترين لأول مرة من تحقيق أحلامهم في ملكية المنازل.
علاوة على ذلك، فإنها تعمل على تثقيف المشترين المحتملين حول حقائق سوق الإسكان اليوم، وتبديد الأساطير حول الدفعات الأولى والتأكيد على أهمية التفكير الاستراتيجي طويل المدى في الاستثمار العقاري.
في النهاية، تظل ملكية المنزل قرارًا ماليًا سليمًا ووسيلة رئيسية لبناء الثروة.
