DataDigest: نعم، وكلاء المشتري يوجهون العملاء، كما تزعم دراسة جديدة

يعتقد ثلاثة باحثين أن مجموعة البيانات الأولى من نوعها مكنتهم من الإجابة بشكل قاطع على سؤال كان محل نقاش طويل: لماذا كانت معدلات عمولة وكيل المشتري مستقرة جدًا تاريخيًا؟

لاحظ الباحثون أنه في مترو الأنفاق في جميع أنحاء البلاد، عقدًا بعد عقد، قبل الإنترنت وما بعد الإنترنت، يحصل وكلاء المشتري دائمًا على 2-3٪ من سعر البيع، يدفعه البائع.

كان لدى أحد الباحثين، ويل فرايد، حدس. كبير علماء البيانات في شركة ناشئة لتكنولوجيا التقييم لقطات حقيقية عملت سابقا في ريكس، وهي شركة وساطة خصم لم تعد موجودة في الغالب وكانت تفرض رسومًا على البائع تصل إلى 2.5٪ وتعتمد على وكلاء يتقاضون رواتبًا بدلاً من الوكلاء الذين يتقاضون عمولة، والذين يكلفون البائعين عادةً 5-6٪.

REX، التي خسرت للتو قضية فيدرالية ضدها زيلو، واجهت معارضة كبيرة من الوكلاء، استنادًا إلى المكالمات المسجلة مع الوكلاء التي أعلنتها الشركة، مثل المقتطف أدناه.

“من حقك أن تفعل ما تريد القيام به، لكن لا يمكنني المساعدة في زوال مهنتي. لقد كنت وكيلا لمدة 15 عاما، لذلك لا أستطيع المساعدة في ذلك. لذلك لن أعرض العقارات التي تفعل ذلك.

وكيل غير مسمى في مكالمة مسجلة مع REX

إن عدم عرض عقارات العملاء لأن أسعار عمولاتهم أقل من السوق هو مثال على “التوجيه”، وهي ممارسة غالبًا ما يُزعم أنها تتعلق بوكلاء المشترين، وغالبًا ما تنفيها شركات الوساطة والجمعيات.

لتجاوز الأدلة القصصية لـ REX، تعاون فرايد مع جوردان باري، أستاذ القانون والضرائب في جامعة جنوب كاليفورنيا، وجون هاتفيلد، أستاذ المالية في جامعة تكساس – وهما باحثان سبق أن نشرا دراسات عن قضايا أخرى. الصناعات “التعاونية” حيث تكون الرسوم موحدة ومستمرة.

استولى الباحثون على مجموعة بيانات لم تكن متاحة أبدًا للجمهور أو الباحثين قبل عام 2020: أسعار عمولة المشتري التي يقدمها البائعون عندما يعرضون منازلهم للبيع.

تم منع خدمات الإدراج المتعددة سابقًا من الكشف عن هذه الأسعار بواسطة أ الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين القاعدة، ولكن تم إلغاء القاعدة كجزء من تسوية مقترحة مع وزارة العدل الأمريكية وبدأت بوابات مثل Redfin في عرض الأسعار بعد فترة وجيزة.

قام الباحثون باستخلاص هذه البيانات من موقع Redfin على مدار عدة أشهر وجمعوا ما يعتقدون أنه “أول دليل منهجي على المستوى الوطني على أن وكلاء المشترين يقومون في الواقع بتوجيه العملاء بعيدًا عن العقارات التي تقدم عمولات منخفضة للمشتري”.

وتزعم النتائج التي توصلوا إليها، والتي نُشرت على الإنترنت كمسودة في 17 أكتوبر، أن البائعين الذين يقدمون عمولات منخفضة يحصلون على عدد أقل من مشاهدات صفحات قوائمهم، ويستغرقون وقتًا أطول لبيع منازلهم ويواجهون احتمالات أعلى لعدم بيع منازلهم على الإطلاق مقارنة بالبائعين الذين يعرضون السوق. معدل.

توحيد السوق

تقدم بيانات الباحثين أول لمحة على المستوى الوطني عن الأسعار التي يقدمها البائعون عند محاولتهم بيع منازلهم، وهي صورة لتوحيد السوق.

يختلف متوسط ​​الأسعار المقدمة في 34 منطقة مترو تمت دراستها بأقل من نقطة مئوية واحدة – من 2.22% في بوسطن إلى 2.93% في أوستن وكولومبوس.

ووفقا للدراسة، فإن هذا التماثل يستمر “عندما يكون هناك الكثير من مبيعات المنازل وعندما يكون هناك عدد قليل”، عندما يكون هناك المزيد من الوكلاء أو عدد أقل من الوكلاء، و”حتى عندما يسهل الإنترنت أكثر من أي وقت مضى على مشتري المنازل والبائعين العثور على بعضهم البعض”. ” وبعبارة أخرى، تبدو الأسعار منيعة أمام قوى السوق، حتى مع طمس الإنترنت الأسعار التاريخية للوسطاء الآخرين، مثل وكلاء السفر.

إذًا، كيف يمكن توحيد واستمرارية معدل 2-3% لوكلاء المشترين في السوق الحرة؟

يجادل الباحثون بأن ذلك ممكن لأن وكلاء المشترين، الذين يكونون على علم بالأسعار التي تقدمها كل قائمة بفضل الخدمات المتعددة الأطراف، يوجهون انتباه عملائهم بعيدًا عن أولئك الذين يقدمون عمولات أقل من سعر السوق ونحو أولئك الذين يقدمون سعر السوق. وهذه النظرية، التي ينفيها الكثيرون في الصناعة، ليست جديدة.

وأشار الباحثون إلى أنه تم التحقيق في الأمر عدة مرات من قبل وكالات حكومية مختلفة، وهو حاليًا موضوع تحقيق وزارة العدل ودعوى قضائية جماعية. بعد أسابيع فقط من نشر المسودة، وجدت هيئة محلفين في ولاية ميسوري أن NAR وHomeServices of America وKeller Williams مذنبون بالتواطؤ لتضخيم أو الحفاظ على معدلات عمولة مرتفعة في دعوى قضائية جماعية منفصلة بشأن عمولات وسيط المشتري، المعروفة باسم دعوى Sitzer/Burnett. ومع تعويضات ثلاثية، يمكن للمدعى عليهم دفع ما يصل إلى 5.36 مليار دولار في ولاية ميسوري وحدها.

ركزت الإجراءات التنظيمية من عام 1950 إلى عام 1971 على جداول الرسوم الإلزامية أو الموصى بها والمنصوص عليها صراحةً في سياسات NAR أو الشركات التابعة لها. غالبًا ما ركزت الإجراءات التي اتخذت منذ حظر NAR جداول الرسوم الإلزامية والموصى بها في عامي 1961 و1971، على التوالي، على مزاعم الوكلاء الذين يوجهون العملاء.

وتزعم الدراسة أن العديد من هذه التحقيقات قد أعاقها نقص البيانات، وهي مشكلة يعتقد الباحثون أنهم تغلبوا عليها.

البيانات

إذا كان وكلاء المشتري يوجهون عملائهم حقًا، كما افترض الباحثون، فإن قوائم Redfin ذات عمولات وكيل المشتري الأقل من سعر السوق يجب أن تحصل على مشاهدات أقل للصفحة من تلك التي لديها عمولات بسعر السوق. من المحتمل أن يشير ذلك إلى أن الوكلاء لا يرسلون لعملائهم روابط لتلك العقارات، كما تقول الفرضية.

عند هذه النقطة، قد يبدأ ذهن القارئ في الدوران: ماذا عن الأشخاص الذين يتصفحون العقارات عبر الإنترنت دون أي نية للشراء؟ وماذا عن الفرق في الرغبة بين الأحياء؟ ماذا عن مشتري المنازل الذين ينظرون زيلو أو Realtor.com بدلاً من ريدفين؟ ماذا عن مهارة أو خبرة الوسطاء المشاركين؟

من خلال الضوابط الإحصائية واستبعاد العقارات التي لا تحتوي على بيانات العمولة، ضمن أعلى أو أسفل 5٪ من قيم المنازل، دون هيكل مكتمل، وما إلى ذلك، يحاول المؤلفون معالجة هذه المخاوف. المنهجية الكاملة متاحة في المسودة.

بعد الاستثناءات والتعديل، بقي للباحثين حوالي 265000 قائمة عبر 34 منطقة مترو مع بيانات تتعلق بالسعر وميزات البناء ومرات مشاهدة الصفحة والمزيد تم التقاطها بين يونيو 2021 وفبراير 2022.

ومع ذلك، يشكك Redfin في البيانات التي جمعها الباحثون، وأخبر موقع HousingWire أن الباحثين لم يخبروا الشركة أنهم كانوا يستخدمون بياناتهم في الدراسة.

وقالت أنجيلا شيري، مديرة الاتصالات في Redfin عبر البريد الإلكتروني: “لو أبلغونا أن دراستهم اعتمدت على بيانات مشاهدات الصفحة المحذوفة – والتي قمنا بإزالتها من موقع Redfin الإلكتروني منذ أكثر من عام – لكنا أبلغناهم أن البيانات غير دقيقة”.

تقول صفحة ويب Redfin أنه تمت إزالة مشاهدات الصفحة من الموقع في 1 يوليو 2022.

وتابع شيري: “لقد توقفنا عن عرض بيانات مشاهدات الصفحة بعد أن اكتشفنا أن النظام الذي يقوم باحتسابها لم يكن يتسع مع تزايد حركة المرور على موقعنا، وبالتالي لم يكن موثوقًا به”. “نحن نخطط لاستئناف نشر البيانات عند اكتمال عملية الإصلاح ونحن واثقون من دقتها.”

وقالوا لـ HousingWire إن الباحثين ما زالوا واثقين من مصداقية بيانات عرض الصفحة. لقد تحققوا من صحة البيانات من خلال عدد من الاختبارات وأشاروا إلى أن مشاهدات الصفحة تكون أعلى في الأحياء المرغوبة، وبالنسبة للمنازل ذات الأسعار المنخفضة، فإنها تتأخر كلما طالت مدة عرض القائمة على الإنترنت، وبخلاف ذلك تتصرف كما يتوقع المرء.

علاوة على ذلك، لا يعتمد التحليل على مشاهدات الصفحة المطلقة التي تحصل عليها كل قائمة – والتي قد تتغير عندما تطلق Redfin منهجيتها الجديدة – ولكن على مشاهدات الصفحة المتعلقة بالقوائم الأخرى. مشاهدات الصفحة أيضًا ليست سوى جزء واحد من مقعد الدراسة ثلاثي الأرجل؛ قام الباحثون بفحص تأثيرات أسعار العمولة على مشاهدات الصفحة، والأيام على السوق واحتمالية البيع.

وقالوا إن نتيجة هذا التحليل كانت واضحة: البائعون الذين يعرضون عمولات وكيل المشتري بسعر أقل من السوق يحصلون على عدد أقل من مشاهدات صفحات قوائمهم، ويستغرقون وقتًا أطول لبيع منازلهم ويواجهون احتمالًا أكبر بعدم بيع منازلهم أبدًا.

ولكن ماذا عن الإنترنت؟

لا يزال لدى القارئ اعتراض آخر يدور في ذهنه: هل يستطيع الوكلاء توجيه العملاء حقًا عندما يمكنهم ببساطة البحث عن العقارات عبر الإنترنت؟

في بيانات سابقة، زعمت NAR أن مواقع مثل Zillow وRealtor.com قد ألغت أي وكلاء قدرة ربما كان عليهم في السابق توجيه العملاء. كما صرحت Redfin أيضًا لـ HousingWire، “إن نسبة صغيرة فقط من حركة المرور وعروض القوائم الخاصة بـ Redfin تأتي من وكلاء العقارات الذين يقومون بإعادة توجيه القوائم إلى عملائهم. ويأتي معظمها من عمليات البحث التي يجريها عملائنا بالإضافة إلى التنبيهات التي يتم إنشاؤها تلقائيًا والتي نرسلها إلى العملاء.

تناول مؤلفو الدراسة هذا القلق من خلال إجراء مسح. من بين 184 مشاركًا قاموا بشراء منزل خلال السنوات الخمس الماضية:

• قال 92% أن وكيلهم أرسل لهم رسالة بالبريد الإلكتروني أو رسالة نصية حول العقارات التي تهمهم
• من هذه المجموعة، أفاد 90% أنهم شاهدوها على البوابات العامة مثل Zillow، وTrulia، وRealtor.com، وRedfin
• شاهد المشتري المتوسط ​​70% من القوائم التي أوصى بها وكلاؤه

ويشير الباحثون إلى أن أبحاث NAR الخاصة تعزز الادعاء بأن الوكلاء لديهم قوة توجيهية. يشير تقرير اتجاهات الأجيال لمشتري وبائعي المنازل لعام 2023 الصادر عن NAR إلى أن 29% من مشتري المنازل اشتروا منزلًا وجده وكيلهم، و”ساعدوا في العثور عليه”[ing] “المنزل المناسب للشراء” كانت النتيجة الأولى عندما تم سؤال المشترين عما يريدون أكثر من وكلائهم.

وتشير الدراسة إلى أنه حتى عندما يجد العميل عقارًا يرغب في رؤيته، تظل هناك فرص للتوجيه. في إحدى مكالمات REX المسجلة مع وسيط، على سبيل المثال، قال الوسيط الذي كان محبطًا من عملية رسوم REX إنه سيخبر عميله ببساطة – الذي وجد عقار REX على Zillow – أن العقار قد تم بيعه.