DataDigest: ماذا يحدث إذا اختفى مليون وكيل عقاري؟
في أقل من أسبوع، ستبدأ أولى الدعاوى القضائية الجماعية التي تستهدف قواعد لجنة NAR. تهدد هذه الدعاوى القضائية بإعادة تشكيل مشهد الوساطة السكنية بشكل جذري، ويمكن أن تكون حافزًا للانخفاض الكبير في مجموع العمولات السنوية بالإضافة إلى التخلص من ما يصل إلى 80٪ من الوكلاء، وفقًا لفريق من المحللين في كيفي برويت وودز.
في تقرير مكون من 75 صفحة، قام المحللون بتحليل التأثيرات الهيكلية التي قد يحدثها التغيير في قواعد التعاون الواضح الخاصة بـ NAR على الوكلاء والوسطاء وشركات الرهن العقاري والبوابات العقارية، والأهم من ذلك، المستهلكين.
هذا موضوع معقد للغاية وكثيف، لذلك سنقوم فقط بتحليل بعض النقاط الرئيسية في هذا الإصدار من DataDigest. لقد تم تحذيرك مسبقًا – هناك مخططات!
لنبدأ من الأعلى – يعتقد المحللون في KBW أن الأمر القضائي الذي أصدرته المحكمة يمكن أن “يفصل” العمولات على المستوى الوطني بحلول أوائل عام 2024، مما يلغي الممارسة القديمة المتمثلة في إدراج الوكلاء والبائعين وتحديد ودفع عمولات وكيل المشتري.
ومن خلال القيام بذلك، يمكن أن يتقلص مجمع العمولات السنوي البالغ 100 مليار دولار بنسبة 30٪ بمرور الوقت عندما يصبح المستهلكون على دراية بالتغيرات في الشفافية. وعلى نحو متصل، يمكن أن تنخفض أسعار العمولات بمقدار 200 نقطة أساس أو أكثر.
وكتب المحللون: “السؤال الرئيسي، مع ذلك، هو ما إذا كان جمود المستهلك وترسيخ الوكيل سوف يفوق النظرية الاقتصادية”. “قد توفر بيانات مسح مشتري المنازل بعض القرائن.”
إذا كنت وكيلاً عقاريًا، فإن سماع خبر عن انخفاض محتمل بنسبة 30% في حجم العمولة وانخفاض الأسعار بمقدار 200 نقطة أساس هو أمر مخيف للغاية. لكن الأكثر إثارة للخوف – أو المثير؟ – من المتوقع بلا شك أن ما بين 60% و80% من الوكلاء يمكن أن يختفيوا من الصناعة حيث يجد المشترون بدائل لخدماتهم، وتضعف شبكات MLS/NAR، ويتحول نموذج القوة بشكل كبير إلى وكلاء جانب البيع.
من الأكثر تعرضا؟ حسنًا، وفقًا لفريق المحللين، فإن شركات الوساطة التقليدية الكبرى لديها الكثير لتخسره إذا تم التخلص من قواعد الوساطة المشتركة التي وضعها NAR. لكن هذا البيان يأتي مع علامة النجمة الكبيرة.
“نظرًا لأن العمولات تمثل غالبية إيرادات الوساطة (الباقي بشكل عام من الخدمات الإضافية، أو رسوم الامتياز المتكررة، أو توليد العملاء المحتملين)، فإن التقدير المذكور أعلاه بأن إجمالي العمولات يمكن أن يتقلص بما يزيد عن 30٪ هو بلا شك سلبي بالنسبة للقطاع”. كتب المحللون. “ومع ذلك، نعتقد أنه قد يكون هناك بعض التعويض حيث تقوم قدرة الصناعة في وقت لاحق بتعديل حجم نفسها استجابةً لتقلص مجمع العمولات، وسيكون العامل الهامشي هو الأكثر احتمالاً لمغادرة الصناعة. من المفترض أن يؤدي ذلك إلى الحصول على بعض الحصص السوقية “التي يمكن الاستيلاء عليها”، ونعتقد أن الوكلاء المتفرغين هم الأكثر احتمالاً للاستيلاء عليها. وفي سوق يتسم بمزيد من التباين في مستويات العمولة، سيحتاج الوكلاء إلى إظهار قيمتهم وتمايزهم، ونعتقد أن الوكلاء الخبراء المحليين الراسخين في المجتمع سيكونون مستفيدين صافيين على المدى الطويل.
التوجيه للاستيلاء على تلك الحقيبة؟
أحد أكبر الخلافات حول نظام الوساطة المشتركة الحالي هو فكرة “التوجيه”. يصر الوكلاء عمومًا على أنهم مؤتمنون على عملائهم ويعملون على الحصول على أفضل صفقة لهم، وليس متابعة حوافزهم المالية الخاصة. نقلا عن استطلاع أجرته شركة استشارية 1000 واطيعتقد معظم الوكلاء أن العقارات ذات عمولة أعلى لا بيع لمزيد من المال. قال أكثر من ثلاثة أرباعهم أيضًا أن الوكلاء قد يكونون أكثر عرضة لعرض عقار يحتوي على عمولة أعلى للإفلاس المشترك. مثير للاهتمام.
في نهاية المطاف، لا يعتقد المشترون أنهم يحصلون على قيمة كبيرة من وكلائهم، وفقًا لاستطلاع 1000 واط.
قال المشاركون إنهم شعروا بأن وكلاء المشترين يتقاضون رواتب زائدة وأنهم سيفكرون في البدائل إذا طُلب منهم توقيع عقد مع وكيلهم وتعويضهم “من جيوبهم”.
قال حوالي 40% من المشاركين إنهم يعتقدون أن عمولة 2.5% لوكيل المشتري كانت أكثر من اللازم (افترض التمرين أن الوكيل عمل 150 ساعة على مدى شهرين، مما يعني ضمناً 83 دولارًا في الساعة، ليكسب 12500 دولارًا مقابل شراء منزل بقيمة 500000 دولار). وعندما تم شرح السيناريو الذي يُطلب فيه من المشتري التوقيع على اتفاقية مع وكيله والدفع “من جيبه” مقابل خدماته، قال 14% فقط إن هذا أمر مقبول. قال ما يقرب من 53% إنهم سيكون لديهم بعض الحجوزات ولكن من المحتمل أن يستمروا في استئجار وكيل، بينما قال 16% إنهم ربما يبحثون عن وكلاء يعرضون رسومًا أقل أو يسمحون لهم بالعمل مع وكلاء آخرين، وقال 8% إنهم سيعملون فقط مع وكيل البائع .
وإليك كيفية مقارنة أسعار العمولات الحالية من جانب الشراء في البلدان الأخرى.
إذا اختفى مليون عميل؟
قال محللو KBW أنه بناءً على المحادثات مع المشاركين في صناعة الوساطة، فإنهم يعتقدون أن أعلى 20% من الوكلاء مسؤولون عن 80-90% من المعاملات، في حين أن أعلى 10% من الوكلاء مسؤولون عن حوالي ثلثي المعاملات.
وقال محللو KBW: “نعتقد أن مشاركة الوكلاء في الصناعة يمكن أن تنخفض بشكل ملموس مع التفكيك الكامل للعمولات وما يترتب على ذلك من تخفيض في مجمع العمولات السنوية”.
وبمقارنة أعداد الوكلاء نسبة إلى مبيعات المنازل السنوية في 10 دول أخرى، وجد المحللون أن النسبة في كندا، التي تتمتع ببنية سوقية مماثلة للولايات المتحدة مع رابطة تجارية مهيمنة وسياسة تعويض تعاونية، تكاد تكون مطابقة للنظام الأمريكي.
وجاء في التقرير: “باستثناء الولايات المتحدة وكندا، تتراوح نسبة مبيعات المنازل إلى الوكلاء عمومًا من حوالي 10 إلى 20، بمتوسط 16”. “يشير هذا إلى أن عدد الوكلاء في الولايات المتحدة يمكن أن ينخفض نظريًا إلى ما يقرب من 300000 إلى 600000 بمرور الوقت، أو بنسبة 60-80٪ بناءً على عضوية NAR الحالية البالغة 1.6 مليون.”
إن التحدي الحقيقي الذي يواجه شركات السمسرة في السنوات المقبلة سيكون توضيح القيمة المقترحة لوكلاء جانب الشراء، لا سيما وأن العديد من مشتري المنازل يجدون المنزل بمثابة الشراء عبر الإنترنت. ربما حتى المتخصصين أو النماذج الهجينة يمكن أن تكتسب قوة جذب؟
الحل مع الرهن العقاري؟
لنفترض أن المحاكم أصدرت أمرًا قضائيًا ولم تعد قواعد NAR ذات الصلة موجودة، فهناك حل بديل محتمل يمكن أن يحل تحديات القدرة على تحمل التكاليف المباشرة للمشترين الذين يبدأون فجأة في الدفع مقابل خدمات وكيلهم مباشرة. نعم، المتداول في الرهن العقاري.
كتب محللو KBW: “في ظل الهيكل الحالي، يستطيع مشتري المنزل ضمنيًا تمويل العمولات العقارية في قرض الرهن العقاري نظرًا لأن عمولات الوكيل تُدفع فعليًا من العائدات إلى البائع مقابل سعر شراء المنزل”. “على الرغم من عدم وجود آلية فعالة للمشتري لتمويل العمولة المدفوعة لوكيل المشتري مباشرة اليوم، فإننا نعتقد أن مقرضي الرهن العقاري و الهيئة الاتحادية لتمويل الإسكان (FHFA) يمكنها إنشاء حل بديل دون تعطيل مادي لعملية الاكتتاب والإنشاء الحالية. تشير محادثاتنا مع المشاركين في الصناعة إلى أن الموضوع تتم مناقشته بشكل نشط من قبل أصحاب المصلحة الرئيسيين مثل فاني ماي, فريدي ماك، وFHFA.
لدينا المزيد من القصص القادمة في الأسبوع المقبل حول الاضطرابات المحتملة من هذه الدعاوى القضائية، لذا تحقق مرة أخرى للحصول على المزيد.
في اسبوعنا نشرة DataDigest الإخبارية، يقوم جيمس كليمان، مدير تحرير HW Media، بتحليل أكبر القصص في مجال الإسكان من خلال عدسة البيانات. سجل هنا! هل لديك موضوع في الاعتبار؟ أرسل له بريدًا إلكترونيًا على [email protected].
