كيف يمكن أن تؤثر شروط الصفقة على قيمة المنزل

عندما نخوض في عملية تقييم الوساطة، يكون المنتج هو القيمة السوقية العادلة (FMV). هذا هو في الأساس سعر المنزل الذي سيدفعه مشتري المنزل الراغب للبائع.

ومن المثير للاهتمام أن FMV ليس دائمًا سعر الشراء النهائي في الكثير من الصفقات المتوفرة. في عمليات الاندماج والاستحواذ (M&A)، يكون كل شيء تقريبًا قابلاً للتفاوض، وخاصة سعر الشراء.

عندما نرى معاملات يتم تنفيذها بسعر مختلف ماديًا عن سعر FMV، فعادةً ما يكون ذلك بسبب أن شروط الصفقة غير متوازنة، لصالح المشتري أو البائع.

أولاً وقبل كل شيء، من المهم أن نفهم أنه في عمليات الدمج والاستحواذ في مجال الوساطة، لا يوجد عملياً شيء اسمه صفقة نقدية كاملة عند الإغلاق.

تتضمن شروط المعاملة دائمًا جزءًا من النقد عند الإغلاق، والباقي في شكل دفعات مشروطة على مدى فترة زمنية بعد الإغلاق، والمعروفة باسم الربح.

تعتمد FMV على ما نعتبره شروطًا محايدة، حيث يتم تقاسم المخاطر بالتساوي بين المشتري والبائع. ومع ذلك، فإن المصطلحات المحايدة تكون ديناميكية اعتمادًا على ما يحدث في السوق.

الشروط المحايدة قبل عامين، عندما كان سوق الاندماج والاستحواذ ساخنًا، شهدت السيولة النقدية عند الإغلاق في
40% إلى 60% والباقي على سنتين إلى ثلاث سنوات.

ونظراً للمتاعب الأخيرة في سوق الإسكان وعدم اليقين الاقتصادي المستمر، فإن الشروط المحايدة تقترب حالياً من 25% إلى 35% نقداً عند الإغلاق، والباقي على مدى ثلاث إلى خمس سنوات.

ونظرًا لمخاطر السوق السائدة، فقد تحولت الشروط لصالح المشترين.

على سبيل المثال، لنفترض أن الوسيط لديه دخل تشغيلي صافي قدره 200000 دولار على مدار الـ 12 شهرًا الماضية. عند مضاعف 3x، سيكون سعر FMV 600000 دولار. في نموذج FMV هذا، ستكون الشروط المحايدة حوالي 180.000 دولار أمريكي (30٪) والباقي على مدار أربع سنوات، ويتوقف ذلك على إنتاج الوكلاء الذين كانوا مع البائع اعتبارًا من تاريخ الإغلاق.

بعبارات بسيطة للغاية، إذا أنتج الوكلاء نفس المستوى خلال السنوات الأربع القادمة كما فعلوا خلال الـ 12 شهرًا السابقة، فسيحصل البائع على أرباحه الكاملة (420 ألف دولار). فإذا أنتجوا أقل، حصل البائع على أقل؛ إذا أنتجوا المزيد، يحصل البائع على المزيد (إذا لم يتم تحديد الحد الأقصى للربح)، بناءً على صيغة الربح القياسية.

باستخدام هذا المثال نفسه، دعونا نغير إطار العمل لنرى كيف يمكن أن تؤثر المصطلحات على القيمة (أي سعر الشراء). توفر الشروط المواتية للبائع نقودًا أعلى عند الإغلاق و/أو أرباحًا أقصر مما يمكن اعتباره محايدًا.

لنفترض أن البائع أراد الحصول على 45% عند الإغلاق وربح لمدة عامين فقط. قد يوافق المشتري على هذه الشروط، ولكن نظرًا لأن المشتري يتحمل مخاطر نسبية أكبر، فإنه لن يفعل ذلك إلا بمضاعف أقل، على سبيل المثال 2.5x. في هذه الحالة، سيكون سعر الشراء 500000 دولار أمريكي، مع مبلغ نقدي عند الإغلاق قدره 225000 دولار أمريكي وإجمالي أرباح محتملة قدرها 275000 دولار أمريكي.

الشروط المواتية للمشتري ستكون نقودًا أقل عند الإغلاق و/أو أرباحًا أطول مما يمكن اعتباره محايدًا. لنفترض أن المشتري يرغب في دفع 15% عند الإغلاق والباقي على مدار خمس سنوات. قد يوافق البائع على هذه الشروط، ولكن نظرًا لأن البائع يتحمل المزيد من المخاطر، فإن البائع لن يفعل ذلك إلا بمضاعف أعلى، على سبيل المثال 3.5x.

في هذه الحالة، سيكون سعر الشراء 700000 دولار أمريكي، مع مبلغ نقدي عند الإغلاق قدره 105000 دولار أمريكي وإجمالي أرباح محتملة قدرها 595000 دولار أمريكي.

يمكن أن يكون هناك، بالطبع، العديد من الخيارات الأخرى التي قد تكون مقبولة لأطراف المعاملة، ولكن هذا مثال على كيفية تأثير شروط الصفقة على القيمة.

سكوت رايت شريك مع استشارات آر تي سي في كولورادو.