وكلاء العقارات: افعل هذه الأشياء الخمسة خلال الأشهر الثلاثة المقبلة
حان الوقت الآن لإنجاز ما تبقى من هذا الربع الأول وأوائل الربع الثاني! كلما زاد عدد المحادثات التي يمكنك إجراؤها في هذا الربع، أصبح عامك أقوى. يجب أن ينصب تركيزك على تحديد المواعيد والوقوف أمام الناس. فيما يلي الأشياء الخمسة التي يجب عليك القيام بها لزيادة إنتاجك للعام المقبل.
1. كن أمام الناس
من المهم التحدث إلى كل عميل محتمل. اتصل بهم في الصباح وبعد الظهر وفي عطلة نهاية الأسبوع حتى تلتقطهم. لديك قوة أكبر بكثير لدفعهم إلى الأمام مما تعتقد أنك تفعله. هل هم دليل صالح؟ هل هم على استعداد لتحديد موعد للقاء معك في المستقبل؟ تحدث إلى كل عميل متوقع لديك. هذا هو الوقت المناسب لتكون بلا هوادة في سعيك للتواصل معهم. العروض ليست مثل النبيذ الجيد. إنهم لا يتقدمون في السن بشكل جيد.
تأكد من أن تسأل من وماذا وأين ولماذا ومتى وكيف الأسئلة. إنهم يميلون إلى إخفاء دوافعهم، لذا من المهم طرح هذه الأسئلة للكشف عن دوافعهم الخفية. لا تنظر إلى الأسماء الموجودة في قائمة العملاء والمجالات السابقة لديك وتفترض أنهم لن يفعلوا شيئًا. الأشياء تتغير. الدوافع تتغير. أحداث الحياة تحدث. لذلك، تأهيل الجميع.
السؤال الذي أحب أن أطرحه على البائعين المحتملين هو “متى تريد بيع منزلك للمشتري المناسب؟” الخط المفضل الآخر الذي أستخدمه هو، “هذا هو ما يتعين علينا القيام به بعد ذلك.” تذكر أن تتولى مسؤولية المحادثات فأنت المستشار الحكيم. اسأل مشتري منزل محتمل، “متى تريد الانتقال إلى منزلك الجديد والاستمتاع به؟ اكتشف ما هو مهم بالنسبة لهم بشأن الإطار الزمني الذي يقدمونه لك.
بمجرد الكشف عن دوافعهم، ابحث عن طرق لإثارة الإلحاح بشكل مشروع. “ما هو المهم بالنسبة لك في هذا الإطار الزمني؟ إذا كنت تعتقد أنه قد تكون هناك ميزة مالية للقيام بذلك عاجلاً، فهل ستفكر في ذلك؟
2. الالتزام ببيتين مفتوحين في الأسبوع
تعظيم العائد على تلك البيوت المفتوحة. تمديد ساعات. اتصل بالوكلاء الآخرين الذين تربطك بهم علاقة والذين قد لا يرغبون في عقد اجتماعات مفتوحة خاصة بهم أو لا يستطيعون ذلك. قد يرغب أصحاب العقارات المعروضة للبيع في الحصول على إجازة نهاية الأسبوع، لذا اتصل بهم. احتفظ بمنازل مفتوحة في أيام الأسبوع أيضًا إذا لم يكن لديك ما يكفي. إذا تم بيعه بسرعة، دع المشترين يعرفون أنه سيكون لديك منزل مفتوح آخر حتى تتم إزالة جميع الحالات الطارئة للحصول على عروض احتياطية.
ومن الناحية المثالية، سيساعد وجود منزلين مفتوحين في الأسبوع على ملء خط الأنابيب بالعملاء المحتملين بسرعة. أعرف الكثير من الوكلاء الذين يقيمون منازل مفتوحة من الساعة 9 صباحًا حتى 5 مساءً ويقومون بإعداد المنزل المفتوح كمكتب لهم طوال اليوم. يمكنك التحدث إلى العملاء المحتملين الذين لم تكن لتتحدث معهم من مكتبك في ذلك اليوم.
طرق باب 25 منزلاً على الأقل لدعوة الجيران. يجب أن يكون هدفك لكل قائمة هو الحصول على قائمة إضافية واحدة على الأقل منها. على الرغم من أن جمع جهات الاتصال لقاعدة البيانات الخاصة بك أمر جيد، إلا أن تركيزك الكبير في كل منزل مفتوح يجب أن ينصب على مقابلة عميلين محتملين رائعين على الأقل يمكنك تحديد موعد معهم قبل المغادرة. عندما تحصل على العروض المفتوحة، لا تنتظر. اتصل بهم في تلك الليلة أو، على أقصى تقدير، اتصل بهم في صباح اليوم التالي.
3. زيادة المكالمات والاتصالات بشكل كبير
الالتزام بـ 10-10-10. قم بإجراء 10 محادثات عالية الجودة يوميًا وجهاً لوجه ومن الأذن إلى الأذن. إجراء 10 مكالمات. أرسل 10 رسائل نصية لخلق فرصة جديدة. هذا هو الحد الأدنى الذي يجب عليك القيام به. حاول أن تحفز نفسك خلال الثلاثين يومًا القادمة وقم بـ 20-20-20 لزيادة إنتاجك. تحدث إلى عدد أكبر من الأشخاص عما تفعله عادةً وتمكن من الوصول إليهم بشكل أسرع. احتفظ بالحد الأدنى القياسي 10-10-10 وامتد إلى 20-20-20 كلما أمكن ذلك.
الأمر كله يتعلق بمقابلة عملاء جدد وإيجاد عملاء جدد. إنها لعبة أرقام ولعبة تركيز وكثافة. العمل على رفع مستوى المهارة. إذا وقعت في حالة من “التهاب الاتصال” – حيث تظهر وتجري الاتصالات ولكنك لا تشارك بشكل كامل – فلا يزال بإمكانك الحصول على بعض العملاء المحتملين. ولكن، إذا كان لديك الأفضلية والتركيز ولا تقبل بالرفض عندما تكون الإجابة بنعم قاب قوسين أو أدنى. هذه الكثافة تحسن نتائجك. إنها لعبة أرقام ولعبة مهارة.
العمل على معرفتك بسوق الإسكان. عندما تعرف بيانات السوق ولديك خصائص رائعة للحديث عنها، ستجري محادثات عالية الجودة. بعد ذلك، تأكد من إتقان 3-5 من الاعتراضات الأكثر شيوعًا حتى تكون مستعدًا لها.
4. ضع قاعدة – في أي يوم لا يكون لديك فيه موعد مع المشتري أو البائع، ابحث عن شخص واحد ليقف أمامه
تناول الغداء مع المُقرض الذي يرسل لك الإحالات. توقف لرؤية عميل سابق. طرق على باب منتهي الصلاحية أو للبيع من قبل المالك. تذكر أن الأشياء الصغيرة هي التي تتراكم وتحدث فرقًا كبيرًا.
اتصل بعملاء AAA وأخبرهم أنك تقدرهم حقًا وتقدر ولائهم. “أنا هنا من أجلك وأود أن أساعدك في تلبية احتياجاتك العقارية. أنت تعرف الكثير من الناس. من الذي قابلته والذي قد يحتاج إلى مساعدتي أو يريد أن يطرح علي أسئلة؟
قم بتذكير الموردين والشركات التابعة لك أنه بقدر ما ترسل الأعمال بطريقتهم فإنك تتوقع نفس الشيء. “أعلم أنك تعمل مع وكلاء آخرين ولا يمكنك إعطائي كل شيء. كل ما أطلبه هو أن ترسل لي دليلاً مرة واحدة في الشهر، أو أن تقدم لي مقدمة أو دعوة إلى حدث ما لإضفاء قيمة على أعمالي حتى أتمكن من تحقيق قيمة لعملك.”
تذكر أن النجاح كل يوم يتعلق بكيفية استغلال وقتك. الاستفادة من أو تفويض أي شيء يمكنك. قبل أن توافق على الأشياء التي يجب القيام بها أو تحمل التزامات جديدة، امنح نفسك دائمًا 24 ساعة للتفكير في الأمر. عندما تقول نعم لشيء واحد، فإنك تقول لا لشيء آخر مثل حياتك العائلية وصحتك وأهدافك التجارية والمالية. كن وقائيًا بشأن كيفية استغلال وقتك.
هذا هو وقتك للتألق. هذا ليس شهر العمل والمشاريع المزدحمة. هذا هو الشهر الذي يتم فيه إنتاج كميات كبيرة من الرصاص لتمهيد الطريق للعام المقبل. كن مسؤولاً وحافظ على وعودك لنفسك ولعملك.
إن ما تفعله يحدث فرقًا في حياة الناس كل يوم، ولكن إذا لم يتحدثوا معك أو لم يتمكنوا من مقابلتك، فلن تتمكن من مساعدتهم.
ديبي دي غروت هي المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Forward Coaching.
