هوارد حنا الرئيس التنفيذي هوجي هانا: “باعت NAR الصناعة أسفل النهر”
هذا هو الثاني في مقابلة من جزأين مع الرئيس التنفيذي لشركة Howard Hanna Real Estate Services Howard “Hoby” Hanna IV. أجريت المقابلة في الأسابيع التي سبقت تسوية الوساطة المستقلة في 2 مايو في دعوى لجنة جيبسون لمكافحة الاحتكار.
كان هوارد حنا واحدًا من أكثر من 90 من السمسرة الكبيرة التي لم تتم تغطيتها في إطار الرابطة الوطنية لتسوية رابطينهم البالغ عددها 418 مليون دولار من دعاوى مكافحة الاحتكار المتعددة المتعلقة بالعمولة في جميع أنحاء البلاد ، ولم يكن الرئيس التنفيذي لها على وشك أن ينسى ذلك.
نظرًا لأن هوارد حنا تم استبعاده من الصفقة ، فقد تركت شركتها ، حنا هولدنجز ، لمحاربة أحد تلك البدلات. في يوم الجمعة ، بعد عام من الخلافات القانونية ، أعلنت الشركة أنها توصلت أخيرًا إلى اتفاق لتسوية دعوى لجنة جيبسون ، تاركًا فقط دعوى مكافحة الاحتكار التي رفعها مشتري المنازل لحلها.
وقال هوارد دبليو “هوبى” حنا الرابع في مقابلة عبر الهاتف في أبريل قبل أن يتم الإعلان عن التسوية: “لقد باعوا الصناعة أسفل النهر على الدعاوى القضائية ولم يحميوا جميع أعضائهم”.
تواصل Inman في البداية مع Hanna بعد أن قررت NAR الحفاظ على سياسة التعاون الواضحة المثيرة للجدل وإضافة فئة جديدة من قوائم التسويق المعفاة. يتطلب CCP إدراج الوسطاء لتقديم قوائم إلى خدمات الإدراج المتعددة التي تتبعها عقارات السمسار خلال يوم عمل واحد لتسويقها علنًا.
لكن كان لدى حنا الكثير ليقوله حول كيف يعتقد أن قواعد MLS الخاصة بـ NAR قد أضرت بشركات السمسرة التي تحاول الابتكار خلال سوق إسكان صعب والتنافس ضد تعزيز المنافسين بأموال عامة وراءهم.
لم يذكر فقط CCP ، ولكن أيضًا تبادل بيانات الإنترنت (IDX) ، والذي يسمح للوكلاء والوسطاء بعرض قوائم بعضهم البعض على مواقع الويب الخاصة بهم حتى يتمكن المستهلكون من الوصول إلى مجموعة شاملة من القوائم في السوق ، ومواقع المكاتب الافتراضية (VOW) ، والتي تتيح للوكلاء والسماسرة عرض بعض معلومات قائمة إذا قاموا بتسجيل المستهلكين على مواقع الويب الخاصة بهم.
أخبر حنا إنمان أنه يفكر في مغادرة NAR و MLSS ، وحفر Inman عن السبب.
تم تحرير هذه المقابلة للطول والوضوح.
إينمان: من الواضح أنك كنت جزءًا من NAR لفترة طويلة ، فما الذي يجعلك الآن يعيد التفكير في ذلك؟
هوبار حنا: لأنهم باعوا الصناعة أسفل النهر على الدعاوى القضائية ولم يحميوا جميع أعضائهم. نحن ، بصفتنا وسيطًا فرديًا ، مرتبطون في دعوى قضائية بناءً على NAR ، فيما يلي كيف كان على MLSS العمل ووضع إملاءات وحتى خلق تعاون واضح للبدء وغيرها من الأشياء التي صوتنا عليها كشركة وكعضو.
هل تعرف أي شركات وساطة كبيرة أخرى مثلك تفكر بهذه الطريقة؟
لم أستطع أن أصدق أن وسيط كبير في أي مكان لا يفكر بهذه الطريقة أو أشعر بهذه الطريقة اليوم. وأعتقد أن نار يعرف ذلك. أنا أؤمن بأنه يجب أن يكون هناك قاعدة بيانات مشتركة وأنه في أسواق مختلفة ، يجب على الوسطاء مشاركة ومعرفة ما هو معروض للبيع. لكن وضع قواعد مثل IDX و VOW Rules في جميع أنحاء البلاد لم يكن ضروريًا ، والعودة ووضع تعاون واضح في مكانه عندما كان معظم MLSS ، يعملون بشكل جيد. ربما كان هناك بعض التفاح السيئ ، لكنهم اعتنوا بأنفسهم.
من الواضح أن التعاون الواضح كان مثيرًا للجدل ، ويبدو أنك ضد ذلك. هل هناك سبب معين لماذا؟
أعتقد أنه يقتصر على الإبداع على كيفية تسويق شخص ما في المنزل. خرج تعاون واضح من خوف الناس من أن الوسطاء المختلفين كانوا يقومون بأشياء فريدة من نوعها بخصائصهم [and] مع التكنولوجيا.
يفتح IDX دورًا حيث يكون MLS في موقف B2B لأنه يمكن للجميع الآن وضع قوائم بعضهم البعض في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بهم. هذا جيد ، ولكن هناك شركات تم إعدادها لبيع قوائمنا [and] ليس لديهم أي قوائم. إنهم يثمرون أعمالهم عنا [and] وكلائنا يشترون القوائم.
في بوفالو ، نيويورك ، MLS ، كان 300 شركة العام الماضي لم تبيع منزلًا … لكن لديهم مواقع ويب تنتهي قوائمنا. إذا ذهب عميل إلى هناك ، فمن يتحدثون؟ ما الذي يمثله هذا الشخص في تلك القائمة؟ هل يقولون أنه بأسعار عادل ، أو يقولون أنها مبالغ فيها؟ هل يقدمون تمثيلًا جيدًا؟ أعتقد أن هذه الصناعة ذهبت إلى حد بعيد قائلاً إن علينا أن نكون قادرين على وضع بيانات على مواقع الجميع ، وأنه يجب أن يكون واضحًا للجميع.
هذا رد فعل سخيف … بدلاً من القول ، “مهلا ، MLSS المحلية ، إذا لم يكن لديك قواعد وأنظمة جيدة ، فقم بتنظيف نفسك ولا تجعله شيئًا وطنيًا”.
فيما يتعلق بهذه السياسة الجديدة ، يبدو أنك تقول إنها لم تسير على ما يكفي.
كان ينبغي عليهم قتل تعاون واضح.
يقول مؤيدو سياسة التعاون الواضحة أن الوسطاء الكبار الذين لا يريدون هذه السياسة هم فقط من أجل أرباحهم ويريدون صفقات مزدوجة وأن كل هذه الأشياء مع قوائم حصرية ستؤدي إلى سوق مجزأ حيث يتعين على المستهلكين الذهاب إلى العديد من المواقع الإلكترونية لمشاهدة جميع القوائم للبيع ويتعين عليهم استدعاء كل وسيط للحصول على صورة كاملة. ماذا تقول لتلك الانتقادات؟
ما زلنا نريد التعاون ، لكننا نريد التأكد من أن العملاء الذين يختارون توقيع عقد للعمل مع Howard Hanna يعرفون قوائم Howard Hanna من المصدر بشكل أسرع ، عاجلاً ، في وقت مبكر.
أعود إلى انتقاد “الوسطاء الأكبر يريدون كسب المزيد من المال”. حسنًا ، هذا هو السبب في أننا في العمل. لا أرى ذلك كنقد. هذا لا يزال مجتمع رأسمالي. أليس هذا هو السبب في أنهم يعملون في العمل لمعرفة كيفية النمو وجعل أعمالهم أكثر ربحية؟ هذا النقد لم أفهمه أبدًا.
أعتقد أن الفكرة هي أنها تحقق ربحًا على حساب المستهلكين. أعتقد أن هذا يعتمد على موقفك من الوكالة المزدوجة وما إذا كنت تعتقد أن هذا هو في مصلحة المستهلكين ، ولكن أيضًا فكرة أن يتمكن المستهلكون من رؤية جميع القوائم في السوق ولا يتمكن الوكيل من تقييد القوائم على دائرةهم الخاصة فقط من الأشخاص الذين من المحتمل أن يكونوا مثلهم.
أين تذهب اليوم لمشاهدة جميع القوائم في السوق؟
Zillow ، Redfin ، مواقع من هذا القبيل ، realtor.com.
أنت لا ترى الحصرية.
الحق ، هكذا [NextHome CEO] حجة جيمس دوجينز هي في الأساس نعم ، لأن الحصرية موجودة ، فهذا يؤدي إلى تجزئة السوق ، وهذا ليس جيدًا للمستهلكين.
إذا ذهبت إلى Zillow ، التي لا تدير شركة وساطة أعرفها في الوقت الحالي ، فإن ذلك يدفع الوكلاء للحصول على العملاء المتوقعين ، ويجد المستهلك قائمة ، ينقر عليها ، ويحصلون على وكيل من … رمز من المقاطعتين. هل هذه تجربة مستهلك جيدة؟ وبالنسبة للبائع ، هل هذه تجربة مستهلك جيدة؟
إذا كان كل شيء في Zillow ، فلماذا يجب أن يكون في شركة الوساطة التي تنتمي إلى MLS لم تبيع منزلًا في السوق أبدًا؟
أعتقد أنه عندما نرسل القواعد ، فإننا نأخذ الإبداع. سيأتي الإبداع لأن Rocket’s سوف يغير اللعبة مع Redfin. وستعمل Zillow على وضع قواعد تغير اللعبة. أولئك منا الذين كانوا في هذا العمل العقاري في مجال الوساطة العقارية يحاولون القيام بعمل جيد حقًا وليس لديهم أموال الجميع متداولة علنًا وراءنا ، نحاول أن نكون مبتكرين وأن نكون مبدعين وننمو أعمالنا ، ويتم معاقبة الإبداع بطريقة ما.
أريد أن أتنقل على ما قد تتغير بالضبط. لقد ذكرت هوارد حنا يفكر في الانتقال إلى التسجيل في جميع الأسواق. أي جدول زمني لهذا القرار بالذات؟
ليس الآن. ما أعتقد أننا سننتهي في النهاية مع موقعنا هو معرفة أن تجربة التسجيل الأفضل كمستهلك ولكن لا يزال يسمح للأشخاص بالبحث دون تسجيل لأولئك الذين بدأوا للتو ، ولكن تأكد من أنهم يعرفون خلال التجربة عبر الإنترنت ، ربما تحصل على خيارات وبرامج أو أنظمة أفضل من خلال التسجيل.
سنرى كيف تتغير الأسواق خلال الربعين المقبلين.
لقد ذكرت محتمل ترك MLS ، وترك NAR. متى يجب أن أتحقق معك حول ذلك؟
إنه أمر صعب بما فيه الكفاية في سوق الإسكان ، حيث يكون المخزون المنخفض وأسعار الفائدة أعلى من اللازم ، والآن من يعرف ما الذي سيحدث خارج التعريفات. كصناعة ، كل شيء من وزارة العدل [Department of Justice]، من [Sitzer | Burnett] الخسارة في ميسوري ، كل ذلك مرتبط بـ “قواعد” السماسرة الوطنية “قواعد”.
والآن ، على الرغم من أن أحد العملاء وقعوا عقدًا للعمل مع Howard Hanna ، إلا أنهم لا يستطيعون معرفة قوائمك أمام الأشخاص الذين لم يفعلوا ذلك.
هل سأغادر غدا؟ لا ، لكنني جالس وأقول إن نار يجب أن يحصل على منزله. يتعين على NAR التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل ، وهو الدعوة إلى ملكية المنازل. وسأجلس وأراقب قليلاً وأرى كيف يتم تشغيله.
البريد الإلكتروني Andrea V. Brambila.
