“المطلعون على العقارات” يلعبون دور اعتراضات المشتري والبائع
تستكشف حلقة تم إصدارها حديثًا من برنامج Real Estate Insiders Unfiltered Podcast الحالة المستقبلية للعلاقات بين البائع والمشتري في سوق الإسكان بعد الأزمة. الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين(NAR) تدخل تغييرات ممارسات الأعمال حيز التنفيذ في 17 أغسطس.
تحدث المضيفان المشاركان جيمس دويجنز وكيث روبنسون مع خبير الصناعة إد زورن للإجابة على الأسئلة الرئيسية التي قد تكون لدى وكلاء العقارات في أعقاب الأحداث الأخيرة وزارة العدل التحقيقات التي تستهدف العديد من المنظمات، بما في ذلك رابطة كاليفورنيا للوسطاء العقاريين.
بدأ Dwiggins وRobinson الحلقة بالتعمق في أفكار Zorn حول الدعاوى القضائية التي رفعتها وزارة العدل. وفقًا لزورن، أصدرت وزارة العدل طلبات تحقيق مدني، أو CIDs، والتي تسمح للوكالة بطلب معلومات حول موضوع معين من شركة أو مؤسسة غير مشاركة في دعوى قضائية نشطة. تواصل وزارة العدل التحقيق الذي بدأ في عام 2019 فيما يتعلق بممارسات لجنة NAR، بما في ذلك نموذج التعويض التعاوني.
بعد التغييرات في سياسة العمولة على مستوى خدمة القوائم المتعددة (MLS)، تسعى وزارة العدل الآن إلى معالجة استخدام النماذج الموحدة التي صممتها خدمات القائمة المتعددة (MLS) المتنافسة. يمكن للنماذج الموحدة أن توفر للمستهلكين الأموال التي تنفق على الرسوم القانونية وغيرها من العناصر المطلوبة مسبقًا. ولكن هناك خطر من اختفاء عروض التعويض.
وقال زورن: “إن النماذج التي تم توحيدها من قبل الصناعة رائعة ومفيدة للمستهلك”. “ومع ذلك، هناك خطر من بقاء عروض التعويض كما هو الحال مع الانتقادات وسبب استمرار المؤامرة المزعومة من خلال آلية النماذج”.
قد يستفسر وكلاء المشتري عن عروض التعويض عبر الهاتف وربما يرفضون القوائم بناءً على عرض البائع، مما يسمح للوكيل بشكل أساسي بتوجيه المشتري نحو القوائم التي تقدم تعويضًا أكثر ملاءمة.
شارك Dwiggins وسأل عما إذا كان التوجيه سيكون أقل مشكلة بدون نماذج موحدة. قال زورن إنه سيكون من الصعب ادعاء تحيز العمولة وسيخلق جدلاً أقل حول الامتيازات إذا قام الوسطاء بعمل نماذجهم الخاصة.
تحولت المناقشة إلى سيناريوهات التعامل مع الاعتراضات في النموذج الجديد الذي يركز على المستهلك والذي تم إنشاؤه بعد الدعاوى القضائية التي رفعتها اللجنة. وأوضح زورن كيف سيتعامل مع البائع في السوق الجديدة. عند التحدث مع البائع، سيشارك Zorn خدماته وخبرته والعناصر المشتركة الأخرى في عرض القائمة.
لجذب حركة الإدراج، ستقوم Zorn بتصميم العرض التقديمي حول ثلاثة عوامل: حالة السوق، والمشترين المحتملين، ونوع العقار الذي يتم إدراجه. على سبيل المثال، منزل للمبتدئين يمكن أن يكون جذابًا الإدارة الفيدرالية للإسكان قد يقدم المقترضون (FHA) امتيازات وعروض أخرى لمساعدة المشترين لأول مرة على تغطية النفقات.
بعد ذلك، سأل دويجينز عن قيمة بيانات الامتياز التي تم جمعها بواسطة النظام متعدد الأطراف، وما إذا كان نقص البيانات يمكن أن يعيق عملية التقييم. ومن الممكن أن يؤثر الافتقار إلى بيانات الامتياز على البائعين في تحديد الأسعار بناءً على عروض السوق القابلة للمقارنة فقط. يصف زورن هذه المخاطر بأنها ضئيلة ويعبر عن فائدة بيانات الامتياز للوكلاء في سوق معينة.
“إذا كنت تريد أن ينجح هذا النهج الذي يركز على المستهلك، فأنا بوصفي وكيل الإدراج ووكيل المشتري أحتاج إلى البيانات لمعرفة مكونات تلك المعاملة حتى أتمكن من تقديم نصيحة جيدة إلى البائع والمشتري بشأن نوع الصفقة قال زورن: “عرض إجراء وكيفية التعامل مع الصفقة وإبرامها معًا”.
اقترح روبنسون أيضًا سيناريو آخر حيث يتلقى وكيل القائمة مكالمة من وكيل المشتري للاستفسار عن التعويض. صرح زورن أنه لن يعرض أو يقبل تعويضًا من الوكيل. وبدلاً من ذلك، سيدرج نسبة تعويض في سعر البيع لمساعدة المشتري على الوصول إلى المنزل.
وانتهت الحلقة بمناقشة حول أهمية إنشاء اتفاقية تمثيل واضحة للمشتري ونصائح للتعامل مع العلاقات بين المشتري والوكيل.
