نائب رئيس NAF العكسي يتحدث عن أعمال 2024 والتعاون مع الجانب الأمامي
شانون روبنسون كان يشغل منصب نائب الرئيس لقسم الرهن العقاري العكسي في التمويل الأمريكي الجديد (NAF) لأكثر من عام بقليل، وهو الوقت الذي تميز بالكثير من التحديات عبر الرهن العقاري العكسي. بعض هذه التحديات، خاصة فيما يتعلق بالزيادات التاريخية في أسعار الفائدة، كانت خارجة عن سيطرة الصناعة.
لكن العام الجديد يجلب فرصًا جديدة، وقسم الرهن العقاري العكسي في NAF متفائل بشأن آفاقه وآفاق الصناعة ككل في عام 2024. هذا وفقًا لمقابلة RMD مع روبنسون.
عام مليء بالتحديات، مع النمو
عندما سئلت روبنسون عن عامها الأول في الدور القيادي للقسم العكسي في NAF، لم تخجل من التحديات التي واجهتها الشركة والصناعة على نطاق أوسع في عام 2023.
وقالت: “لقد كان تحديًا للكثيرين في المجال العكسي، ولكن أيضًا في مجال الرهن العقاري بشكل عام”. “لكن يجب أن أقول، ربما بأنانية، إنه كان أيضًا عامًا مثيرًا في New American Funding وقسمها المعاكس. لقد كان هناك الكثير من النمو والكثير من الفرص التي أتيحت لنا بشكل عام داخل الشركة.”
كان رفع القسم العكسي إلى وضعه الحالي من أبرز الأحداث. وقالت روبنسون إنه حتى في ظل السوق الصعبة، تمكن الفريق من مضاعفة عدد الموظفين المخصصين له تقريبًا مقارنةً بالوقت الذي بدأت فيه في يناير 2023.
قال روبنسون: “عندما أتت هذه الفرصة للوقوف على هذا النطاق، كنت متحمسًا للغاية”. “عندما التقيت برئيستنا كريستي بونس للحديث عن الفرصة المتاحة في وقت مليء بالتحديات، شعرت بالاهتزاز قليلاً، [but] كان حقا [important for them to] الوقوف إلى جانب والثقة في المنتج. لذلك، كان العام الماضي يدور حول تحقيق النمو الحقيقي لهذا القسم.
وقال روبنسون إن الثقة في الاستثمار بشكل أكبر في الاتجاه المعاكس تأتي إلى حد كبير من مالكي NAF. ريك وباتي أرفييلو متحمسان لآفاق ملكية المنازل بشكل عام، وهو ما يترجم إلى العكس.
وقالت: “باتي كانت هي التي كانت تريد حقًا التراجع منذ عدة سنوات عندما بدأوا في القيام بذلك”. “وكلما قاموا بتطوير منصتهم وزيادة محفظتهم، أدركوا أن هناك فرصة كبيرة لتقديم هذا المنتج للكثيرين داخل العالم.” [existing portfolio]”.
وقال روبنسون إن الحفاظ على العلاقات مع العملاء الذين ربما حصلوا على قروض عقارية أثناء انتقالهم إلى التقاعد يبدو هدفًا طبيعيًا يجب الوصول إليه.
وقالت: “أعتقد أن هذا مهم بالنسبة لنا جميعاً في New American Funding”. “إذا كنت بالفعل عميلاً لدى New American Funding، فلماذا لا تستمر ودعنا نساعدك على تنفيذ أهداف التقاعد الخاصة بك؟”
البداية حتى 2024
وعندما سئل روبنسون عن كيفية تقدم الأعمال في الأيام الأولى من العام، قال إن الشركة تركز على التطلع إلى تخفيف محتمل لأسعار الفائدة وأي تغييرات قد تطرأ على سياسة الاحتياطي الفيدرالي.
وقالت: “أعتقد أننا جميعًا نراقب أسعار الفائدة، مثل أي شخص آخر، ونتساءل متى قد نرى القليل من الراحة على الجانب العكسي”. “أينما يمكننا التحرك، سنذهب إليه.”
إحدى هذه التحركات هي بالتعاون مع قسم الرهن العقاري المتقدم في NAF وتثقيف المزيد من مسؤولي القروض هؤلاء حول المنتجات العكسية. يمكن أن يساعد ذلك إذا تلقوا استفسارات من عميل قد يكون مؤهلاً للحصول على رهن عقاري عكسي.
وقالت: “الشراكة قوية جدًا في NAF بين منشئينا الأماميين والخلفيين”. “إنني أنظر إلى جانبنا الأمامي ونتلقى الكثير من الاستفسارات منهم فيما يتعلق بالعملاء الذين يلبون التركيبة السكانية للرهن العقاري العكسي. لذا، نحن نحاول حقًا تثقيف جانبنا الأمامي حول المنتج العكسي، حتى نتمكن من التعرف على كيفية دعم هؤلاء العملاء [from either channel]”.
يعد التعاون مع الجانب الأمامي أحد السبل، لكن قادة ومديري NAF يأملون في أن يأتي تخفيف إضافي للمعدلات في الربيع. علاوة على ذلك، يعمل روبنسون مع فرق التمويل وأسواق رأس المال بالشركة لتحديد أفضل مسارات العمل في سوق مليء بالتحديات.
تحديد الفرص
وعندما سُئل روبنسون عن فرص الأعمال الجديدة المحتملة للقسم، قال إن تحديد مسارات جديدة للمضي قدمًا يتطلب جهدًا جماعيًا كاملاً. وأوضحت أن الشركة تضم ما يقدر بنحو 1500 مسؤول قروض مستقبلية على مستوى البلاد، ويراقب الجميع إمكانية توسيع المنتجات أو الخدمات إلى عملاء جدد.
وقالت إن تثقيف مسؤولي القروض الأمامية حول احتمالات العكس يمكن أن يأتي أيضًا مع بعض الفرص لاستكشاف المزيد.
قال روبنسون: “لقد تم الترحيب بنا”. “لقد تم احتضاننا من قبل منشئي القروض الآجلة لدينا في NAF – وهذه فرصة. إن مهمتنا هي الوقوف أمام منشئينا المتقدمين وتثقيفهم حول هذا المنتج، وهذا هو الواجب في العام الماضي. إنها تستمر في التفوق مع دخولنا عام 2024، لذلك سنوفر المزيد من الوقود مع نمونا.
لدى بعض شركات الرهن العقاري العكسي وأقسام الإقراض مشاعر قوية حول وجود جدار متين بين الإنتاج الأمامي والعكس، بينما يرى البعض الآخر ضرورة التوفيق والتعاون بين القنوات.
التعاون مع المنشئين إلى الأمام
وقال روبنسون إن صندوق المعونة الوطنية NAF يتخذ عمومًا النهج الأخير عندما يتعلق الأمر بالتعليم والتعاون، لكن المتخصصين العكسيين هم الأنسب للقروض العكسية.
“العكس هو فريق متخصص. قالت: “إنها مثل كرة القدم”. “لذلك، بينما نرحب بالمنشئين المتقدمين لتثقيف أنفسهم حول المنتج العكسي، فهو منتج مختلف وفريد من نوعه. إنها أكثر تعقيدًا وإشراكًا، وهي عملية أبطأ مما اعتاد عليه العديد من منشئينا المتقدمين. لذا، تتم إحالة الأغلبية إلى فريقنا المتخصص هنا في New American Funding.
لكن القسم العكسي يدرك تمامًا أيضًا أنه، في بعض الحالات، قد يقوم منشئ الرهن العقاري الآجل من NAF بتسليم عميل إلى القسم العكسي الذي كان مع المحترف الأمامي لفترة طويلة.
وقالت: “نريدهم أن يثقوا بنا، لأن الكثير من هذا هو عملهم الذاتي من القسم الأمامي”. “لقد عملوا معهم ربما لمدة تصل إلى 20 عامًا، حيث ساعدوهم، ربما، في أول عملية شراء لمنزلهم وربما في عدد من المراجع. الآن بعد أن وصل هذا الفرد إلى العمر الذي بدأ فيه التفكير في الرهن العقاري العكسي، نريد أن يشعر هذا المنشئ الآجل براحة شديدة. لأنهم الآن يسلمونها لنا، ربما على المدى الطويل.
