رئيس South River يتحدث عن أعمال الرهن العقاري العكسي وعلوم البيانات والأولويات
كريس كلو/RMD: كيف سارت الأعمال العكسية هذا العام، وكيف تتوقع تقدم الأعمال بحلول الوقت الذي نصل فيه إلى شهر ديسمبر؟
تايلر بلاك: لقد انتهينا للتو من شهر مايو، وأعتقد أن نتائج شهر مايو كانت جيدة جدًا. أنا متحمس بشأن المكان الذي نتجه إليه. كانت بعض أهداف شركتنا هي زيادة حجم طابق مبيعاتنا والتركيز على جلب بعض مسؤولي القروض البعيدين هؤلاء في نموذج “الأقدام في الشارع”. لقد كان الاستقبال الذي تلقيناه من بعض مسؤولي القروض هؤلاء دافئًا ومثيرًا للغاية.
ما نراه فيما يتعلق بنموذجنا الشخصي ومركز الاتصال هو أنه مستمر في النمو أيضًا. وكانت النتائج تتزايد شهرًا بعد شهر لكل شهر هذا العام. ونتوقع أن يستمر هذا الاتجاه حتى نهاية العام. إن القول بأنني متفائل بشأن الرهون العقارية العكسية ربما يكون بخسًا.
Clow: تم تسليط الضوء على شركتك في تقرير RMI الأخير لتحقيق زيادة كبيرة في عمليات الإنشاء بين فبراير ومارس. أنا فضولي حول كيفية سير المصادر. هل تركز على أي مجال معين من مجالات العمل للبناء بشكل أكبر والحفاظ على سير الأمور خلال العام؟
بلاك: نعم، نحن نركز بشكل كبير على نموذج البريد المباشر الخاص بنا. لقد قمنا بالكثير من العمل في قسم علوم البيانات. يعد هذا هدفًا بالغ الأهمية للشركة، وربما أقضي حوالي نصف يومي في التركيز على علم البيانات. ومن المهم أن ما نقوم به. تعود بعض الزيادة في النتائج التي تراها إلى المكاسب التي نحققها في عالم الإحصائيات.
ما هو بالضبط هو نموذج إحصائي، لكنه تم تنفيذه بشكل جيد ويستمر في التحسن. نحن متحمسون حقًا لذلك ونتوقع مواصلة تنمية الابتكارات، إلى حد كبير من خلال التسويق الخاص بنا ونموذج المبيعات الخارجية الجديد الذي نقوم ببنائه.
كلو: بدون الكشف عن أي شيء خاص، أشعر بالفضول لمعرفة كيفية تأثير علم البيانات في عملية صنع القرار. ما الذي يمكنك أن تخبرني به أكثر عن ما تنظر إليه وكيفية تطبيقه لترجمته إلى عائد على الاستثمار؟
بلاك: أعتقد أن هناك مجموعة من المستهلكين الذين يريدون المنتج ولكنهم غير مؤهلين له، وهناك مجموعة من المستهلكين المؤهلين ولكنهم لا يريدون المنتج. ما نريد التركيز عليه حقًا هو المستهلكين الذين يريدون المنتج ويتأهلون له. وهنا يأتي دور نمذجة البيانات.
نحن ننظر إلى الصورة الائتمانية الشاملة والصورة العامة للملكية، ونطبق عددًا كبيرًا من النماذج الرياضية والإحصائية للعثور على من يمكننا مساعدته أكثر. يؤدي هذا إلى مساعدة عدد أكبر من الأشخاص بتكلفة أقل والتأكد من إمكانية مساعدة الأشخاص الذين نتحدث إليهم بالفعل، بدلاً من الأشخاص الذين يحبون مساعدتنا ولكنهم للأسف لن يكونوا مؤهلين لها أبدًا. لذا، يتعلق الأمر بالتقاطع بين مستوى اهتمام المستهلك وتوقعاتنا بشأن مؤهلاته.
كلو: هل تلك البيانات يمكنك الحصول عليها، أم أنها يتم إنشاؤها داخليًا بشكل أساسي، أم أنك تتبع نهجًا آخر لمعالجتها؟
بلاك: إنه خليط من كل شيء. هناك بعض البيانات التي نأخذها من مصادر أخرى، وهناك الكثير من البيانات الموجودة لدينا داخليًا والتي نستخدمها أيضًا. نحن نضع كل ذلك في نموذج يساعدنا على اتخاذ القرار، على أساس أسبوعي، من سيكون لديه أعلى ميل للحصول على القرض وإغلاقه وتمويله.
كلو: هل تعتقد أن هذا يستخدم بما فيه الكفاية في هذه الصناعة؟ لا يبدو أن هناك تركيزًا كبيرًا على علم البيانات في الأعمال التجارية الأوسع، على الرغم من أنني قد أكون مخطئًا.
بلاك: أعتقد أن هناك بالتأكيد مكاسب يمكن تحقيقها من خلال وضع نماذج أفضل، لكنني لا أعلم أن هذا هو المفتاح للجميع. أعلم أن الأمر نجح بالنسبة لي بفضل فريقنا الذي يتمتع بعقلية تحليلية، ولكن بالنسبة لموظف القروض أو مدير المبيعات العادي، فلن أركز على البيانات. وسأركز على إقامة اتصالات مع المستشارين الماليين والمخططين، واستخدام الأساليب التقليدية. مع الحجم، يكون الأمر منطقيًا بالطريقة التي نفعل بها ذلك، ولكن هناك أكثر من طريقة للحصول على القروض.
يجب على أي شركة أن تتخذ نهجا متعدد الأوجه ومتعدد الوسائط. قد نكون جيدين حقًا في التعامل مع البريد المباشر، ولكن قد نفتقد شبكات الإحالة وهذا النمط من إنشاء الأعمال. نحن نعمل على البناء على ذلك. بالنسبة لأولئك الذين ليس لديهم خبرة في التسويق عبر البريد المباشر، ربما ينبغي عليهم قضاء بعض الوقت فيه. تمامًا مثل المحفظة الاستثمارية، يجب أن تكون استراتيجية التسويق الخاصة بك متنوعة.
ابحث عن المزيد من Tyler Plack وSouth River على RMD قريبًا.
